销售管理制度.docx

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销售管理制度

【】有限公司销售管理制度

【】有限公司

市场营销管理基本制度

第一章总则

第一条为了规范公司的销售行为，明确销售相关业务的处理方式以及态度，特制订本制度。

第二条本制度适用于公司一切市场营销行为,是基本制度不可分割的组成部分。

第三条本制度界定公司以下销售事务:

1.规范公司的销售组织构建。

2.明确公司的市场调研、市场分析与市场预测行为，确定公司的市场管理行为。

3.针对公司的销售计划管理，制订其方法与程序，实施科学的销售计划管理。

4.针对产品生命周期开展产品的各种活动，明确产品管理指导思想与原则。

5.依据价格管理行为规范和准则，推动公司价格管理的有序进行。

6.根据公司销售方针，制订全新的渠道管理制度。

7.围绕生动化的方针，开展广告促销活动的有关内容。

8.销售交易活动：

依托应收账款等管理制度，规范公司的销售交易活动。

9.坚持公司质量方针，严格执行公司销售质量管理。

10.依托公司预算管理的制度，明确销售费用的划分及方法。

11.对客户进行分等分级，制订公司客户关系管理的指导思想与原则。

第四条公司的销售方针及其理念

1.发挥销售部的业务核心作用，强力推动区域销售组织，灵活适应市场变化，积极参与国内外市场竞争。

2.建立公司的市场情报及客户资料体系，把控市场脉搏，对市场心中有数。

3.本着对公司、对个人高度负责的态度，把销售履约率达到100%。

4.掌握新产品制高点，推动高价位产品市场持续成长，建立以毛利为核心的销售新理念。

5.重视产品质量就象重视我们的眼睛，随时随地去关注质量。

第二章销售组织机构和人员

第五条依据公司组织结构设计和安排，设立营销副总、国内市场部、国际市场部，下设各销售区域，统称为公司各级营销组织。

第六条国内各区域设置为：

东北、华北、华中、华南。

。

。

国际各区域为：

欧洲、亚洲、非洲、美洲、大洋洲。

第七条凡是符合下列三个必须条件者，必须设置区域。

1.公司核心产品的市场容量在3000万元以上。

2.公司的销售额已经达到450万元以上。

3.因为物流需要而必须建立储运中心。

第八条地理跨度较大；销售区域相对独立或销售特点相对明显；市场容量超过1500万元；销售额当年可达或已达200万元以上的地区，销售部将根据实际情况，允许设立区域。

第九条围绕公司经营的产品，各区的区域设置为：

最大地理直径在100公里以内，市场容量在1500万元以上的，必须设置一个销售区域，销售区域设1名区域经理。

第十条营销副总的主要职责是：

1.制订公司战略营销规则及对各事业部进行宏观指导。

2.制订公司年度销售目标，并分解给各事业部。

3.制订公司年度经营方针、主要任务，制订公司年度市场分析及预测。

4.明确公司年度营销组合主题和实施要领。

5.制订公司年度销售交易规范条款。

6.制订公司年度销售竞赛方案。

7.监督销售部年度销售业务的各项进程，制订公司奖惩方案草案，提交总经理办公会议讨论。

8.协调跨销售部销售业务项目及业务往来。

9.组织各销售部的有关销售活动。

第十一条销售部部长是销售部内领头羊，履行下列销售职责：

1.依据公司战略目标及战略规则，制订本销售部销售规则，并对各区域进行宏观指导。

2.制订销售部年度销售目标，并分解给各区域。

3.依据市场调查结果，分析本辖区市场，预测本辖区销售情况。

4.制订销售部年度营销组合方案。

5.制订销售部年度销售交易实施细则及其准则。

6.制订销售部年度销售激励及约束条款。

7.组织销售部内的销售竞赛活动，制订竞赛方案。

8.监督销售业务各项进程，拟订奖惩提案。

9.本部门人员的招募、选择、培训及调配活动。

10.协调跨区域销售业务项目及业务往来。

11.制订各种销售实施细则。

12.负责管理并控制本部门各项预算及费用的使用，审查本部门的费用报销。

第十二条区域是地区市场竞争骨干，区域经理是地区的最高销售主管，区域经理职责如下：

1.负责地区内销售目标及促销目标的完成及货款回笼。

2.选择并管理客户，加强售后服务及资信管理。

3.制定并执行本地区年度销售计划、费用预算、收款计划，并公平制定和下达各人员销售目标，制订促销计划。

4.指导销售人员开展销售业务，促使其汇报并与之讨论确定工作计划。

5.对客户定期或不定期进行拜访、调查，并督导销售人员与主要客户密切联系。

6.负责本区域销售人员业务能力考核及调配。

7.协同公司销售，并讨论制订相关促销方案。

8.负责向销售部部长提出组织系统管理，发展建议及市场信息状况。

9.负责本地区订货、出货、换货、退货信息的收集。

10.协助处理呆账、坏账、调价、报损等事宜。

11.负责完成销售部部长分派的其他工作。

第十三条销售人员是公司市场竞争的载体，负责开发和维护客户，完成销售部部长或区域经理下达的销售及收款目标，维护巩固现有市场基础，积极开发新客户占领新市场，提高市场占有率，职责如下：

