银保渠道业务发展和队伍建设策略王方勇.pptx

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银保渠道业务发展和队伍建设策略,王方勇简介：

现任中国人寿保险股份有限公司湖南省分公司党委委员、副总经理,硕士研究生（MBA），高级经济师，高级职业经理人湖南保险职业学院客座教授1984年进入保险行业，从事寿险销售、经营管理32年，银保管理10年历任县支公司人险股股长，副经理；地市公司人险科副科长，业管部经理，营销部经理，个险部经理，副总经理，总经理；省公司网点业务处处长，副总经理等职务曾荣获“全国系统人身保险先进工作者”、“全国系统优秀共产党员”、“邵阳市十大杰出青年企业家”、“湖南省工商企业界百强诚信人物”等殊荣,1、中国已成为第三大保险国市场巨大,以美日英为代表的发达保险市场历史悠久，三国多年来保费收入占据世界前三。

随着我国保险市场的飞速发展，2015年，我国总保费规模超过英国，位列世界第三。

保险深度和保险密度对比（2015年）,-数据来源于中国保险报,美元,美元,世界平均水平,美元,中国,保险密度=保费收入总人口,保险深度=保费收入国内生产总值,2、中国仍处于保险发展的初级阶段潜力巨大,我国保险密度、保险深度均远低于世界平均水平！

2、中国仍处于保险发展的初级阶段潜力巨大,从保险密度对比分析，中国大陆寿险市场潜力巨大！

在保险密度方面：

2015年，全球市场人均保险支出为662美元，发达市场人均保险支出为3666美元。

其中，同是保费收入大国的美国、日本、英国和法国2014年的保险密度分别为4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人，而我国保险密度到2015年仅为271.77美元/人，相差10多倍。

瑞再sigma报告,2、中国仍处于保险发展的初级阶段潜力巨大,从保险深度对比分析，中国大陆寿险市场潜力巨大！

在保险深度方面：

全球保险深度为6.2%，美国、日本、英国和法国2014年的保险深度分别为7.3%、10.8%、10.6%、9.1%；而我国的保险深度在2015年仅为3.59%，差距非常明显。

