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1船机市场分析

船用柴油机市场分析

一、近年来船机市场发展情况及趋势：

1、主要生产企业近年来船机的销售情况：

厂家

1997

1998

1999

2000

2001

上柴

2479

2714

3400

2858

3965

南通

948

1312

1844

2610

3800

潍柴

783

1295

2347

1326

4000

合计

4228

5321

7591

6794

11765

2、主要企业生产船用柴油机的特点及市场趋势：

上柴公司产品主要以6135，主要占据150马力以下柴油机市场，南通厂前几年也是以6135为主，近年来开发了NT6135，发动机功率以160—220之间为主，潍柴主要以6160，占据功率185马力以上的市场。

从2000年和2001年市场发展看，总量增长73%，150马力以下市场增长为38%，160—230马力增长率为46%，而250以上马力的增长率达202%。

而2000年150以下马力占总量42%，2001年下降到33%，160—230马力，2000年占总量38%，2001年占32%，250以上马力，2000年占总量20%，2001年上升到34%。

由此可见，近年来船用柴油机随着总体容量的增长，大功率发动机的需求量增长加快，市场朝着大功率的方向在发展。

3、近年来船机市场增长的原因：

前几年，船用柴油机主要用于捕捞作业，所以其对发动机的需求功率相对较小，由于近年来捕捞业受国家有关政策的限制，发展缓慢，对柴油机的需求量不大。

但是近年来随着国家加大对基本建设的投入力度，各地基建规模的扩大，引发内河船用运输业的蓬勃发展，内河运输的发展对船用柴油机的需求量大大增加，且对发动机的功率要求越来越大。

