校园网上超市.docx

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校园网上超市

校园网上超市策划书

策划人：

商学院工管1103班刘芳发

校园网上超市

一\前言:

随着互联网的迅速普及以及电子商务的飞速发展，网上购物已经成为很多消费者，尤其是新崛起的年轻一代消费群体所接收和青睐的消费模式。

去网店淘宝已经成为与网民生活密切相关的重要网络应用。

根据CNNIC2009年1月的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》的调查数据，截止到2008年底，在我国现有的近3亿网民中，有24.8%的网民有过网上购物的经历，网民规模约7400万，较2007年增长了60.9%。

网上购物的流行程度和发展趋势由此可见一斑。

大学生寝室电脑很普及，大学生接受新事物能力很强。

网购操作对大学生是一件很容易的事。

大学生同住一个寝室，网购行为容易模仿形成羊群效应。

大部分大学城在郊区，没有大型超市。

大学城门市属于大学城产业，一般采取竞标的形式招商经营户，经营户经营成本高，所以大学城超市商品价格通常比较高。

网超没有实体店，商品面较窄，前期投入低。

网超只需要库房、网站和采购配送人员，网超经营成本低、同业竞争小。

网超价格比实体店便宜而且送货上门，看上去对大学生来说在网超购物更加方便更加实惠。

应该会很受欢迎.

二\公司简介:

校园网上超市致力于打造使校园师生的生活更加轻松，更加快捷，更加方便。

满足于广大师生快捷式生活模式，我们推出区域超市合作计划，资源共享，优势互补，不断追求企业自身和合作伙伴效益最大化。

我们的目标是打造校园内最好的网上超市，我们耳朵宗旨是让广大师生购物更方便，更快捷，更省钱。

三\市场分析;实际上，网上超市这个名词并不新鲜，它和网店一样随着互联网普及和电子商务的发展很早为网民所熟知，但其发展状况却与网店大相径庭。

实际经营来看，网超经营确实比较困难，2000年网络泡沫的时候一大批做网超的公司血本无归，然后这几年也有不少做网超失败的例子，总是营业一段时间然后倒闭，然后新的网超有开始营业，周而复始，到现在也没有出现一个能够证明网超能够盈利的好项目。

现存的有一定知名度的网上超市，都是集中在经济比较发达的大城市，如北京的“懒家伙”网上超市和“六点半”网上超市，还有就是传统零售商上海联华、家乐福等在网上开设的虚拟卖场等。

虽然存在这样和那样的困难，但是网上超市也并非毫无发展前景。

作者认为其实恰恰相反，作为网络购物的一个组成部分，在不远的未来必将成为主流购物方式之一。

现在人们习惯每过一段时间在大型超市集中大量购买需要的商品，如果急需某种商品，那么就会在附近的便利店购买。

这是因为大型超市商品种类更多，价格更便宜，便利店则更加方便及时。

而商品种类多，价格更便宜，方便性这些正是将来网超所能够具备的优点。

网上超市的发展由顾客数量所决定，现在习惯网购的人越来越多，当有一天能够为网上超市的发展提供足够多顾客基数的时候，那么网超的发展就会呈现曲线加速的盛况，顾客越多网上超市能够提供的服务和优势越多，会形成一个良性循环，最终会取代现在大型超市的地位成为零售业的主流 ,将来网超甚至能够发展得比现在的大型超市强大得多。

网上超市本质是对终端顾客的占领，现在顾客对B2C网站的忠诚度很容易消失，但是网超销售的是快速消费品。

它们能使顾客频繁光顾的网站，容易建立消费习惯。

而且由于网超配送队伍的存在，他们的网上销售是针对特定的地区，他们能够在线下对顾客产生消费影响，顾客之间能够相互产生羊群相应，所以网超最终能够占领消费者，能够让消费者产生所有需要的东西就习惯性的到这个网超上购买的思想。

网上超市的发展前景还是非常乐观的，关键的问题目前我们应该选择什么样的模式来运营它。

四\经营模式:

（1）经营思路:

很多大学寝室有同学卖一些常见商品，比如方便面、扑克等。

他们会放些商品在寝室，附近几个寝室需要这些商品就会到这个同学这里购买。

据我所知这种现象比较普遍，这样既能为自己创造一点利润，也能为同学带来一定的方便。

这类零售经营者容易遇到两个问题，第一个问题是经营者进货不便，这类零售销量不多，商品面也窄。

大学生为了这不多的销量去比较远的地方进货，很麻烦。

而且需要部分备货资金，运营形象也不正规。

第二个问题是这类零售销售平台窄，一般只销售给经营者熟悉的附近几个寝室，由于宣传和无店面很难到达较远的范围。

对消费者来说这类购买方式是最快捷和方便的，商品就在寝室旁边，叫一声就有人把商品送到手中，即使先享受商品后付款也没有问题，而且有人情营销因素包含在内。

我所说的网超模式就是整合这个需求和资源，简单的说就是我们成为大学生经营者提供销售平台的批发商。

我们提供货物、销售平台、规范的服务及整合力，由分销大学生来承担宣传、物流，利用他们的人情因素共同合作销售商品。

（2）具体的经营模式:

建立大学城网上超市，在大学城招代理人员。

网站销售的商品分两部分，一部分购买最频繁最可能及时需求的商品备货在代理人寝室，另一部分购买不频繁的备货在网超库房。

顾客购买的商品由发展此顾客的代理人员直接送货上门。

商品销售利润网超商家和此代理人员分成。

在大学城内租网超办公室兼库房，备货货物包括食品、日用品、文具等。

合作代销商品包括图书、数码、化妆品等。

网站及数据录入完毕后招聘网超代理人，由代理人员去发展顾客，顾客注册时需填入介绍代理人编码，注册帐号用手机号码，顾客购货可直接给呼叫中心电话订货。

商品分两部分，一部分是购买最频繁需求最紧急的，比如方便面、饮料、扑克等。

这部分商品备货到代理人寝室。

这些商品价格和超市价格相同，把这部分商品图片及价格印制在目录海报上。

代理人到寝室发展顾客时把商品目录海报发到寝室或贴到寝室墙上，目录海报持续对顾客产生影响。

当他们需要商品时，参照目录手册，通过网站、呼叫中心、QQ或飞信等渠道订货，网超商家通知相应代理人，代理人能够5分钟内送货上门。

当发展此顾客的代理人正好不在寝室时，也可以由其它邻近的代理人送货。

这样当顾客需要购买频率较高的商品时，能够通过多种简单的渠道（网站、呼叫中心、QQ、飞信、短信）在任何地方订货，而我们也能够最快速（5分钟内）的满足这部分需求。

整个过程比到楼下超市购买商品更加方便、简单、快速。

商品另一部分是购买不很频繁的商品，比如洗发水、水果、食品、文具、体育用品等等。

这部分商品品类范围较广，网超定价应该比线下实体店便宜。

顾客对这部分商品及时性需求不高，这些商品并非马上要用，稍微晚点也没有关系。

顾客因为紧急商品购买已经习惯了我们的购物渠道，很自然的会购买这部分商品。

代理人每天集中一次到网超库房取货送到顾客手中，顾客订货后当天就能够收到货物。

可以把这种模式看成我方是批发商，代理人是零售商，大学生是消费方。

只是我们需提供货物，还需提供顾客购买商品的途径平台和提供规范的商品结构和服务渠道。

平台的推广和发展围绕“人情营销”这个概念，大学生代理人自身拥有一定的人脉资源，他们可以在此基础上大力发展顾客。

他们是同学或同住寝室楼低头不见抬头见。

同样的价格在同学那里购买既然能够帮到同学，何乐不为。

而且在这样的网超购物更加方便更加快捷，部分商品更加优惠。

以上都是顾客选择此购物渠道的理由。

我们还可以把这个平台建成校园网络社区，提供兼职信息、销售其它高利润商品、中介服务、交友、组织活动、租房等等综合平台，提高顾客粘性创造新利润来源。

五\运营模式补充说明:

（1）、顾客购买方式多样化的目的是为了简化购物方便度，传统大学城网超需要上网才能购买。

虽然大学电脑很普及，但是还是有部分学生没有电脑。

即使有电脑的学生也不会时时都在上网。

而在我们的平台购物，顾客可以选择：

1、在网站上订货购物。

2、打电话购物。

3、到代理人寝室购物。

4、通过QQ购物。

5、通过短信购物。

6、通过飞信购物。

通过这些方式顾客能够更方便快捷的购买到所需的商品。

（2）、顾客注册帐号是自己的手机号码，我们有顾客的资料，他只需要通过手机说明需要什么商品，不需要其它任何说明，我们自然知道送到那间寝室。

针对即时商品，我们的目录海报上商品有相应编码，顾客直接只发送商品编码就能够得到货物。

（3）、此模式设想的当顾客需要任何商品时可以电话告诉网超商家需要什么商品，再由网超商家告诉相应代理人送货，这样做的目的是为了防止代理人绕过商家进货销售。

此项目也可以考虑顾客直接联系代理人要求送货，这样能够减少环节。

只要我们控制价格，制定严格的处罚措施，还是能够控制代理人进货渠道的，毕竟他们销量不大，自己进货不便，而且在我方进货由于距离近，往来多，能够实现每次少量进货。

（4）、此项目核心是“人情营销”所以顾客注册时需要选择代理人编码，所有的配送由代理人负责，当有顾客要加入网站，而没有推荐代理人时，我们会为顾客推荐离顾客最近的代理人，顾客注册成功后，推荐代理人会到寝室拜访发放目录海报.　（5）.前期商品目录海报比较重要，是代理人拜访完顾客后影响顾客购物的重要工具。

为了防止浪费，有效的把海报发放到顾客寝室中。

海报成本可以和代理人平摊，代理人所发海报成本在他的商品销售利润中扣除。

我们和代理人时合作关系，利润和风险共担思路贯穿整个项目。

（6）、如何利润分成，备货在代理人寝室中的商品应该由代理人在我处批发购买，其备货成本由代理人承担。

我方因为为其提供销售平台，而且大学生其它进货渠道不便，所以我认为此类商品我方保持利润8%左右。

代理人销售此类商品毛利率大概在12%左右。

（7）、备货在我方商品利润应该和代理人平分，各自分得利润为10%左右。

可以促销一些特价商品，这部分商品没有利润，其目的是带动其它高利润商品销售。

（8）、手机充值利润不高，但它是引导顾客使用我们购物渠道的重要工具，我方在淘宝上找充值商家，顾客需要充值时找代理人，代理人直接到淘宝商家处充值方便快捷。

另外游戏点卡销售也同样可以做为引导工具，其流程相同。

（9）、可以考虑顾客一次性购物满39元，9.5折销售，提高销售量。

（10）、可以考虑销售组合商品，比如早餐组合等。

多利用节假日销售应季商品，比如情人节、愚人节、圣诞节、中秋节等。

在大节临近时做专门的促销，制作海报，由代理人发放到各个寝室。

（11）、建立实名认证和积分体系，我们按会员在平台上消费额计算积分和认证身份，这为会员在平台上参加其它活动准备了信任基础。

六\成本分析:

（一）、配送成本和包装成本分析

配送包装成本是网上超市最大的成本之一，由计算结果可知，网上超市平均客单价110元，平均每单毛利19.8元，包装+配送每单9.3元。

虽然配送包装成本达到毛利的50%，但配送包装成本和订单量正比增长，当订单量少的时候，则配送包装成本总额比较低。

（二）、其它成本分析

除开商品备货成本，大部分成本和订单量有较大的关系，当订单量少的时候，各部门都只需要比较少的人力。

当订单量增长，虽然各成本会增加，但毛利总额也会增加。

（三）、供应链成本分析

相对而言，订单量和供应链成本不完全是正比关系，当网上超市覆盖10万用户，每天产生150个订单。

当网上超市覆盖200万用户，每天产生5000个订单。

这两者都需要为顾客提供1.5-3万SKU单品，都需要为顾客提供有竞争力的价格，可能前者备货资金需要200-300万，后者备货资金需要500-1000万。

网上超市订单量增长需要时间过程，如果订单量少的时候，每天平均销售额只有一万元，我们需要投入200-300万备货资金，那么会造成以下问题：

1、库存积压，商品滞销，商品面临过期风险。

2、向供应商进货少，对供应商吸引力弱，商品进价没有竞争力。

3、需要10-20人的采购团队，采购团队人力成本高。

4、商品结构、价格优势、供应商引入需要较长的优化时间。

所以,网上超市前期订单量少的时候，最好不要完全自己采购商品，自备全部库存。

而应该利用其它大型超市的供应链资源，和其它大型超市合作解决供应链问题。

和大型超市合作解决网上超市供应链可能带来新的问题，比如库存数量如何对接、配货效率如何保证、采购进价如何降低等.

七\风险分析:

由于前期投入的资金不多,而且采用了正确的经营模式,可以说风险是非常低的.试验期针对校园经营，只在校园宣传推广的方式，降低推广和人力成本，根据经营结果调整销售模式，模式成熟后才进入发展期，是网上超市低风险的重要保障。