第五章分析消费者市场.docx

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第五章分析消费者市场

第五章分析消费者市场

1、单项选择题

1、购买目的是为了生产、销售或履行组织职能，这样的市场被称作（）。

A、消费者市场

B、生产者市场

C、中间商市场

D、组织市场

2、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（）。

A、刺激—反应模式

B、条件—反射模式

C、刺激—反射模式

D、条件—反应模式

3、某种相关群体的有影响力的人物称为（）。

A、意见领袖

B、道德领袖

C、精神领袖

D、经济领导者

4、消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为（）的过程。

A、购买心理

B、购买意志

C、购买行动

D、购买意向

5、产品在消费者心中表现为一系列基本（）的集合。

A、文化

B、属性

C、功能

D、特点

6、（）指消费者对某品牌优劣程度的总的评价。

A、效用信念

B、品牌信念

C、企业信念

D、产品信念

7、（）指有形或无形地影响最后购买决策的人。

A、发起者

B、使用者

C、影响者

D、决定者

8、（）是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程。

A、感觉

B、知觉

C、认知

D、学习

9、马斯洛认为需要可按其重要程度进行划分，最低层次需要是指（）。

A、生理需要

B、社会需要

C、尊敬需要

D、安全需要

10、（）指维护人身安全与健康的需要。

A、生理需要

B、自我实现需要

C、社会需要

D、安全需要

11、不同生活方式（）对产品和品牌有不同的需求。

A、群体

B、社会

C、模型

D、艺术

12、一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合，我们称为（）。

A、主要群体

B、参照群体

C、正式群体

D、正相关群体

13、“意见领袖”的行为会引起群体内追随者、崇拜者的（）。

A、否定

B、反感

C、厌恶

D、仿效

14、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。

A、售前服务

B、售后服务

C、售中服务

D、无偿服务

15、消费者了解有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。

A、习惯性的购买行为

B、多样性的购买行为

C、减少失调感的购买行为

D、复杂的购买行为

16、对于多样性购买行为，下列不属于挑战者采取的营销策略的是（）。

A、较低的价格

B、折扣

C、占有货架

D、免费赠送样品

17、消费者参与和品牌差异是消费者行为的（）因素。

A、控制

B、占有

C、对接

D、调节

18、根据表象互动论的观点，人们定义自我的过程是一个（）的过程。

A、自反评价

B、自我调节

C、自我控制

D、角色转变

19、消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于看到产品品牌、款式和种类，指的是产品消费的（）。

A、观赏性

B、易达性

C、知名度

D、可见性

20、根据正式群体与非正式群体的分类标准，下列不属于正式群体的是（）。

A、单位同事

B、校友

C、各界名人

D、俱乐部会员

二、多项选择题

1、消费者在购买活动中可能扮演的角色有（）。

A、发起者

B、影响者

C、决定者

D、购买者

E、使用者

2、按照群体的吸引力，即群体对消费者的影响方向，相关群体可分为（）。

A、正相关群体

B、负相关群体

C、成员群体

D、隔离群体

E、非成员群体

3、消费者对产品的评价主要涵盖（）。

A、产品属性

B、属性权重

C、品牌信念

D、效用要求

E、评价模式

4、西方营销学者通常将消费者购买决策的一般过程分为（）等阶段。

A、确认问题

B、信息收集

C、备选产品评估

D、购买决策

E、购后过程

5、人们对刺激物产生的知觉有（）等几种层次的理解。

A、选择性注意

B、选择性扭曲

C、选择性保留

D、选择性淘汰

E、选择性理解

6、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过（）等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。

