销售员必备销售手册.docx
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销售员必备销售手册
售楼手册
第一章：
礼仪篇
一、仪表
一、躯体整洁
保持躯体无异味；没有头皮屑；维持口腔卫生，口气清新；勤剪指甲，常常洗手。
二、精神抖擞
要维持劳逸结合，注意饮食卫生及休息，天天维持旺盛的精力，精神饱满。
3、适度化妆
女性工作人员不可浓妆艳抹，化妆宜清淡，适度而不夸张，香水不可过浓，其味不可太怪。
二、衣饰
一、着装
男性最正式的服装是西装，穿西装不仅要得体，还要穿出风度来。
西服必需称身，领子应切近衬衫，袖口低于衬衫1-2厘米。
上衣的长度为垂下手臂时的与虎口相平。
肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为宜。
在购买西装时应选择套装。
女性着装范围较广，没有固定模式，只要干净整洁，整体搭配合理即可，最好穿职业装。
衣着最重要的是维持整洁、雅致、和谐，而没必要刻意追求名牌，乃至是奇装异服。
二、领带
领带的质地以真丝为最佳，其图案和色彩能够各取所好。
可是打条纹或格子领带时不该穿条纹西装。
领带的长度是以其下端不超过皮带扣的位置为标准。
领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。
在非正式场合，穿西装能够不打领带，只是衬衫最上面的那颗扣子应该不系。
里面不要穿高领羊毛衫，以避免衬衫领口放开露出一截棉毛衫来。
3、鞋袜
穿西装时，要穿皮鞋，皮鞋要注意光亮、清洁、无破损。
袜子最好以素雅
色为主；尽可能幸免白色，因白色可能会分散客户的注意力。
4、首饰
佩带首饰时要把握分寸，不宜戴得过量、过于富丽，因为那样会引发他人的反感和妒嫉。
佩带首饰应精致和谐，增添服装的美感和仪容的风度，且随季节、场合、着装、外貌的不同而有所转变。
首饰要选择质地好、质量好、成色好、做工精细、色泽纯正明快的样式，若要同时佩带多种首饰，最好利用同一质地、同一材料制成的。
三、姿态
姿态是无声的语言，也叫肢体语言，能反映一个人的精神面貌。
一、大体姿势
站立时，双脚要平稳，双肩收拢且平直，挺胸收腹，目视前方。
站立或走路时，手自然垂下，不要把手插入口袋，放在胸口或叉在腰间。
二、应注意的适应性动作
下面这些适应性的小动作，在日常工作中要多加注意：
·咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
·打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。
·整理头发、衣物时请到洗手间或客人看不到的地址。
·当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲会有损自己形象。
·手不该插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要玩物件。
·当众不要耳语或指指点点。
·不要在公众区域奔跑、追赶。
·抖动腿部、依托桌子或柜台上都属不良适应。
·与他人谈话时，双目应正视对方眼睛。
·不要在公众区域搭肩或挽手。
·工作时，不要高声喧哗、嬉笑。
·在大堂等公共场合，不能与客户谈及与工作无关的情形。
·与人交谈时，不该不时看表及随意打断对方发言。
四、言谈举止
房地产销售人员要以不同途径、不同方式接触大量客户，其言谈举止在专门大程度上阻碍着房地产产品的交易功效。
一、语言
语言是表情达意最要紧的方式，人们要借助于语言来沟通思想和情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。
与客户交谈是为了感动客户、感染客户，从而促成房地产的交易。
因此，房地产销售人员在与客户交谈时应注意以下几点：
（1）、声音嘹亮
声音嘹亮，一方面是为了让客户能够听清自己要表达的意思；另一方面让人感觉充满激情、充满自信，乐于接近。
