外贸电商营销渠道文献综述.docx

外贸电商营销渠道文献综述.docx

《外贸电商营销渠道文献综述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《外贸电商营销渠道文献综述.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

外贸电商营销渠道文献综述

外贸电商营销渠道文献综述

（文档含英文原文和中文翻译）

外贸电商渠道

前言现状：

2011年，国内的电子商务市场杀声阵阵、群雄争霸。

凡客、京东、当当、拉手、淘宝、等门户电商网站如日中天，唯家佳品牌家纺、酒仙网、钻石小鸟、百步商城、中国建材在线等行业网站奋起直追，数以十万计的二线电商平台和传统企业电商平台也在摩拳擦掌。

国内外大量资本随之介入，整个电子商务行业在2010年吸金总额超过10亿美元。

在资本力量的推动下，国内电商市场迎来了史无前例的厮杀局面。

相对于国内电商市场的白热化竞争，中国的外贸电子商务市场却在相对平静中将蛋糕越做越大。

根据中国海关总署公布的数据显示，2010年中国国际贸易进出口总值为29727.6亿美元，比上年同期增长34.7%，占国内GDP的份额达到了67%，可以说外贸仍是国民经济的支柱。

外贸电商行业在2010年的营收规模仅在100亿元左右。

相比巨大的传统外贸市场，外贸电商显然有着无比巨大的发展空间。

此次我们小组将针对我国外贸的电商营销渠道进行调查分析。

一、外贸电商渠道

1、eBay

ebay是一个管理可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站。

eB是eBay的全资子公司，致力于推动中国跨国交易电子商务的发展，帮助中国的小企业和个人用户在eBay全球平台上进行销售，为他们开辟直接面向海外销售的新渠道。

为了更好帮助中国卖家在“eBay平台/eBayMarketplace”上进行销售，eB还成立的专业的跨国交易服务团队，提供从跨国交易认证、业务咨询、疑难解答、外贸专场培训及电话培训、在线论坛外贸热线，到洽谈物流优惠、协同PayPal提供安全、快捷、方便的支付解决方案，帮助中国卖家顺利开展全球业务。

eB还推出专为中国跨国交易卖家打造的交流、沟通和分享的平台，，不仅提供eBay跨国贸易培训课程，分享各个目标市场贸易动态，帮助中国卖家开拓海外市场，还设有用户“讨论区/DiscussionBoards”，使得用户能够通过经验交流来提高他们的销售技巧。

eB的使命是为中国的企业和个人用户开辟新的网络丝绸之路，帮助更多中国用户走向世界。

2、速卖通

全球速卖通速卖通于2010年4月上线，是阿里巴巴旗下唯一面向全球市场打造的在线交易平台，被广大卖家称为国际版“淘宝”。

像淘宝一样，把宝贝编辑成在线信息，通过速卖通平台，发布到海外。

类似国内的发货流程，通过国际快递，将宝贝运输到买家手上就这样，轻轻松松，与220多个国家和地区的买家达成交易，赚取美金。

但由于多国为保护本国电商，限制或禁止本国人员跨境网购，目前俄罗斯，阿根廷已实施相应政策。

经过3年多的迅猛发展，目前己经覆盖220多个国家和地区的海外买家，每天海外买家的流量已经超过5000万，最高峰值达到1亿；己经成为全球最大的跨境交易平台。

3、敦煌网

敦煌网是全球领先的在线外贸交易平台。

敦煌网致力于帮助中国中小企业通过跨境电子商务平台走向全球市场，开辟一条全新的国际贸易通道，让在线交易不断的变得更加简单，更加安全、更加高效。

敦煌网是国内首个为中小企业提供B2B网上交易的网站。

它采取佣金制，免注册费，只在买卖双方交易成功后收取费用。

据Paypal交易平台数据显示，敦煌网是在线外贸交易额中亚太排名第一、全球排名第六的电子商务网站，其在2011年的交易达到100亿规模。

作为中小额B2B海外电子商务的创新者，敦煌网采用EDM（电子邮件营销）的营销模式低成本高效率的拓展海外市场，自建的DHgate平台，为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文EDM商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。

2011年在深圳设立华南总部的敦煌网将在深圳部署物流相关工作。

敦煌网CEO王树彤日前来深圳与有关方面洽谈此事，但她在接受南方日报采访时称具体计划还不便透露。

2013年，敦煌新推出的外贸开放平台实质上是一个外贸服务开放平台，而敦煌网此举应该是在试探外贸B2B“中大额”交易。

通过开放的服务拉拢中大型的制造企业，最终引导它们在线上交易

二、敦煌网的特点

敦煌网是国内最大的一家做外贸在线交易的平台。

做的是小B2小B的模式，也就是小量批发。

敦煌网的定位是聚集中国众多中小供应商、为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台，属于B2B，就是企业卖产品给企业，而且是国内的小企业把商品卖给国外小企业。

