电大商务谈判实务小抄末日答案.docx
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电大商务谈判实务小抄末日答案
电大商务谈判实务小抄2012末日答案
一．名词解释
1.国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
3.平行论证:
即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
1、客座谈判:
:
系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
2、谈判节奏:
:
系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握
3、以相对为绝对:
系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。
4、特殊（补充）条款:
即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:
或成交.或中止、或破裂的时刻。
2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
3、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o
4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。
1,卖方地位的谈判:
“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
2、小结:
小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
3、谈判手礼仪:
谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
4、通用（羞础）条救:
系指处理交易要素必备的条软。
1.客座谈判:
系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
2、主持依据:
主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
2.:
本职分工:
本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。
3,诡辩术:
:
系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。
4.:
合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
.
三、单项选择题
2、先期探询的严谨原则表现在（A
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果·
3、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（B
B、投入人员、用语、态度。
5、推理的形式有:
（）A
A,类比、归纳、演绎.
6、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个1fii破，因此，要求运用者应（）。
B
B,善于转移思路。
7、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。
A
A、反问和反证。
9、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:
（）。
A
A、为了成交、为了比价、为了送客。
10、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即:
B
B、谈判的准备、初期、中期和后期。
2、意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
B
B、预备性、计较性、保留性
3、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体傲法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在治谈出现任局时，可以（A
A、主要角色、负贵人、干预
4、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有:
（）A
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
5、推理的形式有:
（）A
A、类比、归纳、演绎
9、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语B
B、干脆、坚定与自信
10、商业谈判中的话题类型有（）。
C
C、介绍、合同条文及价格、谈判分此
1、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A
A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。
2、价格性质主要指（C
C、文易价格是固定价还是浮动价。
3、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是:
（A
A、乖虚而人和借力而用。
6、空城计运用时应注意（B
B.背景，灵活，认真。
7、欲擒故纵的策略运用时要注意（A
A、立点在擒，留有机会，谈话分寸。
8、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（C
C、次序规则和主从规则。
9、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则:
（B
B、共识规则、简明规则、用词一致规则，
10、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:
（B
B.合法性、均衡性、现实性。
1,准合同的谈判的“准”的意义是B
B,有先决条件
2、买方地位谈判的特征是（）B
B、情报性强、掏钱难、度势压人
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A）A、融合“交流与谈判，的软谈判阶段。
4、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。
B
B、商务主谈人
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（）。
B
B、最大利益，妥协的满足
6、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:
（）C
C、握手、清理、签约
7、论证一般由（）三个因素构成。
（）B
B、论题、论据、论证方式
9、磨时间在运用时应注意（B
B,态度温和，避免闲扯
1,谈判的当事人包括和两类人员。
（）A
A、台上（一线）和台一F
2、所有谈判标的的共同谈判目标是。
（）C
C、划分责、权、利
6、职责要求谈判主持人在谈判中迫求（B
B、最大利益，妥协的满足
8,论证的原则有三个:
（C
C、全面性、本质和具体的原则
9,商业法律用语的特征主要体现在其（）B
B、通用性、刻板性与严谨性。
6.“出有悔”并不是要求谈判“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）C
A.答得对方满意，已方不吃亏。
B能答则答，不能答则不答。
C答得准确，
8.谈判手的感情，总的将有两个作用（）B
B自我发泄，影响对手。
12.最后通牒使用时应注意（）B
A通牒明确，不怕破绽
B令人可信，不可滥用。
C及时通牒说法平和
4B
A价格贵不贵
B价格构成
C货与价的关系
4简答题
1、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么?
作用在于用人与决定政策。
具体讲，应在三个环节上做工作:
布阵、跟踪谈判进程、适当参与。
2、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么?
它体现的是什么原则?
处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。
它体现的原列是:
无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。
3、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效?
功效是它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。
所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种梢神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。
2,怎么才能做到准备阶段的客观性?
所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。
不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。
3、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?
:
以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。
它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
1、作为主谈人为什么要强调控制自我?
自我控翻手法有哪些?
答:
自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。
自我控创手法有:
反思、倾听、排除虚荣、进取。
2、谈判策略是客观的谈判程序吗?
答:
不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么?
答:
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权成，也有某种约束。
同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自球划定界限。
2、为宾时，如何走进会议室?
选什么位置坐下?
答:
应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。
这可反映谈判人的修养和德重。
当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。
若桌子
很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相遇握手致敬，这样可表达礼貌，自信与自重。
3:
为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础?
答:
如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。
若在任一论题展开之前，先从概念人手，那么谈到双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
5.案例分析。
（2。
分）
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术.各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家、有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题:
1这种联合算不算联合?
为什么?
这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。
2.外商的主持谈判成功在哪儿?
外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异（交易条件）;
利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?
北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?
怎么做才能实现联合目标?