从用户的特征看，个体用户越来越多，所占比例越来越高。

据初步估计现在70%左右的用户为个体。

二、主要船机生产企业的销售和趋势预测：

1、主要制造企业船机产品销售情况及明年预测：

企业名称

2001年

2002年上半年

2002年下半年

2003年预测

80-150

160-230

240-340

80-150

160-230

240-340

80-150

160-230

240-340

80-150

160-230

240-340

上柴

3475

302

152

3546

274

1500

500

100

5000

2000

500

通柴

650

3150

470

2330

500

1500

500

4000

潍柴

4000

2100

500

1900

1000

5000

汇总

4125

3452

4152

4016

2604

2177

2500

2000

6500

6000

5500

小计

11729

8797

6500

18000

汇总

11236

15297

18000

2、南通柴油机厂主要产品销售情况和销售特点：

2001年

2002年上半年

用途

内河航运

三分之一渔船、三分之二内河航运

90%以上用于内河航运，10%用于渔船。

型号

6135Ca

6135ACa

NT6135CzR

NT6135CzRx

NT6135CzU

（135*168）

6135Ca系列

J6135

NT6135CzR

NT6135CzRx

NT6135CzU

（135*168）

功率

103

128

163

175

190．4

103--128

150

163

175

190．4

转速

1500

销量

650

3150

270

200

2330

总量

3800

2800

价格

28500

30500

41100

41800

43800

28500--30500

31900

41100

41800

43800

2002年下半年（预测）

2003年（预测）

型号

6135Ca

J6135

NT6135CzR

NT6135CzRx

NT6135CzU

（135*168）

6135Ca系列

J6135

NT6135CzR

NT6135CzRx

NT6135CzU

（135*168）

功率

103—128

150

163

175

190．4

103--128

150

163

175

190．4

转速

1500

销量

200

300

1500

500

4000

总量

2500

4500

价格

28500--30500

31900

41100

41800

43800

28500--30500

31900

41100

41800

43800

销售区域和方式

辽宁东港、营口、山东荣城、蓬莱、江苏、浙江湖州、广东、江西、广西北海、福建福州、安徽芜湖、当涂。

大部份地区采用委托经销商代销，广西北海、广州、安徽、浙江湖州等地区采用直销。

经营特式

在全国重要地区的主要经销商，大都有通柴的股份，是通柴的股东。

通柴与经销商的关系比较密切，配合较好。

公司高层领导分点分批定期走访市场，了解信息，与经销商沟通，培养经销商的忠诚感。

对市场的需求信息较重视，反应较快，能及时提供市场所需要的产品，定期在主要市场开展产品推广展示会。

3、潍坊柴油机厂情况：

2001年

2002年上半年

用途

75%内河运输，25%渔船

高速游艇

75%内河运输，25%渔船

高速游艇

型号

6160A-123

6160A-17

X6160ZC

X6170ZC-17

6160A-123

6160A-17

X6160ZC

X6170ZC-17

功率

185

250

275

300

450

185

250

275

300

450

转速

850

1000

1200

850

1000

1200

销量

4000

2100

价格

55300

60800

69800

76400

55300

60800

69800

76400

2002下半年

2003年

型号

226B

6160A-123

6160A-17

X6160ZC

X6170ZC-17

226B

6160A-123

6160A-17

X6160ZC

X6170ZC-17

功率

120-150

185

250

275

300

450

120-150

185

250

275

300

450

转速

1500

850

1500

850

1000

1200

1500

850

1500

850

1000

1200

销量

500

1900

1000

5000

价格

38000

55300

60800

69800

76400

850

38000

55300

60800

69800

76400

销售方式和区域

主要由经销商代理，带款提货，对经销商的返利较大（每台5000元）且提货时直接返利。

山东、江苏扬泰地区、浙江、广东、广西、福建、安徽等地区

经营特式

下半年推出道依茨226B系列产品，主要针对150马力以下市场，初步计划下半年销售500台，价格定位在38000元。

4、上柴公司情况：

2001年

2002年上半年

用途

型号

6135Ca

6135ACa

6135JZCa

D683ZLCaB

6135Ca

6135ACa

6135JZCa

6135AZCa-1

G6135Zca（试验）

D683ZLCaB

C6121ZLD01（试验）

功率

120

150

190

280

120

150

190

220

280

300

转速

1500

2200

1500

2200

1500

销量

523

2647

256

534

2803

201

总量

3965

3898

价格

31707

33579

44915

75000

31707

33579

44915

75000

79400

2002年下半年（预测）

2003年（预测）

用途

型号

6135Ca

6135ACa

6135JZCa

6135AZCa-1

D683ZLCaB

G6135Zca（试验）

C6121ZLD01（试验）

6135Ca

6135ACa

6135JZCa

6135AZCa-1

G6135Zca（试验）

D683ZLCaB

C6121ZLD01（试验）

功率

120

150

280

120

150

190

220

280

300

转速

1500

2200

1500

2200

1500

销量

300

1200

500

100

1000

4000

300

2000

200

100

总量

2100

7500

价格

32658

34586

44915

75000

31707

33579

44915

75000

79400

销售方式和区域

直销与代理相结合。

东北、山东、江苏、安徽、福建、广东、浙江

以代理为主，新品和高速游艇采取自销。

东北、山东、江苏、安徽、福建、广东、浙江、广西。

经销特色

多渠道、多方式相结合

以代理为主，上柴营人员参与二级市场的开发和新产品的推广及管理。

三、2003年船机市场分析预测

1、2003年船机市场总体容量预测

根据2002年船机市场的需求情况，据有关专家预测，由于我国对基本建设的投入力度仍处于稳定的增涨态势，明年的船机市场总体来看形势仍看好，船用运输的发展将会进一步加强，对船用柴油机的需求仍看好，据估计明年船机的总量将会同今年差不多以20%的速度增长，即明年的市场需求总量大约是18000台左右。

但是各种功率的增长率不会相同，预计各档增长情况如下：

功率范围

2001

2002

增长率

2003

增长率

80—150

4500

6500

42%

6500

160—230

3500

4500

29%

6000

33%

250—350

4000

5500

38%

总量

12000

15000

25%

18000

20%

2、2003年主要船机企业情况预测：

A、潍坊柴油机厂：

船用柴油机市场一直是该厂的传统市场，其传统的船用产品是6160柴油机，该产品以优异的产品质量、优惠的销售政策、良好的信誉广受用户欢迎，近年来一直垄断了250以上的船用柴油机市场。

2002上半年由于受生产的制约，该厂产品一直处于供不应求的状态，下半年开始，随着生产结构的调整，可以预计将会进一步放量供应，同时，为了抢占150马力以下市场，该厂从今年开始研制和开发了226B系列产品，2002年下半年计划产量是500台。

据有关人员透露该厂2002年的船机销售额计划是4亿人民币。

2003年，该厂在船机市场上，一是为了进一步保持和巩固250马力以上的垄断地位，大幅度地扩大销量，二是在150马力以下市场上争得一定量的市场份额，确保产品站住脚跟，进而提高和扩大知明度。

