招商外包服务中心管理手册ZSBSO.docx

招商外包服务中心管理手册ZSBSO.docx

《招商外包服务中心管理手册ZSBSO.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商外包服务中心管理手册ZSBSO.docx（30页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

招商外包服务中心管理手册ZSBSO

招商外包服务中心

操作系统

招商外包服务中心管理手册

2016第一次修订版

※※目录※※

NO内容页数

1目录1

2修订时间2

3目的2

4适用范围2

5参考文件2

6作业内容2~27

核准：

审核：

承办：

发行单位：

招商外包服务中心

※※修订履历※※

版次

修订日期

修订内容

备注

A

2016.10.26

初版发行

共计27页

B

C

D

1、目的：

规范招商外包服务中心的经营、管理工作。

2、适用范围：

顺通互联网科技有限公司招商外包服务中心。

3、参考文件：

《公司制度》相关规定及相关招商外包行业标准。

4、作业内容：

4-1、中心职能

4-2、组织架构

4-3、岗位职责

4-4、管理流程

4-4-1、招商外包服务中心年度工作计划及预算

4-4-2、招商外包服务中心月度工作计划

4-5、业务流程

4-5-1、新项目的招商会启动

4-5-1-1、事业部项目准备会

4-5-1-2、项目启动会

4-5-1-3、项目组的企业对接工作

4-5-1-3-1、《招商外包工具包》全案的招商政策优化

4-5-1-3-2、企业目前招商渠道及招商情况的优化

4-5-1-3-3、项目组的企业考察

4-5-1-3-4、企业考察后续工作

4-5-1-4、招商会资料的制定

4-5-1-4-1、《招商会流程表》的制定

4-5-1-4-2、《项目宣讲PPT》的优化

4-5-1-4-3、《企业与代理商合同》的制定

4-5-1-4-4、《项目合作书》的制定

4-5-1-4-5、《企业招商手册》的优化

4-5-1-4-6、《企业宣传视频》的确定

4-5-1-4-7、企业官网的确定

4-5-1-4-8、《合作申请表》的制定

4-5-1-4-9、《投资说明会邀请函》、《投资说明会参会须知》的制定

4-5-1-4-10、《电话销售话术》的优化

4-5-1-4-11、招商广告页面的优化

4-5-1-5、项目启动培训

4-5-1-6、《招商广告页面》的广告投放

4-5-1-7、意向代理商的合作洽谈

4-5-1-7-1、代理商数据管理

4-5-1-7-2、代理商的招商会邀约

4-5-1-7-3、代理商数据应用

4-5-1-8、招商会前的优化工作

4-5-1-8-1、广告投放优化工作

4-5-1-8-2、《电话销售话术》优化工作

4-5-1-9、招商会前的企业对接工作

4-5-1-10、招商会前的项目组准备会工作

4-5-1-11、招商会的召开

4-5-1-11-1、到达招商会酒店

4-5-1-11-2、会前项目组准备会

4-5-1-11-3、客户签到及接待

4-5-1-11-4、企业考察及产品展示准备会

4-5-1-11-5、企业考察执行

4-5-1-11-6、产品展示会现场布置

4-5-1-11-7、产品展示会执行

4-5-1-11-8、夜拜准备会

4-5-1-11-9、夜拜执行

4-5-1-11-10、夜拜总结会

4-5-1-11-11、签约洽谈会场布置

4-5-1-11-12、签约洽谈会执行

4-5-1-11-13、招商会企业财务结算

4-5-1-11-14、招商会总结会

4-5-1-11-15、招商会后续工作

4-5-2、《月度招商会及广告投放计划》的管理

4-5-2-1、《月度招商会及广告投放计划》的审批

4-5-2-2、《月度招商会及广告投放计划》的变更审批

4-5-3、招商会关键控制点的管理

4-5-4、“病变”项目的管理

4-5-5、“特殊”项目的管理

4-6、本文件附件清单

4-1、中心职能

1、制定年度招商外包工作策略。

2、制定年度招商外包工作目标。

3、制定年度招商外包工作计划及预算。

4、负责年度招商外包工作计划及预算的执行，并对结果负责。

5、依据招商外包业务流程的关键控制点（五个比率）执行数据采集、分析及控制。

