电力设备销售技巧.docx
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电力设备销售技巧
电力设备销售技巧
（销售不能做死的,我也是做电力配套的,但是和你的有区别,其实一般的就是要先了解你去那个电力系统的人员,和大家先熟悉,交谈中了解到关键的人,然后吃喝玩乐回扣啊什么的,看他们的意思弄了,不怕不要回扣,就怕他不要,要了的话就成功一大半了,0K电力系统的组织架构
1、国家电网：
分为了华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司.
各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压钻研所（西安高压钻研所、武汉高压钻研所）、各省市电力公司等.
比拟重要的技术单位有上海电缆钻研所.
2、省电力公司：
主要接触的部门有生产方案处和电力物资公司.
生产方案处简称生计处,主要职能是对电网建设、改造和维保进行方案制订和出具技术方案,并对所属的各地市电力公司申报的方案方案和技术方案进行审核.
这其中也包含了对电力物资供给商资格的审查和对产品水平和技术的鉴定.
电力物资公司的主要职能是电力物资的采购.如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购方案等.
3、各地市电力公司：
一般设主管局长,分管局长（人事组织、农电、生产方案）,总工（分管
技术）.
下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等.
生计科：
和省局生产方案处的根本职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工.
每个地区的具体情况不一样,有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况.
物资科：
和省局电力物资公司的根本职能是一样的.
一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科,物资科也是销售人员最直接的客户对象.
设计院：
负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作,对于产品的需求信息,可以在这里最早得知.
供电分局：
负责整个城市的电网建设改造和维保工作.
也是产品的直接用户之
一.
变电分局：
也叫输变电分局,负责整个地区的输电线路和变电站的建设维保工作.
也是产品的直接用户之
一.
农电分局：
负责整个农村电网的建设改造和维保工作.
也是产品的直接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较大.
财务结算中心：
回款是办理转帐手续的部门.
2、电力系统的前期接触
1、入网选型：
所谓“入网选型〞,是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供给商参加的会议,以确定可在该地区销售的电力物资供给商名单及其产品的规格型号.
只有进入选型名单的电力物资供给商才能在该地区进行销售.
所以每年的选型工作是非常重要的.
一般来说,每个省、地市电力公司都有选型名单.
主管选型的部门是生计科和物资科.
2、初期拜访：
在初期拜访时,对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到.
主要是获取以下几个方面的信息：
A：
局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等.
B：
各局长及部门间的实权人物之间的相互关系
C：
对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视.
D：
随时关注电力系统内部人员的调动、升迁,格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况.
E：
通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况.
F：
培养1-2个低级职员的良好客情关系,以便信息的获取更急时和准确.
G：
确定需要深入接触的对象,即公关目标.
3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧,要善于察言观色,在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息.
更重要的是要勤于拜访客户,时机总是在不断的接触中产生的.
4、拜访时准备一些小礼品,会很有帮助.在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象,防止不必要的麻烦.
5、要广泛的接触电力系统的员工,包含和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供给厂家的销售人员.
尽可能的扩大自己的信息来源和通道.
3、电力系统的深入拓展
1、利用一切可利用的资源来接近客户.
2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系
从上往下的营销摸式才是最好的.
3、注意利用客户外出旅行或开会的时机.
一般来说不在办公室的客户相对好接近一些.
4、注意各部门的客情关系是否通畅,这里的工作一定要细致,客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员.
5、要时刻关注竞争对手的动态,在行动上争取要比对手快一步,以到达削弱对手竞争力的目的.
4、电力系统合同的签订
1、报价之前,一定要和客户进行良好和有成效的沟通,探听竞争对手的动态,但要注意不要泄露真正的底价给任何人.
2、要去了解客户以往的采购价格,竞争对手以前的报价,只要客情关系到位,这些信息都可以搜集到.
再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估,预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格,以免出现大的偏差.
3、要注意破坏竞争对手的客情关系,但一定要注意技巧和方法,在没有一定的把握之前不要尝试,以免适得其反.
4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通,防止无法供货和损坏客情关系.
5、签订合同时要注意对合同条款的审阅,了解回款程序和细节,并要拜访回款所要涉及的部门.
6、签订完合同后,要对客户进行回访和感谢.
5、电力客户的回款
1、通常回款都是由物资科办理相关手续,再到财务结算中心办理汇票,完成回款.
但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的.
所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是急时回款的有力保证.
2、回款之前要急时和客户沟通,确定开票金额,尽量防止开票金额过大而实际回款较小,给公司的流动资金带来困难.
3、客户回款时往往会出现“僧多粥少〞的情况,信息的通畅能让你比对手的行动更快,良好的客情关系让你的回款份额比对手更多.
