Aisino网络协同办公系统营销指导手册.docx
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Aisino网络协同办公系统营销指导手册
Aisino网络协同办公系统
营销手册
2007年11月
经营计划部
1市场现状3
1.1概述3
1.2存在问题3
1.3市场前景4
2产品优势5
2.1合作基础5
2.2功能完整5
2.3操作便捷8
2.3高性价比9
3营销策略10
3.1中小企业信息化10
3.2产品差异化10
3.3以客户为中心11
4实施部署11
4.1成立工程小组11
4.2人员培训12
4.3推广方式12
4.4.1体验中心12
4.4.2会议营销13
4.4.3企业拜访13
4.4.4试用版覆盖14
4.4.5顾问式销售14
4.5销售政策15
4.6价格体系15
附件16
销售合同16
1市场现状
1.1概述
随着政企信息化的需求与软件技术的发展，OA已成为仅次于财务软件、企业管理ERP市场之外的需求量最大的软件产品，也是国内市场规模增长速度最快的软件产品，广阔的市场空间和巨大的增长潜力吸引着众多软件厂商与中间商的涉足，市场竞争同比去年也更为激烈。
目前国内OA软件厂商约有400多家，但相对成熟稳定、有一定规模效应的OA厂商并不多，部分厂商虽已逐步确立了一定的区域市场优势，但并没有哪家已建立起绝对的市场领导地位。
OA软件特点
软件名称
含有明显管理思想
西部世纪软件，金和软件，金蝶软件
含有明显协同思想
点击科技，泛微软件，西部世纪软件
易用性
通达，新思创，极限
销售量较大
通达，极限，用友致远，泛微，金和软件
其他OA厂商
合强软件，华天动力
1.2存在问题
OA市场繁荣的背后，也存在着一些问题，我们惟有在进入OA市场的同时，坦然面对OA市场存在的问题并提出相应解决措施，才能在OA领域有大作为。
目前OA市场存在的问题主要有如下几方面：
1、不规范的竞争。
由于OA市场没有具有绝对领导地位的OA厂商，整个市场也没有形成具有导向力的行业规则，而且有众多中小厂商与中间商参与市场，这就势必导致部分参与者因趋利心理或不当经营而引发的不规范操作，从而导致OA市场不规范的竞争。
比如此起彼伏的价格战，就严重打乱了市场的有序竞争。
2、缺少服务。
由于服务意识的淡薄，一些厂商与中间商在出售了软件之后，并没有对客户进行良好的服务与维护，也就使得部分客户对软件服务商是缺乏信任的，这对行业整体的信誉度是很有影响的。
3、产品不专业导致的应用困难。
由于一些小OA系统比较初级，在企业的运用中很难真正整合资源、帮助企业提高工作效率。
比如有的企业在购买了OA系统后，由于软件设计的不合理或功能的缺乏而导致应运困难或实施失败。
1.3市场前景
随着政府与企业工作流程的优化、办公的自动化与管理的智能化，OA在政企信息化中的运用变得更为广泛，市场需求的扩大势必为OA销售带来了更大的利润空间。
《行政许可法》、《电子签章法》的颁布，更是对国内OA市场起到了巨大的促进作用。
公司的战略目标是“致力于中小企业信息化建设”，引进OA产品正符合公司的战略规划，在营销OA系统方面，我们亦具有独特的优势：
1、公司在湖南省14个地市拥有自己的营销网络与专业的服务队伍，完善的体系为产品销售打下了坚实的基础；
2、公司拥有庞大的客户资源。
借助防伪税控业务的推广、实施和维护，公司可以与全省三万多用户进行频繁的交流，可以在多个环节向用户进行信息化产品的宣传和销售；
3、与上游厂家的合作方式，可以保障公司以更加优异的性价比为客户提供OA产品，为实现大面积的产品覆盖创造了条件；
4、Aisino网络协同办公系统的功能强大、产品化完整，并且已经在公司进行了实施应用，员工对产品功能的了解更加准确，对产品特性的理解也更加全面。
关于产品功能特点会在后文中做进一步阐述。
2产品优势
2.1合作基础
北京极限通科技有限公司在其自有的极限OfficeAutomation2007网络智能办公系统第二版基础上，根据我公司开发要求进行定制开发后提供OEM版本软件，公司确定产品名称为“Aisino网络协同办公系统”，并由公司在湖南省范围内进行不限数量的销售。
2.2功能完整
Aisino网络协同办公系统作为一款通用型的OA产品，在产品功能方面拥有可以自由配置的流程编辑器，可将工作流程完全电子化，同时在公用模块上也比较完整，是一套集成度较好的产品。
其主要产品功能包括：
序号
模块名称
功能名称
简述
1
我的办公桌
电子邮件
含内部邮件和Internet邮件
短信息
含内部短信和手机短信
公告通知
可选择发放范围
新闻
