经营系统考核管理及奖励办法.docx
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经营系统考核管理及奖励办法
经营系统考核管理及奖励办法
第一章总则
第一条目的
为实现公司在环保市场销售目标，规范绩效管理，明晰考核标准，构建公平的绩效薪酬体系，以激励公司员工不断提高工作绩效，特制订本办法。
第二条适用范围
本办法适用于公司经营系统所属员工的营销业绩考核及奖励分配。
第二章考核管理
第三条考核管理流程
1、经营系统要按《公司目标管理规程》将本部门的年度目标分解，形成本部门员工年度目标完成情况的时间计划，按该计划进行员工绩效考核。
2、部门年度目标完成后在本部门奖励总额范围内依据绩效考核结果提出预分配方案，交综合部核实后，报总经理审批，交财务部执行。
第四条经营系统目标体系构成
一、定量目标设计
定量目标用于定量考核营销业绩，主要包括利润、合同额、回款率、项目盈利率、营销费用控制、业绩奖励等考核指标。
1、利润
按公司在年度目标方案中分解到经营系统的利润额。
2、合同额指标
按保证经营系统年度目标方案中利润而明确的考核期内要求实现的总合同额，总合同额不小于5000万元。
2、回款率指标
考核项目包括合同签订的回款率额前后比例，实际回款率和回款周期等。
对于现资项目：
要求按合同节点回款率≥90%，尾款需在1年内结清。
3、项目盈利率
该考核指标要求符合以下规定：
（1）单个现资项目：
毛利率≥15%；单个投资项目：
内部收益率≥8%（且不低于长期贷款利率）。
（2）未达到上述指标要求但属于战略性质项目的，须在立项前报公司总经理特别批准。
二、定性目标设计
经营系统应设立安全、社会影响为定性目标。
第五条考核结果的应用
一、考核结果用以核算经营系统及其所属员工的绩效工资和业绩奖励。
二、对于完成年度任务指标低于30%的员工，原则上对其予以下浮岗位工资进行处理，对于连续两年未完成年度指标的，原则上不再聘任。
第六条营销人员的薪酬构成
经营系统的人员收入主要由岗位工资和业绩奖励构成；
服务支持人员的收入主要由岗位工资和奖金构成。
业绩奖励兑现时间：
年度考核期结束后，一般为次年初。
第七条岗位工资
一、经营系统人员的岗位工资按《薪酬福利制度》有关规定执行。
二、经营系统的服务支持人员和入职时间未满半年的营销人员的岗位工资按月度100%发放。
三、入职时间已满半年的营销人员80%岗位工资按月发放，其余20%岗位工资作为绩效工资，在年度考核期结束后按照表1规定核发。
年度考核周期为一个会计年度，即每年1月1日至12月31日。
表1.年度营销任务指标完成率与绩效工资兑现比例对照表
各营销单位年度任务指标完成率
兑现绩效工资比例
任务指标完成率≥60%
100%
50%≤任务指标完成率＜60%
75%
40%≤任务指标完成率＜50%
50%
30%≤任务指标完成率＜40%
40%
任务指标完成率＜30%
不兑现绩效工资
第八条经营系统的年度业绩奖励
业绩奖励额度=年度目标奖励额×目标完成系数×绩效系数
奖励额度四舍五入精确到百位。
其中：
一、目标完成系数：
目标完成系数=实际完成利润额/年度目标额。
二、绩效系数的确定：
按目标中各项目标KPI计算得出。
第三章目标中业绩奖励的确定依据
第九条投资项目单项业绩奖励制度的计算办法
投资项目单项业绩奖励额=投资合同额×计提比例×盈利系数－已计提额
其中：
1、投资合同额
投资项目的业绩奖励以特许经营权协议签订的投资额结合实际执行情况确定计提基数。
2、计提比例
单个项目的业绩奖励，计提比例均采取“超额累进制”按表2规定确定。
对于医疗危险废弃物投资下灌木，计提比例可暂按表9规定比例1.5倍计算。
表2.投资项目的计提比例
无中介费
计提比例（%）
合同额（万元）
非投标
投标
BOT/BT
TOT
BOT/BT
TOT
合同额≤10000
2.40
0.80
1.45
0.65
10000＜合同额≤20000
2.00
0.65
1.20
0.50
20000＜合同额≤30000
1.60
0.50
1.05
0.40
合同额＞30000
1.45
0.40
0.90
0.30
有中介费：
⑴、当中介费用≤标额的1%，计提比例为表中规定比例的80%；
⑵、当标额的1%＜中介费用≤标额的2%时，计提比例为表中规定比例的50%；
⑶、当中介费用＞标额的2%时，计提比例为表中规定比例的30%；
3、盈利系数
以该项目内部收益率为依据确定盈利系数，按表3规定确定。
表3.投资项目内部收益率和盈利系数对照表
8%（或高于银行长期借款利率2%）≤内部收益率≤10%
1.00
10%＜内部收益率≤15%
1.50
内部收益率＞15%
2.00
第十条国债投资项目单项业绩奖励额的计算方法
国债项目是指项目总投资中的国债配套资金占60%以上的项目。
