销售企业规范化管理操作范本.docx

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销售企业规范化管理操作范本

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第1章　销售企业组织结构设计　1

1.1　销售企业组织结构基本概况　1

1.1.1　组织结构设计概述　1

1.1.2　销售企业组织结构简介　1

1.1.3　销售企业组织结构设计中应避免的误区　2

1.1.4　主导业务流程的概念　2

1.1.5　销售企业组织结构设计应注意的几个问题　4

1.2　销售企业主要部门的设置　4

1.2.1　确定管理层次与管理幅度　5

1.2.2　销售企业主要职能部门的设置　5

1.3　销售企业辅助职能部门的设置　6

1.3.1　辅助职能部门的设置　6

1.3.2　各部门间的协作关系　6

1.4　销售公司组织结构案例　6

1.4.1　企业背景介绍　6

1.4.2　组织结构设计方案　7

1.5　销售分公司组织结构案例　9

1.5.1　销售分公司组织结构设计简介　9

1.5.2　销售分公司组织结构设计　9

第2章　销售企业各部门职能分解　13

2.1　职能分解的概念　13

2.1.1　职能分解的概念　13

2.1.2　各部门间的职能划分　13

2.1.3　公司总部和销售分公司的职能划分　13

2.2　销售企业职能分解的要点　14

2.2.1　独立性　14

2.2.2　可操作性　14

2.2.3　无交叉现象　14

2.2.4　无空白和脱节　14

2.3　销售企业如何优化组合各项职能　14

2.3.1　职能调查与职能识别　14

2.3.2　职能分解与组合　15

2.4　销售企业确定各部门职能的原则　15

2.4.1　标准化原则　15

2.4.2　流程中心原则　15

2.4.3　流程搭接原则　15

2.5　职能分解表的编制　16

2.5.1　编制职能分解表　16

2.5.2　如何划分部门一、二、三级职能　16

2.6　销售公司职能分解案例　17

2.6.1　投标部　17

2.6.2　招标部　19

2.6.3　信息部　20

2.6.4　企业管理部　22

2.6.5　采购部　24

2.6.6　销售管理部　25

2.6.7　企划部　27

2.6.8　技术质量部　29

2.6.9　客户服务部　30

2.6.10　财务部　31

2.6.11　审计部　34

2.6.12　人力资源部　35

2.6.13　行政办公室　37

2.7　销售分公司职能分解案例　38

2.7.1　信息管理科　38

2.7.2　销售处　39

2.7.3　技术质量科　40

2.7.4　投诉处理科　41

2.7.5　客户服务科　42

2.7.6　综合管理科　43

2.7.7　财务科　45

第3章　各级销售公司的组织管理　47

3.1　总公司与销售分公司的职能划分　47

3.1.1　销售分公司的基本情况　47

3.1.2　销售企业对分公司管理、控制的原则　47

3.1.3　销售分公司与公司总部的关系　47

3.1.4　销售企业总部与销售分公司的职能划分　48

3.2　销售分公司的级别划分　49

3.2.1　销售分公司级别划分的基本概况　49

3.2.2　销售分公司的级别划分　49

3.3　××销售公司总部与销售分公司的责权划分　49

第4章　销售企业职位设置　57

4.1　工作分析与职位研究　57

4.1.1　什么是职位研究　57

4.1.2　工作分析与职位研究的概念　57

4.1.3　职位调查　57

4.1.4　工作分析与职位研究的内容　58

4.1.5　工作分析与职位研究的意义　58

4.2　销售企业职位设置原则　58

4.2.1　职位设置的定义　58

4.2.2　职位类别的划分　58

4.2.3　职位设置的原则　60

4.3　销售企业职位设置应避免的问题　60

4.3.1　职位与人员　60

4.3.2　工作饱和度　60

4.3.3　工作条件与环境　60

4.4　职位设置的操作　61

4.5　销售企业职位设置案例　61

4.6　销售分公司职位设置案例　64

第5章　销售企业职位说明书的编制　67

