酒店营销十大攻略.doc

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酒店营销10大攻略

第一、价值互换赢利法

有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的状态。

在历经无数次换将之后，找来了一位酒店策划人，对他说：

“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。

结果，奇迹发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。

　　原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。

问题：

这只是其中一个案例，赶快拿起笔总结一下，看看你还能想出来几个方案？

第二、电话营销赢利法

一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。

在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；酒店还有负责拜访客户的商务合约团队，专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万。

一个营销部每年的总费用接近200万元。

　　酒店策划人做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来，每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定：

要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。

于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。

问题：

酒店电话营销，具有七大优点，赶快拿起笔总结一下，看看你能总结出来几条？

第三、会议营销赢利法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。

酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，有什么办法快速固定客户吗？

　　首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，如皇冠会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。

制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。

第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！

下午好，老板快了！

”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。

宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元……”，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……”,紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。

当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。

问题：

会议营销，具有双面性，看看你能总结出几条好处、坏处？

有方法避免坏处吗？

第四、网络营销赢利法

先说一个现象：

很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站，能让陌生客户第一个搜索到吗？

第一，这就是关键词的选定问题。

查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？

可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。

怎样查找适合自己的关键词呢？

最有效地方法有两个，一般通过百度后台，这你可能没有账号，那你可以通过

网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。

酒店网站四要素：

关键词，静态页面，外链，更新。

第五、替代营销赢利法

这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集中的区域，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好。

有什么办法可以解决这个问题呢？

酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费，用什么办法呢？

策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成。

问题：

替代营销，这是我们做的替代服务功能，你还可以想出最少12个类似方法，别放弃，马上开始……

第六、捆绑销售赢利法

酒店每年销售月饼，都遇到困扰，除了酒店员工被任务困扰外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西，包括把自己的提成点也出让出去了。

有什么办法可以解决这一问题，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？

于是捆绑销售得到了突破。

　　首先研究客户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼？

无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼?

首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相。

于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子。

问题是标价380元一盒的月饼怎么销售？

很简单，规定：

“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房；夜总会每消费1000元的套餐，就可以送一盒价值380元的月饼；餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上，客房实际价格还是350元/间（售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元），这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴。

实践中还发现了一个天大的秘密，夜总会很多客人，并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员，于是，酒店花50元向她们回收，让工作人员的月饼马上变现金，酒店再进行N次重复销售，这样一来，酒店工作人员高兴，酒店也获得了更大的利润回报。

问题：

捆绑销售，是我们常用的手法，说说看，你能想出几个方法？

第七、免费销售赢利法

　　你策划过1000人同时消费吗？

“免费的是最贵的”，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻。

因为，无论身价亿万的富翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人都有贪便宜的心理，每次策划，都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。

　　一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费。

首先，确定主题：

“母亲-您辛苦了！

”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动。

落实内容有：

制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分派销售任务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等。

在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人，加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张。

“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少“买一送一”方式计算，很容易就超过1000人。

自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费。

提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售，人人销售均有提成。

因为母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的敢不带老人来吗？

问题：

“免费的是最贵的”，这是我们常用的吸引客人形成羊群效应的手法，你还可以想出10个活动哦

　第八、联合营销赢利法

　　有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足。

酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽略了营销策划。

酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报。

　　策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费300元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。

消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：

“夜总会消费可当50元现金使用，其他部门可当20元现金使用”。

同时规定，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”。

这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的