国内测绘仪器行业分销渠道的现状问题和对策分析毕业论文.docx

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国内测绘仪器行业分销渠道的现状问题和对策分析毕业论文

国内测绘仪器行业分销渠道的现状、问题和对策分析

摘要

改革开放后，特别是近年来，随着中国经济高速发展，中国加入世界贸易组织（WTO），以及世界经济一体化格局逐步形成，中国不仅正在成为世界上最大的市场之一，而且正在成为世界工厂，这些为中国测绘仪器制造行业的崛起和发展带来了前所未有的机遇，并且对世界测绘仪器市场的竞争格局和竞争形势产生了现实和深远的影响。

市场的快速膨胀和中国原有的测绘仪器生产制造基础，推动了中国测绘仪器制造行业的迅速崛起和发展，吸引了世界上所有测绘仪器生产制造商的高度关注。

这也造就了同其他行业类似的问题，即中国测绘仪器行业分销渠道的发展同样面临着国外竞争对手的残酷竞争，分销渠道建设薄弱等各种的问题，适者生存，不进则退。

在此形势下，中国测绘仪器行业、国内测绘仪器厂商应该如何应对国外竞争、如何避免自身的恶性竞争，改变渠道建设薄弱的现状，如何根据公司的发展和产品的特性建立完善的分销渠道，提高企业产品的快速流通，加快企业的品牌传播，增强企业的的竞争力，扩大企业在国内测绘仪器市场的市场份额，是应该得到关注的重要问题。

本文主要是根据研究国内分销渠道的状况，归纳国际、国内测绘仪器行业分销渠道的特点，分析测绘仪器市场发展现状、行业的竞争情况，认识到分销渠道建设在测绘仪器行业中的必要性。

通过分析国内分销渠道自身发展战略和资源优势，优劣势的对比分析，发现问题。

针对发现的问题提出相关的策略措施，为企业在渠道建设方面提供相关的参考，以期望能加强国内企业在未来的中国市场乃至国外市场竞争力，占据更多的市场份额。

关键词：

测绘仪器分销渠道渠道建设渠道冲突

Abstract

Afterthereformandopeningup,especiallyinrecentyears,asChina'srapideconomicdevelopment,China'saccessiontotheWorldTradeOrganization（WTO）,andgraduallyformapatternofworldeconomicintegration,Chinaisnotonlybecomingoneoftheworld'slargestmarket,andisbecomingtheworldfactories,surveyinginstrumentssuchasChina'sriseanddevelopmentofmanufacturingindustrieshasbroughtunprecedentedopportunitiesandsurveyinginstrumentsontheworldmarket,thecompetitivelandscapeandthecompetitivesituationproducedarealisticandfar-reachingimpact.TherapidexpansionofthemarketandChineseoriginalmappingequipmentmanufacturingbase,andpromotetheChinesesurveyingandmappingequipmentmanufacturingindustryrapidriseanddevelopment,attractingalltheworld'smappingequipmentmanufacturersattention.Italsocreatedsimilarproblemswithotherindustries.SurveyingInstrumentsindustrythatChina'sdevelopmentofdistributionchannelsisalsofacingfiercecompetitionfromforeignrivals,weakdistributionchannelsandotherconstructionissues,survivalofthefittest,behind.Inthissituation,theChinesesurveyingandmappingequipmentindustry,thedomesticmappingequipmentmanufacturersshouldbehowtodealwithforeigncompetition,andhowtoavoidtheviciouscompetitionitself,changingthestatusofchannelconstructionisweak,accordingtothecompany'sdevelopmentandhowthecharacteristicsoftheproducttoestablishasounddistributionchannels,improvetherapidflowofenterpriseproducts,acceleratecorporatebrandcommunication,andenhancethecompetitivenessofenterprises,andexpandbusinessinthedomesticmarketshareofsurveyinginstruments,shouldbeamajorconcern.

Thisarticleisbasedonresearchsituationofdomesticdistributionchannels,inductionofinternationalanddomesticdistributionchannelsmappingequipmentindustry,analyzesthedevelopmentofsurveyinginstrumentsmarketsituation,industrycompetition,recognizingthedistributionchannelconstructionindustryinthenecessityofsurveyinginstruments.Byanalyzingthedomesticdistributionchannelsoftheirowndevelopmentstrategiesandresourceadvantages,theadvantagesanddisadvantagesofcomparativeanalysis,foundtheproblem.Fortheproblemsputforwardrelevantstrategiesandmeasuresforenterprisesinthechannelconstructiontoproviderelevantreference,hopingtostrengthenthedomesticenterprisesinthefutureoftheChinesemarketandtheforeignmarketcompetitiveness,andoccupymoremarketshare.