（2）、语调亲切
说话时要注意语调缓和、音调柔和、甜润、自然，让人感觉很亲切。
（3）、语速适当
语速在与客户交往中也很重要。
语速太快，客户可能明白得不了，乃至听不清楚。
语速太慢，会让有些客户失去耐性，这就需要适当加速语言表达速度。
（4）、表达清楚
说话时要字正腔圆、口齿清楚、脉络清楚、逻辑性强、让客户一听就明白，不要模糊其词。
二、礼貌
礼貌会反映出一个人的修养水平。
因此，房地产销售人员的言谈举止都要显得彬彬有礼。
（1）、多利用礼貌用语
常常利用的礼貌用语要常挂在嘴边。
如“您好”、“早上好”、“谢谢”、“请”、“对不起”、“十分抱歉”、“再会”等。
（2）、主动打招呼
不管做什么事都要踊跃主动，与客户、上级和同事打招呼也不例外。
若明白客户的姓和职务，要尽可能称号其职位，如李总、王领导等。
（3）、进门先敲门
要养成进门先敲门的好适应，只有取得许诺后才能进入，未经许诺，不得随意进入。
（4）、谦恭礼让
不管是与客户谈话，仍是与同事相处，都要谦恭礼让、温文尔雅，这会给客人很有修养的印象。
（5）、踊跃聆听
房地产销售人员要擅长聆听。
聆听时，要尽可能让目光正视客户，让客户感觉自己被重视。
你能够通过微笑、颔首、摇头等肢体语言来回应付方。
在聆听的同时还要注意对方的神态表情、姿势和声调、语气的转变，尽可能让自己听懂这种非语言符号所传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。
3、招呼
与客户见面要先彼此致意。
常见的礼仪招呼有颔首、握手、鞠躬、拥抱等。
其中，握手是商业交往中的经常使用礼仪。
男女相见时，应该由女士先向男士伸手，然后男士再伸手。
与女士握手，一样以轻且时刻短一点为宜。
男士一样握女士的手指部份。
4、介绍
自我介绍时，要亲切有理，态度谦虚诚恳，不要自我吹嘘、夸大其辞。
介绍两边熟悉时，介绍者先向两边打一个招呼：
“请许诺我先向大伙儿介绍一下”或“让我来介绍一下”。
介绍时，要注意顺序。
一样先把年轻的介绍给年长的，将晚辈介绍给长辈，将一样人员介绍给领导或出名望的人，将男性介绍给女性。
必然要注意，在介绍他人彼此熟悉时，要实事求是、把握分寸。
五、名片
名片是现代社会超级高雅的交际工具。
通过它能够将自己推销给客户，包括单位、名字和职务等；同时，还能够通过名片得悉客户的许多资料。
（1）、名片的放置方式
房地产销售人员天天要接待大量的客户，应该多预备一些名片。
可将其放在名片夹内，若无名片夹，也可放在口袋里，但应多加注意。
名片不要揣在内衣口袋里，以避免需要时拿不出来，而且还会被压得皱巴巴的，很不体面；更不要把名片放在裤子后面的口袋里，如此做固然方便，但很容易给人一种不尊重对方的感觉。
正确的做法是将名片放在上衣的口袋里。
（2）、递名片的方式
·递送名片时，要面带微笑。
·递送名片时，要用双手，以示尊重。
·递送名片时，要走到客户能够接到的距离。
·递送名片时，名片应倒过去是自己的名字向着客户，能够让客户清楚地念出自己的名字。
（3）、接取客户名片注意事项
·接取名片时，要双手接过，以示礼貌尊重。
·接取客户的名片时，动作要干净利落，不要慢条斯理、拖拖沓拉的。
如此容易使客户对你造成这人不太爽快的印象，对你产生排斥感，无益于工作的推动。
·接过客户名片后，必需先阅读一遍，以示重视。
假设你没有把握念对客户的名字时，就没必要有所顾虑，应礼貌地向客户请教正确的念法，不然念错时将更为难。
这也表示自己有诚意记住客户的名字。
（4）、保留名片
名片是联系客户的纽带，因此接过客户的名片后必需很慎重地放好。
保留名片时，必需把自己的和他人的分开放。
若不慎将他人的名片递送给对方，是超级失礼的。
在收到客户的名片后，要成立客户档案，以方便业务的顺利进展。
第二章：
项目篇
本章是项目销售培训的核心内容，主若是介绍销售项目的大体概况、要紧卖点、客户购房有关知识等，以客户问答形式进行列举：
《和润·金樽花园销售50问》
1问：
和润·金樽花园位于什么位置？