国债投资项目单项业绩奖励额
=国债项目合同额×国债到位率×70%×计提比例×盈利系数－已计提额
其中：
1、国债项目合同额=审定的项目配套国债资金额－前期费用
前期费用包括：
因可研、初设、环评、拆迁补偿、附着物补偿、办理土地手续、外电、场处道路等发生的费用。
2、国债到位率=国债实际到位率÷项目国债总额×100%
3、计提比例：
单个项目的业绩奖励，计提比例均采取“超额累进制”按表4确定。
4、盈利系数：
依据预测利润率按表5确定。
第十一条现资项目单项业绩奖励额度的计算办法
现资项目单项业绩奖励额=项目合同额×计提比例×盈利系数×回款率×回款率系数×回款时间系数－已计提额
其中：
1、项目合同额
如约定按工程决算结算时，以合同结算额核算。
2、计提比例
单个项目的业绩奖励，计提比例均采取“超额累进制”按表4确定。
表4.现资项目计提比例
计提比例（%）
合同额（万元）
无中介费
有中介费
非投标
投标
非投标
投标
合同额≤500
2.40
1.60
1.20
1.10
500＜合同额≤1000
1.80
1.45
1.10
0.95
1000＜合同额≤3000
1.45
1.20
0.95
0.65
3000＜合同额≤5000
1.20
1.05
0.90
0.50
合同额＞5000
0.80
0.95
0.80
0.40
3、盈利系数：
依据预存利润率按表5确定、
表5.水务、固废处置现资项目预测利润率和盈利系数对照表
水务项目
固废处置项目
预测利润率
盈利系数
预测利润率
盈利系数
8%≤预测利润率＜12%
0.80
8%≤预测利润率＜12%
0.50
12%≤预测利润率＜15%
1.00
12%≤预测利润率＜15%
0.70
15%≤预测利润率＜20%
1.10
15%≤预测利润率＜20%
1.00
20%≤预测利润率＜30%
1.35
20%≤预测利润率＜30%
1.35
30%≤预测利润率＜40%
1.50
30%≤预测利润率＜40%
1.50
40%≤预测利润率＜60%
2.00
40%≤预测利润率＜60%
2.00
预测利润率≥60%
3.00
预测利润率≥60%
3.00
其中：
预测利润率=（合同额－项目控制预算）÷合同额×100%
4、回款率
回款率=实际回款率÷项目合同总额×100%
5、回款率系数
依据回款率对应设立回款率系数，按表6确定：
表6.回款率与回款率系数对照表
回款率
回款率系数
回款率=100%
1.05
90%≤回款率＜100%
1.00
70%≤回款率＜90%
0.60
回款率＜70%
0.00
6、回款时间系数
对于由公司综合部确认由于市场人员原因造成回款延期，按延期时间对应规定确定回款时间系数，按表7确定。
表7.回款延期时间和回款时间系数对照表
回款延期时间
回款时间系数
回款延期≤2个月
1.00
2＜回款延期≤4个月
0.80
4＜回款延期≤6个月
0.50
6＜回款延期≤9个月
0.30
9＜回款延期≤12个月
0.20
回款延期＞2个月
0.00
对于按节点分期付款的，可经转换后确定回款时间系数。
转换公式为：
回款延期时间=∑各节点应收款额度/项目合同总额×延期时间。
第十二条设备销售及安装单项业绩奖励额的计算办法
设备销售及安装单项业绩奖励额
=合同额×计提比例×盈利系数×回款率×回款率系数×回款时间系数－已计提额
其中：
1、计提比例
单个项目的业绩奖励，计提比例均采取“超额累进制”按表8确定。
表8.设备销售及安装项目计提比例
计提比例（%）
合同额（万元）
无中介费
有中介费
非投标
投标
非投标
投标
合同额≤100
2.90
2.15
1.45
0.80
100＜合同额≤500
2.15
1.70
1.15
0.70
500＜合同额≤1000
1.70
1.30
1.05
0.65
1000＜合同额≤3000
1.45
1.10
0.95
0.55
3000＜合同额≤5000
1.20
0..95
0.80
0.50
合同额＞5000
1.05
0.80
0.70
0.45
2、盈利系数
依据预测利润率按表9确定。
其中：
预测利润率=（合同额－项目控制预算）÷合同额×100%
表9.设备销售及安装项目预测利润率和盈利系数对照表
预测利润率
盈利系数
10%≤预测利润率＜15%
0.80
15%≤预测利润率＜20%
1.00
20%≤预测利润率＜30%
1.35
30%≤预测利润率＜40%
1.50
40%≤预测利润率＜50%
2.00
预测利润率≥50%
3.00
3、回款率、回款率系数、回款时间系数
回款率、回款率系数、回款时间系数的确定参照“现资项目单项业绩奖励额度的计算办法”相关对定执行。
毒药世行、亚行、日贷项目，在中标后，由设备公司销售中心、市场营销管理中心核算项目奖励额，报总经理批准后执行。
第十三条核定计提奖励的相关规定
（一）核定单项业绩奖励
