谈判的技巧-王牌对王牌.doc
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谈判的技巧
影片简介（王牌对王牌）
谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用，但若谈判对手也是一位谈判专家，谈判将如何进行?
这部惊险的悬疑片是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成的。
敬业爱岗的芝加哥警察局最顶尖的人质谈判专家丹尼•罗曼，专门跟绑匪谈判挽救人质的性命。
不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩，从而受到上司和媒体的一致赞扬。
但突如其来的事件发生了，他的搭档因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不幸在当晚被人杀害。
因为罗曼在案发后几秒钟就赶到现场，所以被后来赶到的同事认为是最大的犯罩嫌疑犯，局长艾尔•特拉威斯要他交出枪支和警徽。
百口莫辩的罗曼最终闯入芝加哥的内务部总部把两名工作人员和指挥官弗罗斯特劫为人质，从而试图从调查员泰伦斯•尼巴姆口中问出事情的真相。
罗曼成为挟持人质的绑匪，他深知警方的谈判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的谈判专家克里斯•史宾恩与他交涉。
史宾恩与罗曼素未谋面，但罗曼却下了二个玩命的赌注，如今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。
史宾恩来到后，两个人就谈判的控制权发生了激烈的争夺。
于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟谁胜谁负?
“飞机误点了，能否现在给我们提供一些晚饭?
”
“对不起，先生，现在还没有通知，所以现在不能提供。
”
“是你违反交规乱并线的，所以，你要给我修车的费用!
”
“首先是你超速了，如果你不超速，我并线过来，也不会刮蹭的。
再说，现在这个位置，你是追尾!
”
“其实，没有多少钱!
喷一次外漆就行了。
”
“你这个房价这么高，还要首付30％?
”
“对不起，这是规定，无论什么房价，都是首付30％。
”
像这样的情况每天都会发生，数不胜数。
我们难免会与人发生摩擦，需要沟通。
谈判成为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能，也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。
这些活动有时看起来并不像谈判，而更像是合理的要求。
当商业活动中涉及两方或者多方的时候，谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来，谁就能够通过最后的商业合作而得到多一些好处。
因此，谈判无论是对于个人还是企业，都是至关重要的。
现在，很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能，谈判成为目前很流行的企业培训课程之一。
要想了解谈判的精妙之处，非《王牌对王牌》莫属。
这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。
不靠偶像明星、不靠场面动作，支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本，堪称谈判电影的经典。
片中最吸引人的地方，在于人物特写镜头与大场景．的交叉剪接，时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。
两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴，每一场面都惊心动魄，数度枪林弹雨及人心险恶的斗智。
对峙的场面仍未打破，俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵，高潮随之而起，终要破局…….让人心惊胆跳不已。
一、谈判的核心概念之一
影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。
绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，女儿倒在地上。
绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。
现场已经被警方包围，奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼•罗曼。
丹尼与奥玛隔着门开始对话。
丹尼：
“是的，有的时候，人与狗相比，我更喜欢狗。
狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一样的高兴。
狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。
比如牛头犬，走狗中之狗。
它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。
要是送我一只狗的话，最好是牛头犬。
拉奥，你要拉奥，对吗?
奥玛。
”（拉奥是美国著名的西部片演员。
）
奥玛：
“我讨厌拉奥!
住口，可恶的狗，叫个不停。
”
谈判专家拿着手里的清单，清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。
丹尼对现场指挥说：
“他不喜欢拉奥，法利将清单搞错了。
”于是，提高声音继续对屋里的绑匪说。
丹尼：
“我明白，奥玛，我也养过这样的狗。
狮于毛狗，根本不叫的，但是会在地板上随便撒尿。
我不喜欢那种狗。
不过当我心情不好的时候，它就会将头靠在我的腿上，然后瞪着大眼睛看着我。
此时，虽然不喜欢那狗，但还是会怜悯它。
奥玛，是不是这样的，又爱又恨的。
”
奥玛：
“别再废话了!
