第九章 商务谈判礼仪.ppt

第九章 商务谈判礼仪.ppt

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,商务谈判主编田玉来,第九章商务谈判礼仪,第一节商务谈判人员礼仪一、商务谈判人员的仪容仪表二、会面礼仪三、馈赠礼仪四、公共礼仪第二节商务谈判过程礼仪一、落座礼仪二、洽谈礼仪三、签字礼仪第三节宴请礼仪一、宴请的形式二、宴请的准备三、宴请的程序四、中餐就餐礼仪五、西餐就餐礼仪,课程结构,学习目标,掌握商务谈判人员礼仪熟悉商务谈判过程礼仪了解商务宴请礼仪的内容,【案例导入】,【案例导入】小刘大学毕业后在南方某家公司工作。

由于其踏实肯干、业务成绩突出，即将被提升为业务经理。

最近在小刘主持下，其公司同美国一家跨国公司谈妥一笔大生意，双方在达成合约之后，决定正式为此举办一次签字仪式。

小刘看成功在望，就派工作人员准备签字仪式。

工作人员准备了签字桌、双方国旗等，并按照中国“以左为上”的做法把美国公司的国旗放在签字桌的左侧，将中方国旗摆到签字桌的右侧。

当美方代表团来到签字场地，看到这样的场景时，立即拂袖而去，一场即将达成的生意临场变卦。

总经理很生气，小刘的提升计划也被搁浅。

讨论：

本案例给你的启示有哪些？

第一节商务谈判人员礼仪,一、商务谈判人员的仪容仪表二、会面礼仪三、馈赠礼仪四、公共礼仪,一、商务谈判人员的仪容仪表,

（一）男士的仪容仪表1着装修饰2发型发式3面部修饰4必备物品

（1）公文包

（2）名片夹（3）签字笔（4）纸巾

（二）女士的仪容仪表1着装修饰2发型发式3面部修饰,二、会面礼仪,

（一）迎送礼仪1确定迎送规格2掌握抵达和离开时间3做好接待的准备工作,二、会面礼仪,

（二）介绍礼仪1自我介绍礼仪

（1）应酬式介绍

（2）交往式介绍（3）支持式介绍2介绍他人的礼仪

（1）为他人作介绍时，要将被介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，简要做说明，更详细的内容待被介绍者根据其意愿去介绍。

（2）正式介绍的惯例一般是：

先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。

（3）当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。

这一规则在商务谈判中很重要。

（4）对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。

（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。

3被人介绍的礼仪,二、会面礼仪,（三）握手礼仪1握手的基本要求握手时距受礼者约一步远，两脚立正。

脚并拢或脚尖展开站成八字步，上身稍向前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四指并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。

行礼者与受礼者间距适度，不要太远或者太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。

握手时，只可上下摆动，而不能左右摆动。

2握手的注意事项

（1）握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。

在商务谈判场合，通常握手的次序为：

主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。

（2）握手时间通常以35秒为佳，尤其是第一次见面时。

如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。

一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。

男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分。

女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。

（3）女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能戴手套握手。

（4）人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，应等待对方与他人握手后再伸手。

谈判中，既可站着握手，也可坐着握手。

（5）在任何时候，拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。

但当手上有水或不清洁时应谢绝握手，并说明理由。

（6）握手时要注意面部表情。

面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。

握手时，双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。

3握手禁忌

（1）不要在握手时戴着手套或墨镜，另一只手也不能放在口袋里，只有女士在社交场合可以戴着薄纱手套与人握手。

（2）握手时不宜发长篇大论，点头哈腰，过分客套，这只会让对方不自在，不舒服。

（3）除长者或女士，坐着与人握手是不礼貌的，只要有可能，都要起身站立。

（4）注意不同国家和地区的风俗习惯。

与基督教徒交往时，要避免交叉握手。

交叉握手形似十字架，在基督教信徒眼中，被视为不吉利。

与阿拉伯人、印度人打交道，切忌用左手与他人握手，因为他们认为左手是不洁的。

二、会面礼仪,（四）名片礼仪1名片的递送2接受名片3名片的存放,二、会面礼仪,（五）寒暄与问候礼仪1寒暄

（1）问候式寒暄

（2）赞扬式寒暄（3）言他式寒暄2问候3称呼,三、馈赠礼仪,

（一）馈赠目的1公务性馈赠（组织机构送礼）2个人间馈赠3酬谢馈赠

（二）馈赠注意事项1馈赠礼品的轻重2馈赠礼品的选择3馈赠礼品的时机4馈赠礼品的包装（三）受礼礼仪1收礼致谢2当面拆封3如有可能，应予以回礼,四、公共礼仪,

（一）遵守时间

（二）尊重老人和妇女（三）举止得体（四）应注意吸烟场合,第二节商务谈判过程礼仪,一、落座礼仪二、洽谈礼仪三、签字礼仪,一、落座礼仪,

（一）落座的方式

（1）横向式落座

（2）纵向式落座（3）并列式落座

（二）落座的规范,二、洽谈礼仪,

（一）交谈1尊重对方，谅解对方2态度和气，言语得体3及时肯定对方4注意语速、语调和音量

（二）目光,三、签字礼仪,

（一）签字仪式的规范1签字的准备,2签字的过程,三、签字礼仪,

（二）签字的禁忌

（1）协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。

（2）文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。

（3）签字的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。

（4）双方参加签字仪式的人员，尤其是主签人不对等。

（5）签字仪式的场所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范，国旗倒置或悬挂尺寸不同比例的国旗。