6、协助策划中心制定《招商外包工具包》的标准模板，并对《招商外包工具包》内容进行优化。

4-2、组织架构

详见《招商外包服务中心组织结构》（STHK-06-01）。

4-3、岗位职责

详见《招商外包服务中心岗位职责》（STHK-06-02）。

4-4、管理流程

4-4-1、招商外包服务中心年度工作计划及预算

1、在公司财政年度结束前1个月，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监根据公司年度发展战略、年度经营目标等制定《招商外包服务中心年度工作计划表》（STHK-06-03）、《招商外包服务中心年度预算表》（STHK-06-04）上报分管副总裁审核。

2、在公司财政年度结束前1个月，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监将审核后的《招商外包服务中心年度工作计划表》（STHK-06-03）、《招商外包服务中心年度预算表》（STHK-06-04）上报总裁审批。

4-4-2、招商外包服务中心月度工作计划

1、每月25日前，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监依据《招商外包服务中心年度工作计划表》（STHK-06-03）中下月工作内容、上月工作内容完成情况，编制下月的《招商外包服务中心月度工作计划表》（STHK-06-05）上报分管副总裁审核。

2、每月30日前，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监将审核后的下月《招商外包服务中心月度工作计划表》（STHK-06-05）转总裁秘书。

3、次月5日，总裁秘书召集“月度公司工作例会”，对各中心上月《月度工作计划表》执行情况、《年度预算表》执行情况进行总结、分析，同时对各中心下月《月度工作计划表》进行纠偏、审批。

4、次月5日“月度公司工作例会”结束后，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监将审批后的下月《招商外包服务中心月度工作计划表》（STHK-06-05）转总裁秘书备案。

5、次月5日“月度公司工作例会”结束后，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监依据审批后的下月《招商外包服务中心月度工作计划表》（STHK-06-05）召开“月度招商外包服务中心工作例会”，对下月《招商外包服务中心月度工作计划表》（STHK-06-05）进行工作讲解、分工落实。

4-5、业务流程

4-5-1、新项目的招商会启动

4-5-1-1、事业部项目准备会

1、招商外包服务中心副总裁将项目转入招商外包评审会通过的项目的《招商外包工具包清单》（STHK-03-06）、《招商外包工具包》全案转给承接项目组所属的事业部总经理，并向事业部总经理明确项目转入招商外包评审会确定的“项目广告上线预计时间安排、项目招商会预计时间安排”。

2、事业部总经理将《招商外包工具包清单》（STHK-03-06）、《招商外包工具包》全案转项目所属的群总监、项目总监、招商经理。

3、群总监、项目总监、招商经理进行“事业部项目准备会”的前期工作，主要内容包括：

·熟悉《招商外包工具包清单》（STHK-03-06）、《招商外包工具包》全案，并对《招商外包工具包》全案内容提出修改意见。

·了解企业目前招商渠道及招商情况：

例如是否同时委托其他招商外包企业进行招商、企业是否正在自行招商、企业是否存在以往招商的负面信息、网上是否存在招商信息及政策和价格混乱、网上是否存在有其他招商公司或企业方联系方式的招商信息页面等。

4、事业部总经理召集群总监、项目总监、招商经理召开事业部项目准备会，主要内容包括：

·《招商外包工具包》全案的内容了解情况检查。

·对《招商外包工具包》全案内容的修改意见。

·企业目前招商渠道及招商情况汇总。

·“项目启动会”的召开时间及企业邀约安排。

·《项目启动会企业参会须知》（STHK-06-06）中会议内容、人员安排的确定。

·“项目广告上线预计时间安排、项目招商会预计时间安排”的明确。

4-5-1-2、项目启动会

1、招商经理依照“事业部项目准备会”确定的时间，在市场拓展中心市场拓展总监、市场拓展经理的协助下，给企业负责人发出《项目启动会企业参会须知》（STHK-06-06）

