网销红酒的工作怎么样doc.docx
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网销红酒的工作怎么样doc
第一篇、红酒网络营销
网销红酒的工作怎么样
网络营销
课程论文
威士葡萄酒网络营销计划书
系别国际贸易与金融系专业金融学姓名林树欣学号12092528
完成日期2012年6月3日
背景分析
数据显示，中国红酒市场近几年一直以15%-20%的速度增长，2009年1-11月我国葡萄酒制造行业实现累计产品销售收入22,169,698,000元，比上年同期增长了106%；实现累计利润总额2,768,819,000元，比上年同期增长了189%。
中国红酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。
2009年全国网购规模达到2670亿元，比2008年增长90.7%，网购人数达到3亿。
以上数据说明中国的网络消费能力是非常强大且在逐年增长的，一个品牌想要获得更大的成功不可能忽略巨大的网络市场。
消费人群
目前，我国最主要的葡萄酒消费群体有以下三种
a.由政府和企业付款的公务消费群体；该群体多为35-50岁的男性，高端葡萄酒市场的主要消费群体，大多对葡萄酒文化没有了解认识，葡萄酒的品牌和口感是决定该群体消费的最主要原因，购买葡萄酒的途径一般是通过实体店，可发展的网购潜力非常低；
b.高学历高收入的留学生，大中型企业的白领高收入阶层；该群体年龄多为25-35岁，男女比例接近1:
1，中端葡萄酒市场的主要消费群体，对葡萄酒文化有基础的认识，消费也相对a群体理性，品牌、年份、产地及产品种类、价格等成为该群体选择葡萄酒的标准，购买葡萄酒的途径也是通过实体店，但是具有非常高的网购发展潜力；
c.大众消费群体；该群体年龄段涵盖所有年龄段，是低端葡萄酒市场的主要消费群体，对葡萄酒文化基本没有认识，购买途径是通过实体店购买，可发展的网购潜力较低；
市场构成及分布
目前我国葡萄酒市场上的葡萄酒基本分为进口和国产葡萄酒两大类
a.国产葡萄酒以相对低廉的价格（25-300元）和丰富的品种占据了我国葡萄酒市场的绝大部分，主要品牌有长城、张裕、王朝、通天、威龙等品牌；
b.进口红酒相对价格昂贵，一般只在红酒的专卖店和红酒展销会中大量出售，在
超市中只局限于特种酒类柜台，价格普遍高于国产葡萄酒，销量普遍不及国产葡萄酒高。
另外民众对国外红酒的品牌和成分缺少了解也是进口葡萄酒销量较低的原因，进口葡萄酒的品牌主要有拉菲，卡斯特等。
国内主要葡萄酒的营销渠道
a.国产葡萄酒
1国内品牌凭借其对中国文化、消费者行为的充分了解，对营销商、批发商和终端直至最终消费者采取了步步为营的各种手段灵活的促销手法；
2在各大主流媒体如CCTV上投放广告进行品牌推广，加深消费者对品牌的印象；b.进口葡萄酒
1开发其自有的总经销、独家经销或与大的葡萄酒进口商或分销商合作，与当地葡萄酒生产企业建立合资企业，甚至建立自己的销售网点；
2出口国政府通过在中国建立政府代表处和组织本国葡萄酒企业参加中国的相关展览会等支持其葡萄酒在我国市场的开拓工作。
威士红酒的网上营销策略
A.市场定位截至2009年6月，我国有8788万网购用户，年增长达到39%，网购人群多集中在18-35岁，月收入在1000-5000元的学生及办公室白领，威士公司的主要目标消费人群应该是高学历高收入的白领人群。
B.网上营销SWOT分析
a.优势1产品品质高，2品牌产品线覆盖范围广，3线下销售网络发达；b.劣势市场占有率及品牌知名度上远远不及国内主要品牌如长城张裕等；c.机会1国内人均红酒消费量远低于国际水准但增长迅速；
2国内的葡萄酒网购还处于未开发阶段，可以提前占领网络市场；d.威胁1关税壁垒的逐步趋缓使得进口葡萄酒的价格降低从而更具竞争力；2葡萄酒市场混乱，产品质量层次不齐，消费者对于网购安全性的担忧；
C.产品销售策略根据威士公司现有的产品线及主流网购人群的购买力，B系列和C系列的葡萄酒应该是网上销售的主打产品，从这一定位制定整体的营销策略带动产品的整体销售；
D.价格定位网络上销售葡萄酒可以让产品从原有的销售流程（葡萄酒-一级批发商-二、三级批发商-零售商-消费者）转变成（葡萄酒-消费者），大大降低了公司的销售成本，所以网上营销的价格定位应该是相对实体店更低廉的价格，制定的价格策略要有一定的灵活性。
