第七章房地产销售技巧整理.docx
《第七章房地产销售技巧整理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第七章房地产销售技巧整理.docx（34页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
第七章房地产销售技巧整理
第七章房地产销售技巧
第一节现场销控对答练习
什么是销控？
销控就是对所有楼盘的物业实行有保留的销售的一种策略，它的主要目的是控制销售速度，对好、坏户型进行合理搭配销售。
一、销控作为现场SP中的一种，不但是促进销售的一种重要手段，更已成为我们赛博的一种企业文化。
二、现在，我先给大家演练一遍流程：
“客户到”
“欢迎参观”
请新人操练，每人二遍
三、喊柜台流程
1.做情绪（通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）
甲：
“柜台”
乙：
“请讲”
甲：
“请问晨风阁20楼C户有没有卖掉”（暗号，暗示柜台做以下回答）
乙：
“对不起，已经卖掉了”
2.问价格
甲：
“柜台”
乙：
“请讲”
甲：
“请问晨风阁20楼C户可不可以介绍”（柜台看完销控后，若还有则可继续）
乙：
“恭喜你还可以介绍”
甲：
“请问总价”
乙：
“×××元”
甲：
“请问单价”
乙：
“×××元每平方米”
3.下定
甲：
“柜台”
乙：
“请讲”
甲：
“请问晨风阁20楼C户可不可以介绍”
乙：
“恭喜你还可以介绍”
甲：
“请帮我确认一次”
乙：
“帮你确认一次”
甲：
“请再帮我确认一次”
乙：
“再帮你确认一次”
甲：
“售出了”，这时全体同仁站起来鼓掌并说：
“恭喜了”（当其他人在忙时，可不说此话，转而直接对客户说：
“恭喜了”）
四、销控的重要性：
喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。
更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们赛博团队作业的一个重要方面。
五、老业务员示范最后一个流程
甲：
“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜××先生购买我们晨风阁20楼C户。
晨风阁20楼C户售出了，让我们再一次恭喜他。
”
喊这句话的目的：
因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。
第二节现场基本动作和基本礼仪
一、进门：
1.帮客户拉开门，等客户进门喊“客户到，欢迎参观！
”
2.如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。
3.问客户基本情况时，与客户交换名片。
二、销售区：
1.不要将自己的东西，如A、B级卡、FILE夹等放在柜台上。
2.引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。
3.帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。
4.拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。
5.如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。
6.坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。
7.不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。
加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。
8.客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。
三、样板房：
1.引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。
2.在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。
3.如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。
4.请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售区就座，放好拖鞋。
5.上下楼时，走在客户前面。
6.注意：
若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。
四、工地：
1.数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。
2.在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。
3.始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。
4.注意介绍规划、外立面等。
五、送客户出门：
1.与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。
2.送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。
3.如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。
第三节销售现场来电接听电话方法和技巧
一、开场白
“今日家园，你好！
”（注意：
音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。
）
二、目的：
激发客户兴趣，吸引客户来现场
三、作用
1.吸引来人
2.积累客源
3.测试广告市场反映
4.了解目标客源和需求
四、要点
1.留客户联络方法（电话、姓名、地址等）
（1）.突然发问：
在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，说出他的电话等。
（2）.通过留地址：
a.××我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是××，我寄过去时给您打个电话，您的电话是几号；
b.您给我个地址，我们每天有很多客户要求寄资料，替您先寄份资料，我们资料由专人寄发，您最好再留个电话，可以打电话再确认一下。
注意电话中重复确认地址。
（3）.通过留传真
a.××先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下；
