Selected银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料docx.docx

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银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料

第一用MAN法则来选择目标客户。

我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。

如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。

所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。

这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：

Money、A：

Authority、N：

Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。

钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。

决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。

需求，客户是否有产品或服务的需求。

可以通过三个方法来判定。

直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。

小问题：

现在大家为何要理财？

经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者不理，财就在那里，只增不减，”

同问人为什么要理财？

如何进行个人或者家庭理财呢？

啥叫废话？

。

。

举个例：

荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。

？

我晕。

人家演讲时的素材哪儿来的？

还不都素废话中寻找的。

？

偶拿来当废话用，那还提问干嘛？

你也挺能废话的。

。

。

不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。

话，是不能这样说滴。

。

都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。

++++

然后，感谢楼下的另几位。

谢谢认真回答了的人。

20GG-05-2500:

16

个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合理安排、消费和使用，有效地增值和保值。

简单地讲个人理财就是处理好自己的钱财。

钱是我们生活的必需，人的衣、食、住、行离不开钱，我们每天都在自觉或不自觉地运用和处理着钱财，这就是个人理财。

在个人理财方面，每个人都有每个人不同的做法：

有钱人有有钱人的理财方式，没钱人有没钱人的理财方式；有的人把自己的个人财务管理的很好，有的人把自己的个人财务处理的较差；有些人有计划、有意识地进行个人理财，有些人则糊里糊涂地使用钱财。

比如你是个刚入职场的新人,工资1500左右,如何更好的使用这笔钱呢?

一个合理的理财计划要包括如下具体方面的，如本周，本月的日常开支，近期的储蓄、花费等。

这里给你一个稳固的理财型方案，请你慎重考虑一下。

1，衣食住行——800元。

2，存银行——150（活期）150（定期），不建议所有剩余的钱都放在银行里。

但要养成一个良好的储蓄习惯，且急用时可以随时动用银行里的钱。

3，买保险——200元/月。

可以考虑买医疗和意外方面的。

人生的风险无处不在，医疗费用之高，是我们难以负担的。

早点为自己做些打算吧。

趁年轻，身体健康，还可以赚钱的时候，多为自己铺铺路。

4，如果对证券在行的话，可以买些基金，或者债券之类的投资型收益比较大。

如果希望资金能够保本的话，一定要了解清楚再去购买。

至于基金，如果你想买每月最低放200元的那种,首先要看办理这种基金的各种手续费，以及合同的潜在风险，比如办退离手续的费用，等等。

回报越高，风险越大。

具体操作，要慎重。

总之，要量入为出，能不花就不花，能少花就不多花，能不买的就不买，能少买的就少买，能下月买的就不在本月买。

祝你理财有方，吃穿不愁，月月有余，年年快乐。

对于任何产品销售，第一步就是寻找潜在客户，而在这一步中，我们谈得最多的就是，即：

，代表“金钱”。

所选择的销售对象必须有一定的购买能力。

代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。

，代表“需求”。

该对象是否有产品或服务的需求。

这个法则，是销售人员寻找潜在客户的一种方法或手段。

但我们经常采用矩阵的方式来判断谁是我们的潜在客户，客户处在何种状态。

其中分为以下几种情形：

1、是有望客户，理想的销售对象。

2、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

3、可以接触，并设法找到具有决定权的人。

4、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

5、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

6、非准客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的销售策略，便能使其成为新客户。

当然，应用这个法则的前提条件，就是强调销售人员的主观能动性，如果离开“MAN”这个主体，法则就没有任何操作的意义。

银行理财经理

头脑风暴：

您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？

每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

（外部客户）

第一章、挖掘和识别目标外部客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、目标客户MAN法则：

二、客户挖掘与识别的四大途径

三、客户挖掘的步骤

四、外部客户档案建立与完善技巧

五、外部客户评估

短片观看及案例分析：

各大银行客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、外部客户理财营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、外部客户理财营销常用工具

二、外部客户营销综合运用工具

短片观看及案例分析：

国内各大银行运用营销工具营销案例分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第3章、外部客户深层需求及决策分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、高效收集客户需求信息的方法

二、客户合作心理分析

3、客户决策性格分析

四、高效引导客户需求的方法

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、外部理财产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、影响产品呈现效果的3大因素

二、产品推介的3大法宝3、电话端产品推介的法宝

四、产品组合/FAB呈现技巧

五、银行常见理财产品呈现话术及呈现方式示范指导（以实际情况为准）

六、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、针对外部客户异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、理解异议

二、客户核心异议处理技巧

3、利益争取的处理技巧

四、常见客户异议处理技巧及话示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、针对外部客户促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、请求成交促成法

二、体验营销促成法

3、步步为营促成法

四、目的建议促成法

五、利弊分析促成法

六、假设成交促成法

话术训练：

（一）各保险公司常见异议处理及处理话术训练

（二）其它个金产品呈现技巧及话术训练示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

（内部客户）

第一章、内部客户关系维护（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户关系的6个阶段：

认识à好感à信赖à同盟à合作à深度捆绑

二、营建客户关系的4种技巧

3、商务送礼技巧短片观看及案例分析：

各大银行客户关系营建与维护案例示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、内部客户理财营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、内部客户理财常用工具

短片观看及案例分析：

各大银行运用营销工具营销案例分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第3章、内部客户深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、内部客户深度开发策略

二、内部客户深度开发类别短片观看及案例分析：

各大银行理财客户深度开发案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、内部客户深层需求及决策分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、客户决策身份分析

二、高效引导内部客户需求的方法理财话术训练：

对各类人群的需求挖掘话术训练示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、内部客户理财产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、产品推介的3大法宝

二、电话端产品推介的法宝

3、针对内部客户银行常见产品呈现话术及呈现方式示范指导

四、话术训练：

（略）

五、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、针对内部客户异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、内部客户核心异议处理技巧

二、针对内部客户想拒绝，又不好意思拒绝的处理技巧

3、针对内部客户异议处理技巧

四、常见客户异议处理技巧及话术训练示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第七章、针对内部客户促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、请求成交促成法

二、体验营销促成法

3、步步为营促成法

四、目的建议促成法

五、利弊分析促成法

六、假设成交促成法话术训练：

（略）示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：

问与答

3、学员：

学习总结与行动计划

四、企业领导：

颁奖

五、企业领导：

总结发言

六、合影：

集体合影关闭

我们的销售经验：

【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着合适衣履；

4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

5、用心聆听；

6、展示微笑；

7、保持乐观；

8、紧记"马上回电"；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！

】美国专业营销人员协会报告显示：

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到漂亮借口；

3、注意两次跟踪间隔，建议2－3天；

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；

5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

理财产品销售技巧

学习目标：

了解银行理财产品销售的基本流程

掌握理财产品的一线营销技巧

学习银行各种理财产品的特性

理财产品的销售流程：

一、销售从何而来：

二、建立客户关系-邀约：

邀约的目的

邀约的标准

如何进行客户的第一次业务邀约会谈

三、探寻客户需求分析：

客户类型分类

传统销售与顾问销售的区别

如何探寻客户需求-寻问与倾听

沟通的技巧

四、客户异议处理：

客户常见的反对意见

如何辨别反对意见的种类

处理反对意见的技巧

五、提供供货分析方案：

资产组合投资方案

基金组合投资方案

风险管理投资方案

如何进行供货分析的技巧