连锁药店核心竞争力构造.doc

连锁药店核心竞争力构造.doc

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王慧民老师课程：

宏观把握行业微观诊断企业

医改新政下的连锁药店核心竞争力构造

课程大纲（王慧民老师|2-3天）

第一部分连锁医药企业现代销售模式的构建

一、以产品为核心的盈利管控体系

1.产品引进及汰换体系

1.1大流通品种购进标准

1.2商品汰换标准

1.2.1同品类多品规商品汰换标准

1.2.2优势品种引进、对应品种汰换标准

1.2.3同质品种优势渠道引进，劣势渠道品种汰换标准

1.2.4毛利贡献度排行品种汰换标准

1.2.5资金周转率低品种汰换标准

1.2.6季节性品种汰换标准

1.2.7市场适销度及推广成本评估品种汰换标准

1.2.8产品质量稳定性品种汰换标准

1.3品类缺项引进标准

1.3.1“有类无品”型引进标准

1.3.2“无类无品”型引进标准

1.3.3“有类多品”型引进标准

1.3.4“有类少品”型引进标准

1.4渠道优化品种引进标准

1.4.1可以节约采购资金的优化渠道标准

1.4.2可以延长结算周期的优化渠道标准

1.4.3可以增加终端维护支持的优化渠道标准

1.4.4可以提升利润空间的优化渠道标准

1.5串货及非正常渠道购进标准

1.5.1品种的选定标准（市场冲击度、毛利贡献度、市场敏感度综合考核）

1.5.2供应渠道的选定标准（供货商资质、供货区域、供货稳定型综合考核）

1.5.3原有渠道的维护标准

1.6现金方式商品引进标准

1.6.1品种的选定标准

1.6.2供应渠道的选定标准

1.6.3生产商的选定标准

1.7品类管理动态维护标准

1.7.1品类管理基本服务品类设定标准

1.7.2品类管理增值服务品类设定标准

1.7.3品类管理特殊品类设定标准

1.7.4品类管理关联品类管理标准

1.7.5引进及汰换产品的品类管理标准

1.7.6品类管理增设及删减标准

2优势品种确定及推广体系

2.1自营、自有品种确定及推广标准

2.2独家占有知名品种确定及推广标准

2.3市场价格可控品种确定及推广标准

2.4独家终端支持品种确定及推广标准

2.5协议销售额品种确定及推广标准

2.6优势品种确定的经营贡献度下限设定标准

2.7优势品种推广的奖励政策的动态管理标准

2.8优势品种终端促销管理标准

2.8.1奖励设定标准

2.8.2销售行为规范标准

2.8.3销售技巧提升标准

2.8.4销售费用担当标准

3价格管理体系

3.1负毛利品种管理标准

3.1.1品种选定标准

3.1.1.1自主性竞争型选定标准

3.1.1.2自主性清仓型选定标准

3.1.1.3自主性吸引型选定标准

3.1.1.4对抗性竞争型选定标准

3.1.1.5对抗性吸引型选定标准

3.1.2负毛利空间设定标准

3.1.2.1自主性设定

3.1.2.2对抗性设定

3.2价格维护标准

4终端销售执行体系

4.1终端卖场布局设定标准

4.1.1卖场经营方式设定标准

4.1.1.1开架经营设定的标准

4.1.1.2闭架经营设定的标准

4.1.1.3开闭架结合设定的标准

4.1.2增值服务功能区设定标准

4.1.2.1器械体验区设定的标准

4.1.2.1.1场地标准

4.1.2.1.2销售规模标准

4.1.2.1.3市场认可度标准

4.1.2.1.4销售提升标准

4.1.2.1.5竞品影响标准

4.1.2.2慢性病生活馆设定的标准

4.1.2.2.1场地标准

4.1.2.2.2销售规模标准

4.1.2.2.3市场认可度标准

4.1.2.2.4销售提升标准

4.1.2.2.5竞品影响标准

4.1.2.3联营专柜设定的标准

4.1.2.3.1场地标准

4.1.2.3.2销售规模标准

4.1.2.3.3市场认可度标准

4.1.2.3.4销售提升标准

4.1.2.3.5竞品影响标准

二、终端销售督导体系

三、优势品种推广体系

四、供应商支持许可体系

1、优势品种许可标准。

2、终端培训许可标准。

3、终端陈列支持标准。

4、终端自然销售支持标准。

5、终端店促支持标准。

6、终端形象支持标准。

7、消化库存支持标准。

8、不退货支持标准。

9、阶段性销售竞赛支持标准。

10、结算方式支持标准。

11、通道费用减免支持标准。

12、促销让利共担支持标准。

13、市场价格维护支持标准。

14、基本目录许可标准。

五、终端营销督导体系

六、sp执行体系

七、健康营销工程

八、增值服务工程

九、品类管理项目

十、库存动态平衡管理体系

第二部分门店经理管理理论及实战技能培训

一、门店营业人员的组建及人员激励：

1、如何组建合理的门店人员

1.1门店面积大小及销售多少与人员组建的关系

1.2人员激励

1.2.1什么是激励：

1.2.2不同员工的不同激励方法

1.2.2.1对家庭困难的低收入员工的激励方法；

1.2.2.2对学历和工资都较高的员工的激励方法；

1.2.2.3对一贯遵守纪律且自尊心强的员工的激励方法；

1.2.2.4对纪律性不强且带有部分社会习气的员工的激励方法；

1.2.3激励员工应注意的五个方面：

1.2.3.1及时性

1.2.3.2公开性

1.2.3.3合理性

1.2.3.4经常性

1.2.3.5多样性

二、现代门店的形象管理：

1、外部形象和内部形象管理

2、橱窗形象管理：

3、卖场布局与规划管理：

3.1敞开大门，进出口畅通，让顾客出入方便；

3.2商品摆放要有技巧，卖场舒适、明亮，让顾客在门店多停留；

3.3要利用好店铺有效的空间，让顾客轻松购物；

3.4精心布置卖场，使卖场营业气氛生动化；

3.4.1配置显眼化；3.4.2陈列活泼化；3.4.3商品多样化；

3.4.4服务亲切化；3.4.5促销戏剧化；

三、商品的管理与陈列技巧：

1、商品陈列的五大原则：

1.1显眼的原则:

