NLP谈判销售心理学分享资料知识分享.docx

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NLP谈判销售心理学分享资料知识分享

NLP谈判销售心理学分享资料

让别人按照你的想法去做，并且让他们以为这是自己的想法，这是一门艺术。

　　一、说服力的十大法则：

其实这十大法则，您可能和其它学员一样，在以前的生活和工作中早就不知不觉在用了，只是没有加以提炼和总结，从而让自己更有高度、更有系统、更策略地去制定一定销售方案，更重要的是，不能让自己的成功复制给自己的团队。

这十大法则最先是在翻译成26种语言、全球发行200万册，由罗伯特.西奥迪尼所着的《影响力》一书里提出，霍顿博士所做的，是通过发生在他身上的一些生动的例子，让大家在笑声中更加领会这十大法则的威力，同时通过系统地练习，让大家能够熟练地运用这些法则。

同学们告诉我，这十大法则，其实还可以加上两个字：

黄金。

只要能够在生活中运用这些它们，这些法则就会发挥比黄金更宝贵的价值。

　　二、如何与他人建立潜意识层面的连接和沟通，从而能在潜意识层面影响他人。

　　正如文章的开始所提到：

让别人按照你的想法去做，并且让他们以为这是自己的想法，这是一门艺术。

这门艺术，其实就是潜意识层面沟通的艺术。

　　建立与对方的亲和力是这门艺术的开始。

　　了解对方是这门艺术的关键。

正如博士所说：

任何外在的沟通、销售和谈判都首先发生在内在世界。

所以我们要了解对方的内在世界，包括他的价值观、购买策略及内在信念及思想蓝图等。

博士向我们展示了如何通过NLP的VAK、思想理解层次、深层发问去做神奇的信念收集。

通过这些，我们就能了解对方的内在动机、模式、策略，区分不同的顾客群体，然后从不同的侧重点打动对方。

　　练习一

　　学会表达是这门艺术的另一个关键点。

博士教给大家一套神奇的语言，能让我们的产品扬长避短，直击顾客的心灵需求。

大家用了这套语言之后，惊喜地发现，原来可以这样恳切、优雅、周到、体贴入微地销售自己的产品。

　　听一听这个表述：

我知道磁砖在家庭装修中是很重要的一个部分，因为磁砖是很难更换而且花费很大的产品（顾客听到这样的语言，会很舒服，因为你说中了她的心）。

虽然市场上磁砖品种品牌非常多，但是要找到一个几十年的值得信任的老品牌，同时提供很多花色品种价格选择的产品选择的公司并不多（先同理对方，再带出自己想要的）。

你越是去打听和了解，就越会发现我们的产品，不论从价格、质量还是信誉度方面都是值得您首选的品牌（第一个越先同步，第二个越带出自己的指令）。

　　透过这样的魔术语言，你已经在做非常巧妙的催眠式销售了。

因为这样的语言模式，是建立在对潜意识心理深刻研究和把握的基础上的！

这样的语言模式还有很多，限于篇幅只能为大家介绍其一。

　　大家在运用这些语言的时候，越练越兴奋，每个小组的伙伴们会一起设计每个伙伴销售自己产品的语言，把顾客的心理一网罗尽，把产品放到顾客的心坎里。

最后，进入天才状态的同学们还兴奋地发现：

原来这个语言模式用到与孩子、先生、其它所有人的沟通上都一样管用！

　　学习NLP技巧是掌握这门艺术的必备。

博士教大家怎样在合适的场合下种下积极的心锚。

幽默的博士以令人捧腹的方式，在大家的心中为这一块的学习种了一个快乐积极的心锚。

他维纱维肖地模仿了几位美国总统：

克林顿、小布什、奥巴马的演讲，让大家看到原来我们已经不知不觉地被这些沟通高手们下了很多心锚了。

一堂课下来，同学们乐翻了天，教室里到处是对着别人使劲下心锚的"恐怖"景象。

　　当然，要掌握好这门艺术，我们自己管理好自己的情绪和状态也是非常重要的。

所以博士也教给我们一些NLP技巧，让我们掌握如何快速从负面情绪中突围，如何快速进入自己的卓越状态，如何通过抽离的方式让自己从第三方的后设模式观察自己。

他也引领我们认识自己的思想理解层次，让我们真正发现自己的瓶颈，并且知道我们该如何去改进。