瑞再sigma报告,3、保险业发展获国家“力挺”支持巨大,社会保险是最低水平的，保而不包，超出的部分应通过购买商业保险进行补充。

逐步发展商业保险，并把商业保险、社保结合起来，满足广大群众的保障需求。

促进保险与保障紧密衔接，把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。

3、保险业发展获国家“力挺”支持巨大,2014年07月09日：

李克强主持召开国务院常务会议，部署加快发展现代保险服务业。

08月10日：

国务院印发关于加快发展现代保险服务业的若干意见（简称“新国十条”）08月27日：

李克强主持召开国务院常务会议，确定加快发展商业健康保险。

08月31日：

习近平主席签署第十四个主席令，修改中华人民共和国保险法。

11月17日：

国务院办公厅正式印发关于加快发展商业健康保险的若干意见。

3、保险业发展获国家“力挺”支持巨大,2015年02月26日：

新年上班第一天，央视新闻联播报喜：

我国保险业规模由全球第六位跃升至全球第三。

03月25日：

全国人大十二届三次会议上，李克强总理在政府工作报告中14次提及保险。

05月06日：

国务院决定试点对购买商业健康保险给予个人所得税优惠。

06月24日：

国务院确定设立3000亿元中国保险投资基金。

07月21日：

国务院副总理马凯出席保险系统基层代表座谈会，强调要加快发展现代保险服务业。

07月22日：

李克强总理召开会议，强调发挥商业保险在大病医保方面的作用。

07月28日：

人民日报报道：

保险业上半年保费同比增长19.27%，利润同比增长203.91%。

08月02日：

国务院、中央军委批准关于推进商业保险服务军队建设的指导意见。

10月30日：

五中全会明确：

全面实施城乡居民大病保险，倡导全民保险。

3、保险业发展获国家“力挺”支持巨大,2016年01月01日：

中国保监会关于父母为其未成年子女投保以死亡为给付保险金条件人身保险有关问题的通知正式实行，未成年人身故保额提至50万，进一步提升保险需求。

03月04日：

个人税优健康险正式落地，买保险还减税，越来越实惠。

03月15日：

国务院总理李克强在全国人大会议上指出，2016年要实现大病保险全覆盖。

03月17日：

“十三五”规划纲要发布，43处提到保险，进一步完善社会保障体系。

05月01日：

全国9个试点地区的保险业务员，营业税改成增值税，保险营销员的春天来了。

05月08日：

央视新闻，国内首个“保险+医疗”模式的医院试点正式启动。

凭参保凭证，病人住院时不需要垫付费用，提升商业保险在保障体系中的作用和价值。

08月23日：

保监会印发中国保险业发展“十三五”规划纲要，由保险大国向保险强国转变。

08月26日：

中共中央政治局会议审议通过“健康中国2030”规划纲要。

将全面迎来“大健康”时代。

3、保险业发展获国家“力挺”支持巨大,中国人寿总裁缪建民担任B20金融促增长工作组主席,B20的使命是代表工商界为G20出台全球增长对策和全球治理方案建言献策，为实现全球经济强劲可持续和平衡增长做出贡献，B20部分建议甚至将被列入峰会公报，因此受到G20成员国领导人的高度重视，由此也可看出B20在世界经济发展中的重要地位。

2016年B20金融促增长工作组主席不是由四大行担任，而是由保险业领导者中国人寿总裁缪建民担任，充分体现出国家对保险业的倚重和期待!

根据权威机构研究显示：

人均GDP在5000美元和35000美元之间国家的保险支出增长最快。

这些国家的消费者在保险保障方面需求空间巨大，因此保险支出增速明显快于收入增长。

在低收入国家，财富水平以及保险意识水平过低，导致保险需求增长慢于收入增长；而高收入国家已经达到饱和状态。

我国大部分省区的人均GDP已处于5000美元和35000美元之间，保险支出进入快速上升期。

从注重规模为主向价值转型转变,从条线经营为主向全渠道经营转变,从追求队伍规模为主向量质并举转变,从行政导向为主向市场导向转变,从业务发展为主向注重新客户获取转变,从粗放式管理向精细化经营转变,立足提升主业，推进综合经营，加快发展“大资管”，稳步推进“大健康”，着力布局“大养老”。

围绕资本使用强化综合经营，使两者有效联动，提升资本运营效率。

整体呈现出“大个险”、“大短险”、“大队伍”的发展态势。

从销售险种、销售模式以及队伍发展等方面都打破了渠道之间的阻隔。

银保渠道自营期交销售现在均是以个险产品为主，同时大力推进短险的销售。

1、从条线经营为主向全渠道经营转变,2、从行政导向为主向市场导向转变,行政拉动需要资源和一定的条件才能发挥作用！

市场经济条件下不能用“人民公社”的方式吃大锅饭；要有市场机制的思维，干多干少不一样；干好干坏不一样，引导大家自觉努力做多、做好！

打“固定靶”与“移动靶”相结合的方式，促进经营单位既要看预算，更要盯市场；既要看自己，更要盯对手！

以往的管理更多的是结果导向，业务指标好则“一俊遮百丑”。

为保持竞争优势，逐步向精细化过程管控转变。

业务发展上，注重业务品质和内涵价值。

队伍建设上，注重队伍质态和持续新增。

基础管理上，注重自主管理和常态经营。

客户经营上，注重新客户获取和品牌建设。

3、从粗放式管理向精细化经营转变,很长一段时间，公司注重市场份额和业务规模，随着市场形势的变化，价值转型已成必然。

坚持价值导向，围绕创费做好产品销售全预算，统筹规划、随时掌控产品结构。

注重结构优化，全力聚焦中长期期交业务发展，坚持线上线下结合，加大短险的销售力度。

加强队伍引导，加强队伍产品销售的调节，自营业务以十年期期交业务为主，将产品价值纳入到销售团队和个人的考核。

4、从注重规模为主向价值转型转变,以往的队伍发展主要注重数量提升，对于队伍的质态没有过多关注，也没有完善的体系支撑队伍育成。

从队伍稳定和市场需求考虑，队伍的“量质并举”势在必行。

从内勤主导向外勤自主经营转变。

内勤数量无法做到无限制扩张，现有的内勤管理幅度已不能满足队伍的迅猛发展，以绩效考核驱动内勤管理外勤，以上不封顶的佣金制和受制度保障的团队利益“终身制”等营销机制撬动主管管理团队的意愿，逐步实现队伍的自主经营。