网上营销手段
a.策略定位根据中国国情及个人感受，在网站论坛投放广告的推广效果比较差，
过度的广告投放甚至会引起消费者对品牌的反感；应该采取与消费
者互动性更强，更强调消费者直接利益的方式才能达到预期的推广
效果。
b.官方网站架设除了网站原有的展示所有产品信息，将网站做成最权威全面的
威士葡萄酒网站之外，应当开设网站商城，不定期组织优惠活动提
高网站访问人数和品牌知名度。
c.网络社区博客微博推广这一方式推广的重点在于与消费者的互动性，采取对
消费者更直接有利的方式更能吸引关注和消费者参与，如以下的方
法
1通过邀请各大网络社区知名人士对产品进行试尝后帮助推广；
2在网络社区发起抽奖试尝活动进行推广；
3注册官方认证微博，在微博上发起关注转发抽奖和晒单抽奖的活动来吸
引粉丝和提高品牌知名度；
d.O2O推广目前我国的葡萄酒消费市场分为由北京代表的北方市场，上海代表的华东市场和广州代表的珠三角市场，而2009年上海市和北京市的网购金额双双突破200亿元，分别为285亿元和229亿元，是我国网购金额排名前两位的城市。
以上数据说明北京上海广州在全国范围内有较高的市场代表性，可以利用威士公司在这三个城市的红酒会所，采取以网上优惠的价格享受线下更好的服务的策略吸引扩大消费者对威士葡萄酒的消费和认知，分别从这三个城市打开带动各自所在的区域市场发展。
该推广方式的缺点在于成本较高，推广时应注意成本控制；
e.B2C推广2009年淘宝网的市场份额为77%，京东商城以2%的市场份额
位居第二，当当（1%）和拍拍（9%）分别位居三、四位。
进驻淘宝商城，京东，当当等平台，可以提高消费者对威士葡萄酒的认可和了解，同时消除消费者对网购的威士葡萄酒正品与否的担忧；此外威士的产品可以参与各大网购平台发起的与相关商品搭配出售的活动以扩大销售额和品牌知名度。
通过B2C平台推广的短处在于资金回笼慢，因此进行该项推广时应注意流动资金的及时回笼。
网上营销方案
a.着重建设公司官方网站及官方商城，将其建设成网络上最全面最权威的威士葡萄酒网站及最安全的购买途径；
b.好好利用公司完善发达的线下网络，带动O2O业务的发展，通过线下带动网络品牌推广；
c.与各大营销平台签订销售合同并做好销售预测，争取在B2C平台上取得最大销售额的同时给公司流动资金最小的压力；
d.培养一批核心客户，由这一批核心客户建立完整的社会关系网推动威士品牌发展；
e.积极与微博上的消费者互动，吸引消费者关注，提高品牌认知度，带动产品销售。
第二篇、红酒销售工作计划
网销红酒的工作怎么样
2013年红酒营销工作计划大纲
既然我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，所以一切的工作重心都应该是销售的
方向发展，因此我想知道大家都该如何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的
竞争对手。
从而做到，知己知彼，百战不殆。
以下是我对湖北地区竞品的一些看法我的感觉是湖北地区进口红酒的主要竞争对手是国内红酒，第一，其价格优势很明显
主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市
场占领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质
感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒
的品质的，而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好
几倍的利润出售”。
第二，国内红酒厂家的市场推广力度较大，对渠道有较大返利，并经常会推出各类活动，
如招行与中粮就经常合作，对高端客户推送中粮的国内或国际酒庄私家旅游或商务游。
那么做为一家新的红酒代理公司，所代理的品牌又非知名产品，应该如何开拓市场呢？
我总结出以下几个问题，希望公司的4个人每个人都能认真思考并回答一下，回答清楚了营
销的方法方案自然清楚了，必须大家共同讨论得出（我附上我个人的答案，并附上大概时间
节点所要完成的工作）
一我们卖的是什么?