1.完成年度或季度各品种的销售目标和收款计划以及其它工作指标。

2.维护和巩固现有市场基础，积极开发新客户以增加销量。

3.为销售部部长或区域经理及市场专职主任提供市场竞争信息。

4.负责管理客户及产品销售工作。

5.定期、不定期直接拜访客户，维持良好客情关系。

6.培训客户对产品的较多认识了解。

7.快捷准确地按照公司、区域经理要求提供相关报告、数据。

8.及时公正地汇报及处理客户投诉。

9.保证客户按时回款及督促其回款。

第三章营销管理

第十四条各级营销组织和人员必须坚持年度市场调研制度，通过市场调研以期了解市场及消费者现状，通过市场评估，对营销组合提出改进，探索本组织所遇问题产生的原因，对市场未来的发展做出科学预测。

第十五条各级营销组织和人员必须无条件实施市场情报信息口述、电话、书面或当面向上级组织或上司报告义务，这些信息包括渠道信息、业务信息、订单情报、订货信息、客户信息、质量信息、竞争对手信息等等。

第十六条根据公司发展规划和年度发展目标，依据市场调研和分析预测后，营销副总制订的公司年度销售目标草案，经总经理办公会议讨论通过后，以契约方式由公司与销售部签订，销售部与各区域签订。

第十七条各级销售组织制订销售目标须坚持“自下而上到自上而下”的原则，按如下程序制订：

公司目标---各销售部目标---各区域销售目标

第十八条上级销售组织给下级销售组织分配销售定额时，在充分商讨和研究区域总的市场状况、竞争者地位、现有市场占有率、市场涵盖质量和过去的业绩因素后，充分考虑公司区域产品历史、购买力指数、各品种市场目标、各产品促销时间、广告、每个区域前10-50名客户收支分析，销售人员及区域收支分析以及产品收入分析等因素，根据目标市场占有率或销售构成比或市场指数法，确定销售定额契约，有关管理办法由公司另行制订。

第十九条公司各级营销组织和人员必须依据市场调查和预测制订年度销售计划方案，在必要时根据要求制订月度和周度销售计划。

制订计划的步骤依次为分析现状、确定目标、制订销售策略、评价和选定销售策略，对计划作具体说明、执行计划、进行控制。

第二十条公司依据销售收入目标给各销售部或区域有条件提取销售费用比率，遵循销售费用千分比逐年下降的原则，一年一审有关销售费用的提取。

第二十一条各级营销组织的销售会议要遵循公司的会议制度执行。

公司销售会议依照销售年度管理模式，一年召开一次总结表彰大会，有关会议内容、会议方式以及地点以及相关管理办法由公司另定，会期主要设定在一个销售年度结束后的一个月以内。