1、投资项目：
在特许权协议签署、项目公司完成注册后，如项目融资到位，在年度考核期结束后可计提应奖励额的70%，待项目建成后进入商业运行期，再计提余额；如项目融资未到位，只在项目进入商业运行后，计提应奖励额的40%。
2、国债投资项目：
在年度考核期结束后，根据上一年度国债实际到位情况核算奖励额。
3、现资项目：
当回款率达到70%以上时，在年度考核期结束后开始计提该项目的业绩奖励，其后由该项目回款的时间节点决定奖励的时间跨度。
4、设备销售及安装项目：
当回款率达到70%以上时，在年度考核期结束后开始计提该项目的业绩奖励，其后由该项目回款的时间节点决定奖励的时间跨度。
第十四条特殊情况下单项业绩奖励额的确定及调整
1、对于公司批准确立的战略性质项目，因盈利率很低或为负数，可由经营系统提出奖励方案，主管领导审核签字，经理办公会议批准后执行。
2、在工程实施过程中，如由现场工程管理人员主导结算而实现的利润增量，原则上不再计入经营系统及营销人员的业绩；由经营系统人员主导而实现的利润增量，应计入经营系统及营销人员的业绩。
3、当合同取消或终止时，须视合同取消或终止的具体原因呢，由主管领导提出对该单项业绩奖励的处理意见，报公司经理办公会议批准后执行。
第四章经营系统的年度营销费用考核
第十五条营销费用的管理控制
1、营销费用的范围
营销费用包括营销单位的办公费、通讯费、交通费、招待费、礼品费、差旅费、汽车费用（包括配备的公务用车费用、使用总部公务车费用、车补）、标书费等。
不包含经市场营销管理中心确认的外埠营销分公司、办事处的房租类固定维持费用、信息费（中介费）、中标服务费、税费等。
2、营销费用率的控制比例
采取“超额累进制”，按完成合同额度分段确定费用控制比例，按表10规定执行。
表10.年度营销费用对应完成合同额度的费用控制比例对照表
合同类别
合同签订数额（万元）
费用指标控制比例
现资合同额H
H＜3000
P1=H×1.0%
3000≤H≤8000
P1=H×0.6%
H＞8000
P1=H×0.4%
V＜10000
P2=V×1.0%
10000≤V≤30000
P2=V×0.8%
V＞30000
P2=V×0.6%
第十六条营销管理费用控制的相关规定
1、公司财务部应该按经营系统年度目标对经营系统所发生的各项营销费用建立专项详尽的独立账目。
2、中介项目原则上不允许发生信息费。
在营销过程中发生的所有信息费（含中介费）均须事前请示，经总经理批准后专项授权。
设备销售项目
现资工程项目
投资工程项目
信息费控制
小于合同额的3%
小于合同额的2%
由公司研究决定
3、发生招待费及礼品赠送须经经营系统经理事前许可。
权限：
经营系统经理权限为1000元/次，主管领导的权限为2000元/次。
超过规定权限的招待费及礼品须申请，由总经理批准。
第十七条营销费用控制奖惩考核办法
1、对营销费用支出与业绩挂钩考核办法见表11.
表11.各营销单位营销费用支出与业绩挂钩考核办法
费用指标情况P
任务完成率
考核及奖励
实际使用情况≤P
≥80%
将节余部分的30%奖励给营销单位
实际使用情况＞P
≥80%
超额的20%以内不处罚，超额的20%（含）则予以处罚。
处罚额为超额部分的20%，从当年或下一年度的奖励总额中扣除
＜80%
超额部分的50%作为处罚额，从当年或下一年度的奖励总额中扣除
2、对经综合部认定确属通过经营系统努力而取得质量良好、且没有或较少发生中介费项目的，经营系统可提出奖励申请，由综合部审核并提出奖励方案，报经理办公会议批准后，在节余部分额度内予以适度奖励。
第十八条其它单项贡献奖励
1、对经综合部确认，由非经办该项目的营销人员或其他人员通过努力收回该项目呆坏账款或长期遗留项目尾款的，可按对应扣罚经营系统奖励额的2倍对有功人员予以单项贡献奖励。
2、对经过公司认定的却为经营系统工作实现重大突破（如开拓新业务领域、新区域等），可给予适度单项业绩奖励。
单项贡献奖励由综合部提出申请报告，报总经理批准，获得批准后由财务部执行。
第十九条经营系统人员的处罚扣款
1、对于由公司综合部确认，确因经营系统人员原因造成回款呆坏账（或超过应收时限24个月，或提交采取司法渠道等方式追讨）的，按照对应项目该部分回款额提奖额度的2倍，从相应责任人员当年或下一年度的奖励总额中扣罚。
2、在考核期内，由于员工违规操作（工作）等自身原因给公司造成经济损失或不良影响的，根据其造成经济损失数额的大小或对公司造成不良影响的程度，公司以扣减经营系统或个人绩效奖励、绩效工资等方式进行经济处罚。
第二十条特殊情况下的单项业绩奖励分配
对于由公司非营销系统员工与营销系统合作取得营销业绩的，根据贡献程度，应在该项目的业绩奖励额度中提出适当比例对费营销系统员工予以奖励。
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