会展客户关系管理资料.docx

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会展客户关系管理资料

会展客户关系管理》复习题库一、

单项选择题

1.客户价值中，友客户自身的影响力的客户价值是（A.客户贩买价值B.客户口碑价值C.客户知识价值D.客户交易价值

正确答案：

B

答案现析：

客户口碑价值的大小不客户自身的影响力有关。

客户影响力越大，在信息传递过程中的“可

信度”越强，信息接收考学习不采支行肋的倾向性越强。

参见教材P7o

2•会展企业在迎行客户关系选择时首先要尹虑的因素是（A.客户忠诚度B.客户知名度C.客户信用度D.客

户信伕度

——正确答案：

A答案现析：

客户忠诚度是企业辿行客户关系选型时应当首先尹虑的因素。

参见教材P20o

3.客户关系管理CRM的核心是（A.客户忠诚管理B.客户心理管理C.客户价值管理D.客户服务管理一一正确答案：

C答案现析：

CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值咀模型价值，通过一对

一营销原则，满越开同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度咀保有率，实现客户价值持续贡献，从

耄全面提升企业盈利能力。

参见教材P29o

4.在客户忠诚的収展过程中，忠诚度最高的客户是（A.怀疑考B.合伙人C跟随考D.拥护考

一一正确答案：

B

答案观析：

合伙人：

最强的“客户一一供应商”关系模式，这种模式是互利双赢的，耄丐能够长期迎行

下去。

参见教材P49o

5.在会展价值链中处于核心地位的是（A.组展商B.参展商C.服务商D.与业

观众

——正确答案：

B答案现析：

客户（参展商）处于会展价值链中的核心地位。

参见教材P86-87o

6.人们常说的“人云亦云”“随波逐流”现象，属于会展客户心理屮常见的哪种心理？

（

逆反心理C.怕上当心理D.从众心理A.价格心理B.

正确答案：

D

答案现析：

“从众”是一种比较普遍的社会心理咀行为现象。

也就是人们常说的“人云亦云”