预计该厂2003年可能采取的销售策略是：

在250马上以上市场将会保持现有的销售政策（每台返利4000元），尽可能地确保供货，在150以下市场，将会利用现有的销售渠道，采取更加优惠和灵活的销售政策，充分提高经销商的积极性，同时辅之广告宣传、推广促销等活动，预计宣传重点将会放在226B的优异性能和可靠的质量上。

B、南通柴油机厂：

船用柴油机近年来一直是该厂的重点和主要产品，也是该厂的生命市场。

该厂的NT6135系列产品已经占据了150—230马力船机的80%以上市场份额。

该厂的优势在于对船机市场相当了解和重视，销售政策灵活、促销力度大，产品价格占优势，船机新产品开发快，在船机市场上知名度高，是上柴公司在船机市场上的最主要竞争对手。

2002年下半年开始该厂为了争得150马力以下市场，开发了富来威J135系列产品。

2003年该厂预计可能取的策略是：

巩固和保持在150—230马力市场的份额，争抢150马力以下的市场。

可能会采取的主要销售策略是：

以价格优势来保持和争抢市场，辅之对经销商更加优惠的销售政策。

C、上海柴油机股份有限公司：

长期以来，上柴公司一直以6135Ca和6135Aca柴油机为主力机型，占据了150马力以下的传统市场，在该档功率上，2001年占84%，2002年上半年更是达到了88%的市场份额。

而该档功率的产品占上柴船机产量的比例为2001年88%，2002年上半年91%。

其产品主要针对150马力以下的市场，由此可见，上柴公司在这一功率市场上发展潜力已经很小。

而150马力以上的市场，由于近年来受产品的制约，市场占有率只为：

2001年5.6%，2002年上半年8%，产品尚处于开发阶段，并没有被市场所普遍认可和接受，特别是在250马力以上市场上尚未推出产品投放市场。

上柴产品市场特点是：

品牌知名度较高，在传统功率档次上被用户广泛地认可和接受。

四、上柴公司船机市场的现状：

1、从营销方式和手段上看，上柴公司目前采用选择经销商实行代理的方式，上柴公司对船机市场的开发和推广力度明显不如南通柴油机厂和潍坊柴油机，对经销商的优惠政策也弱于潍柴和通柴，致使经销商推销上柴船机产品的积极性不高，再加上上柴本身船机产品的投入力度不大（新品开发、人员投入、市场推广、广告宣传等），导致新产品导入市场进度缓慢。

2、由于前几年船机整体市场的不景气，船机产品在公司所有产品中所占地位的下降，新产品的开发力度不大，当公司出现供不应求局面时，往往船机的供货合同无法得到确保和满足，导致经销商的积极性下降，转而开始销售通柴等上柴主要竞争对手的产品，而上柴对经销单位的政策不能得到及时的兑现，致使经销商对上柴公司产生不满情绪，造成经销商对上柴的忠诚度在逐步下降。

（如今年六月份上柴公司在没有和任何经销商沟通的情况下，突然擅自调整产品价格，导致二级市场多定单无法得到及时兑现，上柴公司六月份产品出现滞销，一级经销商和二级经销商为了满足和履行合同，不得按原定合同价格执行，出现亏损，造成经销商对上柴公司的信心受到影响，市场反响极其强烈）

3、从用户的反映看，上柴船机产品的质量同主要竞争对手南通柴油机厂的产品质量差距越来越小，上柴对用户的重视程度和对产品更改速度，低于主要竞争对手。

上柴至今仍能占据一定的市场份额主要得益于上柴以前留给用户的良好印象。

但是，上柴公司对船机产品的售后服务缺乏针对性，服务的及时性和有效性与用户的要求还存在相当大的距离。

五、上柴公司2003年船机市场的营销策略：

1、上柴公司2003年船机产品的策略：

巩固和保持150马力以下市场的占有率，扩大150—230马力的市场的销售量（抢占南通厂的市场）、尽快开发新产品进入250马力以上市场的市场（争夺潍柴厂的市场）。

2、船机市场前景广阔，容量巨大，但竞争同样十分激烈，上柴公司应该重新对船机产品在公司产品中的定位，加大投入和开发的力度，真正使船用柴油机成为公司产品的重要而不可缺少的组成部份，成为公司新的增长点，使上柴的船机产品始终在激烈的市场竞争是处于不败之地。