2、招商经理依据《项目启动会企业参会须知》（STHK-06-06）中会议内容、人员安排组织项目启动会的召开。

3、企业代表需要在《招商外包工具包企业确认单》（STHK-06-07）签字，以便后期的广告页面上线。

4、招商经理将企业代表签字的《招商外包工具包企业确认单》（STHK-06-07）转财务管理中心出纳作为合同附件依照《财务管理中心SOP文件》中“4-5-2-10”处理。

4-5-1-3、项目组的企业对接工作

4-5-1-3-1、《招商外包工具包》全案的招商政策优化

1、群总监在方案优化总监、方案优化经理的协助下，依据《招商外包工具包》全案、事业部项目准备会中确定的对《招商外包工具包》全案内容修改意见，对《招商外包工具包》全案中的招商政策等内容进行优化。

2、群总监将《招商外包工具包》全案优化的结果上报事业部总经理审批。

4-5-1-3-2、企业目前招商渠道及招商情况的优化

1、招商经理制定《企业招商渠道及招商情况优化报告》上报群总监审核，主要内容包括：

·事业部项目准备会中“企业目前招商渠道及招商情况”的汇总。

·对企业的后续配合要求。

2、招商经理将审核后的《企业招商渠道及招商情况优化报告》上报事业部总经理审批。

3、招商经理依据审批后的《企业招商渠道及招商情况优化报告》与企业对接，并将后续处理结果上报群总监。

4-5-1-3-3、项目组的企业考察

1、群总监制定《项目组企业考察计划》上报事业部总经理审批，主要内容包括：

·企业考查：

——企业实力考察：

企业资质、企业背景、品牌及产品授权合法性、产品生产销售特殊许可、办公场地规模、研发基地规模、生产基地规模等。

——产品及供应能力考察：

产品及包装质量、产品库存数量、产品生产能力、产品运输能力、产品售后服务能力等。

——市场运营能力考察：

代理商运营团队能力。

——招商会召开条件考察：

代理商远途交通方式、招商会住宿及会议场地、代理商参观的接待、样板店的接待、市内交通方式及时间损耗等。

·企业配合度：

——《招商外包工具包》全案优化确认：

产品系列、产品价格、招商政策等。

——企业合同执行确定：

风险抵押金支付情况了解、招商策划服务费支付情况了解、招商外包服务费支付方式确定、招商会的会议费用支付方式确定等。

——企业招商渠道及招商情况：

仍未按《企业招商渠道及招商情况优化报告》中进行优化的内容。

——招商会流程介绍：

对招商会流程进行讲解，并提出企业配合要求。

·考察总结及后续工作：

——项目专业知识培训：

企业委派人员或提供资料对项目组进行《项目专业知识》培训，内容包括：

研发过程、原料筛选、生产工艺、技术指标、产品应用、专用术语等。

——企业障碍点优化：

考察后暴露的招商会执行障碍点、企业改善方法及时间安排。

——招商会时间安排：

“项目广告上线预计时间安排、项目招商会预计时间安排”的预定时间。

2、群总监依据审批后的《项目组企业考察计划》执行项目组企业考察工作，并应将必要的考查内容进行拍照存档，以便后续作为评估依据、制作相关招商会资料、公司品牌传播用途。

3、群总监依据《项目组企业考察计划》完成项目组企业考察后编写《项目组企业考察报告》，主要内容包括：

·企业考查：

考察结果描述，有必要附上实地照片。

·企业配合度：

沟通确定的内容、未达成共识的内容。

·考察总结及后续工作：

——确定项目的“企业障碍点”及“企业障碍点优化”时间安排。

——依据“企业障碍点优化”确定“项目广告上线时间”、“项目招商会时间”。

4、群总监将《项目组企业考察报告》上报事业部总经理、分区总经理审核后，上报分管副总裁审批。

4-5-1-3-4、企业考察后续工作

1、群总监依据《项目组企业考察报告》中的内容安排后续工作，确保“企业障碍点优化”要在“项目广告上线时间”、“项目招商会时间”之前完成。

2、群总监对于“企业合同执行确定”中存在的问题，应及时在总裁办法务经理的协助下与企业签订针对性的《补充协议》，合同签订过程依照《财务管理中心SOP文件》中“4-5-2-10”执行。