答：
位于沈家门东海中路号。
2问：
你们的楼盘什么缘故取“和润·金樽花园”那个名称？
答：
“和润”确实是本项目进展商浙江和润集团的品牌名称。
“金樽”是本项目地块原为东海酒厂的厂址，“金樽”是古代达观贵人、文人雅士欢庆或招待宝贵客人时所用的酒杯，“金樽花园”传承中国5000年酒文化之文脉，象征高贵、成功、尊荣、祥和之意。
3问：
你们楼盘开发量多少？
答：
和润·金樽花园占地约71亩（47607平方米），计划建筑总面积平方米（其中地下建筑面积20028平方米），可容纳约625户、近2000人居住。
4问：
和润·金樽花园有些什么功能配套？
答：
小区配套有中心花园、临街商业大楼、中央会所、戏水池、地下停车库、、智能化物业治理、环形三级道路系统、人车分流等，功能齐全、生活便利。
5问：
建筑密度是多少？
答：
%。
6问：
容积率是多少？
答：
。
7问：
绿化率是多少？
答：
25%以上。
8问：
小区的朝向是如何的？
答：
地块方正,呈正南北朝向。
9问：
小区内车道的宽度是多少？
答：
—米。
10问：
小区是不是实行人车分流？
答：
是的。
11问：
楼间距比例最低是多少？
最高是多少？
答：
：
。
12问：
楼与楼之间东西间距是多少？
答：
最窄米；最宽米。
13问：
得房率是多少？
答：
%。
14问：
你们楼盘是哪个建筑公司建造的？
答：
。
15问：
以什么建筑风格为主？
答：
以“新古典主义”建筑风格为主，线条简练流畅，色调稳重大气，外立面高雅。
16问：
哪个监理公司监理的？
答：
。
17问：
小区是哪个单位计划设计的？
答：
。
浙江绿城东方建筑设计有限公司。
18问：
墙的厚度是多少？
答：
东西山墙厘米，其它厘米。
19问：
楼盘开发进度如何？
何时可交房？
答：
和润·金樽花园于2007年月日正式动工，共分期开发，到年月日可全数交房入住。
20问：
你们楼盘有几种户型？
答：
咱们楼盘有四房、三房、二房、一房，单套面积在—平米左右，有种户型供你选择。
21问：
阳台是不是封锁？
答：
不封锁的。
22问：
阳台算一半面积仍是全数算面积？
答：
封锁全数算面积，有上盖不封锁算一半，没上盖的不算面积。
23问:
户型层高是多少？
答：
米。
24问：
小区里有些什么景观？
环境如何？
答：
咱们小区有四重景观：
一是山景；二是河景；三是园林景观；四是港湾景观。
整个小区依山傍水，是个绝佳的风水宝地，在沈家门城区再也找不到如此好的居住环境。
25问：
衡宇是什么结构？
答：
框架剪力墙结构。
26问：
小区内有无会所？
答：
有中央会所。
27问：
宽带、水、电、暖气、有线电视、电话线是不是预埋到户？
答：
是。
28问：
是不是预留空调机位？
答：
是的。
29问：
有无楼宇对讲系统？
红外线监空控？
闭路监视系统？
答：
小区设周界防范、电子巡更、电子监控，单元门出入口设门禁治理系统，可视对讲等。
30问：
你们楼盘何时开盘？
销售价钱多少？
答：
可能在2008年月份开盘，销售价此刻还没定，均价可能在元/平方米——元/平方米左右。
31问：
购房款怎么支付？
答：
大体上有三种方式：
一是：
一次性支付房款。
客户在正式签定合同时，一次性付清房款。
二是：
分期支付房款。
客户在签定购房合同时，付齐%房款，然后结构封顶付到80%，剩余部份交房前全数交清。
三是：
按揭贷款购房。
首付%，然后在银行办理购房按揭贷款。
32问：
定金、首付别离是多少？
答：
定金万元，首付%。
33问：
除房价外还有其他什么费用？
答：
按规定收费（出示费用清单或楼书）。
34问：
买屋子有哪些优惠？
答：
临时没有。
35问：
你们商铺怎么卖？
面积多大？
答：
均价可能在元/平方米，一铺一价，具体看楼层位置。
商铺总开发面积为平米，单套商铺面积在平米左右。
36问：
商铺开间多大？
挑高几米？
答：
门面宽—米，进深—米，挑高米。
37问：
商铺投资价值如何？
答：
投资价值专门大。