3、理顺船机的销售渠道，加大对船机市场的开发和控制力度，传统产品维持现有的销售模式和渠道，上柴制订合理的销售政策，充分提高经销商的积极性和主动性，重塑经销商对上柴的忠诚感，为下一步组建上柴受控的网络体系打下坚实的基础。

上柴公司销售人员加大市场的开发、调研力度，对销售人员，进行定区域、定人、定目标并根据适用产品目标市场的不同及现状，进行市场开发、管理和监督，逐步建立自己的销售网络。

对新产品采用上柴与经销商联合促销的方式，在传统和重点市场开展联合推广和促销活动。

理顺船机的价格体系，为确保已有的市场份额和不断拓展新的市场，上柴应根据主要竞争对手的价格情况，制定合理的产品价格和价格定位，为此，建议老产品的价格作相应的下调，以抵御通柴和潍柴的冲击，使上柴产品的价格和竞争对手价格始终保持一定的差价，确保销售不会大幅度的下降。

对于新产品，目前主要以上量为主，建议采用低价进入策略。

4、加大对市场开发、调研力度，细分不同的区域、不同的用途、不同的用户特征，采取针对性的措施，开发新的产品市场和领域，如广东、福建等地的二手机市场，在调研的基础上，研究上柴产品进入此类市场的可行性及制订相应的开发计划。

加大对游艇市场的开发，扩大新产品的销售路。

4、加大对船机的售后服务和培训工作力度，针对船机用户和船机产品的使用特点，采取针对性的服务策略，不断提高船机用户的满意度。

针对新产品的特点，特别是114和121等柴油机，建议加大对中环和用户的培训力度，定期在重点地区进行培训，扩大新产品的知名度。

5、加快新产品开发的力度和速度，确保新产品的质量，重点是做好220马力及300马力左右产品能尽快进入市场接受考验。

5、平衡和协调好生产和销售计划的关系，确保船机产品的正常供应。

六、2003年上柴船机销售可能产生局面分析：

1、上柴的最差可能

80—150

150--230

250—350

总量

市场容量

6500

6000

5500

18000

上柴量

4000

1000

100

5100

潍柴

1500

5400

6900

南通

1000

5000

6000

上柴占有率

62%

17%

28%

说明：

产生此种状况的可能原因是：

A、上柴在150马力以下柴油机上的价格维持2002年下半年的价格不变，通柴和潍柴此档功率的产品价格不变或略作下调，潍柴226B系列产品市场一炮打响。

B、上柴220马力产品开发或进入市场缓慢或未能被用户广泛接受，南通厂产品价格下调，销售政策更加优惠。

C、250以上功率市场开发不成功。

D、由于生产原因，不能确保正常供货合同执行率严重不足，或是产品出现批量重大质量问题。

F、销售政策不合理，经销商积极性不高。

2、正常可能出现的情况：

80—150

150--230

250以上

总量

市场容量

6500

6000

5500

18000

上柴

5000

2000

500

7500

潍柴

1000

5000

6000

通柴

500

4000

4500

上柴占有率

77%

33%

42%

说明：

出现此种可能的情况分析：

A、150马力以下市场三方产品价格维持2002年初保持不变，上柴生产能确保正常供货。

B、上柴220马力产品各方面工作按计划预期完成，市场推广和促销成功，通柴产品价格保持不变或者上柴能根据通柴的变化及时作出相应的反应。

C、D683、C6121和G6135船机能按计划开发成功，及时推向市场，被用户认可和接受。

D、合理的营销策略，建立了较为通畅的营销网络，经销商对经营上柴公司产品具有较大的兴趣。

3、最好可能出现的状况：

80--150

150--230

250以上

总量

市场容量

6500

6000

5500

18000

上柴

6000

3000

1000

10000

潍柴

4500

通柴

500

3000

3500

上柴占有率

92%

50%

18%

56%

说明：

出现此类情况的条件：

A、上柴船机计划确保执行，产品价格同竞争对手比有竞争优势，销售政策有吸引力，经销商积极性高，新的用途或市场开发成功。

B、新产品开发和市场推广十分成功，新产品能被用户迅速广泛地被认可和接受。

C、营销网络建设取得突破性进展，与各级经销商的关系空前默契。

D、主要竞争对手销售策略失误，新产品开发不顺利，产品供货不能得到及时的满足，产品出现大的批量质量问题。

客户部

市场部

2002年7月14日

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