商务谈判.docx
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商务谈判
1、绪论
第一节
一、对谈判定义的理解：
1、它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
（谈判的基石是需求。
）
2、它同时含有合作与冲突两种成分。
（正视分歧，谋求一致）
3、它是互惠的，但并非是均等的。
（相互沟通，平等协商）
二、谈判的作用
1、个人生活。
（人际关系）
2、个人工作。
（个人与单位；个人与职业）
3、企业。
（企业与企业的合作）
4、国与国。
（政治、经济、军事、文化等等）
第2节商务谈判三要素
一、当事人（谈判的关系人）
当事人是指代表各方利益谈判的人员。
当事人一般至少由两个角色承担。
甲乙双方。
当事人亦可是谈判小组。
谈判小组一般由3至5人组成，其中包括富有经验的主谈人、律师、专家等。
业务谈判须是有经验的人员。
当事人亦可是委托谈判者。
当事人是本着自愿的原则。
二、分歧点（协商的标的）
分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。
（谈判的核心）
分歧点的概念：
1、分歧点所引起的谈判，总是在一定范围内进行。
2、标的，一般是指目标、结果、协商的方向等。
3、商务谈判标的的本质属性：
责、权、利
4、双方皆是为了争取各自的某种经济利益。
三、接受点（协商达成的决议）
接受点，即各当事人都谋求的，能为各方接受的条件。
协商－－－→协议
三、商务谈判的概念
1、“商务谈判”的概念：
商务谈判主要集中在经济领域。
指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
“标的物”：
是指当事人双方权利义务指向的对象。
“标的”：
指合同当事人之间存在的权利义务关系。
如在房屋租赁中，标的是房屋租赁关系，而标的物是指租赁的房屋。
2、商务谈判的特点：
●谈判目的的经济性
●谈判对象的广泛性与不确定性
●谈判双方的排斥性与合作性
●谈判结果的公平性和不平等性
商务谈判的类别
一、按谈判性质划分：
意向型谈判（先期探询性）
实务型谈判（实质性谈判）
决定型谈判（关键性谈判）
三、按谈判内容划分
投资谈判
商品供求谈判
技术引进与转让谈判
第2章商务谈判理论
一、需要理论
（一）需要与动机
1、需要
◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。
（掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。
了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
）
◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映了商品的一定需求：
（1）、知晓阶段
（2）、兴趣阶段
（3）、评价阶段
（4）、行动阶段
2、动机
在商务谈判中，只有深刻了解对方行动的动因，预测共某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。
●动机形成的过程
需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要
●什么是动机和行为动机？
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。
所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
●动机和行为动机之关系
动机指从行动中表露的个体观念；行为动机则是指导致行为的原因或动力。
需要引起动机，动机决定行为。
（2）马氏需要理论
马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，描述了人类不同需求的理论,认为人的需求从低级到高级可分为：
“生理需求”、“安全需求”、“爱与隶属需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”五个层次。
１生理需求:
包括维持生存的需求，诸如食、饮、睡眠、性欲等。
若不满足，则有生命危险。
这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
２安全需求:
包括希求保护与免于威胁从而获得安全感的需求，表现为安全稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
只有生理及安全两种需求满足之后，高一层的需求始能相继产生。
３爱与隶属需求:
包括被别人接纳、爱护、关注、欣赏、鼓励等需求，表现为渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
在包括此一层次在内的三种需求均获满足之后，才能相继产生高一层次的需求。
４尊重需要:
可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
在包括此一层次在内的四种需求都能获得满足，最更层次的需求始能相继产生。
５自我实现需求:
包括精神层面的臻于真善美至高人生境界获得的需求。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
（三）需要理论在商务谈判中的运用
1、满足谈判者的各种基本需要是达到自我实现最高需求的前提
2、满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己。
3、运用需要理论选用谈判策略。
（1）谈判者顺从对方的需求
（2）谈判者使对方服从其自身的需求
（3）谈判者同时服从对方和自己的需求
（4）谈判者违背自己的需求
（四）需要理论在商务谈判中的意义
1、为摸清谈判对象的动机提供了理论基础
2、为多种谈判方案的制定提供了理论依据
（1）搞清各自的需要是制定谈判方案的前提。
（2）满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局。
3、为商务谈判的方案选择提出了原则。
（双羸原则）
4、为弥补未满足的需要提供了可能。
二、原则谈判法
（一）什么是原则谈判法
“原则法谈判”的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
原则谈判法，也可称之为价值谈判法，其基本要点为四个方面：
1、人：
