移动促销活动方案0.docx

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移动促销活动方案0

移动促销活动方案

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　　篇一：

移动公司手机终端营销活动细案

　　1随着岁末年初的日益临近，终端销售市场容量将有一个放量性的增长，XX通信市场争夺将更加激烈，竞争对手采取高补贴的终端营销活动进一步蚕食我集团市场，对我公司的集团客户的拓展与稳定造成了较大的影响。

从历年的销售经验来看，1-3月的销量将占全年销量的近1/3，旺季终端营销的好坏将直接影响到08年终端营销全年目标的实现。

为了稳定存量客户，拓展新增客户，实现08年终端营销的开门红，我公司计划于2008年1月1日正式开展春季终端营销活动，具体方案如下：

1、XX联通也通过开展预存话费送手机和冲抵方案的营销方式开展对集团客户市场的争夺。

（1）近期，联通针对集团客户市场推出预存话费送“小酷派”手机活动。

具体方式为：

用户一次性交预存款2650元，每月按用户实际消费话费的一半返还；还可一次性预存5300元，每月返还话费265元，分20个月返还完。

（2）“双网双待不换号、炒股炫机0元购”。

集团客户只须预存手机等价等额话费就可0元购得上述手机，话费分24个月或36个月等额划拨。

2、

（1）近期XX电信频繁对我公司重点集团单位进行“单位担保0元预存团购小灵通”活动。

2

（2）目前电信的双模机其配合推广96688长话业务，月功能费1元，在07年12月31号前使用该业务，长话元/分。

（1）“双网双待，0元抢购”：

全额话费补贴赠送费采用每月冲低用户当月消费话费金额一半的方式进行赠送（若24个月依未用完送赠话费，系统将把剩余话费清零），须开通一年炫铃业务。

（2）“购时尚品牌手机、送600元话费”：

赠送600元话费业务包赠送话费从次月开始20个月平均等额以帐务优惠形式划拨到用户帐户，不能接转次月，赠送话费可低扣所有费用。

（3）68元购手机活动：

活动期间，只须缴纳280元50元卡费就可以按照促销价购得CDMA手机一部。

（4）赠送480、600、720元话费业务包叠加中低端手机的营销方式开展促销活动。

（1）赠送250元话费业务包电信新推出三款机型:

英华OK200P、HT528P、广信F10.以上三款活动机均为优惠价338元，含250元话费其中所含200元话费，分20个月划拨。

（2）电信推出多款赠送330元话费低价小灵通。

（3）电信在邻水、华蓥等地推出450M手持终端。

稳定存量客户，挖掘新增用户，抢占春节旺季市场，确保08年终端3营销实现开门红。

（一）集团客户市场全额补贴机型主要用于重点集团单位客户、大中专院校返校学生、竞争对手客户。

（二）公众市场部分补贴机型用于公众市场，刺激新增用户，稳定存量客户。

2008年1月1日－2008年3月31日。

以成本补贴为主，发挥渠道优势和心机品牌优势，利用节日旺季做好售点的宣传和促销，吸引客户购买。

（1）集团方面：

由于春节期间，各运营商都将开展集团客户的终端回馈活动，本次活动方案仍采用“预存话费、保底消费、赠送手机”活动，但必须做好成本控制。

（2）学生市场：

主要考虑广安职业技术学院学生返校后，经济条件相对宽裕，终端营销有一定的拓展空间，具体由XX和XX以职业技术学院为主要目标开展，主要机型介于500-1000元的时尚多功能手机，兼顾其他公众市场机型，详见本案。

（3）公众市场：

由于春节旺季市场本身有较大的终端需求，用户对补贴的力度不十分敏感，为降低补贴成本，实现终端营销的可持续发展，市公司计划在本次营销活动中停止“0元购机活动”采用“部分补贴、4保底消费、低价购机”的方式，在客户购买价格方面进行适度调整，按照略低于市场零售价格的定价策略进行销售定价。

（4）参与渠道：

由于春节旺季城区市场与农村市场在终端消费方面存在一定的差异，本次针对公众市场的终端活动拟通过在上柜机型方面做一定的要求，确定一部分机型为城区或农村的主推机型，其他机型为城市农村共享机型。