五天的课程下来，同学们个个兴奋地象哥伦布发现了新大陆，象一不小心来到一座金宝库，大呼过瘾，越学越起劲，越学越想学。

“原来自己只是想来试试看，没想到收获这么多”。

专注地聆听、热烈地讨论，全身心地投入，盛景非笔墨能详尽。

二、销售谈判：

化僵局为胜局

　　利比亚的隆隆炮火告诉我们：

国际之间，冲突无处不在！

　　3Q大战及沸沸扬扬告诉我们：

公司之间，冲突无处不在！

　　每天发生的各种人伦惨剧告诉我们：

人与人之间，冲突无处不在！

　　面对冲突，人们通常有三种处理方式：

僵持，面对，逃避。

大部分人选择的是僵持和逃避。

　　僵持不下，最后只能是“战争”。

逃避只不过是“定时炸弹”，总有一刻会爆炸，只会得更厉害，唯有面对才是妥善解决问题的最佳途径。

只是，我们为何我们没有选择面对？

原因在于我们缺乏处理冲突所需要的智慧。

　　谈判，是沟通智慧中的明珠，优秀的谈判手常常就是传说中的智者。

由于它化解的是最棘手的冲突，所以给人们带来的利益也是最丰厚的。

　　“任何经过退让给出的折扣都是净损失！

任何经过谈判所得的利益都是净利润。

”林老师在课程伊始就说。

“冲突程度越大，公司的所获绩效往往最高，如果我们要懂得通过谈判化解僵局，获得更大的利益”。

　　既然如此，要点是什么？

　　读懂你的谈判对手

　　“我们在谈判时所根据的，常常是我们的认知，而不是事实，只要他相信我们拥有这个实力，我们一样可以不战而屈人之兵。

”

　　谈判对手是谁？

他真正想要的是什么？

他的“认知策略”是什么？

如何进行彼此的沟通会比较有效。

对方的每个细微的动作和表情的变化意味着什么？

如何在对方的认知世界，塑造你的可信形象……

　　课程中，林君翰老师通过NLP这种实用心理学，向我们展示了当娴熟使用NLP的相关技巧，我们对于他人的感知会变得如此敏锐和准确。

由于“我们在谈判时所根据的，常常是我们的认知，而不是事实”，所以我们有诚意有利益带给对方还是不够的，还必须让对方的认知世界里，相信我们确实拥有这些才重要。

　　让对方相信，我们拥有解决问题的诚意和实力，是一切谈判的基础。

　　只是在读懂对方之前，我们读懂了自己吗？

我们知道自己是谁吗？

　　成功谈判者的三要件：

首先在个性上必须勇于提出自己的要求，并给自己一个妥协的空间。

谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄感。

这种人不会跟对方合作，都会成为谈判的障碍。

不能有“赢者全赢，输者全输”的“洁癖”。

谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色的。

　　在上谈判桌之前，问问自己具备一个合格谈判者所需要的个性吗？

　　在谈判桌上：

我们不经意之间表现出来的细微变化，在告诉对方什么信息？

你是在主动释放，还是被动暴露。

你在读对方的同时，对方也在读你！

　　谁的功夫最深，谁将掌握谈判的主动！

这时，硬实力往往不是最重要的，软实力才是！

　　掌握必要的谈判策略

　　谈判的目的是双方共赢，不是“赢者全赢，输者全输”的单边主义。

是找到各方利益的平衡点，以维持一个更大系统的整体平衡，更有利于各方长远的发展和利益。

所以，谈判策略的适当设计是非常重要的环节。

　　课程中，林君翰老师结合自身切身谈判个案，向我们系统介绍了谈判中的重要策略及操作方法：

如小题大做制造僵局，增加议题，联盟，增加情势，强者如何反击，弱者如何反击，培养弱者促成谈判，了解对方的需要与恐惧，借用局外资源，前瞻性，制造更多的僵局等等。

　　形象：

塑造你在谈判桌上的魅力

　　大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。

再者，他们看起来就不想成功;或者根本不知道什么是成功，或者当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。