金樽·财智新天地位于沈家门西区“四街一城”商业中心，是沈家门最有投资价值的商业板块。
该商业板块有东海中路装饰材料街、中洲路日用小商品街、兴修路渔需物资五金街、渔市大街购物中心及舟山国际水产城围合组成，鲁家峙跨海大桥开通后，又与海鲜夜排挡商圈连成一体，因此，在那个地址投资买铺升值潜力专门大，商机无穷。
38问：
储藏室高度多少？
多少一平方？
答：
米，元/平方米。
39问：
汽车位有吗？
怎么卖？
答：
汽车位有504个，—万元一个；租金元/月。
40问：
会所等公共面积的产权是不是归全部业主？
答：
会所等公共建筑待小区业主委员会成立后，产权移交。
41问：
签定合同时有什么要求？
需要带什么证件？
答：
首付款要付清，证件见清单。
42问：
贷款最高年限是多少？
贷款最高年龄是多少？
答：
最高年限是年。
最高年龄按银行有关规定处置。
43问：
面积有误差时如何办？
答：
依照合同第条第款规定处置。
44问：
交房时刻晚了如何办？
答：
按合同第条处置。
45问：
入住后衡宇显现质量问题如何办？
答：
和润·金樽花园由公司建筑施工，建筑质量能够安心，但如果是显现质量问题，按合同第条处置。
46问：
和润·金樽花园由哪家物业公司治理？
答：
由舟山中联物业治理有限公司进行专业治理。
47问：
物业治理能提供哪些服务？
答：
有项治理服务，咱们在楼书上已有介绍，你能够带归去参考。
48问：
社区是不是封锁治理？
答：
是的，有围墙。
49问：
物业治理收费标准是如何的？
答：
住宅元/月·平方米。
商铺元/月·平方米。
50问：
垃圾集中站有无？
多久清理一次？
答：
垃圾集中站没有，但社区内有固定垃圾搜集点，天天清理一次。
第三章：
销售篇
一、营销理念：
销售确实是服务，服务确实是爱心。
说明：
从爱心→服务→销售。
核心是服务。
酷爱营销事业，自信进取，才能为客户提供到位、良好的服务；只有通过良好的服务，才能博得销售的目的。
爱心是服务的源起和动力，也是服务的最高层次；从客户的需要和利益点动身，为客户排忧解难，最大限度帮忙客户实现愿望和目标，确实是爱心，确实是最高层次的服务！
服务是专业性超级强的工作，要作好服务，应该从以下方面着手历练：
自信进取：
天生我才必有效——自信是对自我价值的确信，是每一个人的信念，失去自信、没有人一辈子信念的人，是干不成任何事业。
有自信才会有动力踊跃进取、尽力勤奋工作。
自信者，才能闯天下！
自信的人是最容易发挥自身潜能的人；自信的人是最有战斗力的人；自信的人是最有自知之明的人；自信的人是离成功最近的人。
有信心才有勇气；有勇气才有行动；有行动才有收成；有收成才有成功。
学习专业：
一个没有专业知识的人，即便再勤奋尽力工作，也很难取得事业的成功。
因此，要做一个学习型的营销人员。
房产营销是一本极为庞杂、丰硕的大书，要从建筑学、美学、社会学、心理学、公关学、营销学等方方面面，不断增加自身的知识含量、丰硕知识结构，才能在营销实践中胜人一筹。
积存体会：
知识并非确实是技术，确实是力量；聪慧、体会才是技术，才是真正的力量！
因此，要想成为一个好的营销人员，要向书本学习前人的体会，要向同行、同事借鉴体会，更要在实战中积存自己的体会。
体会是成功的台阶，只有不断积存体会，才能不断抬升事业的高度！
做人做事：
先做人后做事。
做人确实是道德、品性的不断修炼，不断的完美。
道德完美的人，会博得愈来愈多的人际关系资源，博得更多的事业进展机遇，才能成绩一个一个人一辈子的妄图。
相反，一个人品不行的人，会在人际关系中，路越走越窄，做事成功的概率愈来愈低，就象渐渐失去水分的沙漠，很难再呈现出一片事业的绿洲！
二、营销人员守则
一、热情大方，诚实守信；二、爱岗敬业，尽力奉献；
3、认真负责，客户至上；4、专业自信，规范服务；
五、踊跃进取，团队协作；六、遵纪遵法，严守机密；
三、衡宇销售流程图
四、现场营销
A、营销模式
从营销理念动身，咱们推崇“体验式营销”模式，让客户通过对住宅产品特点、环境景观、人文气氛、样板参观、性价比、爱心服务、企业形象等综合感知和现场体验后，确立购买行为，从而实现销售目的。