A、占有货架

B、避免脱销

C、降价

D、提醒购买的广告

E、折扣

7、以下属于记忆过程的是（）。

A、识记

B、加工

C、连接

D、保持

E、再认

8、在营销理论中，我们一般使用（）等变量来对相关群体进行分类。

A、接触类型

B、组织类型

C、成员资格

D、性别

E、吸引力

9、动机的产生必须有（）条件。

A、客观

B、先决

C、内在

D、有利

E、外在

10、消费者经过产品评估后会形成一种购买意向，但是从购买意向到实际购买还有一些因素会介入期间，下列属于这些介入因素的是（）。

A、他人态度

B、先决因素

C、意外因素

D、有利因素

E、有效因素

三、判断题

1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。

（）

2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。

（）

3、就影响消费者购买决策的环境因素而言，根据其性质不同，可以分为社会环境和功能环境。

（）

4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

（）

5、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。

（）

6、对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

（）

7、参照群体中的次要群体是指经常发生直接接触的人员所构成的群体。

（）

8、家庭类型和家庭成员关系会影响消费者在购买活动中的作用。

（）

9、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。

（）

10、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。

（）

11、环境因素是消费者外部世界所有发生影响的物质和社会要素的总和。

（）

12、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。

（）

13、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。

（）

14、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者的既有态度。

（）

15、某参照群体中有影响力的人物称为“偶像”。

（）

16、在价格不变的条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。

（）

17、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。

（）

18、消费者的购买决策基于其理性判断和清醒的经济计算。

（）

19、企业提供同样的营销刺激，不同的消费者会产生相同的知觉反应，与企业的预期也可能完全一致。

（）

20、通常在家庭中丈夫是日常生活用品和奢侈品的购买者。

（）

4、填空题

1、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和（）两大类。

2、（）是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

3、消费者市场研究的实质是（）。

4、马斯洛需要层次理论的最高层次需要是（）。

5、消费者购买决策过程是消费者（）转化为购买活动的过程。

6、如果消费者属于高度参与，但并不认为各品牌之间有显著差异，则会产生（）的购买行为。

7、预期满意理论的函数表达式为S=f（E,P），如果消费者不满意，则可用关系式表述成（）。

8、在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，这称作（）。

9、五个阶段的购买决策过程模式，适合于分析（）购买行为。

10、产生动机的内在条件是达到一定强度的（）。

11、（）指能够满足需要，引起个体趋向和接受的刺激因素。

12、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的（）也具有重大影响。

13、（）认为顾客满意是消费者将产品可感知效果与自己的期望值相比较后形成的心理感受状态。

14、在消费者购买产品后，企业应当采取有效措施减少或消除消费者的（）。

15、（）指消费者对某品牌每一属性的效用功能应达到何种水准的要求。

16、（）是指独立于单个消费者和单个刺激客体（如一种产品、一类广告）之外在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。

17、一个人在生活表现出来的活动、兴趣和看法的模式称为（）。

18、在产品价格昂贵、消费者缺乏产品知识和购买经验、购买具有较大的风险性和高度自我表现性的情况下，会发生（）购买行动。

19、人们参与社会交往，取得社会承认和归属感的需要称为（）。

20、在影响消费者行为的参照群体中，由日常密切接触关系的人员所构成的群体，称为（）。

五、名词解释

1、参照群体

2、消费者市场

3、决定者

4、选择性扭曲

5、多样性的购买行为

六、简答题

1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的主要阶段是什么？

2、简述参照群体的分类。

3、简述马斯洛需要层次理论的营销应用。

4、请列出阿萨尔提出的消费者行为类型。

七、论述题

1、试述习惯性购买行为的主要营销策略。

2、试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？

参考答案：

1、单项选择题

1、D

2、A

3、A

4、C

5、B

6、B

7、C

8、C

9、A

10、D

11、A

12、B

13、D

14、B

15、B

16、C

17、D

18、A

19、D

20、C

2、多项选择题

1、ABCDE

2、AB

3、ACDE

4、ABCDE

5、ABC

6、ABD

7、ADE

8、ABCE

9、CE

10、AC

3、判断题

1、正确

2、正确

3、错误

4、正确

5、错误

6、正确

7、错误

8、正确

9、错误

10、正确

11、正确

12、错误

13、错误

14、正确

15、错误

16、正确

17、正确

18、正确

19、错误

20、错误

4、填空题

1、消费者市场

2、感觉

3、消费者行为

4、自我实现需要

5、购买动机

6、减少失调感

7、P

8、选择性注意

9、复杂

10、需要

11、正诱因

12、心理因素

13、预期满意理论

14、购后失调感

15、效用要求

16、生活方式

17、高度参与

18、记忆

19、社交需要

20、主要群体或基本群体

5、名词解释

1、参照群体：

参照群体也称为参考群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。

2、消费者市场：

消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

3、决定者：

决定者指消费者购买决策过程中最后决定整个购买意向的人。

4、选择性扭曲：

选择性扭曲是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向的过程。

5、多样性的购买行为：

多样性的购买行为是指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换为其他品牌。

6、简答题

1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的主要阶段是什么？

答：

在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：

确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。

2、简述参照群体的分类。

答：

参照群体可以根据不同变量来分类：

（1）按照成员间接触的密切程度，相关群体可分为主要群体和次要群体。

（2）按照是否存在较为正式的组织，可分为正式群体和非正式群体。

（3）按照群体的吸引力性质，可分为正引力群体和负引力群体。

（4）按照消费者是否属于特定参照群体，可分为成员群体和非成员群体。

3、简述马斯洛需要层次理论的营销应用。

答：

马斯洛需要层次论最初应用于美国的企业管理中，分析如何满足企业员工的多层次需要以调动其积极性，以后被用于市场营销中，分析消费需要并提供相应的产品来予以满足。

例如，对于满足低层次需要的购买者要提供经济实惠的商品，对于满足高层次需要的购买者要提供能显示其身份地位的高档消费品，还要注意需要层次随着经济发展而由低向高级的发展变化。

4、请列出阿萨尔提出的消费者行为类型。

答：

阿萨尔根据购买者的参与程度和产品品牌的差异程度区分出四种购买行为类型：

复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性的购买行为和习惯性的购买行为。

7、论述题

1、试述习惯性购买行为的主要营销策略。

答：

如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。

习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

对习惯性购买行为的主要营销策略有：

（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。

由于产品本身与同类其他品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。

（2）开展大量重复性广告加深消费者印象。

在低度介入和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的不同品牌的熟悉程度来决定选择。

企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而形式对品牌的熟悉。

（3）增加购买参与程度和品牌差异。

在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度参与的产品转换为高度参与的产品并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。

2、试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？

答：

在消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业所需要开展的营销工作主要是：

（1）了解消费者信息来源。

消费者信息来源有四：

经验来源、个人来源、公共来源及商业来源。

（2）了解不同信息来源对消费者的影响程度。

一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和个人来源，最后是经验来源。

但是从消费者对信息的信任程度看，经验来源和个人来源最高，其次是公共来源，最后是商业来源。

商业来源的信息对购买决定只起“告知”作用，而“个人来源”则起评价作用。

营销人员应通过市场调查了解消费者的信息来源以及何种来源的信息最有决定作用。

（3）设计信息传播策略。

除利用商业来源传播信息外，还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，也可多种渠道同时使用，以加强信息的影响力或有效性。

（4）