第二十二条各销售部销售会议根据本销售季节特点，一年召开一次年度销售形式分析与销售方案制订会议，一个销售部为一个会议单位，公司相关领导和部门有关人员参加。

有关会议内容、会议方式以及地点以及相关管理办法由各销售部另定。

第二十三条公司鼓励与支持各销售部充分利用月度例会制度，抓好销售各项管理工作；鼓励各区域开好展销会议。

第二十四条销售报表是公司各级营销经理的重要销售管理工具，各类报表人员必须按期上报各类销售报表。

第四章销售组合管理

第二十五条与公司销售有关的管理主要内容有产品管理、价格管理、渠道管理和广告与促销管理。

第二十六条公司产品管理必须坚持以下原则或执行相关制度：

1.公司必须坚持产品组合持续改进制度。

2.为了丰富公司产品，实现公司品种立体化格局，依照公司有关研发制度，合理布局公司销售的各类产品。

3.为了提升公司产品经营的能力，提高公司产品核心竞争能力，各级营销组织必须坚持走产品经营专有化、自主化道路，实现公司产品持续提升。

4.为了加强公司的竞争能力，公司必须坚持成本领先方针，实现同质化产品的优势化竞争格局，提高公司市场占有率和终端维护力。

第二十七条公司价格管理主要以利润导向为原则，走专有化、高价位策略；同质化产品优质化策略；高质量高价位策略。

公司各级营销组织必须执行公司的价格管制制度。

第二十八条各级销售组织必须强化公司渠道管理，进一步细分市场，推动公司向更深更广方向发展。

第二十九条公司广告促销管理以提升品牌和推动产品销售为动力，认真做好宣传促销活动，力求全面推动公司销售管理新格局。

第五章销售交易管理

第三十条公司销售交易管理严格执行有关制度，一个完整的销售交易过程，包括以下六个步骤：

1.寻找顾客，鉴别顾客资格。

2.访问客户：

做好访前准备和访中沟通。

3.销售展示：

推荐公司产品。

4.处理客户异议：

消除价格、产品服务、公司等异议。

5.终结成交：

建立购买和缔结契约、受理订货、销售结算、回收货款、返利等。

6.开展售后服务。

第三十一条公司销售业务必须签订销售合同或协议。

第三十二条各级销售组织必须按照品质管理制度和公司财务部门制订的财务制度规定，严格执行销售出库流程。

第三十三条公司物流运输管理，主要以一级配送为主，以配送中心为主向客户运输，贮运过程应力求减少节点、减少环节。

运输费用由专人负责管理，与销售发货单相互对应稽核。

第三十四条各级营销组织必须执行赊销逐级审批、客户资信分等分级和分类管理制度，实施应收账款跟踪管理。

第三十五条各级营销组织在销售返佣与退货活动中，严格遵守公司相关管理制度。

第三十六条各级营销组织必须高度重视客户关系管理，销售经理为客户关系经理，坚决执行公司客户关系管理制度。

第六章销售质量管理

第三十七条各级营销组织必须严格控制质量，没有质量检验报告不行发货。

第三十八条各级营销组织坚决不准销售劣质产品、无档案产品，公司将按有关制度严厉制裁质量管理不负责任的组织和人员。

第三十九条各级营销组织要高度关注和重视产品售后危机事件的发生与风险防范，防止重大经济危机事件和重大公共关系危机事件发生。

第七章奖励与承担责任

第四十条销售奖励按公司或销售部制订有关奖励制度、奖励政策执行，主要有销售业绩奖励和销售竞赛奖励。

有关奖励办法由公司、销售部制订，并上报有关机构进行审核或审批。

第四十一条各级销售组织和个人违反公司有关制度或规定，必将受到处罚。

有关处罚条款在公司制度或规定中进行明确或者由总经理会议、销售部会议研究决定。

第八章附则

第四十二条本制度由市场部负责解释修订。

第四十三条本制度自颁布之日起执行。

【】有限公司

销售计划及分配管理制度

第一章总则

第一条为使公司销售品种及数量更加合理有效的分配，规范销售计划上报行为，降低公司库存数量，同时协调因市场变化造成产品品种的不平衡，合理构建产品组合，促进公司营销快速、高效、合理发展，特制定本制度。

第二条适用范围：

本办法适用公司的销售计划及对下级销售组织的销售分配管理。

第三条管理原则：

1.各销售部长须高度重视销售计划上报工作，在充分进行市场调研及市场评估后，严格遵循供求关系，本着对公司高度负责的态度准确上报计划。

2.营销副总、销售部部长在执行销售分配过程中必须依据市场需求，及公司长远利益出发，实事求是，不得虚私舞弊，确保公司零库存及利润最大化。

第二章组织机构

第四条销售计划、销售分配管理由销售副总领导各销售部长及销售部人员完成。

第三章组织实施

第五条销售计划的组织实施：

1.销售计划上报的前提：

在公司给销售部分配销售定额的前提下，各销售部在充分商讨和研究区域的市场状况、竞争者地位、现有市场占有率、市场涵盖质量和过去的业绩因素后，充分考虑公司区域产品历史、购买力指数、各品种市场目标等因素，根据目标市场占有率或销售构成比或市场指数法，确定销售定额契约，公司各级营销组织和人员必须依据市场调查和预测制订年度销售计划方案。

