国贸实习日志.docx
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国贸实习日志
了解企业文化
培训期间我们初步了解了公司的文化。
企业精神：
团结奋进 务实敬业 时刻创新 精诚合作 荣辱与共 携手发展
企业目标：
争创刺绣领域先锋，争创世界品牌；龙行一个天下 实现一个梦想
企业宗旨：
传承民族优秀文化；开创农民致富新路；树立强企兴国形象
发展战略：
超前半步 精品意识；针针线线 唯善唯美；靠高素质且有能力的员工领先；在设计开发和生产工艺上领先；在管理和信息跟踪能力上领先品牌开拓和营销渠道上领先
经营理念：
人才是企业之根本；质量是企业之生命；信誉是企业之灵魂；文化是企业之源泉
虽然时间短，但是我们感受到了这里其乐融融，齐心协力的氛围。
感受到了企业文化的力量。
企业文化的人文力量，可以为员工创造一个具有和谐的人际关系、能够充分发挥各自能力、实现自我价值、具有丰富多彩生活的宽松的工作环境。
企业文化的凝聚力能通过建立共同的价值观念、企业目标，把员工凝聚在企业周围，使员工具有使命感和责任感，自觉地把自己的智慧和力量汇聚到企业的整体目标上，把个人的行为统一于企业行为的共同方向上，从而凝结成推动企业发展的巨大动力。
所以，一个追求利润最大化的企业，想要具有良好的、持续的经济效益，就要不断增加对本企业忠诚的客户群体，提高他们对本企业的信赖度，因此就必须树立良好的企业形象。
也就是说，良好的经济效益来源于良好的企业形象，良好的企业形象则是依赖于优秀的企业文化。
国贸新手应该提前学习的知识
虽然是学习国贸专业的，但是对于真正的做业务，做外贸，自己是一个纯正的新手。
为了能在今后的实习工作中走的更快更远，我专门了解了一些外贸新手应该学习的东西。
今天写在实习日志里，希望以后能够监督自己按照这些做好。
1。
充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语。
充分了解同行业,多看看他们的英文网站,能够收获不少的。
坚持每天一个小时做这些事情
2。
开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新。
这是一个长期坚持的和积累的过程。
每天一个小时到一个半小时。
论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过
3。
找客户,所有门户网站,B2B网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次。
4。
邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复。
这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了。
邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料。
6。
作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么。
明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够。
有本子在手不至于太茫然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么。
7。
一个月能够全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧。
两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘。
三个月基本上会有意向性的订单了。
机会只给准备好了的人。
命运靠自己把握!
工作也是做人,但求问心无愧!
!
如何寻找潜在客户
公司的产品只有销售出去,有客户购买才能实现盈利.寻找客户,通过各种渠道挖掘潜在的客户是我们的一项工作.师傅为了能让我们通过自己动脑筋学会应该有的本领,因此平时很少手把手的教.这下也难倒了我们这些实习生,从来没有接触过客户,没有和客户联系过,怎么就知道谁是潜在的呢.毕竟公司在小县城里,客户有限,因此网络寻找客户是我们认为的主要路径.我们纷纷去网上搜寻相关信息和知识.通过努力,我们发现,通过网络寻找潜在客户的途径还是很多的.
通过大型的搜索引擎.同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果.用关键词“posttradeofferfree”,就可以找出几乎全世界所有的可以免费发布产品信息的B2B网站.再如用关键词“求购+产品名称”就可以看到很多求购此产品的网站.
找行业网.一般就会在这些网上看到会员列表,信息量肯定很大的.还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用啊.；还有一些国外的商业论坛.里面许多信息是有价值的.
查找展会商的网站. 很多国内的公司没有机会出国参展,但好多展会都有自己的网站,而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址.
BtoB免费网站 先在B2B网站上注册免费会员,后发布产品信息.并留下联系方式.多找几个适合推广产品的网站,然后经常上去更新另外在很多B2B网上也有很多生产商啊.就如同在阿里有供应商一样.这也是一个查找的方法.