（对自己所代理的红酒及相关文化的深度了解）答国内红酒
卖的是酒，通常代理商卖的也是酒，但我们卖的是一种红酒文化或相关服务，因为无论是个人还是公司，在宴会、庆典、party、酒吧等场合，总有一种
无上妙品可以烘托气氛，提升品位，那便是红酒。
红酒已不仅仅是一杯佳酿这么简单，它所
意味的是一种臻纯曼妙的生活境界。
二，我们把它卖给谁？
（我们对目标群体的分类）答红酒是一种品味，一种格调，一种境界。
无论个人或是企业也一样，它也代表的是
所在领域的一种文化、一种地位，一种标杆。
那么我们的客户群也就可以这样化分，个人市
场以广大的文艺青年，特别是伪文艺青年为主，企业市场以广大的中小型企业为主，中小型
企业中以提供生活服务的企业为主。
三，怎么让想买的人买的到？
（营销方法以及宣传手
段）
四，怎么让人想买？
（营销技巧的熟练以及品牌的影响）答红酒是体验性与专业性十分强的一种商品，所以以小型主题品酒会来带动销售是适
和的，这其中包括为合作企业所做的主题品酒会，试想于舒适雅致的酒会大厅边心无旁骛地
闲坐，拿起玲珑曲线、晶莹剔透的郁金香型杯子细细把玩，轻轻摇曳，品味顶级红酒，享受
特色美食，聆听红酒师优雅的为您讲解正确的红酒品酒知识，倾心与同样爱好红酒的有缘人
轻松的交谈，每一口酒的芬芳，每一眼的凝视，每一耳的倾听，尽情感受欢乐，沉醉其中，
体味一丝浪漫的情趣，重温一段悠悠的情怀。
这是一次视觉与味觉激情交融的双重盛宴，最顶级的唇齿感受，最独特的同同好相聚，一切尊贵享受尽在红酒品鉴会中?
，客户体验
过后将会收到我们的淘宝店推广名片，我们的客服也会电话跟进应该会将酒会转换率提升不
少。
五，购买之后的看法？
（业务员的回访和服务）答适时跟进行是十分重要的，只有不断的制造话题才能有和消费者不断沟通的机会，
交流才能交心，交心才能交易。
其中最重要的是进行网络沟通，不定期进行短信、电话或群
聊。
六，怎么建立长久合作？
（企业给予终端的服务和利益）答我们将致力于品牌形象实战推广与红酒文化活动营销研究。
红酒文化营销也是我们
“品牌基础形象驱动体”中的重要部分。
我们相信，企业品牌形象的推广，可以以红酒文化
营销为契机，我们将为合作企业免费提供以下活动1、通过举办红酒会（如合作企业的招商
会、产品发布、经销商年会等以红酒会的形式出现）——以酒会友，将协同合作企业邀请行
业知名人士、目标客户嘉宾来体验，与红酒相约，隐性将我方与合作企业方的企业品牌理念
文化植入红酒品鉴会，让广大宾客不仅可以品尝高档次红酒，还可以结交朋友，同时也能进
一步了解我方与合作企业，加强互动沟通，促进合作企业形象和品牌价值的综合提升，让合
作企业的发展将会更加平衡，品牌效应与市场效益双收。
2、我们会在自营网络平台如我们网
站与淘宝店为合作企业进行一些免费推广与联合营销。
七，怎么树立品牌？
（业务员的诚信以及产品的质量）答我们专业的服务与过硬的红酒品质将会是树立品牌的利器八，如何回馈客户？
（产品的优惠与促销手段结合）答返利是重中之重，同时是否提供一些增值服务，这需要叶子姐来确定。
4、5、6这三个月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡厅进行小型主题品酒会的推
广，最好能够将我们的产品展示架和图册放在相关的合作店，因为每一场小型主题品酒会后
都会带来一些销售转换，转换两种转换形式第一现场转换，第二淘宝转换，在淘宝上支付的
也有不少会要求自提的，所以所有的合作咖啡厅最好能够在武汉三镇不同的区域。
同时培养
两名淘宝销售与电话销售专员，进行网销与电话营销工作，而我们三个股东主要进行各合作
店授课与根据他们的电话约定做线下的跟进与成单。
前期准备工作，公司的图册（公司的简介，主要产品的图解）必须要做，建议中档以上
的标准。
因为这是外出拓展市场的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最宝贵的
资源和财富。
一切的销售业绩都起源于一个好的销售人员。
建立一支高效率有凝聚力及合作
精神的销售团队是2013年开局的工作重点，基本目标是包括我们三个股东之外，最好两位是
女孩做淘宝与电销，因为女孩在网销及客服上有相对优势。
我力争在短时间内做好专职销售
人员的培训工作，包括葡萄酒的专业知识及销售经验等，之后每天都要设定具体的拜访数量，
做好客户客情的管理。
客情管理很重要，特附表格（见附表）。
制定此表格的目的是拜访新客户时，要有针对性的了解对方的基本情况，做好记录以备
以后跟进，见老客户时要准备一些对方感兴趣的话题并为之准备必要的沟通话术，提高促成
的概率。
客情资料做的越细致越好，便于沟通及回访，并且对客情资料严格保管长期保留。
最后是不断完善销售制度，尽快建立一套行之有效的管理办法销售是贸易型公司的灵魂，同时销售管理又是一个难题，因为销售人员出差或者拜访客
户都处于个人支配的状态，管理层无法监督，所以我要适时要求销售人员做好工作计划，制
订出月计划、周计划，将任务落实到人头，要求每天电销及客户人员最少每人打30个拜访电
话，我们三个股东进行线下跟进，每周见不少于6—10个客户，每月不少于见20—40个客户，
我们整个团队一个星期必须做一次市场分析，一个月必须做一次市场销售总结，制定出下一
个月的具体销售任务并分解到人头，同时纠正工作中的偏差，查找原因，调整工作方法，寻
找突破口，为下一步的市场开发做好准备。
总之我对销售有一个感悟“打出来的天下，跑出来的市场”做销售工作没有捷径可走，
但是有工作方法及技巧，一定要多拜访客户，当客户拜访量上来之后，并不断调整工作方法，
才有可能将市场的局面打开。
最后虽然我对这个项目充满信心。
但天雨虽大，不润无根之草，进口葡萄酒与我们今后
平台的市场虽好但不富不勤之人。
我希望我们三人在这个平台上能有所成就并且能与酒频道
共同成长。
附表篇二2015红酒销售工作计划
2015红酒销售工作计划
计划一红酒营销工作计划
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成
功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。
其二是经常向公司领
导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市
场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。
下半年在做好
流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。
在团购渠
道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工
作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和
对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。
了解和掌握
公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，
并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费
者群体。
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，
就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。
等他心平气和的时候再给他解释原因，让
他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。
遇到经销商不能理解的事情，一定要认真
的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
计划二红酒销售
的工作计划网销红酒的工作怎么样
一。
业务员的配备
以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、
业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。
经销（分销）商的选择；
选择经销商的总体原则应是态度决定合作适合企业的客户不是看表面上的大与小，在
具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体
战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少