5.1　销售企业职位说明书的基本概念与作用　67

5.1.1　什么是职位说明书　67

5.1.2　什么是职位描述　67

5.1.3　职位说明书与职能分解、职位设置的关系　67

5.1.4　职位说明书的作用　67

5.2　销售企业职位说明书的编制方法与内容　69

5.2.1　基础资料　69

5.2.2　职位简介　69

5.2.3　职责与考核标准　69

5.2.4　责任与权力　69

5.2.5　工作沟通关系　70

5.2.6　任职基本条件　70

5.3　销售企业编制职位说明书应避免的问题　70

5.3.1　责权利不一致　70

5.3.2　与组织结构、职能分解相脱节　70

5.3.3　职责表述不清　71

5.3.4　任职条件与企业实际情况不符　71

5.4　销售公司职位说明书案例　72

5.4.1　董事长　72

5.4.2　监事会主席　76

5.4.3　总经理　79

5.4.4　市场总监　82

5.4.5　运营总监　85

5.4.6　技术总监　89

5.4.7　财务总监　92

5.4.8　行政总监　96

5.4.9　投标部部长　99

5.4.10　招标部部长　103

5.4.11　信息部部长　107

5.4.12　企业管理部部长　111

5.4.13　采购部部长　115

5.4.14　销售管理部部长　119

5.4.15　企划部部长　123

5.4.16　技术质量部部长　127

5.4.17　客户服务部部长　131

5.4.18　财务部部长　135

5.4.19　审计部部长　139

5.4.20　人力资源部部长　143

5.4.21　行政办公室主任　147

5.5　销售分公司职位说明书案例　151

5.5.1　销售处处长　151

5.5.2　投诉处理科科长　155

第6章　销售企业薪酬福利管理　159

6.1　销售企业薪酬设计的基本原理　159

6.1.1　报酬理论　159

6.1.2　薪酬与员工行为之间的关系　159

6.2　销售企业薪酬体系的构成　159

6.3　销售企业薪酬体系设计前的准备　160

6.3.1　企业现有薪酬诊断　160

6.3.2　薪酬市场调查　161

6.4　销售企业福利体系构成　161

6.4.1　福利体系设计原则　161

6.4.2　社会保障　161

6.4.3　休假　163

6.4.4　其他福利　163

6.5 　销售公司薪酬福利体系设计案例　163

6.5.1　薪酬体系概要　163

6.5.2　薪酬体系设计　165

6.5.3　企业承受能力测算173

第7章　销售企业管理流程设计　177

7.1　流程与流程再造的发展与概念　177

7.1.1　流程的基本概念　177

7.1.2　流程再造的发展沿革　177

7.1.3　激烈的市场竞争推动流程再造　178

7.2　销售企业流程图　178

7.2.1　流程图的分级　178

7.2.2　流程图的坐标　179

7.2.3　流程图的符号　179

7.2.4　流程图的绘制　179

7.3　销售企业流程再造的条件　180

7.3.1　稳固的业务组织基础　180

7.3.2　优良的企业文化　180

7.3.3　适时修订企业中长期发展战略规划　181

7.3.4　高层领导对流程再造的支持　181

7.4　销售企业流程再造的方法　182

7.4.1　流程再造的原则　182

7.4.2　对现有流程的诊断　182

7.4.3　流程再造的形式　184

7.4.4　流程再造应考虑的问题　185

7.4.5　信息化系统的应用　185

7.5　销售公司流程再造案例　186

7.5.1　战略管理流程图及管理标准　186

7.5.2　公司经营决策管理流程图及管理标准　190

7.5.3　信息管理流程图及管理标准　194

7.5.4　投标管理流程图及管理标准　197

7.5.5　销售情况上报管理流程图及管理标准　202

7.5.6　分销商控制管理流程图及管理标准　205

7.5.7　资金管理流程图及管理标准　209

7.5.8　员工招聘管理流程图及管理标准　213

7.6　销售分公司流程再造案例　217

7.6.1　销售管理流程图及管理标准　217

7.6.2　营销进度控制管理流程图及管理标准　221