Keywords:

SurveyinginstrumentsDistributionchannelsChannelconstructionChannelconflict

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：

所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。

尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。

对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作者签名：

　　　　　日　期：

指导教师签名：

　　　　　日　　期：

使用授权说明

本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：

按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。

作者签名：

　　　　　日　期：

学位论文原创性声明

本人郑重声明：

所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。

除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。

对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。

本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名：

日期：

年月日

学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。

本人授权　　　　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

涉密论文按学校规定处理。

作者签名：

日期：

年月日

导师签名：

日期：

年月日

指导教师评阅书

指导教师评价：

一、撰写（设计）过程

1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神

□优□良□中□及格□不及格

2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度

□优□良□中□及格□不及格

3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力

□优□良□中□及格□不及格

4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性

□优□良□中□及格□不及格

5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况

□优□良□中□及格□不及格

二、论文（设计）质量

1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？

□优□良□中□及格□不及格

2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？

□优□良□中□及格□不及格

三、论文（设计）水平

1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义

□优□良□中□及格□不及格

2、论文的观念是否有新意？

设计是否有创意？

□优□良□中□及格□不及格

3、论文（设计说明书）所体现的整体水平

□优□良□中□及格□不及格

建议成绩：

□优□良□中□及格□不及格

（在所选等级前的□内画“√”）

指导教师：

（签名）单位：

（盖章）

年月日

评阅教师评阅书

评阅教师评价：

一、论文（设计）质量

1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？

□优□良□中□及格□不及格

2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？

□优□良□中□及格□不及格

二、论文（设计）水平

1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义

□优□良□中□及格□不及格

2、论文的观念是否有新意？

设计是否有创意？

□优□良□中□及格□不及格

3、论文（设计说明书）所体现的整体水平

□优□良□中□及格□不及格

建议成绩：

□优□良□中□及格□不及格

（在所选等级前的□内画“√”）

评阅教师：

（签名）单位：

（盖章）

年月日

教研室（或答辩小组）及教学系意见

教研室（或答辩小组）评价：

一、答辩过程

1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况

□优□良□中□及格□不及格

2、对答辩问题的反应、理解、表达情况

□优□良□中□及格□不及格

3、学生答辩过程中的精神状态

□优□良□中□及格□不及格

二、论文（设计）质量

1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？

□优□良□中□及格□不及格

2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？

□优□良□中□及格□不及格

三、论文（设计）水平

1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义

□优□良□中□及格□不及格

2、论文的观念是否有新意？

设计是否有创意？

□优□良□中□及格□不及格

3、论文（设计说明书）所体现的整体水平

□优□良□中□及格□不及格

评定成绩：

□优□良□中□及格□不及格

（在所选等级前的□内画“√”）

教研室主任（或答辩小组组长）：

（签名）

年月日

教学系意见：

系主任：

（签名）

年月日

目录

1绪论1

1.1研究背景1

1.2研究目的2

1.3研究意义2

1.4研究内容2

1.5研究方法2

2分销渠道的概述4

2.1分销渠道的定义4

2.2分销渠道的作用4

2.2.1实现所有权转移4

2.2.2调节生产和消费之间的矛盾4

2.2.3信息传递和调节流动资金4

3国内测绘仪器行业的发展现状5

3.1测绘仪器日新月异5

3.2机遇和挑战并存6

4国内测绘仪器行业分销渠道的现状和问题7

4.1国内测绘仪器行业分销渠道的现状7

4.1.1分销渠道的广泛应用7

4.1.2不同的品牌采用不同的分销渠道7

4.1.3多家代理商的销售体系7

4.2国内测绘仪器行业分销渠道的问题8

4.2.1渠道模式难以满足市场需要8

4.2.2多渠道模式带来资金短缺8

4.2.3国外竞争对手的残酷竞争9

4.2.4恶性渠道冲突9

5建立有效分销渠道的策略措施12

5.1加强分销渠道的创新12

5.2转变渠道模式12

5.3合理控制渠道冲突13

5.4有效管理经销商14

6结论18

致谢19

参考文献20

1绪论

1.1研究背景

广义的测绘，是指对自然地理要素或者地表人工设施的形状、大小、空间位置及其属性等进行测定，采集÷表述以及对获取的数据、信息、成果进行处理和提供的活动。

狭义的测绘是以计算机技术、光电技术、网络通讯技术、空间科学、信息科学为基础，以全球定位系统GPS、地理信息系统GIS为技术核心，将地面已有的特征点和界线通过测量手段获得反映地面现状的图形和位置信息，供工程建设的规划设计和行政管理之用。