4-5-1-4、招商会资料的制定

4-5-1-4-1、《招商会流程表》的制定

1、群总监依据企业考察的情况，制定《招商会流程表》（STHK-06-08）。

2、群总监将《招商会流程表》（STHK-06-08）上报事业部总经理审批。

4-5-1-4-2、《项目宣讲PPT》的优化

1、群总监依据《招商外包工具包》全案优化内容对《项目宣讲PPT》进行优化，主要内容包括：

·行业发展状况与前景分析

·企业介绍

·项目（产品或服务）介绍

·项目（产品或服务）竞争优势

·项目（产品或服务）价格体系

·合作方式

·后续市场营运方法

·项目盈利分析

·样板市场举例

·招商会签约特殊支持

2、群总监将《项目宣讲PPT》上报事业部总经理审批。

4-5-1-4-3、《企业与代理商合同》的制定

1、群总监依据《招商外包工具包》全案优化内容，在企业原有《企业与代理商合同》的基础上制定新的《企业与代理商合同》。

2、群总监将《企业与代理商合同》上报事业部总经理审批后转企业执行。

4-5-1-4-4、《项目合作书》的制定

1、群总监将审批后的《招商外包工具包》全案优化内容转招商经理。

2、招商经理依据《招商外包工具包》全案优化内容制定《项目合作书》，主要内容包括：

·行业发展状况与前景分析

·企业介绍

·项目（产品或服务）介绍

·项目（产品或服务）竞争优势

·项目（产品或服务）价格体系

·合作方式

·后续市场营运方法

·项目盈利分析

·样板市场举例

·招商会签约特殊支持

3、招商经理将《项目合作书》上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。

4、招商经理将审批后的《项目合作书》转IT管理中心规划总监进行IT系统（CRM、CC等）内各项资料模板的录入设置。

4-5-1-4-5、《企业招商手册》的优化

1、群总监将审批后的《招商外包工具包》全案优化内容转招商经理。

2、招商经理依据《招商外包工具包》全案优化内容对《企业招商手册》进行优化。

3、招商经理将《企业招商手册》上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。

4、招商经理将审批后的《企业招商手册》（电子版）转IT管理中心规划总监进行IT系统（CRM、CC等）内各项资料模板的录入设置。

4-5-1-4-6、《企业宣传视频》的确定

1、招商经理要求企业提供可供使用的《企业宣传视频》，用于向意向代理商介绍企业和招商会使用。

2、招商经理企业提供的《企业宣传视频》上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。

3、招商经理将审批后的《企业宣传视频》转IT管理中心规划总监进行IT系统（CRM、CC等）内各项资料模板的录入设置。

4、如果企业无法提供《企业宣传视频》或《企业宣传视频》无法满足使用需求，可以与企业协商是否重新制作或暂时不用。

4-5-1-4-7、企业官网的确定

1、招商经理要求企业提供可供使用的官网地址，并对官网中与招商工作有冲突的内容进行整理，例如：

企业有自行招商的在线留言、招商专用电话；企业产品价格与招商政策中价格不符；企业公布的代理商支持与招商政策中代理商支持不符等。

2、招商经理与企业沟通，确保企业官网中内容在项目启动前必须修改为与招商工作不冲突。

3、如果企业没有官网、官网过于陈旧无法满足招商要求时，招商经理可填写《企业官网建设需求单》（STHK-06-09）上报群总监审核。

4、招商经理将《企业官网建设需求单》（STHK-06-09）上报事业部总经理审批后转网络广告中心分管副总裁安排网络技术经理进行企业官网建设。

5、招商经理负责向网络技术经理提供必需的企业官网建设素材，并负责企业官网建设的验收。

6、企业官网验收后，招商经理应将企业官网建设结果告知企业，并得到企业的确认后将企业官网网址通知相关人员在各种招商会资料中使用。

4-5-1-4-8、《合作申请表》的制定

1、群总监将审批后的《招商外包工具包》全案优化内容转招商经理。

2、招商经理依据《招商外包工具包》全案优化内容制定《合作申请表》。

3、招商经理将《合作申请表》上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。

4、招商经理将审批后的《合作申请表》转IT管理中心规划总监进行IT系统（CRM、CC等）内各项资料模板的录入设置。

4-5-1-4-9、《投资说明会邀请函》、《投资说明会参会须知》的制定

1、群总监将审批后的《招商外包工具包》全案优化内容转招商经理。

2、招商经理依据《招商外包工具包》全案优化内容制定《投资说明会邀请函》、《投资说明会参会须知》。

·《投资说明会邀请函》主要内容包括：

投资说明会主题、投资说明会介绍、参会费用承担情况、参会人员限制、报到时间、报到地点、需带证件、会议时间安排、会务联系人及联系方式、参会代理商回执表（确认：

客户区域、客户名称、与会人员名单、与会者姓名、与会者性别、与会者联系电话、与会者身份证号码、是否需要入住公司统一安排的酒店、交通方式信息及预计到达时间、签字确认）、酒店地址及XX路线图、企业落款。

·《投资说明会参会须知》主要内容包括：

投资说明会主题、投资说明会介绍、开房证件及押金处理、无关人员规避、私人物品保管提醒、企业参观注意事项、企业参观行为规范、会议按座位牌入座、洽谈会会场行为规范、用餐行为规范、感谢语等、企业落款。

3、招商经理将《投资说明会邀请函》、《投资说明会参会须知》上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。