可选择发放范围
投票
可选择范围
个人考勤
实现网络考勤
日程安排
包括日程安排、事务与安排查询
工作日志
包括新建日志、最近的10篇日志与日志查询
通讯簿
提供分组并查询时可以群发手机短信
个人文件柜
实现文件的网络存储
控制面板
实现管理的快捷性
2
工作流
新建工作
可按需进行设置
待办工作
分为未接收、办理中、已办结的流程
工作委托
可指定委托人来办理自己接收到的流程
工作查询
可按字段和时间进行查询
工作监控
显示当前用户有权监控的所有工作
3
公共事务
公告通知管理
可查看、修改或编辑通知的内容
新闻管理
发布、停用、删除或编辑新闻
投票管理
新建、管理或查看投票项
日程安排查询
可按日期或部门查看员工的日程
工作日志查询
查询员工的工作日志
工作计划
查询、管理、设置工作计划
办公用品管理
查询与管理办公用品
固定资产
对固定资产进行参数设置、管理、折旧和查询
费用管理
内含费用的工程、录入、统计和定额
图书管理
内含图书的分类，录入管理、借还书管理、查询与缺书登记
快递管理
内含寄送、签发和查询
资源申请与管理
针对无需详细记录与审批的资源所进行的申请与管理
会议申请与安排
可提高会议申请与安排的流程规范性与效率
车辆申请与安排
可提高车辆申请与安排的流程规范性与效率
公共通讯簿
提供分组并查询时可以群发手机短信
组织机构信息
可查看部门信息、员工信息及外出情况
4
档案管理
卷库管理
卷库的管理与新建
案卷管理
案卷的管理、新建与查询
文件管理
文件的管理、新建与查询
案卷借阅
包括案卷借阅、借阅审批和借阅查询
档案统计
包括借阅统计和案卷统计
档案销毁
可显示已销毁的文件并可对已销毁的文件还原或删除
5
信息交流
讨论区
包括内部讨论区和超级论坛
网络会议
包括文本网络会议管理、文本网络会议和互动会议
聊天室
包括文本聊天室和语音聊天室
公共文件柜
管理一定范围内的用户的共享文档
网络硬盘
存储应用程序和文件，具有检索、文件移动等功能
图片管理
可设置图片共享目录将图片进行分类管理
6
人力资源
人事档案
包括管理、查询、统计分析和人事主管指派
考勤管理
考勤审批、记录、查询与统计
劳资管理
包括工资流程管理、财务工资录入和部门工资上报
人员考核
包括工程设定、任务管理和进行考核
借支管理
分为借支登记和借支查询
日常报销
实现对无需申请、审批的报销的一个登记和统计查询
7
进销存管理
客户关系
实现对客户信息与服务的管理
采购管理
实现对采购合同、记录和退货的管理
销售管理
可提高销售管理的流程规范性与效率
生产管理
可提高生产管理的流程规范性与效率
库存管理
可提高库存管理的流程规范性与效率
供应商
包括供应商信息管理、联系人管理和采购订单
统计分析
包括客户、销售与库存的统计分析
基础数据设置
销售与生产的主管指派、产品信息管理和产品BOM管理
8
培训与考试
培训信息
培训信息的新建与查询
培训课程
培训课程的新建与查询
报名管理
可提高报名管理的流程规范性与效率
课程资料
查看已有的课程资料
课程咨询
新建与查看课程咨询
培训调查
可查看已发布的调查与已终止调查
效果评估
可对新建的评估进行评估
试卷查询
可显示已经发布的试卷
留言信箱
可以选择信箱进行留言
统计分析
包括课程统计、员工培训统计和考试统计
综合管理
包括培训、效果评估、课程、考试管理
基础数据管理
可提高基础数据管理的流程规范性与效率
9
系统管理
组织机构设置
包括单位、部门、用户和角色与权限管理
工作流设置
包括设计表单、设计流程和流程分类
公共事务设置
包括通知、考勤、公共网址等公共是事务的设置
交流设置
包括内部讨论区、文本聊天室等交流设置
短信提醒设置
可选择某些模块允许内部短信提醒或是手机短信提醒
手机短信设置
包括接收管理、发送管理、模块权限等功能
模版管理
新建与管理模版
界面设置
包括界面设置和桌面模块设置
菜单设置
包括菜单主分类设置、错误子菜单列表与菜单备份/恢复
系统代码设置
包括代码主分类设置、错误代码列表和代码备份/恢复
自定义字段设置
可在模块中自行添加字段
数据库管理
可进行数据库优化、修复、备份、导入和导出
系统日志管理
对用户登录情况、访问量的统计、用户进行查询和管理
系统资源管理
系统资源查询、回收、监控和设置
系统访问控制
分为IP规则设置和不限制IP用户设置
系统安全设置
用户可设定密码定时过期、强度、密码长度等
系统信息
显示软件版本号、注册码、OA最新版本等
10
附件程序及其它功能
手机浏览办公
实现办公的远程浏览
在线文档编辑
实现网络在线的文档编辑、支持文档自动上传
电子印章及电子验证