通过以上各种方法,我们开始试着联系客户,并向他们推广我们的产品.业务慢慢的开展开来了!
与客户沟通是一门艺术
通过各种渠道查找到一些潜在的客户,然后我准备一一和他们联系.寻找客户是个漫长的过程,但是寻找到客户以后,如何让对方愿意和我沟通也是一个难题.为了解决这个问题,我做了以下的准备.我对客户进行了分析.了解了客户的公司规模,客户现在需要的产品种类.同时我也对公司的产品做了详细的了解,各个产品针对的消费群体,技术工艺,以及价格等等各方面的信息都做了详细的记录.以便与客户沟通的时候方便快捷.俗话说得好,销售产品首先得推销自己.并且我始终坚信,只要是项目,就很少有做不成的,只要是产品就没有卖不出去的.
有了这样的准备,奔着客户的有效需求而去.和客户沟通,需要根据刚开始简单的对话了解对方的性格,然后确定采用何种语气继续和对方交谈.这对于我们初出茅庐的实习生来说,要想做得到位是在很难.和对方电话沟通的话能通过语气判断,但是在网上交流很难把握.因此有好几次都没能把产品详细的介绍出去对方就拒绝了.遇到这样的问题,我找师傅求助,师傅说:
刚开接触客户就能做到很好的,那不可能,慢慢来,多沟通几个,每次沟通完都反思,一定会有进步.师傅还给我做了指导.得到了师傅的鼓励,我信心倍增.努力多和客户交流.在交流的过程中,我的语气尽量做到亲切,因为亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服,而且越听越想挺,越来越想跟你沟通.虽然是在做业务,但是在和客户打电话的时候,能让客户感受到我们是在聊天，并且是非常享受、非常舒服的聊天，偶尔开下玩笑增添一下气氛。
和我自己寻找的客户通过电话和网络的沟通，我迈出了坚实的第一步，寻找到了两个想合作的客户。
同时有意向的也留下了联系方式，并且交换了想法。
如何使客户乐于与你交谈
做销售，做外贸业务，需要我们把产品推销出去，让客户对我们的产品感兴趣，但是重要的一点是，客户只有愿意和我交流，才会和我商谈业务的事情。
因此我要做到让客户乐于和我交谈。
我们在生活中，经常会有这样的情况，在与自己没有共同语言的人一起交谈时，总是会感到别扭，烦闷。
而处在社交中的我们，要想拥有良好的人际关系，首要的就是要和对方有共同语言，要善于找到与对方共同感兴趣的话题，和对方发生共鸣。
这样，交谈才能够愉快进行，对方也才乐于交谈。
如何才能与对方达成一种共鸣呢?
关键是要和对方“同步”，选择一种两者都感兴趣的话题。
如果话题选择得好，可使人有一见如故，相见恨晚之感;如果话题选择不当，便会导致四目相对，局促无言的尴尬局面。
我近期和师傅去拜访一个客户。
因为师傅和他是熟人，因此两个人很快就聊了起来。
但是师傅在来之前给我下任务了，让我找机会与这个客户沟通公司近期的新产品。
我在等师傅和他说话的时候，看到他的孩子在学三算。
我小时候学过三年的三算，并且觉得到现在都很有用，因此很有亲切感。
之后我在向他介绍产品之前先聊了关于三算的话题，他给我说了孩子的学习境况，还说了很多问题。
然后我一一表述了我的想法和我自己的经历，希望能帮助到他孩子。
聊完三算后，他已经对我没有了陌生感，就问我今天要给他销售什么产品，这样的沟通让我这次任务完成的很顺利。
所以适时找双方的共同语言，然后让对方乐于交谈是我这次最大的收获。
如何婉言回复客户的拒绝邮件
每天收到的邮件有很多,在回复这些邮件中,让我有深刻感触的还是回复对方婉言拒绝我的邮件.在与许多自己在网上寻找到的客户联系之后,好多都发来了询盘,然后我把相应的信息给对方发过去之后,期待着能有合作的对象.但是很多时候还是收到买家婉言的拒绝.