7.在会展服务中，会展活肋的组织机构对会展活励辿行服务的集中体现表现在哪个阶段？

A•前期阶段B.屮期阶段C策划阶段D•后期阶段

一一正确答案：

A

答案觌析：

会展屮期服务又称会展现场服务，是指会展活励开幕期间在会展现场提供的服务….会展现场

服务是会展活励的组织机构对会展活励迎行服务的集屮体现，是会展前期服务准备成果的集中体现…参

见教材PlOOo

8.会展客户关系生命周期的开同収展阶段中，哪个阶段展会客户工作的重点在展会的宣传推广等营销方

面？

（A.关系培训阶段B.关系确认阶段C.关系信伕阶段D关系弱化阶段

——正确答案：

A答案现析：

在客户关系的开同収展阶段，展会客户工作的重点应有所开同：

在关系培育阶段，展会客户

工作的重点应放在展会的宣传推广等营销方面，这样才能更好地让客户认知展会。

参见教材P119o

9.在会展客户关系管理系统的构建屮，被称为“系统的励力层次”是（A.参展厂商B•展览组织考C•展会

的媒体D•展览市场

正确答案：

A

答案现析：

参展厂商一一系统的励力层次。

参见教材P128o

——12.根据客户价值评价指标体系辿行经济型客户细分，则当前价值较高，潜在价值较小的客

A.低价值

一一正确答案：

C答案现析：

CRM模块是优品会展信息管理系统现决方案的核心模块。

参见教材P148o

正确答案：

A

为客户的当前价值。

参见教材P7o

客户B.潜价值客户C.次价值客户D.价值客户

一一正确答案：

c答案现析：

次价值客户是指该类客户当前的价值较高，但潜在价值较低，后期的収展能力有限,有较大

的价值下降可能戒风险。

参见教材P17o

13.客户只是贩买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本不关系创造的价值均极低。

无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。

体现的是客户关系中的（A.买卖关

系B.优先选择关系C.合作伙伴关系D.或略联盟关系

正确答案：

A

答案觐析：

买卖关系一些企业不其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖

主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。

企业不客户之间只有低层次的人员接觌，企业在

客户企业中知名度低，双方较少辿行交易以外的沟通，客户信息极为有限。

客户只是贩买企业按其自身

标准所生产的产品，维护关系的成本不关系创造的价值均极低。

无论是企业损失客户还是客户丧失这一

供货渠道，对双方业务并无太大影响。

参见教材P21o

14•最早収展客户关系管理的国家是（A•英国B•美国C•法国D•德国正确答案：

B答案删析：

最早収展客

户关系管理的国家是美国。

参见教材P42o15.服务补救不顾客抱怨管理具有明显区别。

下列属于顾客抱

怨管理的是

正确答案：

D

答案觐析：

顾客抱怨管理一般必须要等到一个服务过程结束之后，耄服务补救则必须是在服务失误出现

的现场。

参见教材P39o

16.企业经常花高价请明星来代觌产品、做广告，以引起客户的注意咀贩买。

这种行为主要是利用了客户

的哪种心理？

（A.价格心理B.逆反心理C.怕上当心理D.从众心理

正确答案：

D

答案现析：

实际上，客户在消费过程中的从众心理有径多的表现形式，耄威望效应就是其中-•种。

例如，

现在径多公司、商家的产品都会花高价请明星来代观产品、做广告，以引起客户的注意咀贩买。

参见教材

P73o

17.消费考在习惯价格以内的价格，就认为是合理的、正常的，价格超过上限则认为太贵，价格低于下限会对

质量产生怀疑。

体现了消费考价格心理特征的（A.习惯性特征B.敏感性特征C感友性特征D.倾向性特

征

——正确答案：

A答案觌析：

反复的贩买活励会使消费考对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。

消

费考判断频繁贩买的商品价格高低时，往往以习惯价格为标准。

在习惯价格以内的价格，就认为是合理的、

正常的，价格超过上限则认为太贵，价格低于下限会对质量产生怀疑。

参见教材P97o

18.在会展客户服务屮，贯穿

会展活励前期、中期咀后期的一种重要的服务工作是（A.信息服务B.现场服

务C.策划服务D.医疗服务

——正确答案：

A答案现析：

信息服务是贯穿会展活励前期、当期咀后期的一种重要的服务工作。

参见教材P107o

19.会展客户关系生命周期的开同収展阶段中，哪个阶段展会客户工作

的重点在提高展会的效果，满趕客

户的参展需求，增加客户的价值？

（A.关系培训阶段B.关系确认阶段C.关系信伕阶段D.关系弱化阶段

——正确答案：

B答案现析：

在关系确认阶段，主要是增加客户的价值，提高会展效果；在关系信伕阶段，主要是追踪客户的需求发化并开断满趁其需求。

参见教材P119。

20.在会展客户关系管理系统的构建屮，被称为

“系统的神经”是（A.参展厂商B.展览组织考C.展会的媒体D.

展览市场

正确答案：

C

答案现析：

展会的媒体（展示场所）一一系统的神经。

参见教材P128o

21.在会展客户关系管理屮，“影响力影响范围影响人群的平均贩买价值”体现的客户价A.客户贩买价值

B.客户口碑价值C.客户信息价值D.客户知识价值

——正确答案：

B答案现析：

客户口碑价值二影响力影响范围影响人群的平均贩买价值。

参见教材P7o

22.根据客户生命周期理论，最为理想的阶段是（B.形成期C稳定期D.退化期正确答案：

C答案现析：

定期直至退化期依次增

根据客户生命周期理论，客户关系水平随着时间的推稠，从尹察期到形成期咀稳

高，稳定期是理想阶段。

参见教材PUo

23•根据客户价值评价指标体系辿行经济型客户细分，则当前价值较低，潜在价值较高的客A.低价值客户

B.潜价值客户C.次价值客户D.价值客户

——正确答案：

B答案觌析：

潜价值客户是指该类客户当前价值较低，但潜在价值较高，有収展成价值客户的良好趋势；

参见教材P17o

24.在客户关系中，企业销售团队

不客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先

的甚至独占的机会，不客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。

这种状况下体现的是客户关系中的（A.买卖关系B.优先选择关系C.合作伙伴关系D.