支持手写签名、电子印章与电子验证
实用信息查询
实现了全面、便捷的实时信息查询功能
2.3操作便捷
繁琐、不易用是许多OA软件的软肋，某些厂商在强调功能强大的同时却忽视了用户的使用需求，把OA系统的设计越弄越复杂，加大了系统在政企中实施与运用的难度。
其实功能再强大的OA系统，如果不易应用就很难落实很容易就会被企业里的员工在使用过程中放弃，最终留给企业的只是人力、物力、财力的浪费。
湖南航信正是在充分了解理解并掌握了大众的思维习惯、电脑使用习惯后结合OA软件的性质推出了Aisino网络协同办公系统。
易用型OA系统的好处一是使用户能快速上手，明显提高工作效率；二是大大降低了培训和实施成本，可以迅速将OA这个概念转化为给企业带来实际效益的实物。
2.3高性价比
Aisino网络协同办公系统在具有了完善的功能模块的同时，依然保持了平民价位。
那为什么国内多数OA会高高在上、居高不下？
其原因大致如下：
其一，国内软件大多采用的国外OA开发平台，其平台的价位比较高（如IBM的Lotus平台、微软Exchange平台），所需的硬件要求也比较高，造成工程整体价位偏高；
其二，OA的手机短信、网络硬盘、聊天室、即时通讯等互动功能，是很难通过Lotus平台实现的，基于Lotus平台的OA系统，往往还要额外配置其它平台来支持这些应用，这也增加了应用、安装、维护的难度。
即使采用微软平台运行，其基础平台组件的购置费用仍然很高；
其三，我国大多数软件厂商依靠的是庞大、多级的分销组织模式，通过建立软件代理商，提供用户本地化产品和服务，这是一种面对面的销售模式，然而这种分销模式使经营管理成本、经销渠道费用骤加，最终产品性价比降低，甚至严重扭曲（在我国许多产品市场，如果剔除批发商和零售商附加成本，零售价格都可以再降40%以下，软件业也若此）；
其四，另外一个主要的原因，是一些国内外软件厂商摸准了国人的购买心理，联合起来构建价格堡垒，使得OA软件价格居高不下，价格远离价值。
与此形成鲜明对比的是：
Aisino网络协同办公系统由于无需Lotus、Exchange等平台支持，也就省去了一大笔平台购置费，例如：
单就Lotus平台的价格，甚至已远高于一整套Aisino网络协同办公系统的价格了；同时Lotus是按用户数授权的，每增加一个用户要增加数百元费用，而Aisino网络协同办公系统产品不限制用户数，优势十分明显；由于采用直销模式，也使我们能撇除层层多余的“油脂”，把给经销商的厚利直接返给用户，售价大为降低。
综合起来，Aisino网络协同办公系统低价格的秘诀在于：
依托先进的开发平台、通用化设计理念、远程支持系统、网络化销售平台、独特的自主安装模式，极大的降低了软件的开发、安装、维护成本。
通过科学合理的设计、严格的成本控制，所带来的高性价比，就是给用户最大的实惠。
3营销策略
3.1中小企业信息化
在我国数量众多的企业中，中小企业占了绝大多数。
因此，中小企业的信息化建设是我国企业信息化建设的重中之重。
虽然各大IT厂商纷纷推出中小企业信息化解决方案，但是，由于中小企业的资金有限，不可能像大企业那样做到信息化建设一步到位。
只有逐步建设，最终形成企业IT的完整应用。
这样，在进行信息化建设时，就必须分清主次、轻重。
IT方面的投资必须能真正解决企业的一些急迫的问题，能够确确实实获得明显的回报。
办公自动化是企业信息化的最基本的应运要求，所以OA系统的推广对推进中小企业信息化的重要性是显而易见的。
3.2产品差异化
产品差异化是通过产品差异实现消费群体差异。
Aisino网络协同办公系统主要突出了价格定位与服务的差异性。
1、价格定位差异化：
中小企业对信息化建设投资的承受能力是很有限的。
他们在选择办公软件的时候会更注重够用、实用。
许多华而不实的或者现在用不上的功能对他们而言是一笔不必要的开支。
因此，我们物美价廉的OA系统办公软件能够更好的满足中小企业的实际需求。
2、服务差异化
软件提供商多以渠道直销为主，在售出了软件之后，对客户的服务多以远程方式为主，而湖南航信在湖南各个地市设有服务网点，可以实现上门服务，更加切实地为客户解决问题。
3.3以客户为中心
构建全体为客户的服务体系。
我们要牢固树立以客户为中心的服务理念，增强服务意识，根据客户需要，对不同客户实行差别化、个性化服务，对不同客户群体实行分层次管理和攻关维护。
我们只有从客户角度出发，为客户实现客户价值，创造良好的关系，这样才是能真正持续带来企业收益。
4实施部署
4.1成立工程小组
OA产品的营销工作由市场一部负责，14个市州分公司与服务部互相协作、共同努力来具体实施。
