中药销售工作总结共5篇汇总.docx

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中药销售工作总结共5篇汇总

　　第1篇药店中药销售知识

　　在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。

疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。

为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

　　一、处理时机。

选择好时机能促使销售活动顺利进行。

　　1、立即答复。

药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。

因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。

所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

　　2、提前回答。

如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。

为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

　　3、延后回答。

对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

　　二、说服技巧。

根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。

在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

　　1、先发制人法。

在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。

但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

　　例如“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。

”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。

”

　　2、自食其果法。

对压价的顾客，可以采用这种方法。

例如，某顾客“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？

”此时，药店营业员要用肯定的语气回答“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。

您说呢？

”。

　　顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

　　3、摊牌法。

当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

　　例如，顾客一再询问“我用这种药品真的有那么有效吗？

”药店营业员可以笑着回答“您说吧，我要怎么才能说服您呢？

”或“那您觉得呢？

”。

　　4、归纳合并法。

把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

　　5、认同法。

对顾客的偏见要认同。

对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。

正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

　　6、比喻法。

对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。

可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

　　比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

　　7、同意法。

有保留地同意顾客的意见。

对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。

在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

　　例如“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。

我们还是来看看药品的原料吧！

”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。

”或“对，您了解得真是太透彻了！

”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

　　请记住只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

　　8、截断后路法。

有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。

那么该如何来处理这类型的事情呢？

是激愤？

还是早早鸣金收兵，随其自便？

优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

　　顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。

如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。

实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。

　　为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。

　　如果自己开个中药店需要什么学历？

开药店的成本呢？

Darling回答:

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2010-02-2213:

05精华知识

　　好评率100%

　　按药店（包括西药）的要求，必需要求如下药店负责人必须是药师，销售店面必须配中药师与西药师各一名，待审店面（用来申请开药店的地方）面积不得少于60平米，药店验收时要空铺，不得摆放药品，店内必须装备空调、冰箱、电脑收银系统，张贴好归类标签，药师必需在职。

在GSP验收时，药品必需按归类摆放整齐，中药应保留入库前的包装标签，电脑系统必需正常工作，包括销售打印与库存查询。

中药是属于处方类药，销售必需订记进中药销售记录里面，以备查询。

以上只是现行药监局管理办法，开中药店同开中西医药店的要求本质上应没有什么区别，因为中药也是处方类药品。

回答人的补充2010-02-1814:

46．营业场地不少于20平方米，（乡下的药店不要求要有仓库）．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学相关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

　　2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还要去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．如果是在城里开的药店就要具备这些条件

　　1．营业场地不少于40平方米，仓库不少于20平方米．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学相关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

　　2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还要去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．新开的药店也要施行GSP认证，GSP就是指药品经营质量管理，一切都要按GSP模式运作。

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　　创业家其实国家对个人经营药店一直没有限制，药店经营早在1998年就已向个人开放，目前全国各省都有个人经营的药店。

但是，各地对于个人投资开药店的政策倾向差别很大，您最好向当地的药品监督管理机构进行咨询。

开药店投资额比较大，以80平方米的店堂为例，启动资金应在20—30万元，个人投资开药店还应该根据自己的资金状况考虑经营规模。

　　根据《药品管理法》规定，开办药品经营企业，必须具备以下条件

（1）具有依法经过资格认定的药学技术人员；

（2）具有与所经营的药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境；（3）具有与所经营药品相适应的质量管理机构或人员；（4）具有保证经营药品质量的规章制度。

　　申请开办药店时，您应当向所在地的市级药品监督管理机构或省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门直接设置的县级药品监督管理机构提出申请。

申领到《药品经营许可证》后，再到工商行政管理部门办理登记注册。

　　“火锅店赔了，就开药店”。

长期以来，社会上盛传这样的说法。

据知情人士透露，药品零售平均毛利率至少可达50％，其中常用的抗菌类药毛利又最高，可达100％－200％以上。

比起家电流通领域最多3％－5％的毛利可称“暴利”。

　　因此，药店是未来的一个被看好行业。

　　一、市场机会

　　药品分类管理、医疗保险制度、医疗分业“三把利刃”给医药零售市场带来的变化和发展令人始料未及。

这也使得药店的日子越来越好过。

　　随着城镇职工医疗保险体制改革的进一步深入，门诊病人因个人账户封顶，个人要分摊医疗费用，因此在支出必要的处方药费用后，势必要选择药店购药。

　　据国家药监局郑局长透露，虽然我国目前对零售企业进行分开整顿，但是存在的问题是批发企业太多，而医药零售企业却数量不够，只有12万。

据估计，中国的医药零售企业在30万家为宜，也就是说这个市场的缺口还有18万。

在深圳，药店的数量大概为万人15间，而在广州，目前的连锁药店只有4000间左右。

　　二、实施方案

　　1、创业者要求。

药品零售业的质量负责人应是药师（中药师）职称以上的药学技术人员。

并要在营业时间内配备1名以上经注册的执业药师（执业中药师），负责审核或调配处方。

有中药饮片需配备经注册的中药师。

而从事药品保管、验收、养护、营业等人员应取得职业技术等级证书。

从业人员的年龄应在65周岁以下。

　　2、经营方式。

现时经营情况最理想的药店有两种，一是开办连锁店，二是在别人的药店中设专柜。

　　3、选址。

药店赚不赚钱，赚多赚少，选址是关键。

而选址并不是地点越旺越好，反而是相对比较“冷清”的地段不失为投资的好去处。

首选是城市结合部，即需要有较多的流动人口，其次也可以选择在较大居民区周边，如附近有超市、农贸市场就更好了。

另外医院附近也是个不错的选择。

　　4、办证。

药店的办证较为麻烦，但如果加盟连锁店的话，可以很快地进入医药零售市场。

　　三、投资预算

　　开药店的投入主要集中在店面装修、设施购置、人工开支、房屋租金等几个方面。

店面装修和添置必要的设施10万元左右。

连锁加盟费用5—15万不等。

员工工资5人，共计5000元。

房租5000元／月。

　　进货流动资金2万元左右。

因为许多医药批发企业一般都会给药店铺底，有的产品还会搞代销。

所以进货所需资金反而不用太多。

总投资30—40万之间。

　　每月固定支出12000元左右。

　　四、效益分析

　　以一般地段的药品零售店为例每日的销售额为1500－2000元。

月营业额约50000元左右。

除去固定支出12000元。

进货价20000元。

　　月盈利50000－12000－20000＝18000元。

　　五、风险分析

　　对于新开药店来说，刚开始营业时的收支平衡有一定的困难，每月万来块的支出，即使毛利按30％计，月销售额应在3万元以上，也即是每天必须卖出1000元，这对新店有一定压力，特别是地段一般的零售店。

　　开药店是“中长线”投资，没有两三年是出不来效益的，而一旦效益出来，那将是财源滚滚，所以创业投资者切不可鼠目寸光，急功近利。

　　另外，药品不同于一般的商品，事关人身健康安全，为避免不必要的风险。

应注意以下几点

　　1、药品经营企业的购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；药品经营企业的购销记录（药名、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购销单位、购销数量、购销价格、购销日期等）

　　2、卖出去的药不能收回。

　　3、国