b.××先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。
（4）.先直接介绍产品，关键处问电话。
（5）.先直接问，不肯留时，再拉回介绍产品，介绍一写客户感兴趣的东西后再问。
（6）.介绍产品要针对客户需求。
应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。
（7）.××先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。
（8）.××先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。
（9）.大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。
（10）.我听不太清楚，您的电话是多少，我到外面给您打过去。
2.填写来电表
接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写来电表。
3.约定时间
与客户约定来现场时间，要注意方式。
要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。
错误方式：
“张先生，您什么时候能现场看一看呢？
”
正确方式：
“张先生，您今天下午有时间来吧？
”
如回答“没空”，则“那就星期三上午好了！
”“星期三上午10：
00吧！
”
要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：
00，下午都约在14：
00。
××先生，我们在××地方，您在哪里，我在××，噢，从××过来很快，大约20分钟，您现在有时间吗？
若有，20分钟后您来找我，我姓沈；
若没有，那中午12点呢，或下午1点有空吗？
尽量把时间往早约（约在现场来人较集中时间段）。
五、电话问销控
1.您有无来过，若没有来过，您最好到现场来，看中了户型、楼层我再帮您查，不到现场我没办法帮您。
2.若来过，是哪位接待您的，把电话转给接待人。
3.“若记不清楚是哪位接待的，噢，没关系，我姓沈，您贵姓”；“我姓××”，“××先生；对不起，您问的这个问题是我们经理一人管的，要客户到现场来了才能问，再说，我现在告诉你也没用，就算现在有，说不定过会儿就没了，这样，您今天点有空来吗，来了我帮您问。
”
六、电话问折扣、付款方式
1.先生，我们这里不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到现场来先选定户型，拟定付款方式，现场有有关这方面的资料，你准备怎样付款？
然后根据您的付款方式确定折扣；
2.一次性付款打折，分期、贷款折扣具体要到现场来谈（电话里不放折扣）。
七、忌点
1.不要在电话中，回答销控
2.不要在电话中，与客户谈折扣和付款方式
第四节来人追踪技巧
目的：
随时了解客户心理变动情况，针对出现状况及时做好应变对策，让客户尽快售足签
原则：
与其坐而待毙，不如主动出击，不冷、不热、不卑不亢（不让客户反感）要求当天晚上就追踪
方法：
1.直接切入。
询问客户及家人商量后的想法，催其补足
2.欲擒故纵。
劝客户将所定的房屋退掉或考虑换到其他的楼层，侧面了解客户的反应，如不愿，尽快叫客户来补足
3.苦肉计。
以经理催促或其他同仁相争为名，自己迫于无奈，催客户前来。
4.站在客户立场，为客户出谋划策，选定户型，如何经济合理，让客户觉得自己和业务员在同一立场。
5.以公司近期有促销活动为名，叫客户在规定期限内完成足签动作。
第五节来电追踪方法和技巧
一、追踪的目的：
了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。
二、追踪的时间：
一般选择上午10：
30之后，下午3：
00之后。
如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。
三、追踪的方法和技巧
1.电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：
a）我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。
b）我是××公司的，赵总让我打电话给他，谢谢！
c）直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。
2.约客户来现场：
a）告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早来挑选自己满意的房子。
b）如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。
c）对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。
d）找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。
e）天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。
3.约来现场时间：
a）上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。
b）补足、签约客户很多的时间。
c）周六、周日。
d）朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。
第六节足签的追踪方法和技巧
一.目的：
让客户尽快补足、签约，以免节外生枝，掌握主动，提高成交率，减少退户率。
一、踪的方法和技巧：
1.出状况：
其他客户也喜欢这一户，请他换一种户型或楼层，如客户不肯，那么请他赶快来足签。
2.制造热销场景：
如客户带足定金到现场，愿意多出5000元购买这一户。
3.保留时间已到：
有客户排第二顺位，请尽快决定。
4.谈折扣的客户请他带定金到现场和经理谈。
5.对于保留时间已超过还在摇摆不定的客户，就请他来办退户，告诉他这一户已被客户买走，请他再来挑选其它户型，以退为进逼订。
6.现场配合SP，在和客户交谈时请柜台同仁帮忙喊售出恭喜掌声一片，然后你告诉客户昨天和你同在现场订房的即一位客户今天已经成功签约了，那陈先生你今天下午3点来交定金吧。
第七节产品介绍注意事项和销售道具的充分利用
教学重点：
1.了解哪些是销售道具
2.如何合理地运用销售道具
教学用具：
1.楼书、DM、销平销海（选几个典型案例）
2.FILE夹（选一个案例为例）
作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。