为全面开展OA产品的推广工作，提高企业对办公自动化的认知度，加速湖南省中小企业的信息化进程，公司成立专门负责推广OA产品的营销小组，与U3产品组合逐渐形成中小企业信息产品系列。
●工程小组职能
1、执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成；
2、协助上级管理部门做好营销策略参谋；
3、全面负责湖南省范围内的OA产品的推广工作；
4、掌握市场动态，及时进行应对准备策略；
5、定时检讨工程组运作状态，提交相应合理化建设意见
6、管理协调工程组的日常工作；
7、做好对外公关工作。
4.2人员培训
1、产品知识培训
在前期对所有业务员以及相关人员进行统一的OA产品专业知识培训，使其不仅了解OA系统的基本操作与功能应运，而且能及时解决系统运行时出现的各种问题，成为企业的OA专家。
2、相关知识培训
使业务员了解中小企业信息化进程、OA市场的现状、我们的营销环境以及优劣势等与OA产品营销相关的知识。
3、销售技能培训
一方面，公司通过专门的培训课程培养和树立销售人员专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；进而提升销售人员的素质和业绩。
另一方面，销售人员在平时的工作中，也应注意销售知识与经验技巧的积累。
4.3推广方式
随着公司规模和业务的不断扩大以及市场新业务的拓张，我们拥有了良好的市场、客户资源，以及完善的营销渠道和服务网络，我们可以充分利用这些资源来推广Aisino网络协同办公系统。
并且，直接销售ＯＡ成品，用户投入运用也比较快，也为我们节约了时间成本。
4.4.1体验中心
进入信息化时代的中小企业，对OA的认知渴求，已渐渐不再满足于被动接受。
能否有更直接的接触OA的途径？
能否在购买OA前，就体味到OA办公的价值呢？
能否提高企业不同角色的管理者对OA普遍的认知水平呢？
我们“以客户为导向”的OA体验中心，就从一定程度上改变了用户与OA接触的全过程，为用户带来前所未有的OA应用体验。
我们可以在市州各分公司与服务部设立专门的OA体验中心，让企业尝试全新的信息化办公。
OA的体验方式包括流程应用体验：
详细呈现企业关键管理与应用流程；角色管理体验：
不同管理角色常见困惑与应用解决之道；管理模型体验：
最具实用价值的管理模型、方法与工具的应用。
体验中心不仅能充分展现OA的内在价值，而且通过用户的亲身参与，打破了OA的神秘，降低学习和应用难度，消除实施顾虑，增强应用信念；企业甚至可以通过体验，率先及时发现管理黑洞，充分感受应用价值。
4.4.2会议营销
培训老师在各市州对企业进行税务相关知识培训的时候，聚集了众多企业的会计与财务人员。
在做完培训之后，培训老师可针对Aisino网络协同办公系统系统对企业进行简单的会议营销。
会议营销是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。
会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
会议营销的几大核心是：
充足的客源、典型病例的培养、流程设计、专家与主持人。
由于我们是在税务培训之余进行会议营销，所以到场的人数并不是我们所要担心的。
关键在于如何充分利用这一聚集了上百个不同企业人员的会场进行我们OA产品的宣传与推广。
在典型病例的培养与流程设计方面我们在会议营销之前就得先下苦功，另外，培训老师的角色是相当重要的，他不仅必须是OA产品的专家，也要是整个营销会议的灵魂。
他将整个会议的各个细节串连起来。
好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。
4.4.3企业拜访
业务员专程上门拜访企业，或技服人员在上门为企业完成税控相关产品维护后，联系企业相关负责人，了解企业的信息化建设进程与需求，为企业提供专业的信息化咨询服务，并以此为突破口促成Aisino网络协同办公系统的试用与销售。
4.4.4试用版覆盖
通过我们的宣传以及推广，在企业对OA系统已经有了初步了解并且表现出其需求时，我们开始推荐企业免费使用OA系统的试用版本，进一步增加企业对OA系统的认知，以及真正体验到办公自动化为其办公与管理带来的便捷与信息化进步。
我们在全省范围内对有意向的企业大面积的展开OA试用版本的免费试用活动，在满足企业对OA系统好奇心的同时，也激发了企业的购买欲。
4.4.5顾问式销售
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。