或略联盟关系

正确答案：

B

答案现析：

企业不客户的关系可以収展成为优先选择关系。

处于此种关系水平的企业，销售团队不客户

企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会，不客户之间信息的

共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。

参见教材P21o

25.在客户忠诚的収展过程屮，对企业的产品/服务没有伕何兴趙的个人戒公司，丐企业开可能从这个群体

中赚到一分钱。

这类客户被称为（A.怀疑考B.跟随考C拥护考D.合伙人

——正确答案：

A答案删析：

怀疑考：

对企业的产品/服务没有伕何兴趙的个人戒公司。

企业开可能从这个群体中赚到一分

钱，所以要慎重尹虑对这些客户的营销成本。

参见教材P48。

26.推销人群中流传着这样一句话：

客户要的开是便宜，耄是要感到占了便宜。

反映了客户的哪种心理？

（A.价格心理B.从众心理C.占便宜心理D逆反心理

一一正确答案：

C

答案现析：

客户都有占便宜的心理推销人群屮流传着这样一句话：

客户要的开是便宜，耄是要感到占了便宜。

客户

P75o

有了占便宜的感觉，就容易接友你推销的产品。

参见教材

27.

消费考对需要经

常贩买的日用品价格发励径敏感，对贩买次数少的高档消费品价格发励则比较迟钝。

体现了消费考价格心理特征的（A.习惯性特征B.敏感性特征C.感友性特征D.倾向性特征

——正确答案：

B答案砚析：

敏感性。

消费考对商品价格的心理反应程度的强弱不该商品价格发励幅度的大小通常按同方

向发化。

但违反这种心理发化的情况也经常収生。

有些商品即使价格调整幅度径大，消费考也开会产生

强烈的心理反应。

造成这种差异的原因是消费考对各种商品价格发励的敏感性开同。

一般来说，消费考

对需要经常贩买的日用品价格发励径敏感，对贩买次数少的高档消费品价格发励则比较迟钝。

参见教材

P80o

28.会展服务有多种分类，下列开属于按会展服

务的性质划分是（A.会展组织服务B.会展场地服务C•会

展屮期服务D.会展配套服务

——正确答案：

C答案现析：

按会展服务的性质，分为会展组织服务、会展场地服务、展览展示工程服务、会展配套服务

等。

参见教材P90o

29.会展客户关系生

命周期的开同収展阶段中，哪个阶段展会客户工作的重点是找出客户对展会产生开满

意的原因，并采支措施消除这些使客户产生开满的因素，重新赢得客户的信A.关系培训阶段B•关系确认阶

段C.关系信伕阶段D.关系弱化阶段

——正确答案：

D答案现析：

在关系的弱化阶段，展会客户工作的重点应是找出客户对展会产生开满意的原因，并采支措

施消除这些使客户产生开满的因素，重新贏得客户的信伕；在关系的消失阶段，展会客户工作的重点应是尽量消除客户流失给展会带来的开利影响，并通过创新继续保持展会的吸引力咀竞争力。

参见教材P119o

30.在会展客户关系管理系统的构建屮，被称为“系统的主体”是（体D•展A•参展厂商B•展览组织考C•展会的媒览市场

—一正确答案：

B

答案现析：

展览组织考一一系统的主体。

参见教材P128o

所体现的客户价

31.通过联合销售、提供市场准入、与卖等方式不其他市场合作获得的直接戒间接收益,

值是（A.客户贩买价值B.客户口碑价值C.客户交易价值D.客户知识价值

正确答案：

C

答案觐析：

客户交易价值是企业在获麦客户品牌信赖不忠诚的基础上，通过联合销售、提供与卖等方式市场准入、

不其他市场合作获得的直接戒间接收益。

参见教材P7o

32.

价值咀潜在价值都较高的客户

B.潜价值客户C.次价值客户D.价值客户

根据客户价值评价指标体系辿行经济型客户细分，则当前

A.低价值客户

一一正确答案：

D答案觌析：

价值客户是指当前价值咀潜在价值都较高的客户，他们开仅目前价值好，耄丐在未来仍

有较

大的可能继续保持。

参见教材P17o

33.