4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作,包含对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养.
5、在要求客户回款时,一定要注意技巧,并注意环境、对象、时间等因素,防止因回款而损害客情关系.
6、回款的方式应用银行汇票方式,尽量防止电汇方式,如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件.
7、在对方回款以后,应对相关人员进行回访,表示感谢.
6、可能出现的困难及对策
1、了解情况,不要被外表情况所迷惑,要找出问题发生的根源.
可以通过对不同部门的相关人员的屡次走访,来了解实际情况.
2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦,要急时补救,除了自己加大拜访次数,用诚意感动客户之外,还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决.
3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾,切不可用权力高的一方来压制权力低的一方.
由于电力系统采购中往往会出现“一票否决权〞,即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败.
4、对于由于自己公司内部协调的问题而产生的困难,应注意急时的沟通.指出自己的建议和解决方法.
5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供给厂家的资源来解决自己遇到的问题.
根本销售技巧讲解
一．约见客户的几种方法：
当你的客户表现出有兴趣的时候接下来的环节就是要约见面了.在和大家分享这个环节的时候要格外提醒大家：
你是否找对了负责人？
1．容许最近见面：
你看你这边什么时候方便？
是明天上午还是下午？
2．容许见面却说下次打电话等等：
我刚好要到你公司那边去见个客户,你看你是上午在公司还是下午在呢？
这样吧我们在电话里也说不清晰,我给你准备你同行业的案例和资料,你看我后天去汉口顺便给你带过去吧？
3．发邮件发传真：
不好意思啊,XX这款产品也是非常专业的,我这的芳案和案例也不少,但是以往我们给客户发了,客户最终还是让我们去面谈,由于实在有些关键的细节是没方法用文字表达的,必须要通过我们来告诉你的.
4．对产品不够信任,意向性大的客户：
可以直接约到公司来谈,这样成单的几率就更高了
你看这样吧,你要是不信任我的话你到我们公司来参观一下吧,这样也是对你更负责.
我们公司就在.
..
.一整层都是我们的公司,你看这这两天什么时候有时间呢？
我把工作安排好了在公司等你.
二．如何掌握谈话的主动：
分为了电话沟通和见面沟通两个方面：
（一）电话沟通：
1．反问法,不要正面答复客户的问题,而是要反问他,从而引导他.如：
在跟客户打电话的时候首先让他知道你找他的目的并不是向他推销的,而
是帮他赚钱的,有很多客户会这样问你：
是不是做广告啊？
不要直接答复他的话,而是绕开话题反问他：
你公司做网站了吗？
给你这边带来生意了吗？
一般客户会告诉你他的公司
到底在网络上做了那些工作.你再判断这个客户是否值得你再交流下去.2．要学会委婉对客户的建议说不.当客户表示对你的产品感兴趣的时候,不要在一味的和他讲解下去,这时
在电话里说不清晰的还可能失掉这个客户.
这个时候不要冲动,而是要调着他的胃口,告诉他这个事情必须要和他面谈,如果客户要求就在电话里说,就千万不要放弃和他见面的时机.
你可以这样说：
要不这样吧,我明天要去你公司附近收个钱我顺便去拜访你.
你看你明天是上午在还是下午在？
3．让客户做选择题.
这一点在约见客户和逼单的时候长用的.相信大家都看过这样一个故事；关于茶叶蛋的故事.
（二）见面沟通1．我认为了是要多听客户说并且不断的对他所在的行业指出有价值的问题,让可户来答复你的问题,这样的话才能够勾起客户和你继续谈下去的欲望.
这个时候你可以了解很多他的信息,对于后面引导他是很重要的.
2．在谈判过程中我们必须要有方案,有策略.
同时资料也要准备齐全,由于我们的产品有时候并不是光靠嘴就可以解决客户的疑问的.
如果资料够齐全,客户就会跟着你的资料也就是你的思路走,即使这个时候客户不跟着你的思路走,他拿着你所提供的资料问你问题,你也可以很快的适应并针对资料作出最好的答复.
并且客户的很多问题你觉得自己没方法解释的话,就一定要绕开这个话题.
3．在这期间我们可以不断的问客户：
你看哪里还有问题？
引导客户进一步的和你交流,这对于后期判断这个客户是否会和你签单是很重要的.
如果客户没有问题了,接下来的问题就是签单了.
可能签单很顺利也很困难,这个时候你就主动的把合同拿出来并告诉他这就是我们合作要签定的协议,如果客户说要再商量,就要打破沙锅问到底为了什么？
是由于价格？
还是还要商量？
但是这些原因并不一定是客户内心真的想法,不要被客户所迷惑.