我不能继续等了，我要见我大大。
我要她来，否则就杀了我们的女儿。
”
丹尼：
“奥玛，听我说。
”
奥玛：
“少废话了!
把那个婊子找来，否则就杀了女儿。
”
丹尼：
“奥玛，你知道，我已经尽力了。
”
奥玛：
“我不想伤害她，只想在她面前将我的脑袋轰爆，将来她与奸夫做爱时会想起来。
”
此时，外面包围小组的组长已经不耐烦了，准备调动队伍硬冲。
作为谈判专家当然不希望是一个两败俱伤的结果，因此急中生智，开始了最精彩的丹尼：
“奥玛，告诉你一下，你太太到了。
上级授权我来与你交换，但是我要进来先看看，是不是还有其他的人质、其他的意外等，好吧?
”
奥玛：
“去你的，我要先见到她。
”
丹尼：
“奥玛，我肯定要进来看一下的，然后用你太太换那个女孩。
”
奥玛：
“你要是骗我呢?
” ’
丹尼：
“那你就杀了我。
”
奥玛：
“好，这还公平。
慢慢进采，然后带我太太过来，否则你就没命了。
”
此时，丹走进到门口，绑匪对他说：
“虽然我知道这个事情与你无关，但是我还是会杀你的。
”
丹尼：
“今天的海风不错，应该到外面走走，不冷。
我们却在屋里真不好。
”
奥玛：
“你看过了，没有其他的了，也没有其他的隐藏，交换吧。
”
丹尼：
“我还要看一下那个房间，看是不是有人。
”
奥玛：
“好，那过去吧。
”
丹尼：
“足球不错，应该出去踢球呀。
离开部队后，我每次都看熊队卧赛，他们简直就是长胜将军。
”
奥玛：
“是吗!
你曾经也是队员?
”
丹尼：
“那当然，73年参加过巡回比赛。
”
奥玛：
“我也参加过，你太晚了，我是68、69年的。
，’
丹尼：
“那好极了。
”
奥玛：
“以前都加入海军陆战队，现在都直接参加海军了。
好了，这个房间你看到了，我们该交易了。
”
丹尼：
“稍等!
我说要检查一下。
奥玛，陆战队队员到卫生间小解以后，如果没有洗手，海员就会说：
在海军，我们受训要洗手。
陆战队队员转身说：
陆战队受训时强调的是，撒尿不要撒在手上。
”
最后半句话是两个人同时说的，因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。
此时，外面的狙击手已经有了很好的视线，并开枪了。
奥玛持枪的肩膀被击中，他被强大的惯性击倒在地，丹尼反身制服了奥玛。
到此，影片开篇的精彩告一段落。
这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质，其中包括，第一：
有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。
第二：
承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。
因此用他太太已到场，但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。
第三：
关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。
丹尼完全达到了目的。
作为谈判人员，无论是处于敌对状态中警方与绑匪之间，还是处于大型贸易中国与国之间，或者是买卖双方价格方面，其谈判的实质都是一样的，那就是在充分了解对方的利益诉求后，有效调配我方资源，在满足我方利益的情况下满足对方的利益。
涉及谈判的情景有许多，通常我们都没有将其上升到谈判的高度，因此也总是随便地应付，所以对谈判的关键要诀的认识比较模糊。
谈判的第一个核心概念是条件换条件。
我们总是经常陷入面对对方的请求答应也不好，不答应也不好的境地。
比如，客户最后在签约的时候要求将一年设备保修增加为三年，此时销售人员也陷入了答应还是不答应的陷阱中。
如果掌握了条件换条件，以上情景就不是陷阱了。
将对方的要求当作一个条件，能否答应这个条件要取决于你提供的一个先决条件。
比如，如果客户要求将保修延期，你也可以提一个前提条件，“那肯定行。
但是我要在合同中补充一个条款，那就是所有使用设备的人员必须具备操作设备的正式认证资格证书。
应该没有问题吧?