——罗伯特·庞德（美国形象设计大师）

　　无论我们认为从外表衡量人是多么肤浅和愚蠢的观念，但社会上的一切人都每时每刻根据你的服饰、发型、手势、声调、语言等自我表达方式在判断着你。

无论你愿意与否，你都在留给别人一个关于你形象的印象，这个印象在工作中影响着你的升迁，在商业上影响着你的交易，它无时无刻不在影响着你的自尊和自信，最终影响着你的幸福感。

　　今天，任何公司的产品和文化都在逐步地人格化。

不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：

“我们不能满足你们的质量和服务要求。

我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。

”糟糕的形象严重地损害、破坏公司的形象。

　　一个成功的形象，展示给人们的是自信、尊严、力量、能力，它并不仅仅反映在对别人的视觉效果中，同时它也是一种外在辅助工具，它让你对自己的言行有了更高的要求,能立刻唤起你内在沉积的优良素质，通过你的穿着、微笑、目光接触、握手，一举一动，让你浑身都散发着一个成功者的魅力。

　　从心理角度来看，人们对于那种衣着得体、谈吐优雅，举手投足就透露出一种成功者气息的人，有一种天生的喜爱感和信赖感。

而对于那种不修边幅，邋遢随意着装者，我们最起码不会首先注意他和重视他，对他的喜爱和信任也会大打折扣。

　　谈判桌上展现的礼仪、形象和品位更加集中地展现这些。

这些无声的东西却在发出有影响力的声音给对方，真正在实践着“你的形象值百万！

”

　　课程导师林君翰先生作为一个优秀的国际谈判顾问和谈判手，在形象礼仪方面也有深入的学习和研究。

在课程第二天晚上，教室里面搭起了T台，伴随着动感音乐，林老师审视着一个一个走上T台展示自己着装的学员们，然后逐一给予专业点评和指导。

　　林老师点评学员着装

　　笔者在此花了较多笔墨，源于我们的男女学员企业家们，在形象方面的确还有很大提升空间。

在晚上的形象环节，林老师就像拥有一双金手指，对学员的着装、发型等细节稍一指点，整个人所体现出来的精神风貌给人完全不同的感觉。

那种改善之后的形象，往往只能用“惊艳”一词来形容。

　　改革开放30多年，我们企业发展取得很大的进步，我们的聪明才智也得到了很大发挥，同时，我们的也逐步走向世界，在世界的舞台上竞争。

但我们企业家整体意识中，还没有对商务形象的价值有足够的重视，特别是商务活动中所展现出来的职业形象没有引起足够重视，但这又确确实实也是生产力，改变一下却很容易，为什么不呢？

！

　　优秀的智慧，配以优雅得体的外在形象，会让谈判手如虎添翼！

　　谈判，是沟通智慧的高阶表现。

众所周知，在国与国之间的外交斡旋中，通过谈判“不战而屈人之兵”给国家带来的利益是巨大的。

同样，在商业中，最善于谈判的人，将是为公司创造最大利益的赢家。

而成就这些智者们的，就是一个有一个的僵局！

　　当我们掌握一门“优势谈判”的系统理念、方法之后，事业上的联盟或合作是不是更大？

当我们用谈判的思路即使化解人际关系的冲突，让冲突变为良好人际关系的催化剂，我们的心情会如何呢？

我们的内心力量会如何呢？

　　所以，僵局并不可怕，可怕的是面对僵局我们束手无策。