实在是定不下来的,要问他具体的能够给答复的时间,同样给他选择题做是这个星期还是下个星期？
这个时候客户说给你打电话,千万不要听他的话,要还击他：
还是我打给你吧？
你看是后天还是什么时候？
总之一句话：
把问题抛给客户.
三．怎么逼单：
在这里所说的都是见过面并且也一直不给明确答案的客户找到突破口,必须有抓住客户的弱点,最潜在的需求.
（一）如何找到突破口：
1．找到他公司的问题并夸大化,让其感到痛苦.
如：
你公司到现在都还没有网站,看你同行业的谁谁谁都做了几年了,我们现在的送网站的套餐就是针对你这样的客户而推出的优惠政策,你要是还不做那以后就比同行业的更慢了一步了.
2．找不到伤口就制造伤口再撒盐,如：
你网站的流量怎么这么的低啊？
在XX,google上根本找不到你们公司
搜索你们的产品出现的都是你的竞争对手,你的客户根本不知道还有你们公司啊,怎么上门找你们谈生意啊？
3．把自己的急转化为了客户的急.
姿态一定不能低,要让客户知道他不做是他的损失,即使他不做,也要让他对你有承诺,让对方觉得是欠你的.
4．直截了当的问客户：
我这个月业饿绩不错,我想的个新人奖等等,你看早晚要做的,能不能帮个忙这个月定下来？
我们XX的效劳费是从上线开始算的.
总之：
不要轻易的放弃,要给客户一个又一个的选择.
不到最后不说那以后在联系.
四．怎么调整被拒绝的心态持之以恒,以平和的心态去面对.
心2%的销售是在第一次接洽后完成的3%第一次跟进5%二10%三80%
4-11做销售的人能够要非常的自信！
1．首先要对自己的产品自信,只有这样在客户拒绝你的时候,你会告诉自己不是我的产品不好,是他自己太落伍不做这个公司早晚要跨掉.
虽然有点夸张,但是也是现实的,现代社会连网络都不愿意接触的人怎么可能与时具进？
公司怎么做的大做的久？
2．其次要对自己有信心,不管是任何方面都要觉得自己是最棒的,但是不要盲目的自负啊！
在任何客户面前都能展示自己优秀的一面,让客户喜爱上你,这就是平常说的最多的；销售实际上就是在销售自己.
当客户认可了你的人你的产品就很容易被认可了.
3．当被客户拒绝后是很正常的事情,由于世界上没有任何一款产品是能被所有的人认可的.
其实XX的市场已经比拟成熟了,客户目前可以分类为了：
1了解的但是不做的,这种客户肯定被很多人跟过.
不用在他身上话太多的时间,他要做的时候自然找你,只需要每个月保持联系就好.
2不了解的也不做的,这种客户就需要一定的精力让他了解并培养他成为了你的客户.
3不了解的但是想做的,这样的客户算是短期内可以搞定的客户,只要有一点能够吸引他,他就会爽快的和你定.
4了解的要在做的,那恭喜你,你拣到了宝！
所以在你把客户分好类之后你发现情况并没有那么的糟糕,并且我们所有的人和你一样的反复的在给客户打电话或见面,然后被拒绝,最后继续做同样的事情.
同时XX也被越来越多的人所了解,说不定下个电话就直接去签单了.
S11-1250/10KV变压器可广泛用于高层建筑、商业中心、地铁、机场、车
站、工矿企业、钻井平台、采油平台,格外适合于易燃、易爆等防火要求高以及环境恶劣的场所使用.
是新一代节能环保型产品.
S11-1250/10KV变压器功能特点：
1.铁心为了硅钢片条料卷制而成的无接缝不分级的接近纯圆形截面.
铁轭,铁心柱联结为了圆角,铁心为了封闭形.
2.高、低压线圈直接绕在铁心上,两线圈同心度好,抗短路性水平好.
3.由于铁心结构格外,又呈由晶态取向优质冷轧硅钢片卷制经退火而成,使
S11-M.R变压器与同容量S9型相比空载损耗下降30%,空载电流下降70%嘈声下降8分贝左右.
4.取消储油柜.
采用波纹板油箱,温度引起的油体积改变由波纹片的弹性调节使变压器油与空气隔绝延长使用奉命.
5.采用波纹油箱温升占地面积小,外形美观.
6.铁心加工全部机械化,减轻劳动强度,使产品水平提升,水平稳定.
S11-1250/10KV变压器参数:
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容量1250（KVA）额定功率50（Hz）
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