现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。
首先，在工地的周围肯定会有POP（焦点广告）看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）
其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。
再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。
然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的销售道具来讲，会显得更为重要。
在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，业务员会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。
销平、销海是销售平面图和销售海报的简称，销售海报的作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的房型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一个选择。
除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容（如房型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等）还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包括销平、销海。
那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不会造成浪费？
当然不会，因为楼书可以说是一个案子的精华浓缩本，而且楼书的印刷，用纸都是非常考究的，会给客户有一种不一样的感觉。
在介绍完以上的销售道具，我还将为大家特意介绍两样很重要的销售道具，第一样都是样板房（实品屋），样板房就是选择一种或几种房型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受（做在楼内的叫作实品屋）；第二样重要的销售道具就是FILE夹，FILE夹是业务员手中的最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业务人员来讲，FILE夹中的内容应根据销售的进程而不断进行充实。
在介绍完销售道具，我要跟大家来介绍一下如何充分利用销售道具以及在介绍产品中所应注意的事项。
当一名客户看到我们的媒体广告后，打电话至现场后，我们就要开始利用销售道具，在约他至现场的时候，我们要告诉他，在我们案子周围有POP看板（或马路上有引导旗或现场有精神堡垒）总之，我们要利用现场周围的销售道具来加深他对我们位置的印象（免得客户因为无明显标志找不到，而给我们的销售造成不必要的损失）
在客户进现场后，我们将利用销售道具给他做产品介绍。
环境示意图是为了让客户知道案子附近的道路、交通情况，那我们在介绍时，要根据每个客户不同的情况，做有针对性的介绍（如客户在不同地方上班，若从我们案子出发去这些地方，应该走哪一条线路，或客户对本案的地理情况熟悉程度不一样，则介绍的重点也将不同）对于立面透视图，主要是为了让客户了解，今后自己所购买的产品是一个什么样的模型，每一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的，而房产这样产品也是一样，客户不但希望自己买的户型是最好的，当然他也希望这个房产的整体也是最好的，因此立面透视图，就是让客户从房屋的建材、外观等这些方面去对该产品作个了解。
当介绍至模型时，仍要提醒大家注意的是你来领着客户，不要让客户来领着你。
因为模型这个部份，是客户在拿到房子之前，所能看到最直观的东西，因此他的兴趣会相当大，这也就要求我们要对模型要一个充分了解，这样才能在介绍的时候，详尽细致。
并且我们不要单纯地做一名讲解员，而是要通过适当的发问，了解客户的直接需求，便于为下一步坐到销售桌上埋下伏笔。
而且，在介绍模型的时候，因为内容较多，因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍，但不是省略，只有给客户不断的为这个产品加分，才会激起他买的欲望。
等坐到销售桌的时候，我们应该对客户的一些基本资料有了一个明确的了解，（他希望购买的房型、面积、购房习惯、购买动机以及哪一位客户是有决定权的等）因此，我们可根据销平、销海来向客户作一个针对性推荐。
在这里，我要特别提醒大家的是在问客户介绍房型前，应再一次地向客户介绍一下销售海报，虽然海报的内容有可能在刚采你都已经向客户介绍过了，但是再介绍一遍的原因，是为了让客户加深对产品的印象，以及对补充你刚才没有介绍到的内容，（对于模型介绍也是一样，不要因为客户的所谓了解，而放弃给他做介绍，直接给他看销平，这是万万不利于销售的）
在利用销平、销海的时候，我们的FILE夹也开始发挥作用，（例如价目表的查阅以及FILE夹中的其它资料，都将成为我的销售道具中的一部分，但要切记，FILE夹一定是不能离身的，不管你到什么地方，并且FILE夹的内容也不是客户能随意翻看的，主动权应掌握在业务员手上）
以上是在产品介绍和销售道具利用上的一些常识及经验，销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品作用的寻找物，我们都可以把他当作销售道具。
第八节带看工地介绍重点及其他注意事项
教学重点：
掌握带看工地现场的基本要领机常规注意事项
作为期房销售中，带看工地是非常重要的一个环节，很多销售最终功亏一篑，就是因为这个环节没有做好，而又有很多起死回生的案例也是因为这个环节所起的作用，所以大家千万不可轻视。
带看工地，简单地说，就是带领客户去看他将要购买的房子的实际情况，因为他不同于模型，是实实在在的东西。
所以客户会看的非常仔细，会提许多问题，如果处理不当的话，会造成这宗销售最终的失败。
首先，在带客户去看工地之前，自己先要去看过，古语说的好“知己知彼，方能百战不殆”，如果连自己都不熟悉的东西，凭什么去介绍给别人，自己去看工地的时候要注意以下几个方面：
1.带好安全帽、销平、纸、笔和卷尺。
为什么我在这里突出安全帽，因为在一个建筑工地上，危险系数要比其它地方来得高，无论是自己看房还是陪客户看房，安全一定要放第一位，这个问题，在待会儿还会着重讲解。
2.要清楚从售楼处到工地的路线，尽量找一条容易走的线路，便于陪客户去看房。
3.要确切了解工程的电梯运行时间，尽可能安排客户在合适时间看房。