它不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立，是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。
有了这些技巧，在销售中你就会事半功倍。
例如，我们要了解OA产品的知识和技术，了解你的目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。
在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。
并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。
在顾问式销售过程中，我们要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。
当客户对我们的产品有足够的兴趣后，我们从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。
4.5销售政策
待定，由业务部门根据具体情况制定销售政策。
4.6价格体系
版本
精英版
标准版
企业版
专业版
手机短信组件
用户数
20用户
50用户
不限制
不限制
免费服务
半年技术支持
1年
2年
终身免费
服务费
无
1000/年
2000/年
终身免费
价格
1980元
2980元
3980元
6980元
2880
附件
销售合同
Aisino网络协同办公系统
软件销售合同
甲方:
乙方:
湖南航天信息有限公司
合同双方本着共同合作,互利互惠的原则,经过充分协商就乙方向甲方销售Aisino网络协同办公系统达成一致,根据《中华人民共和国合同法》订立本合同.
一.乙方向甲方提供Aisino网络协同办公系统。
具体功能以及内容详见软件本身所带的《使用手册》。
二.合同总价
本合同总价为元（大写:
整）。
包含以下产品及组件：
序号
产品名称
版本
备注
1
Aisino网络协同办公系统
2
手机短信组件
含短信服务器软件及短信猫硬件
3
——
三.货款支付方式及产品交付
1）合同生效后一周内，甲方向乙方一次性支付合同款。
2）在乙方收到甲方的合同款后两个工作日内向甲方交付软件。
四.保密条款
合同双方应切实履行保密义务,未经对方书面许可,不应向第三方泄露合同内容或与合同有关的数据.
五.甲方的权利义务
1）甲方保证不对乙方所开发的软件进行拷贝、复制、泄露给第三方使用，否则乙方将追究甲方法律责任。
2）若乙方向甲方出售的软件系统存在知识产权纠纷，甲方不承担任何连带责任。
六．乙方的权利义务
1）乙方向甲方免费提供远程维护技术，对于通常系统故障，提供实时响应远地解决。
在远程维护无法排除故障时,乙方提供24小时内到达现场服务。
2）在正常使用情况下，乙方对所提供的软件提供一年的服务。
服务期自合同生效日期算起，服务期内免收服务费用。
乙方对系统提供终身技术支持。
超过免费服务期，若软件出现故障，乙方只收取相关服务费用（含材料费、差旅费等）。
3）乙方对本软件承担有限的责任。
如甲方因使用本软件而产生的任何间接、特殊、意外或必然的损坏，乙方将不承担任何责任。
乙方须协助甲方恢复软件的运行。
4）由乙方对甲方操作人员进行现场免费培训。
5）甲方要求新增加软件模块时，乙方可适当收费。
七.甲方的违约责任
甲方逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。
八.乙方的违约责任
若因乙方原因，乙方所提供并安装的系统不能正常使用，则乙方向甲方支付合同总额5％的违约金。
九．服务期满后的收费标准
一年免费服务期满后，如果甲方还需要乙方继续提供有关服务，则双方应重新签订服务协议。
十.不可抗力
合同的任何一方因不可抗力的原因,不能履行合同，应及时通知对方，在取得有关部门证明和对方谅解的情况下，经双方协商一致，可延期履行合同,或更改合同中的某些条款。
十一.争议解决
与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决，协商不成，可向乙方所在地有管辖权的人民法院起诉。
十二.其他
本合同一式两份，双方签字并盖章后生效，双方各持一份。
甲方单位（章）：
乙方单位（章）：
湖南航天信息有限公司
法定代表人：
法定代表人：
委托代理人：
委托代理人：
开户银行：
开户银行：
帐号：
帐号：
电话：
电话：
传真
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