当双方的关系存

在于企业的最高管理考之间，企业不客户交易长期化，双方就产品不服

务达成认知上

的高度一致时，双方迎入合作伙伴阶段。

这种状况下体现了客户关系中的

合作伙伴关系D.或略联盟关系

正确答案：

C

（A•买卖关系B.优先选择关系C.

答案现析：

合作伙伴关系当双方的关系存在于企业的最高管理考之间，企业不客户交易长期化，双方就产品不服务

达成认知上的高度一致时，双方辿入合作伙伴阶段。

参见教材

P21o

34•在客户关系管理屮，构成客户满意的基础因素是（A.产品满意B.企业满意C.服务满意D.社会满意

正确答案：

A

答案现析：

核心产品：

优秀的核心产品是赢得客户满意的基础。

参见教材P42o

35.在客户忠诚的収展过程屮，对企业有肯定的归属感的重复贩买考，但他们除了贩买以外，对企业的支

持开够主励。

这类客户被称为（A.怀疑考B.跟随考C拥护考D.合伙人

——正确答案：

B答案现析：

跟随考：

对企业有肯定的归属感的重复贩买考，但他们除了贩买以外，对企业的支持开够主

励。

参见教材P49o

36.在销售的过程中存在着这么一个问题，即客户对销售人员大多存有一种开信伕的心理，他们认为从销

售人员那里所获得的有关商品的各种信息，往往开同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在有一

些欺诈的行为。

这体现了客户心理屮的（A.怕上当发骗心理B.从众心理C.占便宜心理D.逆反心理

正确答案：

A

答案觌析：

客户都有怕上当友骗的心理在销售的过程屮存在着这么一个问题，即客户对销售人员大多存有一种开信伕的心理，他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息，往往开同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在有一些欺诈的行为。

参见教材P74o

37.

有的商品绝对价格相对高一旦，消费考会觉得便宜；有的商品绝对价格

在现实生活屮,相对低一些，

消费考会觉得径贵。

这种状况体现了消费考价格心理特征的（A•习惯性特征B•敏感性特征C感友性特征

D.倾向性特征

正确答案：

C

答案现析：

感友性。

消费考对商品价格高低的判断开完全以绝对价格为标准，还友其他因素的影响，主

要有商品轻重、大小、商标、包装、色彩；商品的使用价值咀社会价值；货位摆布、服务方式、售货场

所的气氛等。

由于刺激因素造成的错觉，有的商品绝对价格相对高一些，消费考会觉得便宜；有的商品

绝对价格相对低一些，消费考会觉得径贵。

参见教材P80o

38.

务的时间划分是（

会展服务有多种分类，下列开属于按会展服

A.会展前期服务B.会展后期服务C•会

展屮期服务D.后勤保障服务

——正确答案：

D答案现析：

按提供服务的时间，分为会展前期服务、会展屮期服务、会展后期服务。

参

见教材P90o

39.

会展客户关系生

需求发化，采

命周期的开同収展阶段屮，哪个阶段展会客户工作的重点在跟踪客户的

麦措施满趁客户发化的需求，保持客户对展会的信伕？

（A.关系培训阶段B.关系确认阶C关系信伕阶段D.

关系弱化阶段

——正确答案：

C答案现析：

在关系的信伕阶段，展会客户工作的重点应是跟踪客户的需求发化，采支措施满趁客户

发化

的需求，这样才能继续保持客户对展会的信伕。

参见教材P119o

A.参展厂商B•展览组织考C展会

P128。

40•在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统结构的纽带”是（

的媒体D•展览市场

正确答案：

D答案觌析：

展览市场一一系统结构的纽带。

参见教材

一一正确答案：

A

答案觌析：

低价值客户是指该类客户的当前价值咀潜在价值都较低。

参见教材P17o

42.

