销售的成本管理分析心中小型企业为例.doc

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销售的成本管理分析

摘要：

随着电商技术的不断发展，很多企业在影响过程中对电商技术的依赖性越来越高。

电商技术的发展改变了企业在传统中的营销方式，推出了一种线上销售的模式。

我国企业由于线上销售的起步时间比较晚，因此在这方面还存在着不少的缺陷。

本文在研究过程中主要以热风品牌为例展开了研究，文章中主要针对热风企业在线上以及线下销售成本管理中存在的问题进行分析，并且针对企业线上线下营销过程中的成本管理方案提出了合理的指导意见。

其中提出的建议内容部主要包括如下：

线上线下产品、价格差异化、针对年轻化的市场增加商品的款式以及通过网站或者邮件列表等方式进行信息推送。

进而使得企业的商品保证线上线下协同发展。

关键词：

中小型企业；线上线下；成本管理

一、热风品牌的介绍

热风品牌最早创办于1996年，经过长达二十年的发展，该品牌已经发展成为了国内外知名的先进品牌，该品牌在营销过程中与设计、精选结合为一体，销售的种类包括了鞋品、服装、包等生活用品。

热风旗下已经发展了四大品牌类型，其中包括——hofwind、Ned.Nedy、Londotode、Offcos。

（一）品牌商品

Hofwind：

所代表的中文含义是自然舒适、时尚休闲、大气洒脱等等，主要经营的商品为成熟与时尚型的风格。

Ned.Nedy：

所代表的中文含义是时尚优雅、精致女人。

其主要经营的品类有女性鞋品、女性服装等等。

LondoRode：

所代表的中文含义是，大气、简约、品味等。

其主要经营男士鞋、男士服装等等。

Offcos：

所代表的中文含义是活力、个性。

其经营的商品种类主要有男女鞋、服装、配饰以及箱包等。

（二）经营模式

热风品牌不仅仅代表了一个商品的品牌，更是代表着一个时尚购物的商业品牌。

这种品牌始终将消费者的消费情况作为其关注点，并且本着为客户提供服务为原则。

热风品牌以其真诚、朴实的人服务，同时也尤其品质优良的商品，满足每一位客户的需求，让每一位客户不仅购买到贴心的产品，还能享受到热情的服务。

（三）消费人群

热风品牌有着庞大而又稳定的消费群体，这些消费群体主要比较注重个人的风格、讲究品质、注重性价比等等。

热风品牌为了维护这些消费群体为他们提供时尚的产品、优越的采购环境以及物美价廉的价格等。

二、热风品牌企业融合线上线下营销的优势以及劣势

（一）热风品牌融合线上线营销的优势

1.优质的企业形象

热风品牌自从1996年创办开始，经过长达二十年时间的发展，该企业成功创办了本企业的品牌形象，并且在国内服装市场营销方面一直都遥遥领先，创造了无数个发展的传奇，与此同时，这二十年间，该企业也获得了不少的荣誉。

企业经过几十年的发展，塑造了良好的企业形象，这种凭借着时间积累创造出来的企业形象是新兴起的电商企业不可相比的。

良好的企业形象为企业的发展奠定了基础，通过线上营销可以在不需要对企业形象打造的前提下就可以完成销售过程，因此，线上销售也是打造企业线上平台的重要战略之一。

2、布局良好的线下实体店

在经过长达几十年的发展过程中，该企业通过不断拓展市场以及增加分店，进而使得这几年该企业在国内不断的扩张。

近几年，每年兴起的经销商大概就有50家左右，而每年新发展起来的专卖店大概有100家左右。

这些分布在全国各地的专卖店大部分都有着线上以及线下的销售能力，这些专卖店的产生为企业都来了不少的利润，同时，这些实体店在维护企业的形象不断做出各种努力，进而使得热风企业在品牌形象方面有了更大的发展空间。

3.公司的产品成本优势

消费者通过互联网可以实现对相同商品之间展开性价比，同时，可以在比较的过程中选择出适合自己，并且性价比比较高的产品，进而赢得消费者的好评。

同时该公司可以凭借其在技术方面所发挥的优势以及生产量方面的优越性进而不断降低生产的成本。

这使得该产品在激烈的市场竞争中成为支撑其线上发展的有力武器。

4.稳定的供应链渠道

该企业在生产过程中将产品的供应量、技术进步、以及年度绩效考核等作为对员工的综合评价因素，这使得企业的割裂供应商分成了战略供应商、主要供应商以及一般供应商等这三种。