有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统
一”条件实现。
2.主谈与工厂的谈封配合。
日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元/吨压到390美元/吨，据日方讲，他已t到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解,370美元/吨是个休户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货.供货厂的厂长与中方公司代表共4人组成了谈荆小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交.因为工厂豁定单连续生产。
公司代衷讲，“对外不能说，价格水平我会掌握s公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式:
主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质n，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小，若在400笑元以上章下则可成交，幸不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈.请工厂配合.
中方公司代表将此龙见向工厂厂长转达，并达成共识，和工厂厂长一齐在谈荆桌争取该条件。
中方公司代表为主讲理由。
经过交修，价格仅阵了10美元/吨，在400美元/吨成交，比工厂厂长的成交价高了10奖元/吨。
工厂代表十分满愈，日方也满愈。
1.怎么评价该谈到结果.
答：
谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
（7分）
2、该谈封中方组织与主持上有何经验和教训。
分析:
答：
中方组织上荃本成功，主要原因:
市场调查较好一一有t有性，分工明确一一价格
由公司代表谈，准备方案到位一一有线，有审，有防。
<8分）
（注:
考生应围绕要点进行相应阐述，如果块少必要的阐述应适当扣分）
2.美国Y公司向中国石家庄工厂营销了一款彩色电视机玻璃
“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。
”
1.如何看美方的论述？
1、美方论述属诡辩范畴，主要运用了:
平行论证（中方行事理由与美方行事理由
分别论证）和以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。
2.如何看中方人员调设备的行为？
2、中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不
能轻率行事。
此时，可行使向美方索赔的权利，此处，重在判断。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3.中方外贸代理面对美方论述会怎样回答？
3、中方代理，先从概念人手一依据合同谁有过?
再依过推算谁损失最大（应负过之责），再推导也美方应取何种态度。
4.最终结果应如何？
4、.最终结果:
美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完的合同义务。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果一美国和日本的厂家有的不报价却回Ffi问:
人公司与香港B公司的关系是什么?
有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与t:
人进行了讨论.最后得出了一
致的结论。
问题:
1.A公司的探询是否成功?
为什么?
探询姑夫败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2.天津工厂应做何种调整?
为什么?
2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容:
让香港
公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司的探询要做何调整?
为什么’
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见—内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同释项目在询价的
错觉。
案例一:
意大利与中国某公司谈到出售某项技术.由于谈判己进行了一周.但仍进展不快.
于是意方代表罗尼步生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:
“他还有两天时间可谈到，希望中方配合在次日章出新的方案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求《惫力降价删改善5%（要求意方降价35%）.惫方罗
尼先生讲:
“李先生，我己降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评论，解释一阵后·建议休会下午2:
00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4:
的时，罗尼先生说:
“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:
00以前告诉砚是否接受。
若不接受我就乘下午2:
30的飞机回国产说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?
明天怎么答?
李先生一方
面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2:
30的航班是否有。
结果该日下午2:
30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示:
“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应.中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即从30%，降到25%."
意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
1、意方的戏做的如何?
效果又如何?
它还有别的方式做戏吗?
1,意方的戏做的不好，效果也没达到。
2、中方破戏的做法怎么评价?
2、若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航
班的时间。
若为表示“最后通牒，可以把包全上，丢下一句“等贵方的回话”。
即结束谈判，效果会更好。
或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:
30的飞机回国”的话。
3,意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
3、中方破戏破的较好。
4、双方谈判均有进取性。
中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。
二、填空题（共5题，每空1分，共10分）
1.先期探询橄法有直接探询和间接探询两种。
2、组成谈判班子的原则主要有两个实力原则:
和进度原则
4、用语的针对性主要表现在以下四个方面:
对象、话题、目的和时间。
5、谈判策略的选择有四个决定因家，它们分别是对象、内容、阶段和组织。
1：
小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。
2、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四个。
3、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段和组织
4、合同正文条款的组合为“量体裁衣”原则，其次为“纲举目张”原则
5、合同正文谈判的组织实施中应遵循:
语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。
1、国际商务谈判构成的要素有、当事人和背景。
2、在谈判中，分工不仅指_专业上的分工还应理解为谈到过程中的_岗位责任.即人们常说的“角色，及其基本任务。
3、谈到手的礼仪包括谈荆手的、服饰举止和谈吐
5、与法国谈到手谈荆的思维对策有四个珍惜友情、讲究历史、懊立文件、巧借外力
1,国际商务谈列含国际、离务和谈判三个部分
2、谈知准备应做到、知已知彼知头知尾及通过预审
3、技术费的解释方式有:
提成式、折旧式和补偿式
4.主持人在首场谈判开场时就要抓好四个环节介绍入场.开场白和_掌握气氛
5.谈判手的职业道德的内涵可概括为礼诚信.
6.适合谈判的人才其选择标准有三条，思维水平，工作作风和业务水平
7.谈判策路的作用有五个：
起好铺稳好舵掌好帆管好人和,靠好岸
8谈判中的外交用语具有:
重礼性圆滑性及缓冲性特点。
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