买家的回复有以下几种:
1.客户收到跟进邮件后，暂时对提供的产品无需求的话，一般都会说以后联系.
（不管怎样，能让客户回复我觉得已经不错了，说明以后还是有机会的）
2.收邮件的人不是公司决策者
3.告诉我没有及时回复我的邮件的原因.
面对这些客户我选择了发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为我的客户的可能性还是比较大的。
至少让买家对我有印象，即使暂时不需要我们公司的产品，日后有需要的时候也会首先想到我。
4.可能暂时不需要我们公司的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题，
面对这样的客户我及时的向师傅请教,根据公司的实际情况来回复.同时不管能否帮得上忙我都给出了一些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛，至少他问的是与我们产品相关的问题，中国有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友！
面对的以上这样的回复,师傅教我们不能就此放弃.因为生意上处处可能是机会,就看自己怎么去挖掘.不能放弃每一个和客户交流的机会.我始终都记着师傅说的话,同时也继续按照上面的方法和客户保持联系.事实证明这样的努力是有效的,之后的订单其中有两笔是这些客户带来的.
站在供应商的角度考虑问题
在师傅的帮助下,通过网络上的各种平台,已经发送邮件,跟进客户等各种方式,我今天成功的拿下了第一笔订单,真的很高兴.回首这一单的过程,我想我应该把当时师傅教给我们的思路记录在我的实习日志里.
我们想知道客户为什么愿意把订单交给公司,我们应该先站在外商的角度来解决这个问题.任何外商采购时内心深处会考虑这几个问题：
1）供应商的真实性；这是建立交易的基础.老外会要求我们提供公司的相关背景资料,各种证书；老外会参加各种交易会并问我们在展会上有没有展位；老外甚至直接来公司或工厂参观；因此必须保证公司信息和产品信息的真是性
2）供应商的沟通能力；这是建立交易的工具.英语证书级数高不代表沟通能力强,因为好多专业术语是在大学里学不到的.许多外国人喜欢与香港、台湾商人打交道的原因.因为,英语这个语言工具,她们能够满足其需求.有了一定的英语水平,还得有沟通技巧,如何使对方愿意和你交谈,如何使对方交谈之后有合作意向.这都是有一定的学问.
3）供应商的供价能力；是建立交易的关键.这是中国供应商及中间商（外贸公司）日常交易的最为头疼的事.全球一体化的市场经济是透明的.你不可能再有过去的暴利经历.因为,老外会在本公司及同行间进行反复比价.
4）供应商的服务性能； 这是继续交易的核心.做成业务的同时服务也做到位,出现问题及时恰当的解决,外商就会觉得合作的很顺心,下次合作自然还会选择本公司
进行有效的外贸收账的技巧
公司今年的项目有些是和县政府合作的，但是付款是由县城的一些企业承担。
因此在账目上出现了一些问题，近期师傅的任务是催帐。
师傅为了让我们多学习一些东西，于是带着我们一起做。
这期间我们了解了收账的技巧。
1.催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
3.直接找初始联系人。
不能让客户互相推诿牵着鼻子走。
4.不要怕催款而失去客户。
到期付款，理所当然。
害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。
其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。
当然，如果客户坚持不付款，失去该客户也是一次的损失。
5.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。
6.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，就越难收回。
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
7.采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。
如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。
获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
人脉的重要性
最近接了一笔订单，需要找合适的货代公司，但是自己在这方面没有经验，这时候，我想到了我的室友，她在货代公司做操作已经有很长时间了，我应该找她帮忙。
和她联系后，给我提供了很多有效的信息，并且还帮助我把这批货弄好。
往国外走货，还需要去银行，正好一个系的同学在实习，又省了很多时间。
平常涉及到做账的问题，就请教我在学生会时的合作伙伴，她是做会计的。
公司的办公室主任是县政府人事局退休的干部，他凭着他在县政府工作积累下的人脉，给公司争取了很多项目，同时也要回了很多坏账。
这一系列的事情让我明白了人脉的作用，懂得了人脉的重要性。
一谈到人脉，很多人都认为这是“讲人情、走后门”的同义词。
但实际上，这种看法是非常片面的。
人们在追求事业成功和幸福生活的过程中，人脉起着非常重要的作用。
在美国流行一句话：
一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。
美国斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论表明，一个人赚的钱，12.5％来自知识、87.5％来自关系。
关系即人脉竞争力，它在一个人的成就里扮演着极其重要的角色。
如果光有事业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。
但若加上人脉，个人竞争力将是“一分耕耘，数倍收获”。
人脉对于做销售，做业务尤其重要。
当需要拓展渠道或需要扩展客户等等时，人脉能够发挥的作用会超乎想象，能够带来丰厚的回报。
客户介绍客户就是最简单的证明。
在以后的工作和生活中，我们都应该努力抓住每一个能够拓展人脉的机会。
主动及时的跟进客户
在现在竞争激烈的市场中,一次能成交的客户对我们做业务的来说是很少也是很珍惜的,因此及时的跟进客户是我们所必须的工作.