资源对我方品牌进行运作（配合力度）。
基本条件主要看其是否稳健a、有一定的资金实力；财务收支的平衡与稳定；b、有
自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性；c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布
局的稳定性；d、决策者的人格健全。
二、通路终端建设；
在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的
是为了对业务员的市场区域划分及管理。
1）在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则；
2）在重点区域市场，如xx、xx等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、
县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。
3）在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合
理的布点数量。
4）在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。
5）在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?
三、广告宣传；
广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面
整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。
1）在广告宣传上应以xx红酒的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效
宣传，有的放矢，不至于浪费资源。
2）根据酒市场的一些特征，在宣传上以xx红酒是xxx精酿的酒，是餐桌上的调养酒；引
导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。
消费新概念为基本方向。
3）根据xx地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性味甘、性平、无毒
及xx红酒喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。
4）在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段
进行广告宣传。
5）在报纸宣传上把握两点a、先以硬性广告为主，重点宣传xx红是一种创新的酒，让
受众知晓xx红；b、随着市场的推进时间，组织一系列软广告文案，以介绍xx的由来传说，
xx酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。
为了扩大报纸宣传的效果，可举行看报纸广告，回答问题，礼品奉送活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。
而我们对xx
红酒的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。
1）在终端进行宣传，应以提高注目率为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，
买不买xx红酒是另外的一回事，先让其看一眼xx红酒，如在卖场酒类专卖区林林总总的酒
产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端
陈列上做文章，我们设计一个精巧的，能体现出xx红酒品牌形象的陈列架，陈列架不求大，
以达列xx红酒一现，与众不同的展示效应。
同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下
也可运用。
2）在终端通过其它方式进行宣传吸引注目率，即pop的张贴，饮酒常识小册子的发送，
巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置......。
五、日常管理
作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手
1）业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大
xx红酒在xx市场的知名度，提升其市场销量。
2）业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，
还应做到为人之君，为人之亲，为人之师的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学
习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个
人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、
上进的团队。
3）充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。
要勤于经销商沟
通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问
题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。
计划三20xx年红酒市场营销工作计划
一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公
司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开
始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。
厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。
鉴于公司现在的情况，我建议采
取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面
的形式开拓市场。
在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，
必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分
解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，
完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。
对与完不成的店面，
要进行总结和及时的调整。
主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种
促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案（此项根据市场情况及时间段的实际情况进
行。
销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及
代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识网销红酒的工作怎么样
理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。
了解代理商及
连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进
品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传
渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
再有可能的情况下与各个
连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要
进行一些路演或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、
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