保证买卖双方的利益，在保证国外买家的利益的同时，对于中国的在线的商户来说，利益是这样看到的。

可以得到卖家采购回头率的提高，对于小商户来说，这是一个很好的优势。

敦煌网的买家回头率在这方面就是保证了一个很好的提高的。

（1）敦煌网的绩效

2004——公司创立第二代电子商务理念提出

2005——DH国际交易平台正式推出

2006——完成业务模式验证，获得第一笔融资

2007——产品种类超过1100多万个，买家所在国家超过227个

2008——完成和ebay战略合作；获得第二笔融资

获得2008中国电子商务企业百强第五名

2008年——在线交易额达14亿人民币

2009——德勤中国高科高成长企业50强获得2008十佳最具成长型企业UPS达成战略合作在线交易额达25亿人民币

2010——获得第三笔千万美元融资，这是迄今B2B交易平台最大规模的投资

①敦煌网交易额

②流量走势

1）整站流量

网站整体流量在2013年有明显提升，尤其在7月份以后。

2）搜索流量：

2013年6-8月，在美国的搜索流量明显下降，9月有所恢复。

但是巴西、西班牙和俄罗斯这三个区域的流量一直是处于上涨的趋势，其中巴西搜索流量最高。

2.Dhgate网站流量在各区域中的占比：

目前流量占比前十的网站中，除去美国、英国、法国、加拿大和澳大利亚等传统欧美国家外，主要为印度、巴西、西班牙和俄罗斯等。

（2）敦煌网的目标客户：

欧美中小型采购商（大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意）、中国众多中小型供应商

客户特点：

1不愿意负担“搜索竞价排名”之类的费用

2不愿意被中间商“剥削”

3采购额小，从几十到几千美元不等

4货品周转很快，每月甚至每周

都要进货

5无法支付传统电子商务巨头

的高额年费

（3）敦煌网的特点

1、外贸助手服务：

为了进一步帮助传统外贸工厂拓展海外在线销售市场，同时为敦煌网买家提供有保障的优质产品和服务，敦煌网推出“外贸助手”服务，通过提供专业的在线营销人员、高质量服务帮助传统工厂轻松切入在线交易业务，实现和海外批发商的直接对接。

2、海外直发是敦煌网率先推出的全新营销模式，利用敦煌网海外的仓储及配送服务、实现中国卖家直接销售存储在海外仓库的产品，从买家所在国家本土发货的销售模式。

从而缩短订单周期，提升买家购买体验。

帮助中国卖家在全世界范围内扩大销售、降低成本、提升服务。

3、物流服务，敦煌网与各地知名物流公司合作，为各地卖家推荐低折扣的物流服务，大大降低卖家的发货成本。

4、免费在线翻译，敦煌网与首信多语言翻译服务公司携手合作，根据敦煌网卖家翻译需求开发了免费在线翻译工具。

免费翻译是首信多语言开发的机器翻译技术，无需人工干预，提供了一种既方便又简单的方式，帮助卖家理解外文大意或将中文翻译成其他语言。

5、联系客服，各位卖家可通过敦煌网客户服务系统，与敦煌网客服人员进行在线沟通和交流，更多，更快地获取平台提供的支持与服务。

三、ebay、速卖通、敦煌网的比较

（一）eBay、速卖通和敦煌网的开创时间及卖家数量

eBay于2002年以3000万美元参股易趣进入了中国。

2011年初，eBay全球最大站点美国站中有15%的物品来自中国，中国卖家人数超过2万，其中收入最高的卖家每月入账超过200万美元。

因此eBay属于三个网站平台中时间最长，因此进入eBay面临着巨大的竞争压力，同时也具备众多国外买家的强大优势。

速卖通是阿里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商而打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。

2009年9月开通的平台，当时是和出口通绑定的，需缴纳19800元。

2010年3月开放的免费注册，目前提供免费注册。

由于是马云旗下的子品牌，虽然出现时间短，但是有着强大的资金和宣传的支持，发展的异常迅速，2010年底使用该平台的卖家已经超过4万。

从流量、供应商和上架产品等方面看，全球速卖通已经是最大的B2B在线平台之一。

敦煌网由王树彤女士创办于2004年。

2010年，上线产品超过2500万种；敦煌网的注册买家超过300万人，遍布230个国家和地区，注册卖家超过90万人，并实现了60亿人民币的交易额。

（二）eBay、速卖通和敦煌网的收费模式

在三个外贸网站平台上，eBay的费用是最高的，手续费明目繁多，比如网站建设时，设置优惠报需要2美元，橱窗大图需要1美元，副标题需要1.5美元，粗体字需要4美元等等。

刊登产品时每个产品的刊登需要至少0.5美元。

成交产品后，还要交纳佣金，就拿电子产品为例，50美元以下的，需要支付成交价的8%；50美元至1000美元的产品，交易额50美元以下的部分，收取8.0%，剩余部分收取5.0%；1000美元以上的产品，交易额50美元以下的部分，收取8%，50至1000美元的部分，收取5.0%，1000美元以上的部分，收取2%。