目前，全国各地一共与该企业达成合作关系的供应商就有15家，除此之外，该企业还一共成立了30家重点经营商。

这些供应商、经营商以及集团公司等形成了一个稳定的产品供应渠道，这种稳定的供货来源以及良好的产品质量使得该公司在如今假货盛行的市场中为该公司的线上线下平台建设打下了结实的基础。

5.长期的顾客资源积累

该企业经过了长达20年的发展历史，积累了不少的忠实粉丝以及客户，并且这恰恰也会企业的线上平台得以发展的保障基础。

并且企业还通过收集以往客户的反馈信息以及售后服务信息，进而为该公司的线上平台搭建创造了不少的利益。

（二）热风融合线上线下营销的劣势

1、线上与线下平台的售价冲突

如果企业大力发展线上营销，则有可能造成线上产品与线下产品价格不同步的局面，进而使得线上线下产品展开接个竞争，进而使得线下销售遭遇到尴尬局面。

而假如果线上产品价格与线下产品价格不同步的话，往往会使得企业在线下销售过程中遇到尴尬局面。

因此，如何解决好线上与线下平台的竞争关系，进而保证网络营销与实体销售完美共存，是该公司今在营销过程中的技术难点。

2、缺乏专业化的人才以及技术保障

健全的互联网营销渠道不仅能为消费者提供订货、结算还可以为为客户提供配送等服务。

而这些服务的提供离不开完善、健全的网络技术。

企业完善自身的订货系统可以有效的降低商品的错误，而要想使得企业订货系统变得完善就离不开对算法技术的应用，而这刚好也是很多企业恰恰所缺少的。

同时，线上服务过程中还离不开便捷的结算系统以及配送系统，要想达到这一目的，企业就需要具备专业化的人才队伍。

热风企业在发展过程中对于企业在技术层面的认知还是有些缺乏，并且该企业在信息程度方面也不够深。

如果企业从社会上招聘相关的人才，又因为社会上的人才与该企业的发展理念不合，或者受到企业老员工的挤压，这同样也为企业的发展带来了不少的难题。

3.缺乏对电子商务技术的熟悉度

作为近几年发展起来的一种新型的电子商务模式，这种新型的销售模式与传统中的销售方法有着很大的差别。

传统企业中的销售渠道在电子商务营销模式中应用已经明显不合理。

由于企业习惯于传统销售模式，所以在向电商销售模式转型过程中缺乏相关经验，因此在销售渠道方面往往面临很大的障碍。

4、线上营销竞争力不足

热风企业由于开展线上平台的起步时间比较晚，因此其线上平台在发展过程中往往会受到其他电商平台带来的阻挠。

如果企业想在天猫平台的获得更大的发展潜质，就必须对先进入的一些商家有所了解，并且由于前者已经有了很长的发展历史，不论在销售数量上还是客源方面都积攒下了雄厚的基础，因此公司要想战胜对方，就必须在人力、物力等方面有着更多的投入。

并且，即便企业投入大量的人力物力以及财力也不一定能超越对方。

三、热风企业融合线上以及线下营销机会和威胁

（一）热风企业融合线上以及线下营销机会

1、政府政策的大力支持

自从前几年我国《电子商务“十二五”发展规划》出台之后，国务院针对电子商务的发展出来了不少发展意见，这充分可以看出我国对电子商务技术的重视程度。

国务院指出，截止2020年，电子商务产业将会与其他产业发生融合，进而通过电子商务技术对就业稳定、改善民生服务质量方面发挥着非常重要的作用，未来电子商务技术将对工业化、信息化以及城镇化等方面带来了巨大的改善。

2、电商企业的蓬勃房展

我国的信息部在网站上发布信息称，随着信息技术的不断发展，以及商业模式不断从传统商业模式向现代化商业模式转变。

未来的电子商务技术在发展过程中将会借助社交网络、移动互联网、位置服务等各个平台的力量，进而演绎一场跨平台融合的发展趋势。

根据CNNIC调查研究表明，到2014年为止，我国的网民数量已经达到了6.8亿，手机网民人数达到了5.6亿。

这几年互联网技术的不断发展为电机商务技术的应用带来了良好的发展机遇。

根据我国网购方面的统计结果可以看出，到2014年为止，我国通过线上购物的网民人数以及高达3亿人，我国电子商务平台的整体交易金额为7666亿元，同比上一年增长了10%。

