零售直营店量化考核全案.doc
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零售直营店量化考核全案
15．1零售直营店量化考核图表、制度
15．1．3零售直营店量化考核制度设计
Ø设计思路
本制度从直营店“如何考核”、“考核什么”两个问题进行展开，以这两个问题为制度的主线，本着量化和可操作原则进行设计，重点突出考核内容
Ø解决问题
1．制度规定了考核组织及职责、考核周期、考核如何实施三方面的内容，因此解决了“怎么考核”的问题
2．制度设计了具体的考核内容及权重，因此解决了“考核什么”的问题
Ø编制要求
明确考核内容与重点
Ø应用范围
本制度适用于对直营店经营状况的考核，同时可作为直营店绩效奖惩的依据
Ø修改与完善
由于直营店与市场关联较大，因此本制度的考核内容要根据外部市场情况进行不断调整
零售直营店量化考核制度设计
在上述设计思路的指引下，由人力资源部起草，由企业财务部、营运部、直营店店长等相关部门和人员提出建议，经过逐步地修改与完善最终形成如下制度。
制度名称
直营店量化考核制度
编制部门
执行部门
第1章总则
第1条目的
为加强对直营店进行规范化管理，提高直营店的管理水平和工作业绩，维护企业品牌形象，特制定本量化考核制度。
第2条考核原则
1．量化原则：
对直营店的考核尽可能采取量化的原则，使其具有较强的可操作性。
2．全面考核原则：
不仅要考核直营店的销售业绩，还要考核店长的管理能力。
第3条考核用途
1．了解各直营店对公司的贡献。
2．了解各直营店的管理状况。
第4条考核范围
公司各直营店的考核均适用于本制度。
第2章直营店量化考核组织管理
第5条考核组织
成立直营店考核小组，小组由公司人力资源部经理、财务部经理、营运部经理、综合管理部经理及客服部经理等人员共同组成。
第6条考核组织的职责
1．考核小组职责
（1）组织召开季度绩效考核工作会议，参加会议的人员为绩效考核委员会全体成员及各直营店店长。
（2）负责制定各直营店的季度、年度经营目标。
（3）负责指导各直营店分解经营目标并监督执行。
（4）负责直营店量化考核的监督及申诉处理。
2．人力资源部职责
负责直营店绩效考核的组织实施工作。
第3章直营店量化考核实施
第7条考核周期
直营店量化考核分为季度考核和年度考核，其中季度考核于下一季度第一个月的____日前完成，年度考核于次年1月____日前完成。
第8条直营店量化考核内容如附表所示。
第9条考核程序
1．考核小组确定考核指标与标准。
2．人力资源部依据财务部、客房服务部、综合管理部以及直营店提供的各种数据、材料进行考核评分。
3．人力资源部汇总统计考核结果，并上报考核小组审核。
4．公布考核结果，并及时进行绩效反馈。
第4章所需表单
附表直营店量化考核表
考核指标
权重
评分标准
得分
销售量（额）
15%
目标值为___件（万元）；每低于目标值___件（万元），减__分
销售利润率
15%
目标值为____%；每低于目标值____%，减____分
店内成本费用额
10%
目标值为____万元以内；每高于目标值____%，减____分
销售回款率
10%
目标值为____%；每低于目标值最高额____%，减____分
缺货次数
10%
目标值为0次；每出现1次，减____分
安全事故发生次数
10%
目标值为0次；每出现1次，减____分
客户满意度评分
10%
目标值为____分以上；每低于目标值____分，减____分
客户有效投诉次数
5%
目标值为0次；
出现1次，减____分
培训计划完成率
5%
目标值为____%；每低于目标值____%，减____分
销售记录提交及时率
5%
目标值为100%；每延误1次，减____分
财务报表提交及时率
5%
目标值为____%；每延误1次，减____分
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
15．2零售直营店绩效考核量表模板
被考核人姓名：
考核人：
15．2．1店长绩效考核量表模板
指标维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
考核得分
财务
店内成本损耗
15%
预算内
月度/季度/年度
财务部、直营店
销售回款率
10%
高于____%
月度/季度/年度
财务部、直营店
内部运营
销售目标完成率
20%
达到____%
月度/季度/年度
财务部、直营店
货品陈列违规次数
10%
低于____次
月度/季度/年度
营运部、直营店
销售报表提交及时率
10%
达到100%
月度/季度/年度
综合管理部
店内巡查计划完成率
5%
达到____%
月度/季度/年度
直营店
客户
客户满意度评分
15%
高于____分
季度/年度
综合管理部
学习发展
员工培训计划完成率
10%
达到____%
季度/年度
人力资源部
直营店
管理建议被采纳的次数
5%
高于____次
季度/年度
综合管理部
量化考核得分合计
指标说明
1．销售目标完成率=×100%
2．销售报表提交及时率=×100%
权重说明
核算说明
1．除了上述量化指标外，直营店店长的工作还涉及很多非量化的管理工作，因此也要加强定性考核，具体定性指标有店内管理制度的规范、完善；库存商品的结构合理化；维护品牌形象等