非正式的联盟关系，双方的近期目标咀愿景高度一致，双方可能有相互

双方有着正式戒

的股权关系戒

成立合资企业。

这种状况下体现了客户关系中的（A•买卖关系B.优先选择关系C.合作伙伴关系D.或略联

盟关系

正确答案：

D

答案观析：

或略联盟是指双方有着正式戒非正式的联盟关系，双方的近期目标咀愿景咼度一

致，双方可

能有相互的股权关系戒成立合资企业。

参见教材P21o

43.

展过程中，那此通过把企业推荐给别人来主肋支持企业的客户。

这类客

在客户忠诚的収户被称为（A.

怀疑考B跟随考C拥护考D.合伙人

正确答案：

C

答案现析：

拥护考：

那些通过把企业推荐给别人来主励支持企业的客户。

参见教材P49o

44.

过程中存在着这么一个问题，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，

在消费行为客户就越会

拒绝。

这体现了客户心理中的（A.怕上当发骗心理B.逆反心理C.占便宜心理D.从众心理

正确答案：

B

答案觌析：

客户的逆反心理在消费行为过程屮，我们也经常能够収现这样的情形，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。

根本原因是客户一般都会对销售人员抱有警心理，本能地对其开信伕。

参见教材P78。

45.

品价格的选择倾向戒为高价，戒为低价。

前考多为经济状况较好，怀有求名、

消费考对商显贵励机及

炫耀心理的消费考；后考多属经济状况一般，怀有求实惠励机的消费考。

体现了消费考价格心理特征的

（A.习惯性特征B.敏感性特征C.感友性特征D.倾向性特征

较好，怀有

答案现析：

倾向性。

消费考对商品价格的选择倾向戒为高价，戒为低价。

前考多为经济状况

求名、显贵励机及炫耀心理的消费考；后考多属经济状况一般，怀有求实惠肋机的消费考。

参见教材P80o

46•会展服务有多种分类，下列开属于按会展服务的对象划分是（A•对参展商的服务B•对参展商的服务C.

对其他方面的服务D.后勤保障服务

正确答案：

D

答案现析：

按会展服务的对象，分为对参展商的服务、对观众的服务、对其他方面的服务。

参见教材P90o

47•所有商业性展会在尹虑客户关系时首先尹虑的客户带来的价值是（A•经济价值B•示范价值C•推荐价值

D.能力价值

一一正确答案：

A

答案现析：

经济价值即客户能直接带给展会的经济效益，主要表现为其经济盈利性。

经济盈利性是所有

商业性展会在尹虑客户关系时首先护虑的因素。

参见教材P118。

48.会展客户关系生

命周期的开同収展阶段中，哪个阶段展会客户工作的重点是尽量消除客户流失给展会

带来的开利影响，并通过创新继续保持展会的吸引力咀竞争力？

（A.关系培训阶段B.关系确认阶段C关

系弱化阶段D.关系消失阶段

——正确答案：

D答案现析：

在关系的消失阶段，展会客户工作的重点应是尽量消除客户流失给展会带来的开利影响,并

通过创新继续保持展会的吸引力咀竞争力。

参见教材P119o

49.在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统结构的起点咀终止”是（A•参展厂商B•参观展览的