（6）签字的顺序颠倒、程序错漏等。

第三节宴请礼仪,一、宴请的形式二、宴请的准备三、宴请的程序四、中餐就餐礼仪五、西餐就餐礼仪,一、宴请的形式,

（一）宴会宴会，指比较正式、隆重的设宴招待，宾主在一起饮酒、吃饭的聚会。

1国宴2正式宴会3便宴4家宴,一、宴请的形式,

（二）招待会招待会是指一些不备正餐的宴请形式。

一般备有食品和酒水饮料，不排固定席位，宾主活动不拘形式。

1冷餐会2酒会（三）茶会茶会是一种更为简便的招待形式。

它一般在西方人早、午茶时间（上午10时、下午4时左右）举行，地点常设在客厅，厅内设茶几、坐椅，不排席位，如为贵宾举行的茶会，入座时应有意识地安排主宾与主人坐在一起，其他出席者随意就座。

（四）工作餐这是一种非正式的宴请形式。

按用餐时间分为工作早餐、工作午餐、工作晚餐，主客双方可利用进餐时间，边吃边谈。

二、宴请的准备,

（一）明确宴请的方式

（二）约订宴请的日期和时间（三）确定宴请的方式（四）安排好宴会的座次,三、宴请的程序,

（一）迎宾

（二）致辞（三）席间交流（四）送别,四、中餐就餐礼仪1,

（1）先请客人入座上席，再请长者入座客人旁，其他人依次入座，最后自己坐在离门最近处的座位上。

如果带孩子，在自己坐定后就把孩子安排在自己身旁。

入座时，要从椅子左边进入，坐下以后要端正身子，不要低头，使餐桌与身体的距离保持在1020厘米之间。

入座后不要动筷子，更不要弄出什么响声来，也不要起身走动，如果有事情，要向主人打个招呼。

动筷子前，要向主人或掌勺者表示其手艺高超、安排周到等。

（2）进餐时先请客人、长者动筷子，夹菜时每次少一些，离自己远的菜就少吃一些。

吃饭时不要出声音。

喝汤时也不要发出声响，最好用汤匙小口喝，不宜把碗端到嘴边喝，汤太热时凉了以后再喝，不要一边吹一边喝。

有的人吃饭时喜欢用劲咀嚼食物，特别是使劲咀嚼较脆的食物，发出声音，这种做法是不合礼仪要求的，特别是和众人一起进餐时，就要尽量防止出现这种现象。

有的人喝汤时，也喜欢用嘴使劲吹，发出声音，这也是不合乎礼仪要求的。

（3）进餐时不要打嗝，也不要出现其他声音。

如果出现打喷嚏等不由自主的声响时，就要说一声“真不好意思”、“对不起”、“请原谅”之类的话，以示歉意。

中餐就餐礼仪2,（4）如果要给客人或长辈夹菜，最好用公用筷子，也可以把离客人或长辈远的菜肴送到他们跟前。

按我们中华民族的习惯，菜是一个一个往上端的，如果同桌有领导、老人、客人的话，每上来一个新菜，就请他们先动筷子，或者轮流请他们先动筷子，以表示对他们的尊敬和重视。

（5）吃到鱼头、鱼刺、骨头等物时，不要往外面吐，也不要往地上扔，要慢慢放到自己的碟子里，或放在紧靠自己的餐桌边，或放在事先准备好的纸上。

（6）要适时地抽空和左右的人聊几句风趣的话，以调和气氛。

不要光低着头吃饭，不顾及别人，也不要狼吞虎咽地大吃一顿，更不要贪杯。

（7）最好不要在餐桌上剔牙，如果要剔牙，就要用餐巾挡住自己的嘴巴。

（8）要明确此次进餐的主要任务，以谈生意为主，还是以联络感情为主，或是以吃饭为主。

如果是前者，在安排座位时就要注意，把主要谈判人的座位靠近一些以便交谈或沟通情感；如果是后者，只需要注意一下常识性的礼节就行了，把重点放在品赏菜肴上。

（9）最后离席时，被邀请人必须要向主人表示感谢，或者邀请主人方便时到自己家做客，以示回谢。

五、西餐就餐礼仪,

（一）刀叉的使用1正确地区分刀叉2正确地使用刀叉3知道刀叉的暗示

（二）餐巾的使用1注意西餐餐巾的铺放2了解西餐餐巾的用途3注意餐巾的暗示作用,五、西餐就餐礼仪,（三）西餐用餐方法及礼仪1开胃菜2面包3汤4主菜5点心甜品6水果7咖啡和红茶8酒水搭配,本章要点,1.商务礼仪是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范。

在商务谈判中，谈判人员的着装打扮、言谈举止会极大影响谈判人员间的相互交流与进一步沟通。

商务谈判人员礼仪主要包括谈判人员的仪容仪表、会面的礼仪、馈赠礼仪和公共礼仪等方面。

2商务谈判的每个环节都要注重礼仪。

谈判前期要注意落座礼仪、寒暄与问候；正式洽谈时要注意交谈礼仪和体态礼仪；签字阶段也不能掉以轻心，需注意各种礼仪的运用。

3商务谈判中，为了加强双方的关系和联络双方的感情，谈判双方经常会互相宴请。

宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。

每种形式的宴请均有特定的规格和要求。

要做好宴请的准备，在正式宴请时注意每一个环节的礼仪。

中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。

39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。

40、机不可失，时不再来。

41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。

42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。

43、付出才会杰出。

44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。

45、成功这件事，自己才是老板！

46、暗自伤心，不如立即行动。

47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。

48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！

每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。

50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。

破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。

52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。

53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。

54、只要路是对的，就不怕路远。

55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。

56、浪花总是着扬帆者的路开放的。

74、失败是什么？

没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？

就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

75、要改变命运，首先改变自己。

76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。

77、在生活中，我跌倒过。

我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。

78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。

79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