新中国成立以来，中国测绘事业蓬勃发展，为国家基础设施建设、国防建设提供了及时的测绘保障，为环境保护、防震减灾等和与人民生活密切相关的各项活动提供了及时有效的服务。

在中国的测绘事业发展过程中，测绘仪器行业扮演着举足轻重的作用，可以说，测绘仪器行业是与国民经济、社会发展、国防安全和人民生活密切相关的行业。

目前，测绘仪器产品按功能分有水准仪、经纬仪、全站仪、GPS接收机等；按应用领域分有工程型（包括建筑施工类）、测量型（包括工业测量、大地测量）、精密监测型等，这些仪器中以具有测角、侧高、测距等众多功能的全站仪最具代表性。

改革开放后，特别是近年来，随着中国经济高速发展，以及世界经济一体化格局逐步形成，特别是中国加入世界贸易组织，中国不仅正在成为世界上最大的市场之一，而且正在成为世界工厂，这些为中国测绘仪器制造行业的崛起和发展带来了前所未有的机遇，并且对世界测绘仪器市场的竞争格局和竞争形势产生了现实和深远的影响。

特别是近几年来，仪器仪表行业呈现出高速发展的态势。

一份来自中国仪器仪表行业协会的统计数据１显示，中国仪器仪表行业在持续两年高位增长后继续保持上升，例如：

2012年仪器仪表全行业实现工业总产值7112亿元，同比增长20.16%；实现工业销售值6955亿元，同比增长20.21%；实现利润600亿元，同比增长14%。

行业进口389亿美元，同比增长7.5%；出口219.5美元，同比增长16.1%。

总体而言，仪器仪表行业进入了结构调整和发展机遇期，自主创新、转型升级、两化融合、扩大出口是未来几年的努力方向。

2013年是落实“十二五”规划的关键之年，值得关注的工作包括：

“加快传感器及智能化仪器仪表产业发展行动计划”、技术改造等专项的实施，行业数据的准确把握，“两化”融合工作等。

特别是随着政府职能的转换，协会将发挥更加广泛的企业间、企业与政府间、产学研用间的桥梁与纽带作用。

测绘仪器作为仪器仪表的重要组成部分也理应从中抓住机遇、长足发展。

1.2研究目的

本文主要是对国内测绘仪器分销渠道的分析，通过应用相关管理理论以及一些战略营销分析方法的研究，将理论与该行业发展现状相结合，重点对分销渠道的现状和问题分析，并提出相关的措施和建议，从而为企业的决策者提供有价值的信息，有利于其为企业的发展做出正确的决策。

1.3研究意义

本文针对我国测绘仪器行业的分销渠道现状，通过对测绘仪器现状问题分析，增强企业的品牌传播，提高企业在开拓新市场方面的能力，保持较好的发展势头并不断扩大市场占有份额。

本文的研究意义在于增强企业对自身分销渠道的优劣的认知，使之有针对性的解决；通过建立有效的分销渠道加强企业品牌的传播，提高企业在开拓新市场方面的能力；另一方面使企业管理者了解在行业内部所处地位及行业中现存的分销渠道的的优势和劣势，为企业采取恰当的渠道管理措施提供必要的参考。

1.4研究内容

（1）根据研究国内分销渠道的状况，归纳国内测绘仪器行业分销渠道的特点，分析测绘仪器市场发展现状、行业的竞争情况，认识到分销渠道建设在测绘仪器行业中的必要性。

（2）通过分析国内分销渠道自身发展战略和资源优势，优劣势的对比分析，发现问题。

（3）针对发现的问题提出相关的策略措施，为企业在渠道建设方面提供相关的参考，以期望能加强国内企业在未来的中国市场乃至国外市场竞争力，占据更多的市场份额。

1.5研究方法

（1）文献研究法和信息研究法

为了全面掌握国内测绘仪器分销渠道现状，有目的、有计划、系统地搜集了国内测绘仪器分销渠道的现实状况或历史状况的材料，并通过分析、比较、综合、归纳等科学的方法得出主要内容。