”此时，对方就陷入了是否答应你的条件的境地，自然将承诺新的条款的担子推到了对方身上。
在这个片段中，我们清楚地看到，丹尼告知奥玛，你的太太来了，但是我要先看一下有没有意外的情况。
这个要求相当合理，但却是让方先见到他太太的前提条件。
《王牌对王牌》是学习谈判基础的最好影片。
应用建议
掌握这个核心概念是容易的，但是，如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上?
如何将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢?
这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。
要求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋，罗列一个可能对对方提出要求的清单。
比如，如果你可以向房屋中介提出多少个条件，（我们对企业进行谈判培训时，有学员最多提出了134个条件，而且这些条件都属于可以理解的，一定程度上也是合理的。
）因此，强化训练企业的人员收集、整理、罗列一个条件。
有大有小、有难有易、有长有短、有近有远的各种条件清单，是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。
二、谈判沟通的核心技巧
片段
此时，情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪，劫持了4名人质，开始与警方谈判。
警方谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。
在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，由于时间关系，史宾恩无法在要求的时间内赶到，因此法利不得不直接联系丹尼，请求他宽限一些时间。
于是，法利并不自信地拿起了电话。
电话响后，丹尼拿起电话直接推测说：
丹尼：
“史宾恩?
”
法利：
“不，是法利!
”
丹尼：
“哦，法利，我告诉过你们，我就与史宾恩谈，其他任何人免谈!
”
法利：
“是的，他很快就到。
我们需要多一点时间，他已经在路上了。
”
丹尼：
“但是，你们没有时间了，法利。
”
法利：
“丹尼，丹尼，求求你冷静一点，你这是干什么呢，现在的事态已经很严重了。
”
丹尼：
“那当然严重了，，还用说吗?
难道不应该严肃对待吗?
”
法利：
“是的，是的，嗯，嗯，其实，我就想和你谈一下。
”
丹尼打断了法利不连贯的语句。
丹尼：
“等一下，你的意思是你要跟我谈?
你觉得你可以谈倒我，将我说服?
”
法利：
“我想呢。
这样吧，告诉我你想怎么样吧?
”
丹尼嘲笑了一声：
“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。
史宾恩来前还有一点时间。
那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以吗?
”
法利：
“不行，你不能见牧师。
”
丹尼：
“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。
因为牧师与死亡有关联，你现在不希望我想到死亡吧?
对吗?
”
法利：
“不希望，肯定不。
”
丹尼：
“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。
在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。
”
法利：
“丹尼，你别紧张好吗?
”
丹尼：
“我他妈的非常轻松。
我给你一点忠告，行规手册上写着的，绝对不要在劫持人质的情况下对绑匪说不。
好，你还会对我说不吗?
”
法利：
“不！
“
丹尼：
“又说了不。
能不能不说不，也不能说不行、不会、不可以。
好吗，因为这样会挤压回旋选择的余地，逼迫绑匪只能杀人了。
明白吗？
”
法利：
“那是!
”
丹尼：
“说得好，你说是就是对的。
如果你再说一次不，我就杀人了。
好，让我们实践一下，咱们开始，我可以见牧师吗?
”
法利：
“嗯，唤，这样，我们可以谈谈这个事情吧。
”
丹尼：
“我们不是在谈吗?
回答我，我可以见牧师吗?
”
法利：
“那好，让我想想办法吧。
”
丹尼：
“不错，法利，学得挺快的。
现在呢，我想要一挺机关抢，人都杀了。
”
法利：
“让我想想办法。
”
丹尼：
“好的，不错，学得好。
你对你太太撒过谎吗?
”
法利：
“不，没有!
”
丹尼：
“你小心一点。
你说不，我要杀人了。
来回答我，你是否对你太太说过谎?
”
法利：
“让我想想办法吧。
我要考虑一下，回忆一下。
”
丹尼：
“上学的时候，法利，你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股?
”
法利：
“丹尼，别闹了，我就是想
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