把人与问题分开。
2、利益：
着眼于利益而不是立场。
3、意见：
在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。
4、标准：
坚持使用客观标准。
（三）着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的利益，需求、欲望的冲突。
谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
因为：
（1）任何一种利益一般都有多种可以满足的方式。
（2）在对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益，唯有此，买卖之间的洽谈才有价值。
（四）提出彼此有利的解决方案
提出彼此有利的解决方案，是在构思一系列可行的选择方案中产生的。
因此，第一步骤必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开。
构思行为是在判断行为的基础之上展开的。
判断行为要依据对对方信息的收集情况，如对方实力，信誉度，产品质量、等等。
第二步骤必须摒弃“只寻求一种答案”的意识。
第三步骤必须确认“共同利益”，让双方“各得其所”
第四步步骤必须“使对方容易作出决定”。
（五）坚持使用客观标准
客观标准衡量的原则是：
1、从实质利益上看，以不损害双方各自的利益为原则；
2、从处理程序上看，在双方决定各自要扮演的角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
第三章商务谈判心理与思维
v
（一）个体心理
v谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
v1、个性
人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
v2、能力
v人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
v3、素质
v一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
v
（二）情绪
v（三）态度
v所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
因此，态度包含了心理成分和行为动机。
v态度通常包括认识、情感和意向三个要素。
所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。
所谓情感，是指一个人对其所接触的对象的情绪与体验。
情感在商务谈判中，表现为对谈判事项的重视程度和兴趣程度。
v所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反应倾向，也称行为的准备状态，它直接作用于谈判的结果。
v人的态度的核心是价值。
四）印象
所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。
其中，最初的印象对人们以后的行为将产生极大的影响。
因此，作为一个谈判者应特别注意与新客商接触之初的言行举止，要设法使自己给对方留下一个良好的第一印象。
（五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明此人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。
人的知觉的产生要受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质的制约，而谈判者知觉的好坏则会直接影响谈判的进程和结果。
（二）群体心理
所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
群体介于组织与个体之间。
●其特征：
1、由两人以上组成
2、有共同的目标
3、有严明的纪律约束
●影响商务谈判中群体效能的主要因素
所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
群体效能并非个体效能的总和，群体效能与个体效能相比，既可以产生放大效应，也可以产生内耗效应。
因为，作为一个谈判者必须明确影响群体效能的各种因素，尽量克服内耗效应的出现。
一般来说，影响谈判中群体效能的因素主要有：
1、群体成员的素质
2、群体成员的结构
3、群体规范
4、群体的决策方式（个人决策、群体决策）
5、群体内的人际关系
●发挥谈判群体效能最大化的一般途径
1、合理配备群本成员
2、灵活选择决策程序
3、建立严明的纪律和有效的激励机制
4、理顺群体内部信息交流的渠道
（三）谈判的心理禁忌
●必须避免出现的心理状态
1、信心不足
2、热情过度
3、不知所措（找出问题出现的原因，对症下策）
●区别对待不同类型的谈判对手
1、与权力型对手谈判的禁忌
权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。
同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获是了某种特权。
但是要注意控制整个谈判的进程。
与这类谈判者谈判应注意，不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。
2、与进取型对手谈判的禁忌
进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。
这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
与这类人谈判的禁忌是：
试图去支配他、控制他、压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。
3、与关系型对手谈判的禁忌
关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，他们对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。
同这类人谈判的禁忌是：
不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
●了解不同性格谈判对手的心理特征
1、迟疑的谈判对手
这类人的心理特征：
1、不信任对方。
没有特殊的理由，只是怕受骗上当。
怀疑是他们保护自己的一种手段。
如果要令他们相信，就要拿出确凿的证据。