网购客户的快速增长为电商平台未来的发展奠定基础。

3、网络技术的不断进步

微信互联网+开发，以及云计算几乎的深入开发标志着我国这几年的电子商务技术的发展前景越来越好。

并且，通过利用微信、微博等技术可以使得用户与电商直接联系，并可以及时相互反馈信息。

这些网络技术都为电商平台的发展奠定雄厚的基础。

（二）热风企业融合线上线下营销成本管理中存在的威胁

1.企业转型升级之路步履艰难

如今的社会正处在一个消费者需求不断变化，产品技术不断创新、产品周期不断缩短以及市场竞争越来越明显的时代中，消费者在消费过程中的个性化也越来越明显，电子商务平台方面的消费者平均年龄不断趋向于年轻化，尤其在线上消费过程中，这些客户在选择产品的时候往往宁可花费高的价格买到高质量产品，也愿意花费低廉的价格购买低质量的产品。

传统的企业目前正在面临着经济方面快速转型的问题。

因此，很多传统企业由于社会发展的需要不得不进入了电子商务领域，进行着步履维艰的线上销售。

假如果，企业不进行转型的话，必将使得自身在线上发展过程中受到很多阻碍，进而就很难使得企业达到线上与线下发展融合。

针对消费者出现的个性化需求情况，企业在生产制造过程中必须要对市场的发展情况做出快速反应，并针对市场的发展情况对其进行推理以及判断，进而使得自身能够拥有小规模、制定化的生产能力，与此同时，企业在生产过程中不断对自身的生产技术进行创新，进而推动企业转型成功，同时也使得线上线下销售达到融合状态。

2、互联网安全威胁

由于电子商务技术的发展离不开建借助互联网平台，因此近年来互联网安全问题频频发生也会对电子商务平台的发展造成威胁，比如，网络黑客入侵、发展过程中受到阻挠等等。

目前，电子商务技术在发展过程中主要使用的技术包括加密技术、认证技术以及安全技术，但是我国关于这方面的技术应用并不成熟，正处在成长的阶段。

互联网安全防御方面的技术还有待于提高，如果一旦使用不谨慎就会很容易造成严重的问题，因此这也正是很多企业不愿意轻易去尝试的主要原因之一。

3、信用度威胁

现在的网络销售现状比较复杂，很多商品都存在鱼龙混杂的现象。

在进行线上交易过程中，商家与客户无法面对面交流，而是只能通过线上交流或者交易。

由于在虚拟的网络平台交易，所以很容易引发信誉问题，进而使得线上交易过程中，用户往往要承担更大的风险。

电子商务技术今后发展过程中，需要解决的首要问题是如何实现双方在安全的基础上进行公平交易。

4、法律法规不健全

我国虽然这几年对店电子商务安全性重视程度越来越高，但是关于这方面的法律仍然不健全。

由于我国电子商务技术是这几年刚刚兴起来，因此关于这方面还未形成完善的法律。

另外，由于我国目前在这方面缺乏相应的发展经验，并且在网络监管方面存在明显的缺失，进而使得我国在互联网方面的安全问题比较频繁。

另外，互联网技术由于具有着流通便捷的优点，因此在出现安全问题之后，很难得到及时、有效的解决，因此我国非常有必要对互联网的安全发展制定一些有力的法律法规。

四、如何做好企业线上线下销售成本管理

（一）产品策略

1.线上线下产品差异化

由于在线上线下销售过程中，会让企业容易出现线上产品与线下产品发生竞争情况，线下产品陷入了难堪的局面。

为了避免线上销售与线下销售之间发生冲突，企业管理者可以将线上产品与线下产品形成差异化。

热风企业中可以在网上经营一些几个低廉的低端产品，而在实体店中经营一些高端的产品，将实体店当做是用户的体验场所，然后根据消费者的反馈中得知消费者对该商品的评价。

而对于线上平台而言，线上平台可以推出一些年轻人所喜欢的产品。

其具体的做法包括：

第一，不同渠道品牌，在实体店和网店中所提供产品的品牌上有多差别，尤其在线上主要营销一些网络专供品牌。

第二，不同渠道分型号，也就是说线上与线下所提供的产品中，其型号方面需要有所差别，进而打造产品的差异化。

第三，限时