制订计划的步骤依次为分析现状、确定目标、制订销售策略、评价和选定销售策略，对计划作具体说明、执行计划、评价效益效率、进行控制。

2.销售计划上报阶段及意义：

阶段

时间

意义

第一阶段

第一年11月

为第二年度安排生产明确方向

第二阶段

第一年12月

为第二年度确定具体品种及数量

第三阶段

第二年8-9月

根据市场变化，为生产调整品种及设备更新改造提供动态数据

3.上报要求：

销售部必须在公司规定时间内上报计划，上报前经主管副总签字确认。

第六条销售分配的组织与实施：

原则上销售分配是以销售部上报的销售计划为基础，营销副总考虑各项综合因素整体平衡后，下达各销售部。

各销售部在获知销售计划数量进行了调整后，依据具体情况，及时调整各区域分配数，重新制定销售策略，迅速做出市场变化反应。

第四章奖惩办法

第七条销售计划连续两次未在规定的时间内上报，严重影响了公司整体计划汇总的将对负责人罚款200元，连续三次将予以400元罚款，以此类推。

第八条销售计划偏差惩处措施：

1.各销售部实际销售数量、销售额与计划相比在±10%，视为正常。

2.如各销售部最终销售数量、销售额与计划相比≥120%，应向上级销售主管做出解释说明。

3.如各销售部最终销售数量、销售额与计划相比≤80%，应向上级销售主管做出解释说明，同时公司调减相应年度销售费用比例。

第五章附则

第九条本制度由销售部负责解释修订。

第十条本制度自颁布之日起执行。

【】有限公司

销售情报与信息管理制度

第一章总则

第一条为适应市场竞争需要，发挥公司销售策略的竞争优势，公司在营销过程中要对市场需求、竞争环境、竞争对手和竞争策略的情报和信息进行搜集、研究和分析，监控和评估竞争对手，掌控营销市场动态和顾客的消费趋向，保护公司和客户的利益，促进销售健康发展，制定本制度。

第二条销售情报信息的界定，即在市场竞争发生变化反映出来的情况与市场调查内容不相符的信息。

第三条公司要求各级组织和个人对市场变化有敏锐的洞察能力和分析能力，收集有利于公司发展的情报和信息，捕捉不利于公司发展的情报信息进行分析，趋利避害，提高对市场的驾驭能力。

第四条收集情报与信息要遵循经济性原则、及时性原则、针对性原则、系统性原则。

第五条本办法适用于与销售有关的各级营销组织和个人。

第一章组织机构

第六条公司在销售部设立情报信息中心，销售副总经理任情报信息中心主任，情报信息中心的主要职责如下；

1.负责公司销售情报信息的规划和定向，确立销售情报信息过程的目标。

2.采用合适的信息收集方法，以合乎职业伦理的方式收集公司外部的相关信息。

3.初步整理收集的数据和信息进行筛选，并分类、排序、建立或扩充数据库。

4.对筛选后的信息进行深入分析，从而筛选出对公司发展有价植的情报与信息。

5.对于公司内外情报提供奖励制度的实施。

6.严格执行情报与信息保密制度。

第二章报告的内容、时间和方法

第七条销售信息分日常报告、紧急报告、定期报告三种类型。

第八条日常报告：

由各销售部长指定人员按调查内容收集、归纳整理，每天下午7点之前向部长及主管副总汇报一次。

第九条紧急报告：

即刻采用当面口述或电话的方式向所属部长及主管副总直接汇报，由销售部当天采取措施提出方案。

第十条定期汇报：

每周一次汇总各区域市场的情报信息，向销售部长递交“销售情况信息报告书”，销售部长审核后上报主管副总。

第三章销售情报与信息内容

第十一条市场情报信息管理内容

1.产品销售情况：

掌握市场产品配送的时间和速度，分析产品销售进度信息。

2.市场变化趋势：

消费观念的转变及替代品的出现。

3.市场结构：

市场结构的变化对品种及数量的影响。

4.市场占有率：

公司的产品销售量在市场上与同类产品的总销售量中所占比例。

5.市场价格：

价格为消费的焦点，将影响客户采购承受能力和经济能力。

6.市场供求状况：

市场有支付能力的需求量与市场可供销售的产品数量。

7.市场法规：

国家和地方颁布实施的相关法规和行政文件对产品销售的影响。

8.市场购买：

社会集团购买力和终端客户购买力。

第四章销售情报与信息的收集途径

第十二条选择不同的途径收集信息，获取真实有效的情报与信息，为公司提供决策服务。

1.从竞争对手处获取信息。

2.利用公共关系获得销售情报与信息，利用同行亲友集会、社团组织会议等。

3.通过各种行业会议、展会收集信息。

4.通过有各种经济联系的有关部门获取所需信息。

5.与有关单位进行资料交换，以获取所需要的信息。

6.通过企业长期建立的公共关系网收集信息。

7.利用检索工具收集信息。

第五章奖励与承担责任

第十三条公司对提供可利用价值情报信息的个人实行奖励（奖励办法另行制定）。

第十四条获取情报与信息在国家法律许可的范围内收集，严禁非法获取信息资料。

第十五条获取情报与信息的同时不可将公司的商业机密作为交换条件，更不得出卖公司的商业密秘。

经人举报或发现泄密将严厉查处。

第十六条日常报告和每周的定期报告，延期一天按50元逐级进行罚款处理。

第十七条紧急情报必须在1小时内向上级领导汇报，超过1小时给公司造成直接经济损失达到50万元以上，对相关责任人按损失额的万分之一罚款。

第十八条严禁任何单位和个人未进行实际调查,弄虚作假提供虚假信息。

给公司造成直接经济损失达到50万元以上，对相关责任人按损失额的千分之一罚款。

第六章附则

第十九条本制度由市场部负责解释修订。

第二十条本制度自颁发之日起执行。