7.6.3　客户管理流程图及管理标准　225

7.6.4　客户投诉管理流程图与管理标准　228

7.6.5　销售回款管理流程图及管理标准　231

第8章　销售企业目标管理　235

8.1　目标管理基本概况　235

8.1.1　目标管理的概念　235

8.1.2　销售企业目标管理现状　235

8.1.3　目标管理流程　236

8.2　销售企业目标管理的作用与实施原则　237

8.2.1　目标管理的作用　237

8.2.2　目标管理存在的不足　238

8.2.3　目标管理的原则　238

8.2.4　销售企业目标管理中应回避的问题　239

8.3　销售企业目标的逐层分解　241

8.3.1　销售企业的目标层次　241

8.3.2　目标确定的要求　241

8.3.3　目标分解过程　242

8.4　销售企业目标实施的管理与控制　248

8.4.1　目标追踪项目　248

8.4.2　目标执行中各种问题的处理　248

8.4.3　目标管理与绩效考核的关系　249

8.5　销售企业目标体系设计案例　250

8.5.1　总经理目标分解表　250

8.5.2　市场总监目标分解表　251

8.5.3　运营总监目标分解表　251

8.5.4　技术总监目标分解表　252

8.5.5　财务总监目标分解表　252

8.5.6　行政总监目标分解表　253

8.5.7　投标部目标分解表　253

8.5.8　招标部目标分解表　254

8.5.9　信息部目标分解表　254

8.5.10　企业管理部目标分解表　255

8.5.11　采购部目标分解表　255

8.5.12　销售管理部目标分解表　256

8.5.13　企划部目标分解表　256

8.5.14　技术质量部目标分解表　257

8.5.15　客户服务部目标分解表　257

8.5.16　财务部目标分解表　258

8.5.17　审计部目标分解表　258

8.5.18　人力资源部目标分解表　259

8.5.19　行政办公室目标分解表　259

8.6　销售分公司目标体系设计案例　260

8.6.1　销售处目标分解表　260

8.6.2　投诉处理科目标分解表　260

第9章　销售企业绩效考核管理　261

9.1　销售企业应该如何建立绩效考核体系　261

9.1.1　绩效考核的概念　261

9.1.2　绩效考核对销售企业的作用　261

9.1.3　绩效考核体系设定原则　262

9.1.4　绩效考核指标体系的内容　262

9.2　销售企业绩效考核操作　263

9.2.1　KPI的确定　263

9.2.2　绩效考核的技术方法　263

9.2.3　绩效考核的实施步骤　264

9.2.4　确定考核对象并分类　264

9.2.5　设定绩效考核标准　265

9.2.6　考核主持人的确定与培训　265

9.2.7　绩效考核实施　266

9.2.8　考核结果面谈　266

9.2.9　考核结果处理　267

9.3　平衡计分法介绍　267

9.3.1　平衡计分法的测分方法　267

9.3.2　平衡计分法测评方法分析　269

9.3.3　平衡计分法与企业战略分析　270

9.3.4　构建企业经营内部各项指标　270

9.3.5　平衡计分法的实施流程　271

9.3.6　平衡计分法在我国的实施　271

9.4　销售公司绩效考核体系设计案例　272

9.4.1　总经理　272

9.4.2　市场总监　273

9.4.3　运营总监　274

9.4.4　技术总监　275

9.4.5　财务总监　276

9.4.6　行政总监　277

9.4.7　投标部部长　278

9.4.8　招标部部长　279

9.4.9　信息部部长　280

9.4.10　企业管理部部长　281

9.4.11　采购部部长　282

9.4.12　销售管理部部长　283

9.4.13　企划部部长　284

9.4.14　技术质量部部长　285

9.4.15　客户服务部部长　286

9.4.16　财务部部长　287

9.4.17　审计部部长　288

9.4.18　人力资源部部长　289

9.4.19　行政办公室主任　290

9.5　销售分公司绩效考核体系设计案例　291

9.5.1　销售处处长　291

9.5.2　投诉处理科　292