（1）整体策略：

以中低端手机为主（1500元以下的中低端机型），兼顾高端，捆绑本地主流资费。

本次活动所有的终端均在省公司统一选定的机型中产生，部分为省公司新增机型，根据省公司对不同市场提出必选机型名单，结合广安本地的实际情况适当增加活动机型。

（2）同时考虑渠道的库存实际情况及前期市场反映良好的机型纳入下一营销活动，做到与秋季终端营销活动的衔接，同时降低渠道及公司的经营风险。

（3）充分利用旺季营销的机会，集

　　中厂商资源，利用有实力的供货商或厂家提供终端营销礼品等促销资源，促进厂商资源投入的良性竞争和发展。

（4）在选择活动机型时，参考终端对与数据业务的支持情况，加大数据业务与终端的捆绑力度。

（1）由于春节日传统旺季，市场本身的需求量较大，只要利用好渠道优势、心机品牌优势、心机售后体系，再进行适度补贴即可达到效果。

5

（2）本次营销活动的终端补贴额度总体设计低于秋季终端营销活动，为降低用户参与门槛，将公众市场保底消费额度适当下调，同时延长捆绑有效期。

由于针对集团单位的用户仍采用全额预存的方式开展，捆绑有效期调整为18或24个月。

（3）全省统一确定的且在终端促销方面有促销资源支持的主推机型的补贴比例高于其他同类机型10。

除非竞争对手针对公众市场开展了全额补贴或超高额度的终端营销活动且效果较好，否则不考虑调整方案，补贴比例的计算方式为：

补贴比例＝（成本补贴＋累计话费补贴）/终端成本价格。

目前在广安市的农村、城区还存在大量无手机终端的低端潜在用户，为满足通信需求，扩大用户和稳定用户规模，计划在公众市场开展部分补贴购机活动，以中低端手机为主，兼顾高端用户，实施手机终端捆绑营销。

具体机型及促销内容见下表：

1中兴-A12泰格238288168120101212202摩托罗拉W156天音245300180120101212203诺基亚1116泰立260300180120101212204联想206风扬268300180120101212205波导S701波导2803382181201012122066海尔Z1500泰格289338218120101212207LG-KG129印象298338218120101212208三星SGH-CC03天音299338218120101212209摩托罗拉W206鹏讯3253682481201012122010联想E200长普3453982421561312122011三星-C188泰格3594182621561312122012厦新-A102超强3604182621561312122013摩托罗拉-W205天音3604182621561312122014索爱J110C泰格3694182621561312122015Nokia2610泰立37041826215613121220手机报城市、农村16三星C168超强37041820221618121225手机报城市、农村17中兴-A37泰格38843822221618121225手机报城市、农村18波导M27波导49855831824020121225手机报19三星SGH-B108迅捷39943828215613121225手机报城市、农村20摩托罗拉-C261鹏讯54562838824020121225手机报城市、农村21诺基亚6030泰立48153829824020121225手机报22摩托罗拉-W220印象59565835830025121225手机报农村23波导-D670波导59867843824020121225手机报24厦新M3超强65072842830025121225手机报农村25诺基亚-6070泰立67676852824020121225手机报26索爱-K310鸿讯69578842836030121230手机报城市27波导D609波导82291855836030121230手机报城市、农村28联想P709风扬87098850848032151530手机报城市29联想S7风扬990112864848032151530手机报城市、农村30诺基亚3110C泰立1096122874848032151530手机报城市、农村31摩托罗拉-V3IE鹏讯13401468101845030151530手机报32摩托罗拉W510印象13901528107845030151530手机报33诺基亚-5300泰立1414158898860040151540手机报城市34诺基亚6300泰立15881758115860040151540手机报城市35三星-E398印象16301818129352535151535手机报36索爱-K550C鸿讯17501888116872040181840手机报城市37诺基亚-N72泰立21302388166872040181840手机报38诺基亚N73泰立274528881808108060181860手机报城市39摩托罗拉V8印象332335882148144080181880手机报城市说明：

标注城市或农村的机型为省公司的主推机型。

（1）参与用户：

不分新老用户均可参与。

（2）参与用户的资费产品限制：

本次终端促销活动只针对全球通资费，动感地带（含动感学生、动感20、30音乐套餐、动感青苹果），神7州行改良大众卡、神州行家园卡－致富通、神州行畅听卡、园丁卡、公安网和15月租V网、神州行四季卡、神州行贺岁卡开展。

已经参加公司以前开展终端终端营销活动未到期的用户不能参加本次促销活动；办理个人存费送费、集团客户个人存费送费和全球通存费送费全

　　球通品牌升级及存0送108元话费除外未到期的用户不能参加本次促销活动。

新入网参加“入网送30元话费或新入网尾数后两位带4赠送108元话费”促销活动的用户可参与。

参加了集团存费送费的用户原则在不参加本次活动（不在模块中限制）该方式在所有排他性渠道全部放开，包括自有营业厅、合作营业厅、专营店和公司直销渠道。

由于春节旺季渠道要对各种营销资源进行备货，资金压力较大，为了尽量占有渠道的现金流，降低渠道持购其它手机终端的计划，市公司对上柜率进行了统一要求。

所有的渠道必须设立“心机”促销专柜，本次终端营销活动确定部分机型为城区必须上柜率机型，部分机型为家村上柜机型，而且必须满足终端型号和数量的要求。

但所有公众市场机型各渠道均8可选择上柜，各分公司可以依据日常销售情况下达上柜率、提货量、销售量等目标任务。

考虑到城乡经济差异，对于不同的地区、不同的渠道级别提出了如下活动机上柜数量的要求。

（1）、农村销售渠道：

　　A、万人以下的乡镇：

指定专营店至少保证6款机型上柜，合作厅保证8款机型上柜，或占该店所有销售机型的50以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的60。

