房产销售价格谈判技巧.docx

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房产销售价格谈判技巧

房产销售价格谈判技巧

篇一：

房产销售价格谈判技巧

房产销售价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交〔1〕客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户〔2〕客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

〔3〕客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

?

能的。

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?

可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

?

同等产品相比拟，产品的价值。

〔4〕客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

〔5〕让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比方要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、折扣的谈判技巧第一原那么：

作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原那么：

你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原那么：

同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感谢。

策略1.2.3.4.换产品给折扣比方：

从低到高等买房多给折扣如：

拉朋友改变付款方式有折扣：

以退为进表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可〔1〕给自己留下讨价还价的余地〔2〕有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

〔3〕要让对方在重要的问题上先让步〔4〕如果谈判的关键点，你碰到比拟棘手的问题，就说我帮你问一下〔5〕学会吊味口〔6〕不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

〔7〕假设你让步后又有些懊悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

〔8〕不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1.2.3.4.5.6.确认客户喜欢本产品告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

防止客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

给客户表达自己最后一搏。

比方：

公司开会时提出来，由几个老总决定。

神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

买房人砍价30招〔一〕防止流露出特别强烈的购置欲望1.你的。

2.3.的定金。

4.5.6.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

不能找物业的缺点降低告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望廉价总可以解决问题。

告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再廉价补偿已付不能退难之中，难下决断的样子。

为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢〔二〕表现出强烈购置欲望迫使卖方降价1.2.3.的客户。

〔三〕以自己的经济能力不够作为理由1.2.3.条件。

4.5.6.7.8.9.10.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该工程告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

告知从朋友处能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更廉价点用其他物业的价格作比拟，要求再减价告知卖方自己能力有限买不起，要求再廉价点。

告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款告知准备一次性付款，要给优惠的价。

带着5000元，说只要售价适宜马上交订金，决定购置。

如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担忧失去你这个强烈购置欲的最优惠价格。

11.12.与谈判人员，销售人员成为好朋友送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感谢对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

〔四〕声东击西探知更廉价的价格1.2.3.4.5.6.7.8.9.如何守价一、客户之所以购置的主要原因；1.2.3.产品特点与客户需求相符合；客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要先选一个比拟次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更廉价的售价。

求批发价。

实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

二、谈价过程中要掌握的原那么；1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.对表价要有充分信心，不轻易让价；不要有底价的观念；除非客户携带足够现金和支票能够下定；能够有做购置能力的权利，否那么别做议价谈判；不要在客户出价根底上作价风格整，因此不管客户出价在底价以上或以下都应回绝；要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；抑制客户有杀价念头：

坚决态度，信心十足；强调产品优点及价值；制造无形的价值〔风水、名人等无形价值〕；促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段〔一〕初级引诱让价1.2.3.初期要坚守表列价格；攻击对方购置，但最好别超过两次；引诱对方出价；

4.5.1.由；2.3.本钱；4.5.6.7.8.1.2.对方出价后要掉价；除非对方能下定金，否那么别容许对方出价；当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。

你的否认态度要坚决，并提出否认的理提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有容许；表示这种价格不符合本钱，分析土地本钱、建安本钱、配套费、税、贷款利息、管销当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；当双方开出成交价格时，假设在底价以上，仍然不能马上容许；提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；表示自己不能做主，请示幕后人；容许对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太廉价了〞的懊悔表情，但不要太夸张。

填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。

当然，如果交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。

〔二〕引入成交阶段〔三〕成交阶段以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。

〞

篇二：

房地产销售人员价格谈判技巧

价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交〔1〕客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户〔2〕客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

〔3〕客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

?

?

表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

?

?

可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值（物超所值）。

同等产品相比拟，产品的价值。

〔4〕客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

〔5〕让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比方要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、折扣的谈判技巧第一原那么：

作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原那么：

你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原那么：

同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

1

策略：

1.换产品给折扣。

比方：

从低到高等2.多买房多给折扣。

比方：

拉朋友〔老带新〕3.改变付款方式有折扣。

比方：

贷款到一次性4.以退为进〔1〕给自己留下讨价还价的余地〔2〕有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

〔3〕要让对方在重要的问题上先让步〔4〕如果谈判的关键点，你碰到比拟棘手的问题，就说我帮你问一下〔5〕学会吊味口〔6〕不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

〔7〕假设你让步后又有些懊悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

〔8〕不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1.确认客户喜欢本产品2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4.防止客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5.给客户表达自己最后一搏。

比方：

公司开会时提出来，由几个老总决定。

6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招〔一〕防止流露出特别强烈的购置欲望1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

2.告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一2

种两难之中，难下决断的样子。

3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再廉价补偿已付不能退的定金。

4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5.不能找物业的缺点降低6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望廉价总可以解决问题。

〔二〕表现出强烈购置欲望迫使卖方降价1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2.带着5000元，说只要售价适宜马上交订金，决定购置。

3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担忧失去你这个强烈购置欲的客户。

〔三〕以自己的经济能力不够作为理由1.用其他物业的价格作比拟，要求再减价2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再廉价点。

3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9.告知