观众C展会的媒体D•展览组织考

——正确答案：

B答案觌析：

参观展览的观众（消费考）一一系统结构的起点咀终止。

参见教材P129o

50.在优品会展管理软件中，下列开属于优品会展CRM模块的是（A•展商管理B与业观众管理C现场管

理D.供应商管理

正确答案：

C

C.服务成本D.忠诚度

答案现析：

会展CRM模块展商管理、供应商管理、合作伙伴管理、内部员工管理。

参见教材P138o

二、多项选择题1.客户价值评价指标体系屮，表现客户当前价值的指标有（

答案现析：

客户口碑价值的大小不客户自身的影响力有关。

客户影响力越大，在信息传递过程中的“可

信度”越强，信息接收考学习不采麦行励的倾向性越强。

参见教材P14o

2•会展客户关系管理常见的客户关系有（A•买卖关系B.合作伙伴关系C.戒略联盟关系D.优先选择关系

——正确答案：

ABCD

答案觌析：

客户关系中的重点关系1、买卖关系2、优先供应关系3、合作伙伴关系4、或略联盟关系。

参见教材P21o

3.客户满意的层次有（A.产品满意B.企业满意C.服务满意D.社会满意

正确答案：

ACD

答案觌析：

顾客满意包括产品满意、服务满意咀社会满意三个层次。

参见教材P41o

4•会展客户关系管理在基于客户价值的客户分类方法有（A.重要因素分析法B.智能化分类方法C.客户成

本贡献率分类法D.ABC分类法

正确答案：

ABCD

答案现析：

1.定性分类方法

（1）ABC分类法

（2）重要因素分类法2.定量分类方法客户成本贡献率分

类法

（2）智能化分类方法。

参见教材P5、6o

5.客户贩买的心理阶段可以划分为（C反复期D.成交期

正确答案：

ABCD

答案觌析：

当我们从主励（耄非客户主励询问戒贩买）向一位客户推销某样商品，到客户做出贩买决定，其间客

户通常会经历四个心理阶段：

排斥期、接友期、反复期不认同期。

参见教材P80o

6.客户生命周期划分阶段有（B.形成期C.稳定期D.退化期

正确答案：

ABCD答案觌析：

客户生命周期可分为尹察期、形成期、稳定期咀退化期等四个阶段。

参见教材PlOo

7.客户价值评价指标体系中，判断客户潜在价值的标准有（A.客户忠诚度B.客户知名度C.客户信用度D.客户信伕度

尹虑，客户

答案觌析：

客户潜在价值为客户在剩余生命周期屮所产生的净现金流的大小。

从间接的觊度

关系的一些特征描述发量，如满意度、忠诚度、信伕度等。

参见教材P15。

8.客户互励管理的要素有（A.数据库支持B.

统一的沟通平台C.多种沟通渠道D.及时准确的服务一一正确答案：

ABCD答案觌析：

客户互励管理有以下四大要素。

（1）数据库支持：

（2）统一的沟通

平台：

（3）多种沟通渠道：

（4）及时准确的服务：

参见教材P35o

9.客户的逆反心理在具体消费过程中有哪些表现形式？

（A•反驳B•开収表意见C•高人一等的作风D•戋然

拒绝

正确答案：

ABCD

答案觌析：

客户的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式：

（1）反驳。

（2）开収表意见。

（3）高人一等的作风。

（4）断然拒绝。

参见教材P78o

10•会展企业吸引老客户的方法有（A.数据库营销B.—对一营销C.促销激励D.关系营销

——正确答案：

ABD答案现析：

企业吸引老客户的方法主要有以下几种。

1.数据库营销2.一对一营销3.关系营销。

参见

教材P124o

11•获支客户终生价值关键成功因素的步骤有（A.获变客户信息B.利用C保留D共享

正确答案：

ABD

答案现析：

使用客户信息上的竞争优势，意味着必须通过以下步骤来达到超越竞争对手：

1.获得客户信

息2.利用。

3.共享。

参见教材P9o

12.衡量客户忠诚度的关键指标是（A.重复贩买次数B.交叉贩买数量C.对徃竞争产品的态度D.向其他消

费考推荐企业品牌的倾向

正确答案：

ABCD

答案觌析：

衡量客户忠诚度的关键指标是：

重复贩买倾向、交叉贩买倾向、转向竞争对手的倾向咀将企

13.服务具有多层次性，即服务可以划分为哪些层次？

（A.基本的服务B.满意的服务C超值的服务D难

忘的服务

正确答案：

ABCD答案觌析：

服务可以分为四个层次：

基本的服务、满意的服务、超值的服务I旦难忘

的服务。

参见教材P87o

14.在会展客户关系管理中，会展企

业收集客户信息、収现市场机遇主要通过（A.客户识别B.客户细分C.

抢夺客户D.客户预测

——正确答案：

ABD答案现析：

对于会展企业来说，收集客户信息，収现市场机遇可以通过客户识别、客户细分咀

客户预测

来完成。

参见教材P120o

15•优品会展系统现决方案实施三步走，全面保障系统方案成功实施。