4、招商经理将审批后的《投资说明会邀请函》、《投资说明会参会须知》转IT管理中心规划总监进行IT系统（CRM、CC等）内各项资料模板的录入设置。

4-5-1-4-10、《电话销售话术》的优化

1、群总监将审批后的《招商外包工具包》全案优化内容转招商经理。

2、招商经理依据《招商外包工具包》全案优化内容制定《电话销售话术》，主要内容包括：

·《在线沟通工具应答话术》

·《代理商主动来电应答话术》

·《重新分配数据的招商会首次去电邀约话术》

·《项目新数据的招商会首次去电邀约话术》

·《招商会二次去电邀约话术》

3、招商经理将《电话销售话术》上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。

4、招商经理将审批后的《电话销售话术》转IT管理中心规划总监进行IT系统（CRM、CC等）内各项资料模板的录入设置。

4-5-1-4-11、招商广告页面的优化

1、群总监将审批后的《招商外包工具包》全案优化内容转招商经理。

2、招商经理依据《招商外包工具包》全案优化内容在设计总监的协助下完成对《招商广告页面》的优化。

设计工作的审批参照《策划咨询中心SOP文件》中“4-5-3-4、”执行。

3、招商经理将优化后的《招商广告页面》上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。

4-5-1-5、项目启动培训

1、招商经理依据审批后的项目资料要求群总监协助开展对项目组人员的培训，主要内容及培训对象包括：

·《招商会流程表》：

群总监、招商经理、参加招商会的招商专员

·《项目宣讲PPT》：

群总监

·《企业与代理商合同》：

群总监、招商经理、参加招商会的招商专员

·《项目合作书》：

群总监、招商经理、项目组所有招商专员

·《企业宣传视频》：

群总监、招商经理、项目组所有招商专员

·《企业招商手册》（电子版）：

群总监、招商经理、项目组所有招商专员

·企业官网：

群总监、招商经理、项目组所有招商专员

·《合作申请表》：

群总监、招商经理、参加招商会的招商专员

·《投资说明会邀请函》、《投资说明会参会须知》：

招商经理、项目组所有招商专员

·《电话销售话术》：

招商经理、项目组所有招商专员

·《招商广告页面》：

招商经理、参加招商会的招商专员

·《项目专业知识》：

群总监、招商经理、参加招商会的招商专员

2、培训结束后，招商经理在群总监协助下对所有参加培训的人员进行相关培训内容的考核。

3、招商经理依据考核结果填写《项目启动培训考核表》（STHK-06-10）后上报群总监审核。

4、招商经理将《项目启动培训考核表》（STHK-06-10）上报事业部总经理审批后转人力行政管理中心培训部培训总监备案。

4-5-1-6、《招商广告页面》的广告投放

1、招商经理依据企业考察后由群总监确定的“项目广告上线时间”进行《招商广告页面》广告投放工作。