师傅给我们做出了指导,在实际工作中,我是从以下三个步骤做到主动跟进客户
1、主动联系客户.要做好客户的跟进工作,需要遵循的原则是“主动”联系客户,而不是“被动”的等待客户的召唤.前段时间自己给好几个客户邮件发送了产品资料和报价后,就开始“守株待兔”,一直在等着客户会联系自己.结果,事实恰恰与自己想的相反,客户一直没有联系自己,证实这种“被动守则”是不行的.后来再有客户索要资料后,自己就会主动的与客户沟通,询问客户是否收到了产品资料,对于自己的报价还有什么疑问和要求？
下一步需要自己还要做什么工作?
这样做的好处非常明显,一方面表达出了我的诚意和服务态度,尊重和重视客户;另一方面也便于随时了解客户的真实需求,掌握双方合作的进度,做到有条不紊、未雨绸缪.同时,也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件,造成信息不对称,客户没办法联系我们.
2、坚持与客户沟通和联系.跟进客户要全方位、多形式.不管是旺旺,电话,短信,还是QQ、MSN、邮件等等,总之,我保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系,这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户“我们的存在”,这样客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们,继续坚持做下去,相信一定有效果的.
3、节假日的时候会给包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟进的客户,逐一发送问候短信. 最后会留一句 “如果有任何需求和问题,请随时来电吩咐” 短信息的末尾名写上自己的公司和名字.
我相信我这样的坚持会有效果的!
英语在外贸中的重要性
外贸英语涉及国际贸易的各个层面，从开始的询盘、报盘到合同建立，从卖方准备报关材料到买方准备信用证等付款方式，每个方面的专业表达都涉及到外贸英语。
所以，用于贸易流程的术语形成了其特定的英语表达习惯，也使外贸英语词汇具有了很强的专业性。
如：
报盘（MakeanOffer）、合同条款（ContractualTerns）、市场调研（MarketResearch）、信用证（L／C，LetterofCredit）、原产地证书（CertificateofOrigin），等等。
在国际贸易中,企业中技术人员利用英语获取相关的商务知识信息,对产品质量和销售起着决定性作用。
在世界外贸这个大市场中,对外贸易迅速发展,由于区域和文化的差异,用英语电传进行各国间贸易往来已成为主要通讯方式,它具有传递迅速、可靠性强,使用方便、书写简捷、费用低廉、中间环节少等特点。
从事外贸工作人员掌握了英语的电传格式,才能促进企业的产品营销,才能迅速快捷与国外市场联系。
在国际贸易中,英语是进行函电联系和口头洽谈使用最多的语言,因此外贸英语的翻译就成为我国外贸英语中不可缺少的手段。
就英语函电为例,它不同于其他英语信函,其中大量使用词意确切的单个动词,较少使用成语动词或词组,这是信函在表达上力求简洁明快,严谨准确这种特点的反映。
如在英语电传中复述内容时,即使合同内容再长,也不能省略一个词,否则就可能引起法律上的纠纷,导致不必要的经济损失。
大学期间学习了两年综合英语，一个学期专业英语。
虽然自己的英语四六级都已顺利通过，但是到了工作岗位上，真正要用到英语的时候，发现自己差的还很远。
各种单证上的英文单词可以查字典解决，但是真正和客户用英语沟通还得经过长期锻炼，今后一定不能把英语落下。
外贸业务员需具备的“八心”
在公司进行业务员培训的时候，业务经理给我们所有的新业务员讲:
要用心，但是要怎么用心?