2、不让对方看透。
3、极端讨厌被说服。
与这类人谈判的禁忌：
在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分考虑的时间。
2、唠叨的谈判对手
这类人的心理特征是：
1.具有强烈的自我意识，内心深处都有不堪一击的弱点。
2、爱刨根问底。
坚持自己的看法，好与人争辩。
3、好驳倒对方。
4、心情较为开朗。
并没有多少心机。
禁忌：
有问必答，这样会没有尽头。
和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。
3、沉默的谈判对手
这类人的心理特征：
1、不自信。
由于不善言辞，生怕被别人误解或被小看，这类人常常闷闷不乐，具有自卑感。
2、想逃避。
他们对于说话一事感到麻烦，从来不会因没有说话而感到不自在，自然而然地以听者自居。
他们表现欲差，不愿在人多的场合出头露面，对事物的认识依赖直觉，对好恶反应极为强烈。
3、行为表情不一致。
当他面带微笑时，可以内心正处于一种焦虑和不耐烦的心态。
4、给人不热情的感觉。
这些人看似态度傲慢，其实，内心深处也有一种愿为人做些事情的想法。
禁忌：
不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。
4、顽固的谈判对手
这类人的心理特征：
1、非常固执。
2、自信自满。
3、控制别人。
4、不愿有所拘束。
禁忌：
缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；他产品不加详细说明；太软弱。
5、情绪型的谈判对手
这类人的性格特征：
1、容易激动。
2、情绪变化快。
3、任性、见异思迁。
禁忌：
不善察言观色，抓不住时机；找不到他兴趣所在；打持久战。
6、善言灵巧的谈判对手
这类人的性格特征：
1、爱说话。
2、善于表达。
他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且思路开阔，让你听起来无理也有理。
3、乐于交际。
4、为人处事机灵。
对处界事物反应敏捷，但对事物评价的客观性不是很强，有时会感情用事，容易改变立场。
在谈判中遇到这种对手的对策：
1、热情交往，创造良好和谐的谈判氛围，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。
2、不要被对方的雄辩所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。
3、要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同的场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。
7、深藏不露的谈判对手
这类人的性格特征：
1、不露真面目。
不轻易在言谈举止间显露自己的内心，让人琢磨不透。
2、精于装糊涂。
善于伪装自己。
3、惯于“后发制人”。
开始时不露声色，时机一到便出其不意地发起谈判攻势，使对方无法招架而被迫接受其观点。
策略：
首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。
其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。
再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟雾弹”，如在体态或语言上故作惊讶和关注，误导其作出错误判断。
8、谨慎稳重的谈判对手
这类人的性格特征：
1、理智稳妥。
待人接物比较客观，受感情的影响较小，不轻易排斥一般事物，不超脱现实，因而办事有主见，往往通过深入调查，全面分析、认真思考、周密安排后才作出决定。
2、谨小慎微。
但他们与自私自利的人不同，不会为个人或已方利益斤斤计较。
3、忠于职守，一丝不苟。
这种人并不是能力差，而是办承担责任。
对策：
首先要做好充分准备，知已知彼。
因为他变种人对市场环境，行情和谈判对手的情况都掌握得比较详细。
在谈判中，他可能会提出一些细节的小问题。
其次，采用纵向谈判法。
这类人的个性决定了他们喜欢循序渐进，逐项推进，分而治之各个击破。
在交涉中他们可能过分严谨，缺乏通融性，要循循善诱以配合对方，切忌强迫对方接受自己的建议。
再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提低有力的谈判证据。
（四）、在商务谈判中，惯常用的心理战术
1、文饰心理
2、压抑心理
3、移置心理
4、投射心理
5、角色心理
（六）商务谈判者的心理追求
2、商务谈判者的行为约束标准
从心理学的角度来看，这些行为标准有：
1、责任感。
2、创造性。
3、交际能力。
4、敏感性。
5、信任同事。
6、敢冒风险。
7、自我尊重。
8、具体的奋斗目标。
9、面向明天。
10、经得起困难和挫折。
（七）商务谈判心理挫折的预警机制
1）加强自身修养
2）做好充分准备
3）勇于面对挫折
4）摆脱挫折情境
5）适当情绪宣泄
一、与商务谈判有关的发散思维
1、反向思维
所谓“反向思维”，是指对传统的思维定势作反向思考。
2、深层思维
所谓“深层思维”，是指从一般思维的结论入手，作更深入一步的思考和剖析。
3、多解思维
所谓”多解思维”，是指从不同的角度，不同的途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
这一思维往往运用于复合型（多主题）谈判中。
4、联想思维
所谓“联想思维”，主要是在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间上或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
5、辐射思维
所谓“辐射思维”，就是从同一情况中，导出不同的结果来。
第四章商务谈判的策划
（投其所好。
） 生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能得到满足。
一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。
这样以来，满足他人需要和爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。
正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想，就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