体验式营销需要把握两个大体点：
一是体验式营销是通过营销员的“超值服务”得以实现；二是要提供“超值服务”，必需牢固树立“服务至上”的理念。
（一）、超值服务
一、含义：
让客户感受到与其他服务相较更好，知足客户的欲望，使其取得心理知足。
二、超值的表现形式：
给顾客提供“细心、真心、爱心”服务。
为其提供必要的有效信息。
注意情感投资，为客户排忧解难。
为客户着想，依照客户所需，提供针对性有效服务。
客户不曾想到的一些延伸服务。
业务道德范围内，为其提供私人的便利。
成立客户档案，为其提供跟踪服务。
（二）、服务至上
一、争取口碑：
提高服务质量，取得顾客的良好评判，增进与客户的关系，使之成为支持者、潜在顾客、顾客、长期顾客。
二、全员营销：
全进程的服务，全员性的接触，较多的许诺（工作上或工作之外的）工作的主动性。
3、整合伙源：
不局限于前台资源，要充分发挥主动性，擅长整合利用企业的品牌、产品计划、施工质量、企业信用、广告推行等前后台资源。
4、关注细节：
服务无大小事，好事不出门，坏事传千里。
一个小小细节的操作失误，会因木桶中的短板效益而造成通盘打算不能完成。
B、案场操作：
（一）、电话接待
大体动作：
一、两响之内接听。
2、接待用语：
“您好，恒大名筑城，请问需要什么帮忙？
”
3、接待记录。
4、询问来电者姓名，并在提问与回答时称号来电者姓名。
五、了解客户得知本项目的信息来源（报纸广告、户外广告、DM、朋友介绍）。
六、尊重客户交代清楚。
7、令来电者安心确保信息准确，如客户主管销售员不在，则应告知客户：
“我会通知＊小姐尽快复电”。
八、复述时咬字清楚，发音要清楚。
九、道别：
待来电者收线后再收线“如有什么问题可随时来电询问，再会！
”
电话销售：
一、令客户安心，加速解决问题速度。
要用确信的语气。
二、简单介绍重点：
“位于＊＊，即＊＊，具有＊＊等优势”长话短说，以引发对方爱好为前提。
3、明白客户的需要：
体贴式的服务，吸引顾客亲自到场。
4、介绍行车线路要有条不紊。
五、姓名、地址、联系方式等个人背景资料。
六、能够同意的价钱、面积、楼层等情形。
注意事项：
一、上岗前的统一说词。
二、发布广告前了解广告内容，研究客户可能涉及的问题。
3、发布广告当天，接听电话要在2—3分钟内终止。
4、发布广告当天，占用电话。
五、由被动回答转为主动提问。
六、约请客户时明确时刻、地址，并说“我特地等候”。
7、将客户来电资料整理归纳与领导充分沟通和分析、交流。
（二）、迎接客户
大体动作：
一、每一名销售人员都应主动打招呼。
二、当即上前，热情接待。
3、帮忙客户整理随身带来的物品（重物）。
4、通过随口的招呼，了解客户来自的区域和同意的媒体。
注意事项：
一、仪表端正，态度亲切。
二、1人接待1批客户。
3、既使不是真客户，也要作简练热情的接待。
4、没客户时也要注意言行。
（三）、介绍楼盘
大体动作：
一、彼此介绍并了解客户的个人资讯情形。
2、接照销售现场计划好的线路，结合销售道具，自但是有重点地介绍产品（位置、环境、交通、生活配套、楼盘功能、要紧建材）。
注意事项：
一、偏重强调本楼盘的整体优势。
二、用热忱与诚恳感染客户，并与其成立彼此信任的关系。
3、通过交谈正确把握客户的真实需要，并成立自己的应计谋略。
4、客户超过1人时，要区分出谁是决策者。
（四）、购买洽谈
大体动作：
1、倒茶寒暄，引导客户入座。
2、在客户未表示主动时，给其推荐一户试探性介绍。
3、依照客户所喜爱的单元，在确信的基础上，作更详尽的说明。
4、针对客户的疑问进行相关性的说明和计算，帮忙其克服购买障碍。
五、适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
六、在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金。
注意事项：
一、给客户安排一个视野愉悦的便于操纵的范围内。