还参阅了中国仪表展览网、中国测绘新闻网、国家测绘局网站、广州南方测绘公司、广州中海达公司等网站相关报道和信息，了解测绘仪器行业整体情况。

（2）市场调查法

深入进行市场调查，主要通过连续多年参加国际、国内测绘仪器展览会、信息交流会，实地拜访测绘仪器客户等多种方式搜集市场信息，获得直接资料。

（3）访谈法

多次采取面谈或电话访谈等形式，与相关企业人员或行业中具有专业背景的资深人士进行访谈，获得有价值的信息和资料。

（4）定性分析法

运用波特五力竞争分析法、ＳＷＯＴ分析法对国内测绘仪器分销渠道的现状及内外部环境进行分析和研究，结合ＳＴＰ理论、差异化营销理论提出符合企业长远发展需要的分销渠道建设战略及方法。

2分销渠道的概述

2.1分销渠道的定义

所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

但是不包括供应商、辅助商。

2.2分销渠道的作用

2.2.1实现所有权转移

分销渠道是商品实体和商品所有权从生产领域向消领域转移的必经之路。

产品通过分销渠道最终到达消费者手中，对生产企业而言，商品价值得到实现，销售目的完成；对消费者而言，用手中的货币换取了所需的使用价值，购买目的完成。

2.2.2调节生产和消费之间的矛盾

通常情况下，商品的生产和消费在时间上会有矛盾。

中间商往往起着一个蓄水池的作用，以此来解决生产与消费之间的矛盾；同时，几乎所有的代理商和批发商都建有自己的仓库，并且常年维持一定数目的库存量，通过产品调拨来解决货物紧缺和滞销的问题；另外，不同地域的居民在消费习惯、兴趣偏好和价值观念等方面会不尽相同，企业可通过分销渠道来调节各地市场上不同品种规格的产品，以满足社会需求。

2.2.3信息传递和调节流动资金

分销渠道可作为信息传递的途径，对生产企业广泛、及时、准确地收集市场情报和有关商品销售、消费等方面的反馈信息起重要作用。

同时，通过中间商的批量购买，使生产企业的资金尽快回笼，这在客观上对企业的流动资金起到了积极的调节作用。

3国内测绘仪器行业的发展现状

3.1测绘仪器日新月异

测绘仪器是用于测量地面两点间相对位置的仪器，按照应用行业市场细分为大地工程测量仪器和建筑施工仪器两大类。

大地工程测量仪器主要有水准仪、经纬仪、测距仪、全站仪、ＧＰＳ卫星定位测量仪、磁性探测仪和三维扫描测绘仪七大类。

建筑施工仪器足以激光作为可见光源，用于建筑施工、安装工程中的测量定位的测绘仪器，主要有激光扫平仪、激光垂准仪、激光投线仪等。

伴随着以计算机技术为核心的信息技术的快速发展和传统模拟测绘技术向现代数字化测绘体系转变，作为空间信息数据采集处理工具的测绘仪器也发生了一场变革。

测绘仪器不再是传统意义上的单纯数据采集器，而是集测绘数据采集、记录、存储、运算、分析、整理、传输、成图为一体的数据处理中心。

测绘仪器从传统的光机产品向光机电算一体化产品发展，从单台分体仪器向软硬配套技术系统集成方向发展。

随着数字地球、数字国家（地区）、数字城市概念的提出，测绘仪器正在朝地理信息数据采集集成处理系统方向发展。

世界上生产测绘仪器的主要国家有：

瑞士、美国、日本、俄罗斯、中国。

中国是目前世界上测绘仪器生产制造企业最多的国家，不包括单纯生产激光类产品的制造企业，单是有能力生产经纬仪、全站仪、GPS等主打产品的测绘仪器制造企业就有三、四十多家。

主要的生产企业有：

广州中海达公司、北京博飞公司（前身是北京光学仪器厂）、苏州一光公司、广州南方公司、天津赛特公司、天津欧波公司、天津森弘公司、常州大地公司、常州衡光公司、南京厂、南京日华厂、西北光学仪器厂等。

近年来，随着美国提出“数字地球”概念，日本提出“全球地图”项目建议，世界各国都愈加重视测绘新技术与仪器设备的研究开发。

同时，世界经济的整体复苏，主要发展中国家经济的快速增长，带动了测绘仪器的增长需求。

我国在国家“十一五”测绘事业发展规划中，将“数字中国地理空间框架”建设和“国家西部无图区测图工程”和“１：

５万国家基本比例尺地形数据库更新”列为重点工作，同时全国绝大多数省（区市）也提出“数字省（区），城市”建设项目。

今后一段时间内，国内对测绘仪器的需求增长将更加迅速。

我国目前已经是世界上测绘仪器市场需求增长最快的国家，不久的将来，将成为世界最大的测绘仪器市场。

中国经济的快速发展带动了中国测绘仪器市场的快速增长，中国测绘仪器市场的快速发展和中国原有的