2．定性考核指标与定量考核指标在绩效考核总分中所占的比重可设为20%及80%
考核关键
问题说明
对于直营店店长而言，工作涉及面广，工作事项多，因此考核的内容也相应较多；但在具体的考核实施中需考虑考核成本，因此在指标的选取上既要体现全面，又要重点突出，通常选8～10项指标为宜
被考核人签字：
日期：
考核人签字：
日期：
15．2．4销售员绩效考核量表模板
姓名：
部门：
岗位：
销售员
直接上级 考核阶段：
____年____月____日～____年____月____日
序号
量化考核指标
权重
评分标准
数据来源
得分
1
销售任务完成率
30%
每低于目标值____%，减____分
直营店
2
销售回款率
25%
每低于目标值____%，减____分
直营店
3
客户投诉次数
15%
每高于目标值____次，减____分
直营店
4
违反店内规范的次数
15%
每出现1次，减____分
直营店
5
培训考核达标率
15%
每低于目标值____%，减____分
直营店
量化考核得分
指标说明
销售任务完成率=×100%
权重说明
对于店内销售员而言，工作事项较少，工作重点比较突出，最重要的工作便是完成销售任务，同时收回销售账款；因此赋予了销售任务完成率指标最高30%的权重，及销售回款率25%的权重
考核结果
核算说明
考核关键
问题说明
对店内销售员目标值及评分标准的设定一定要结合市场因素、品牌因素、直营店的地理位置因素、淡旺季节因素，制定的目标值一定要客观，同时又能起到激励作用
被考核人签字：
考核日期：
考核人签字：
日期：
15．3零售直营店量化考核方案模板
部门负责人：
直属上级：
考核负责人：
考核周期：
年月日
15．3．1零售直营店量化考核方案模板
指标维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
考核得分
财务
销售额
15%
____万元
月度/季度/年度
财务部、直营店
销售收入利润率
15%
比同期平均水平高2个百分点
月度/季度/年度
财务部、直营店
销售回款率
15%
历史平均值
月度/季度/年度
财务部、直营店
店内成本损耗
5%
历史平均值
季度/年度
财务部、直营店
内部运营
安全事故发生次数
10%
0次
季度/年度
综合管理部
货品陈列检查合格率
10%
100%
月度/季度/年度
营运部、直营店
销售报表提交及时率
5%
100%
月度/季度/年度
综合管理部
缺货次数
5%
0次
月度/季度/年度
营运部、直营店
客户
客户满意度评分
10%
90分以上
季度/年度
综合管理部
公司总部满意度评分
5%
90分以上
季度/年度
综合管理部
学习发展
培训计划完成率
5%
100%
季度/年度
人力资源部
直营店
量化考核得分合计
指标说明
1．销售收入利润率=×100%
2．培训计划完成率=×100%
权重说明
对零售直营店的考核大致分为财务、内部运营、客户及学习发展四个方面，其中财务和内部运营是考核的重点，其权重分别为50%和30%
核算说明
考核关键
问题说明
15．3．3零售店销售员量化考核方案模板
方案名称
编制部门
执行部门
销售员量化考核方案
一、考核目的
为对零售店销售员的工作业绩进行客观、科学的评价，并利用评价结果进行奖惩，以鼓励士气，提高零售店销售员的工作业绩，特制定本考核方案。
二、考核原则
1．参与原则。
绩效考核是双向交流、共同参与的管理过程，因此零售店销售员要积极参与。
2．客观原则。
绩效考核必须以零售店销售员工作业绩为依据，进行准确而客观的评价。
3．一致性原则。
对所有零售店销售员的考核在考核标准、考核程序、考核指标等方面都应该一致。
4．指导性原则。
零售店销售员的考核不仅侧重于利益分配，更侧重于对其工作的指导。
三、适用范围
本量化考核方案适用于公司零售店所有销售员的考核。
四、考核内容及标准
对零售店销售员的考核内容主要分为销售业绩、工作态度及客户服务三个方面。
具体的考核内容及评分细则如下表所示。
零售店销售员量化考核表
考核项目
考核指标
评分细则
销售业绩
销售量完成率
销售量完成率达____%，得满分；每降低____%，减____分；销售量完成率低于____%，不得分
销售额完成率
销售额完成率达____%，得满分；每降低____%，减____分；
销售额完成率低于____%，不得分
销售回款率
销售回款率达____%，得满分；每降低____%，减____分；销售回款率低于____%，不得分
工作态度
出勤率
出勤率达____%，得满分；每降低____%，减____分；出勤率低于____%，不得分
违反店内规章制度次数
从未违反店内规章制度，得满分；每违规1次，减____分；违反店内规章制度累计超过3次，不得分
团队精神
1．每出现1次恶意与其他店员争抢客户，减____分
2．每发现1次故意不配合其他销售人员的工作，减____分
客户服务
服务态度
1．对客户冷言冷语，服务不热情，每出现1次，减____分
2．对客户恶语相向，故意诋毁，每有1次，减__
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