二、销售资料和工具应预备齐全，随时应付客户的需要。
3、了解客户的真正需求和要紧问题点。
4、注意与现场同事的交流与配合，让现场领导明白客户在看哪一户。
五、判定客户的诚意、购买力和成交概率。
六、现场气氛营造应自然亲切把握火候。
7、对产品的说明不该含有夸大虚构的成份。
八、不是职权范围内的许诺应报领导通过。
（五）、带看现场
大体动作：
一、结合楼盘情形、周边特点边走边介绍。
二、依照户型图，让客户切实感觉所选户型。
3、尽可能多说话，让客户始终被你吸引。
注意事项：
一、带看工地的线路应事先计划好，注意沿线的整洁与安全。
二、带好随身销售工具。
（六）、暂未成交
大体动作：
一、将资料备齐一份给客户，让其认真考虑或代为传播。
二、告知客户联系方式，许诺为其义务咨询。
3、对成心向的客户再次约定看房时刻。
4、送客到大门口。
注意事项：
一、暂未成交的仍然是客户，销售人员都应态度始终如一。
二、及时分析未成交缘故，并记录在案。
3、针对缘故及时汇报视具体情形作好补救方法。
（七）、填写客户资料表
大体动作：
一、成功与否每接待完一组客户，当即填写客户资料表。
2、填写重点：
联络方式、对楼盘的要求条件、成交或未成交的缘故。
3、将客户分类：
很有希望、有希望、一样、希望渺茫四种以便往后跟踪。
4、一份送领导备案，一份留自己以备往后跟踪。
注意事项：
一、资料要认真填写，越详尽越好。
二、妥帖保留。
3、客户品级视具体情形进行时期性调整。
4、每日由案场领导召开按时会议，依照客户资料表检查销售情形，并采取应付方法。
（八）、客户跟踪
大体动作：
一、按客户品级与之联系，并随时向领导报告。
二、关于紧要客户要抓紧对待。
3、将跟踪结果记录在案，便于往后分析，判定。
4、不管成功与否都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项：
一、跟踪客户要注意切入话题，勿给客户造成销售不顺畅，死推销的印象。
2、注意时刻距离，2—3天为宜。
3、跟踪方式的转变，邀请参加促销活动等。
4、两个售楼员之间应彼此通气、统一立场。
（九）、成交
大体动作：
一、客户决定购买并下定金时，及时通知领导。
二、恭喜客户。
3、收取定金，告知两边行为的约束。
4、说明定单的内容及条款。
五、收取定金：
请客户、经办人、领导三方签名确认。
六、填完定单将定金存入指定银行。
7、将收据交于客户收妥，并告知客户应注意事项和应带资料。
八、再次恭喜客户。
九、送至大门外。
注意事项：
1、与案场领导和其他人员紧密配合制造气氛。
二、定单联应交于谁。
3、当客户对某套有爱好时，鼓舞客户支付小订。
4、小订不必然要多，目的是让客户牵挂咱们的楼盘。
五、保留时刻视客户而定（3天左右）。
六、定金为合约的部份，任何一方都不得毁约。
7、原则上定金多多益善。
八、定金与签约日应尽可能短，以防节外生枝。
9、折扣及附加方案应报案场领导备案。
10、定单填完后必然要认真查对。
1一、定金须点收。
（十）、定金补足
大体动作：
一、约定签约日期。
二、告知签约注意事项。
3、恭喜客户并送至大门外。
注意事项
一、补足定金前，再次与客户联系。
二、检查是不是填写正确。
3、报领导备案。
（十一）、换房
大体动作：
一、填写资料要清楚。
二、应收应付的资金转变。
3、从哪换到那。
注意事项：
一、检查。
二、收回原先收据。
（十二）、签定合约
大体动作：
一、恭喜客户选择咱们的屋子。
二、验对身份证等证件，审核资格。
3、说明条款（合同）及其他问题。
4、与客户商讨合同所确信内容。
五、签约成交，收取房款。
六、定单收回，交现场领导备案。
7、办理银行按揭事务。
八、交一份给客户。
九、恭喜客户并送至大门外。
注意事项：
一、示范文本先预备好。
2、事前分析签约时可能发生的情形，并研究解决方法。
3、签约时，如碰着解决不了的
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