　　B、万人以上的乡镇：

指定专营店至少保证10款机型上柜、合作厅至少保证15款机型上柜，或占该店所有销售机型的50以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的60。

（2）、城区销售渠道：

指定专营店保证15款机型上柜，所有城区合作厅至少保证20款机型上柜，或占该店所有销售机型的50以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的60。

3、自办营业厅：

公司自办营业厅是公司的重要形象和窗口，所有公司在公众市场上的手机必须全面上柜。

（4）、专柜要求：

每个销售店摆放移动“心机”必须进行专柜摆放，且必须摆放在显眼为止，严禁在专柜中摆放其他非移动“心机”。

9依据BOSS系统的实际办理量进行后结算，按照代办费流程进行结算。

（1）、活动主题：

“”各分公司必须按照省公司的这一主题，统一名称，统一包装，统一造势。

（2）宣传推广口径：

春节旺季终端营销是一大型营销活动，为突出心机品牌，需要投入大量的人力、物力和财力。

为确保春季终端营销取得新的突破，市公司结合各分公司的实际情况特做以下营销宣传安排：

（1）省公司统一下发宣传物料的运用，如：

堆头、海报、地贴等，用于自有营业厅的宣传，各分公司务必将自有卖场内的重点宣传位臵作为“心机”的主要宣传点。

（2）渠道要求：

自办营业厅内应以心机销售为主，如柜台是出租给第三方，则第三方必须销售所有款型心机，对于其它渠道的上柜数量按本案规定的上柜率要求执行。

同时对渠道心机专区（柜）进行清理，对于位臵偏僻的，应进行调整，避免被其他手机品牌宣传淹没。

柜台内可分档次、分业务陈列各种心机机型，避免陈列随意、繁杂，重点不突出。

（3）渠道网点包装宣传：

渠道销售网点作为实体承载，销售网点的包装至关重要。

市公司将于2007年12月19日之前完成心机宣传模板的制定。

12月20日－12月28日各县分公司必须按照市公司的要求在10所有的自办厅、合作厅、专营店等销售网点的包装工作（包括橱窗画面更换、心机专柜包装、专柜背景包装、门头横幅悬挂、吊旗悬挂、海报张贴）。

（4）宣传物料布臵：

海报、DM单、价签、吊旗由各分公司根据实际情况布臵，由于淡季终端营销活动市公司为合作厅统一制作了心机木质宣传展板，本次活动将不再制作，由市公司统一设计宣传模版，对宣传内容进行更换（必须摆放在门店入口），各项物料必须摆放在最显眼的位臵。

（5）现场促销安排：

因市场逐步进入旺季，乡镇赶集人流量增加，目标用户也相应增加，为了达到农村市场的宣传效果，各分公司都将开展乡镇、社区现场促销活动，各分公司在现场促销时必须对心机活动和心机售后服务体系进行宣传，突出移动心机有保障，着力打造心机品牌。

市公司计划开展一系列“送维修进社区”（送维修下乡活动）服务活动，具体活动届时通知。

（6）特别说明：

本次营销活动的物料除心机海报、DM单、价格签、吊旗由市公司统一制作外，其他宣传物料市公司统一模版后由各分公司自行制作，在市公司模板下发后请各县分公司立即安排规划，合理布局，确保12月28日前完成，达到宣传效果。

由于本方案中补贴机型中的机型与前期开展活动的机型存在较多的重叠，为保证渠道商和公司的利益，处理办法如

　　下：

（1）、重叠机型中截至本活动正式开展仍然未实现销售的手机终端按照11方案手机终端营销活动政策执行。

（2）、对于前后两种方案渠道销售价存在差异的机型，以渠道当时买断价与现在销售价的差额，按照多退少补的原则进行，以充分保证渠道与我公司的利益。

（3）、请各县分公司于2007年12月31日下午5:

00时对渠道库存手机进行统计同时停止统购手机在BOSS系统中的操作，统计数据各县分公司必须做好相应备份，报市公司稽核后作为后期帐务处理依据。

（4）具体帐务处理流程:

A、各县分公司于2007年12月31日下午5:

00时对渠道库存手机进行实地盘库，并汇总统计造册。

B、核实前期渠道的买断价与春季终端营销方案中渠道买断价的差异，对于前后两种方案渠道销售价存在差异的机型，以渠道当时买断价与现在销售价的差额，按照多退少补的原则进行核算。