2、招商经理填写《项目广告投放申请表》（STHK-06-11）上报上报群总监、事业部总经理作业务需求审核后，上报分管副总裁审批。

3、招商经理将审批后的《项目广告投放申请表》（STHK-06-11）转网络广告中心广告总监，由广告总监依照相关已经审批的广告投放标准、广告投放平台选择进行广告投放安排。

4-5-1-7、意向代理商的合作洽谈

4-5-1-7-1、代理商数据管理

1、代理商数据管理包括：

代理商数据采集、代理商数据完善、代理商数据初始录入、代理商数据分配等。

2、代理商数据管理参照《数据客服管理中心SOP文件》中“4-5-3”执行。

4-5-1-7-2、代理商的招商会邀约

1、招商专员依照《电话销售话术》与分配的意向代理商进行意向合作洽谈，并向有意向合作的代理商发出企业项目资料，具体内容包括：

·《项目合作书》

·《企业宣传视频》

·《企业招商手册》（电子版）

·企业官网

2、招商专员依照《电话销售话术》对有意向合作的代理商进行招商会邀约，并向有意向参加招商会的代理商发出招商会邀约资料，具体内容包括：

·《合作申请表》

·《投资说明会邀请函》、《投资说明会参会须知》

3、招商专员依照《电话销售话术》跟进招商会邀约资料的回复，具体内容包括：

·《合作申请表》的回复

·参加招商会的机票、车票购买

4、招商专员将回复《合作申请表》、已确定订票的代理商的信息、《合作申请表》上报招商经理，由招商经理汇总《招商会参会代理商信息汇总表》（STHK-06-12）。

4-5-1-7-3、代理商数据应用

1、招商专员每次洽谈结束后，都需要将洽谈的内容录入IT系统（CRM、CC等）中。

2、IT系统（CRM、CC等）按照数据客服管理中心中的《数据分析规划表》（STHK-05-08）的设置、报表输出形式输出相应报表。

4-5-1-8、招商会前的优化工作

4-5-1-8-1、广告投放优化工作

1、《招商广告页面》的广告投放开始后，招商经理应每日汇总合作洽谈数据，结合IT系统（CRM、CC等）输出的相应报表，编制《招商会参会代理商信息汇总表》（STHK-06-12）。

2、招商经理依据当日广告投放产生的意向代理商数据情况，分析广告费投入金额、广告投放平台分配、各广告平台广告费分配、《招商广告页面》效果的情况并汇总广告投放优化建议，目的是保证意向代理商数据的数量、质量。

3、招商经理应在每日晚上将《意向代理商数据沟通日报表》（STHK-06-13）、广告投放优化建议上报群总监。

4、群总监依据《意向代理商数据沟通日报表》（STHK-06-13）、广告投放优化建议对招商经理提出工作改善安排。

5、招商经理依据广告投放优化需求填写《项目广告投放优化申请单》（STHK-06-14），申请变更广告费投入金额、广告投放平台分配、各广告平台广告费分配，并上报群总监、事业部总经审核后转分管副总裁审批，转策划咨询中心设计总监执行《招商广告页面》优化后，转网络广告中心广告总监执行《招商广告页面》优化。

4-5-1-8-2、《电话销