用什么心?
却很少有人提到!
在实习的几个月里,我自己通过实践总结了以下做外贸业务要具备的心:
第一、诚心中国有句古话叫：
心诚则灵，不管做什么事情，只要诚心诚意去做都会很圆满，相信我们的公司，相信我们的产品，相信我们的客户，如果我们都把诚信做为自己做业务的标准，我想这个天下就没有难做的生意了！
第三、爱心.业务，并不是生意，你在做业务其实是在帮你的客户提供方案或是解决某个问题，如果你一心在想我要怎么样成了这个单子，而不是站在客户的立场去帮他解决问题，那么除非是客户现在非常需要并且只有你们在生产这个产品，在中国，这种情况应该是很少见的！
第五、虚心谦虚使人进步，骄傲使人落后！
经常学习，经常注意身边的每一个人，经常去了解一些你原来不知道也不想知道的东西，让自己的知识面更加广泛，用科学和知识来武装一下自己！
第六、细心.记好客户名字，地址，电话，拜访时间，谈话内容，等等，好记性不如烂笔头！
学会记录，并且学会处理
第七、耐心销售工作是一个比较枯燥的工作，简单的工作重复做，一直坚持到成功！
需要付出比别人多很的精力和耐心，是否能耐的住寂寞是业务员的一个很大的问题！
还有就是要对待客户的时候，要耐心的告诉客户你来是做什么的？
你的产品优势在哪里！
第八、恒心持之以恒，主要是对我们的工作态度而言的，要有咬定青山不放松的精神和红军两万五千里长征的精神！
实习总结
实习期马上就要结束了。
在龙呈刺绣有限公司实习的这几个月里，我的收获很大，虽然是刚刚迈出了校园，走向了社会，但是通过师傅的帮助和自己的努力，正在一步步适应，不断进步着。
我很庆幸碰到了我的师傅。
虽然他对我很严厉，但是对我的帮助真的很大。
初期进来的时候，面对自己还未真正接触过的外贸实物，师傅并没有手把手的教我，因为他想让我通过自己的思考，通过自己的努力去解决各种问题。
他想让我锻炼遇到问题时的应对思路。
事实证明这样的做法真的很好，我从一开始的发公司信息和产品信息，到挖掘客户，到联系客户，到谈业务，到下订单，到完成交易，这一系列的工作让我进步飞快。
养成了许多好的习惯，每天都会去合理安排时间，充分利用上班的时间锻炼自己的业务能力，同时利用下班时间充电、学习，进一步提高自己的综合素质。
我学会了如何让客户乐于和我交谈，学会了挖掘潜在的客户，懂得了沟通的重要性、人脉的重要性，总结了做业务时需要注意的问题，同时遇到新的困难时，也会自己思考解决办法。
这些都是我的无形财富，对我以后的发展有很大的帮助。
实习的这几个月里，经常想念大学的同学，想念相处四年的室友，因为和她们在一起的时候，大家更多是共享，更多的是关怀和照顾，会不计报酬的为对方着想。
但是走向社会后，人们更多考虑的自己的利益，虽然没有什么坏心眼，但是个个都有心机，我也正在慢慢适应这样的为人处世的环境。
希望能越做越好！
这段实习经历相信会成为我人生美好的回忆。
接下来的路还很长，加油！
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