标准化职场标建设。

建立科学化、体系化的绩效管理、日常管理、增员支持、销售策划、辅导训练的五大工作系统，组建队伍管理功能组，实现销售人员从新增到育成的“一条龙”培养体系。

5、从追求队伍规模为主向量质并举转变,6、从业务发展为主向注重新客户获取转变,在现今竞争激烈的社会里，争取市场份额、达成业务预算已不是企业唯一目标，很多时候，更可能不是企业最重要的目标。

一个优质客户对企业贡献才是最有用的。

新老客户都是企业重要的资源，但企业成长更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。

企业要想保持增长的动力，就只有通过不断的开发新客户来实现，企业才能赢得市场竞争！

2016年公司经营指标考核中有专项的新客户获取率的要求。

1、售后服务上：

满期给付压力将持续存在,行业发生多起因满期给付与退保纠纷引发的群体性事件。

风险总量“黑云压城”，群体性事件“烽烟四起”，行业面临内忧外患，承受着前所未有的巨大压力。

保监会黄洪副主席总公司专门下发了【2015】692号文，对满期给付工作进行专项部署。

以湖南为例，2016年我司满期应给付件数为35万件，满期金额66亿元。

2017年，湖南公司的满期金额仍有45亿。

2、监管环境上:

银保监管越来越严厉,“双录”是指银行在销售理财和代销保单等金融产品时，同步录音录像。

2013年4月起，上海在全国率先推出理财产品销售行为录音录像同步监控，并在2015年对相关制度进行修订。

全国将于2017年全面实施双录。

网点的常态期交销售将更加艰难！

自2016年1月1日起，保险公司中短存续期产品年度保费收入应控制在公司最近季度末投入资本和净资产较大者的2倍以内。

对2015年度高于当年投入资本和净资产较大者2倍的保险公司，自2016年1月1日起给予公司5年的过渡期。

自本通知实施之日起，保险公司不得开发和销售预期60%以上的保单存续时间不满1年（不含1年）的中短存续期产品。

提高人身保险产品的风险保障水平（死亡保额120-160%）。

下调万能保险责任准备金评估利率（3%）。

对中短存续期业务占比进一步提出比例要求（要求自2021年中短存续期业务占比不得超过30%）。

将投连、变额年金纳入中短存续期产品的规范范围，保单贷款比例不得高于现金价值或账户价值的80%。

不得将终身寿险、年金保险、护理保险设计成中短存续期产品。

保险公司应合理确定各项产品费用收取，对于利润测试结果显示新业务价值为负的产品不接受审批和备案。

强化后端监管，建立产品退出机制，强化产品问责机制，建立产品回溯机制，完善信息披露机制。

加强万能型保险的经营管理，万能险结算利率水平与公司实际投资收益率挂钩并合理确定。

2、监管环境上:

银保监管越来越严厉,2016年总公司对各级公司的经营指标考核中加入了“新客户增长率”（02分）的内容。

银保渠道利用银邮渠道独特的网点、客户、资金等优势，有着极强的获客能力，有效迎合了公司的战略需求，银保渠道迎来了内部发展新机遇。

3、战略定位上:

成为新客户获取的重要来源,4、合作需求上:

银行中收需求日益旺盛,银行业现状：

利润情况：

2015年，银行业利润增速仅为2.43%（2011年为36.34%），五大国有银行净利润增速仅为0.7%；经营情况：

上半年，商业银行不良贷款率为1.81%（农行突破2.39%），创下近7年来新高，受不良资产影响，银行利润进一步下滑；员工情况：

上半年，全国银行业裁员超3万；10余家银行人均薪酬出现下滑，工行上半年人均薪酬降至10万以下；中间业务收入：

2016年一季度，包括代理保险在内的商业银行非利息收入占比为30.3%。

较2005年15.8%的占比，增长明显；较发达国家40-50%的占比，潜力巨大。

行业高速发展,1.售后服务上：

满给压力持续存在2.监管环境上：

监管越来越严厉3.战略定位上：

新客户获取的重要来源4.合作需求上：

银行中收需求日益旺盛,1.中国已成为第三大保险国2.中国仍处于保险发展的初级阶段3.保险业持续获国家政策“力挺”,1.从条线经营为主向全渠道经营转变2.从行政导向为主向市场导向