C、对于前后买断价之间的差额，不以现金的方式进行结算，若应退还渠道机款差额，直接在渠道领取卡品或终端时进行冲抵；若渠道应向我公司补交机款差额，则直接向公司对公帐户存入机款差额。

各分公司在月底时列帐时在营业收入报表中添加一栏计“手机终端调差”帐目，所有涉及手机调差款项均在该栏进行列示，并做好备注。

主要用于重点集团单位客户稳定、竞争对手客户挖掘，同时该方案也做为教师节、春季校园营销的对应方案，各个分公司应该根据成本、市场及竞争实际情况合理规划，避免成本超出控制。

具体方案如下：

121三星C16841472072040181840手报机2诺基亚603048181081045181845手报机3波导-D6705981080108060181860手报机4索爱-K3106951260126070181870手报机5波导D6098221530153085181885手报机6联想P7098701620162090181890手报机7联想S7990189018901051818105手报机8诺基亚3110C1096198019801101818110手报机9摩托罗拉W5101390264026401102424110手报机10MOTO-Z31400264026401102424110手报机11诺基亚53001414264026401102424110手报机12三星-E3981630300030001252424125手报机13LGKG771780324032401352424135手报机14LG-KE608N1800324032401352424135手报机15三星E8382060384038401602424160手报机16索爱W6102190384038401602424160手报机17摩托罗拉A1200E2200384038401602424160手报机18摩托罗拉E6Edge版2365420042001752424175手报机19中兴E7002480420042001752424175手报机20索爱W580c2550420042001752424175手报机21诺基亚-N732745528052802202424220手报机22诺基亚N763073540054002252424225手报机23摩托罗拉V83323600060002502424250手报机24三星17183698660066002752424275手报机25诺基亚N955428960096004002424400手报机不分新老用户均可参与。

参与用户的资费产品限制：

本次终端促销活动只针对全球通资费，动感地带（含动感学生、动感20、30音乐套餐、动感青苹果），神州行改良大众卡、神州行家园卡－致富通、神州行畅听卡、园丁卡、公安网和15月租V网、神州行四季卡、神州行贺岁卡开展。

13已经参加公司以前开展终端终端营销活动未到期的用户不能参加本次促销活动；B、办理个人存费送费、集团客户个人存费送费和全球通存费送费全球通品牌升级及存0送108元话费除外未到期的用户不能参加本次促销活动；C、新入网参加“入网送30元话费或新入网尾数后两位带4赠送108元话费”促销活动的用户可参与。

D、参加了集团存费送费的用户原则在不参加本次活动（不在模块中限制）为了对集团单位客户开展竞争需要，对部分竞争异常激烈的单位或关键人采取预存款部分优惠，增加预存款的档次，但办理时必须按照优惠审批流程进行审批后才能开展优惠，具体每种机型的优惠预存档次如下：

三星C1683604091840新老用户三星C1680001840新老用户诺基亚60304054591845新老用户诺基亚60300001845新老用户波导-D6705406091860新老用户波导-D6700001860新老用户索爱-K3106307091870新老用户索爱-K3100001870新老用户波导D6097658591885新老用户波导D6090001885新老用户联想P7098109091890新老用户联想P7090001890新老用户联想S7945105

　　918105新老用户联想S700018105新老用户诺基亚3110C990110918110新老用户诺基亚3110C00018110新老用户摩托罗拉W51019801101824110新老用户14摩托罗拉W51013201101224110新老用户摩托罗拉W510660110624110新老用户摩托罗拉W51000024110新老用户诺基亚530019801101824110新老用户诺基亚530013201101224110新老用户诺基亚5300660110624110新老用户诺基亚530000024110新老用户三星-E39822501251824125新老用户三星-E39815001251224125新老用户三星-E398750125624125新老用户三星-E39800024125新老用户LGKG7724301351824135新老用户LGKG7716201351224135新老用户LGKG77810135624135新老用户LGKG7700024135新老用户LG-KE608N24301351824135新老用户LG-KE608N16201351224135新老用户LG-KE608N810135624135新老用户LG-KE608N00024135新老用户MOTO-Z319801101824110新老用户MOTO-Z313201101224110新老用户MOTO-Z3660110624110新老用户MOTO-Z300024110新老用户三星E83828801601824160新老用户三星E83819201601224160新老用户三星E838960160624160新老用户三星E83800024160新老用户索爱W61028801601824160新老用户索爱W61019201601224160新老用户索爱W610960160624160新老用户索爱W61000024160新老用户摩托罗拉A120028801601824160新老用户摩托罗拉A120019201601224160新老用户摩托罗拉A1200960160624160新老用户摩托罗拉A120000024160新老用户摩托罗拉E6Edge版31501751824175新老用户摩托罗拉E6Edge版21001751224175新老用户摩托罗拉E6Edge版10501