1.2方便顾客拿取的原则:

1.3分门别类陈列的原则；

1.4饱满丰富的原则；

1.5相关性陈列的原则:

2、商品陈列的六大技巧：

2.1主题陈列:

2.2整体陈列

2.3整齐陈列

2.4随机陈列

2.5定位陈列

2.6岛式陈列：

四、如何通过专业化的管理实现门店销售效率的提升：

1、员工的考核和管理

1.1如何让员工转变观念（文化先行）

1.1.1四个我们自己的问题

1.1.1.1、产品断货是我们自己的问题

1.1.1.2产品卖不出去是我们自己的问题

1.1.1.3产品卖出去出现质量问题是我们自己的问题

1.1.1.4、产品卖出去不赚钱是我们自己的问题

1.2用好“四面镜子”。

（意识先行）

1.2.1望远镜：

药店会不断淘汰过时的产品。

望远镜主要是望顾客的需求。

1.2.2显微镜：

要求员工用显微镜挑自己工作和同事工作中的缺点

1.2.3放大镜：

用放大镜找出自己与竞争对手的优势

1.2.4反光镜：

用反光镜把门店存在的问题都反映在自己的工作和产品上来。

1.3建立员工内部市场链考核机制（SST考核机制的建立）

1.3.1何为SST？

1.3.2SST分解的两个原则？

1.3.3SST的三个转化：

1.3.4SST样本

1.4打造有竞争力的团队（员工团队意识的训练）

1.4.1团队里的各成员在心理上相互依赖和认同；

1.4.2团队里各成员在行为上相互配合和制约；

1.4.3团队里各成员对该群体都有一种归属感；

1.4.4团队里各成员由一个共同的目标相聚在一起；

2、门店提升销售和利润业绩的有效途径

2.1如何增加顾客人数

2.1.1改善销售和服务水平

2.1.2派发DM做好门店的宣传工作

2.1.3品种齐全、物美价廉

2.1.4营造良好的购物环境

2.1.5良好的售后服务

2.2如何增加顾客购买量

2.3提高商品单价从而提升销售利润率

3、门店如何实施最有效的促销活动

3.1直接式营业推广促销

3.2主题式宣传促销

3.2.1周年庆促销

3.2.2特定事件促销

3.2.3对抗性促销

3.2.4纯买赠性促销

五、门店的订单和库存管理

1、门店制定订单的条件

1.1准确把握商品库存量

1.1.1销售现场的库存量；

1.1.2门店库房的商品存量；

1.2建立具体细致的商品管理制度

1.2.1商品陈列位置；

1.2.2商品陈列方式；

1.2.3商品标价；

1.2.4进货时间；

1.2.5商品效期；

1.3随时了解和把握商品销售动态

1.3.1哪些商品是目前畅销的商品？

1.3.2畅销商品每日的销量是多少？

1.3.3哪些商品销量在下降？

下降的幅度是多少？

1.3.4哪些商品销量即将会提升？

提升的幅度大概是多少？

1.3.5根据销售动态变化，订货量应该如何调整？

1.3.6季节、节日和促销对商品销售的影响有多大？

2、制定订单的流程

2.1首先要清楚定什么样的商品

2.2如何确定合理的订单量

3、门店订单的实施

3.1实施订单必须把握好的三个原则

3.1.1实施订单必须掌握适时的原则；

3.1.2实施订单必须把握好适量的原则；

3.1.3实施订单必须把握好进货批量和进货次数的原则；

3.2进货、接货和补货流程

4、门店对库存控制的有效办法

4.1如何才能减少库存积压

4.1.1通过对数据的分析来加强对商品的规划能力；

4.1.2找出造成存货增加的原因并制定出存货处理政策；

4.1.3加强员工销售技能的培训不断提升销售能力；

4.1.4实施存货分类管理办法

4.2合理控制库存的办法：

4.3ABC分类库存管理法

第三部分关键性工作专项提升工程

一、陈列

1、陈列对于产品销售的影响

1.1陈列与消费者购买行为的关系

1.2消费者的基本消费行为

2、陈列概况

2.1什么是陈列

2.2陈列的目的

2.3陈列三要素

2.4陈列的六项基本原则

2.4.1客流往来情况

2.4.2有利位置

2.4.3收款台和自发性购买

2.4.4多面陈列

2.4.5．视平线陈列

2.4.6．保障陈列空间

3．陈列的技巧

3.1．基础陈列技巧

3.2．辅助陈列技巧

4．陈列的注意事项及维护

4.1．陈列的注意事项

4.2．陈列的维护

4.3．OVERSTOCKANDOUTOFSTOCK

4.4．提升毛利的公式

二、赢在执行力——常见经营工作的全保障落地实施

1、MI