4.自己在看房时，要把每套户型号和不足的地方记下来（好的地方加以归纳、总结；不足的地方，要考虑用何种说词加以弥补），同时要把自己看不懂的地方记下来（例：
建筑结构、管道走向，每个层面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。
5.根据楼层的不一样，选高、中、低三个代表楼层去实地比较，把所看到的东西记下来，并且把它们的优缺点和不同之处记下来（不足的部分寻找合适的说词加以解决）
6.选择不同的时间段（例：
早、中、晚）去感觉不同的感受
7.要和工地的施工人员友好相处，特别是门卫和开电梯的工人
8.要知道每间房的长乘宽、面积、走道的宽度、室内的高度
在准备工作完成之后，就可以带客户去现场看房。
带客户去看工地现场，是为了促进他的购买欲望，要把他在现场的疑问通过带看现场解决，或坚定他现在下订的决心。
因此，我们在带客户去现场看房时，必须注意以下几个方面：
1.有携带小朋友一起来看房的，尽量让小朋友留在售楼处，请其它业务员帮忙照看。
因为安全是非常重要的，如果必须携带小朋友一起去看房，除了关照客户看好自己的孩子，更要处处留心小朋友的行为。
2.在去现场途中或已看房回售楼处的途中，主动帮客户拿安全帽。
3.当客户人数很多时，起码要有二名业务员陪客户去现场，一名业务员陪伴那位有决定权的客户，另一名负责照顾好其它的客户。
4.携带必要的销售道具，这可以视情况而定，但销平必须要带好。
5.在等电梯的时候，可以再利用销平给客户做一次规划介绍，让他加深印象，或者可以和客户聊一些他感兴趣的话题，最忌就是没话说。
6.在乘工程电梯时，要先提醒一下客户，因为大部分客户都是第一次乘坐，会不适应。
7.碰到天气不好（如下雨、刮大风、天阴）的时候，尽可能不要带客户去现场。
8.对于朝东的房型，适宜上午带看，对于朝西的房型适宜下午带看。
9.对欲购高楼层的客户，在大楼还没造到很高时，不应带他去现场，若客户一定要去感觉一下，可先在附近找一幢替代物（条件允许的前提下）；对购低楼层的客户，尽量带他到视野好的楼层去看。
10.对于客户在现场提出的任何问题，都要给予一个明确的答复，若暂时不能答复的则应在回到售楼处后给客户一个回答。
11.尽可能地不要让两组客户在同一楼层碰到。
12.带客户去现场看房，就带他去看所喜欢的那户，尽量不要让他把所有房型都看一遍，防止客户挑花眼，反而不能当场作决定（不过这要视实际情况操作）
以上是带客户看房的一些基本要点，虽然是针对高层来讲，但对于多层也能变通使用。
讲解完上述内容后，有条件的带他们去某个工地实际看一次，增加印象。
第九节逼订
逼订（NO.1）
教学重点：
让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧
对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。
现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件，如果用一个形象的比喻来解释，销售就象场足球，进攻方把球从后场传过中场，到达前场，这其中用了许多方法，最终在前面的攻方队员得球后，找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在这里要向大家讲的就是销售上的“临门一脚”——逼订。
大家都已知道，现场会尽力一切全力为销售挂靠气氛，而客户在经过产品介绍后，确实对产品发生兴趣，也有购买冲动，这时怎么让这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们要掌握的。
如果在气氛很好的现场都不能使客户下单，那么，再找同样的机会将变得非常困难，而且对于一个销售过程来讲，下预约单是为补足和签约打好基础，因此他的作用就显得非常重要。
一般要向客户逼订的过程，我认为有三点是非常重要的。
1.要了解客户最关心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。
这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。
2.要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取更好的条件。
3.要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。
下面是几种常见的逼订方法（前提都是已了解客户确实需要）
1.利用户型（朝向）逼订
1）通过了解，知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，那这时，就要告诉客户，你可以为他把这户保留下来，并且给他一天的时间，回去再作个考虑，决定是否真正要购买，若不保留，有可能这户就没有了。
2）若现场有另外的客户也在同时看这户朝南三房，哪你更要立刻为客户作一决定，先帮他把这户抢下来，不然得话，就要被另外的客户保留掉了。
2.利用楼层逼订
客户喜欢高楼层A户，但柜台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼一下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。
3.利用楼层和户型（朝向）逼订
把1和2两种方法结合在一起运用
4.利用价格和付款方式逼订
客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为业务员，你不可能对价格和付款方式有所了解（这是现场操作的原则）这时你马上请组长货专案来帮泥一起来逼订。
最后为大家介绍一下逼订注意事项：
1.逼订的时机要掌握恰当
2.在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵
3.对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定（例：
当客户还在犹豫不决的时候，就应开始帮他填写预约单，然后请他确认）
4.对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务（让他面子上挂不住）
5.若客户对掏钱有较大抗性或对钱的数目有抗性时，可以用替代物来解决（电子货币或有效证件）但这一定是也组长的配合下完成的。
逼订（NO.2）
一、逼订的意义
所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。
顾名思义，就是逼使对方付订金，好使买卖尽早完成。
现场所有的产品介绍，销售刀具的运用和一切的SP动作，都是在为成交做准备。
而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成
升级会员 