第四章商务谈判策划（之二）
――商务谈判前的准备
一、谈判主题的确定
所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。
但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。
表述主题的方式应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
二、确定目标
具体的谈判目标可分为四个层次：
1、最高目标
最高目标也叫最优期望目标。
用一个公式表式就是Y+△Y=E（Y为需方的实际需求资金数额；△Y为多报价即增量；E为需方的最优期望目标。
2、实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（1）它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。
（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。
（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”。
（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。
3、可接受目标
可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：
一是现实态度；二是资金来源多样化态度，多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
4、最低可接受目标
最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
它与最优期望目标之彰着必然的内在联系。
确定最低谈判目标，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。
这样的结果有以下两个方面：
一是，不利于谈判的进程。
二是，不利于所属成员和团体经济行为的稳定。
五、各种心理准备
商务谈判前做好各种心理准备，就能提高商务谈判者的心理素质，以应付各种可能的困难局面。
1、做好对手强硬的心理准备
（若遇到身份地位较高的对手时，要将之放到平等的位置，只要事先做好充分的准备，你就占了上风）
2、做好进行“马拉松”式谈判的心理准备
在谈判前，对谈判的艰巨性要有充公的心理准备。
尽量将困难考虑得多一些，将谈判的过程考虑得复杂一些，将谈判所需要的时间考虑得长一些，做好要进行一场“马拉松”式谈判的心理准备。
3、做好商务谈判破裂的心理准备
事先作最坏的打算，往往还会取得意想不到的成功。
七、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
这个限度就是谈判双方的最低目标，如果谈判的效果低于这个限度，谈判的一方宁可终止谈判也不会达成交易。
影响谈判中最低可接受限度的主要因素有：
1、价格水平的确定（主要针对客观因素）
成本因素
需求因素
竞争因素
产品因素
环境因素
2、交货及罚金条件的确定
在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。
交货期限作为根本条款或者是重要条款而有明确的规定。
一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。
3、保证期长短的综合考虑
保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。
担保的范围主要包括货物的品质和适用性。
保证期的长短，从来都是商务谈判中双方据理力争的焦点问题之一。
[问题1]
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？
（2）售货员有什么问题？
（3）你认识到了什么谈判要点？
[分析提示]
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。
对顾客需要的误判。
金钱，还有心理。
（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。
【问题2】：
请分析卡耐基运用的是什么谈判策略？
提示：
卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。
关心对方的利益。
站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。
成功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。
当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。
他运用的是“换位思考，关心对方的利益”的谈判策略。
如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。
有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。
—李嘉诚。
在谈判中、双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场、各不想让、常使谈判出现僵局。
而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利得协议。
第五章商务谈判的沟通技巧
第一节、商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
（三）逻辑性---是指谈判者的语言表达要符合思维规律，表达概念要清晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和连贯性，论证要有说服力。
（四）论辩性---谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术。
通过对谈判议题的论辩，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，进而找到解决方法。
【分析1】用第一流的价格买来二流的产品
按照常理说，一流产品的价格比较昂贵，
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