服装、鞋及饰品，汽车部件及配件的成交费佣金更高些，50美元以下的是12%，以后各部分是9%，2%。

速卖通网站主要是收取卖方的手续费，包括了在产品出售时收取3%-5%的佣金，美金收款一次提款固定收取20美金，支付宝人民币收款一次手续费5.25%。

敦煌网依靠收取买方的成交费用盈利，在产品成交时收取买家2.5%至4.5%的手续费。

对于卖家，敦煌网注册、验证、开店铺、上产品、和交易都是全免费。

结算时涉及到的费用，收取货款0.5%至1%的银行费用，提款金额在5000美金以上并用美金结算，首笔手续费由敦煌网承担，当提款金额大于等于5000美金时并用人民币结算时，敦煌网将为用户承担一半的手续费。

敦煌网是三个外贸网络平台中对卖家利润最有保障的一种。

（三）eBay、速卖通和敦煌网的合作物流

国际e邮宝是eBay的特色物流，95%的包裹都能在10个工作日内送达美国，并提供包裹全程跟踪信息，300克计价为36元，300克至2000克部分继续按克计价，价格为120元/千克，并在淡季还有一定的折扣。

速卖通：

速卖通也是各类国际物流平台的集合地，各网店需对比各类物流方式的优缺点，选择最适合自己产品和网店特色的物流方式。

见下表一：

敦煌网为买家、卖家提供在线物流整合方案，提供EMS、DHL、UPS、HKpost、皇家邮政等多种国际运输方式，可以为买家、卖家节省30%左右的国际物流费用。

敦煌网为供应商拿到比市场低五折的物流折扣，通过平台，运输成本将会大幅度地降低，这也意味着更大的利润空间。

（四）eBay、速卖通和敦煌网的特色

最难的其实是适应eBay的规则：

外语，评分体系，及时沟通，还要随时小心被封号，对于只想尝试一把外贸的学生来说，eBay并不是一个很好的去处。

eBay现在对于低分的标准是不高于0.5%，这是个什么标准啊。

也就是说200个交易，都不能吃1个低分。

否则账户被限制，限制后就是无限的等待，这些对于实习的学生而言都是不可承受之重。

速卖通和敦煌网现在都特别注意知识产权的保护，凡是跟品牌有关的产品，都很难实现上传和刊登，经过后台严格的各项认证，这与中国现在的打击盗版的大趋势不无关联。

四、敦煌网为商家提供的营销服务

（1）e保通

“e保通”是中国建设银行与敦煌网合作，整合双方资源，为敦煌网卖家提供的网络融资服务，贷款金额最高2000万元。

该产品具有全程网络化，额度内循环使用等特点，能为敦煌网卖家大大加速资金周转，实现销售收入翻倍增长。

敦煌网平台的卖家无需实物抵押、无需第三方担保，凭借在敦煌网交易的实时记录及累积的信用即可申请。

申请成功后，只要发货同时点击贷款，贷款资金就自动进入卖家账户。

订单首款到账后，系统可自动还款，不用跑银行去还款，一键完成贷款流程。

卖家资料准备齐全的情况下3-7天就可以注册使用“e保通”。

　　敦煌网表示，升级版的e保通，管理费用低，不贷款不记利息，全程无纸化操作，一键贷款，全程在线交易不用跑银行，可帮助卖家解决销售旺季资金周转难题、结汇问题、汇率波动问题、手续费等难题。

（2）拼单侃价

替客户拼单侃价，是目前敦煌网最有力的杀手锏。

网站平台也在努力根据微经济的特点提供增值服务，拼单是一种常见的做法，如同时间会有许多货物发往同一个地方，敦煌网便会将相关信息搜集起来将这些货物一起发送，以帮助节省成本。

或帮助互不相识的客户将货物拼到一个集装箱运输以降低成本。

王树彤将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让敦煌网有了很高的议价能力，DHL、联邦快递的费用至少下降了50%。

敦煌网的后台物流系统与国际物流公司UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动安排和显示这张订单的货物可以在哪个码头与谁的集装箱进行拼箱。

2008年7月份，敦煌网和UPS签署合作协议，凡是通过此平台出去的商品，都可以拿到折扣，最低的甚至只有两折。

在做到一定规模的情况下，之前使用Paypal的服务需要支付8%左右的费用，通过敦煌网只需要支付2%左右。

尽管在这个平台上交易需要支付佣金，但整体上敦煌网能够帮客户省去更多的成本。

相信面对这样既节省运费又节省服务费用的方式，大部分企业都会选择它。

（3）、自定义运费

①运费更少，成单更容易。

如果自定义的运费多于系统计算出的运费，将采用系统计算的运费。

能够根据实际情况选择金额少的运费方式，始终将运费保持在较低的水平，使产品批量外销时，更具竞争力。

②运费计算更准确。

卖家可根据产品数量的多种不同情况制定不同的“自定义运费”方案，相比系统自动计算的运费更准确。

③卖家可控性强。

卖家根据运输产品的具体情况，自定义运费方案。

为卖家制定运费时，提高自主性，增强卖家对订单及运费的控制能力。

谢谢下载，祝您生活愉快！