浅谈商务谈判中双赢思维的重要性.docx

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浅谈商务谈判中双赢思维的重要性

浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性

（大自考）本科生毕业论文

论文题目浅谈商务谈判中“双赢思维”的重

要性—以新东方与ETS谈判为例

作者姓名赵书坚专业名称公共关系

指导教师陈露

2011年11月12日

准考证号：

012108251595

论文答辩日期：

2011年11月12

指导教师：

陈露日

浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性

——以新东方与ETS谈判为例

内容摘要：

在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。

而随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。

老式的谈判观念也要因时代发展而发生变化。

本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。

关键字：

新东方ETS谈判

1前言...............................................................................................................................................6

2谈判的通用步骤............................................................................................................................6

2.1谈判前期准备工作.............................................................................................................7

2.1.1广泛搜集材料..........................................................................................................7

2.1.2确定谈判目标，设计谈判方案..............................................................................8

2.2谈判过程中.........................................................................................................................8

2.2.1建立友好的关系......................................................................................................8

2.2.2谈判注重技巧及语言..............................................................................................9

2.2.3制作多种后备方案..................................................................................................9

3新东方与ETS的谈判分析...........................................................................................................9

3.1ETS及新东方简介..............................................................................................................9

3.2事件回顾...........................................................................................................................10

3.3谈判过程描述...................................................................................................................10

4结合新东方与ETS议成功谈判的要素.....................................................................................11

4.1谈判前...............................................................................................................................11

4.1.1设法了解对方谈判人员的思想............................................................................11

4.1.2站在对方的角度看问题........................................................................................12

4.1.3尊重国外文化及习俗............................................................................................12

4.2谈判中...............................................................................................................................12

4.2.1谈判中要有耐心....................................................................................................12

4.2.2语言具有说服性....................................................................................................12

4.2.3抓住对方谈判中的漏洞........................................................................................13

4.2.4注意谈判僵局的突破............................................................................................13

4.3谈判后...............................................................................................................................13

4.3.1主动制定合约........................................................................................................13

4.3.2持续关注谈判利益................................................................................................13

5结论.............................................................................................................................................14

参考文献.........................................................................................................................................15

在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。

它和人们的生活息息相关。

谈判的必要条件是必须有两个或者两个以上的人共同参与。

简单来说，谈判就是将两个处于对立面的双方联系在一起。

谈判的双方两者之间是存在一定的分歧，所以会导致他们处于对立的关系，但两者又是互相依靠，密不可分的。

双方之间都在寻找能达成双赢的目标的策略来解决分歧。

对立的双方在谈判的过程中往往不会回避和对抗，他们在追求一个让双方都满意的结果，以至于能达成一个“可接受的结局”。

随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。

老式的谈判片面的追求“输赢”的结果，基本上都是坚持自己的观点，认为自己的观点正确，在谈判的过程中老式的谈判善于用提出建议意见，以及讨论、说明等方式来表达自己的观点，甚至经常还用到恐吓等不正当的手段来实现自己的利益，从而实现谈判的成功。

除此之外，当谈判接近尾声，已经快达成双方的协议，另一方临时改变自己的观念，致使谈判可能会土崩瓦解也有可能会谋取更大的利益。

这样的谈判方式是缺乏理性的，不仅费时费力，达成的协议也不具有公平性。

随着时代进步，进入二十世纪八十年代，更多的人认为谈判应该是一种双赢的目标，而不是依赖另一方的理念。

不同于老式的谈判理念，双赢的谈判理念更注重问题的解决方法，更在乎解决的实效。

双赢的谈判理念并不是让你没有原因的取悦对方，而是一种解决谈判的理想办法。

在谈判中，追求双赢目标的实现，就像婚姻一样，婚姻的目标是让每个人都获得幸福。

也好像两个人在玩飞碟，没有真正的赢家。

除此之外，双赢的谈判理念是一种放眼未来，不局限于当前的观点。

这种谈判的有利于双方的共同发展，它是借用了用局部的发展带动了整体的发展。

本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。

2谈判的通用步骤

在平等互利的原则下，通过努力谋求双赢局面，可以使谈判双方各自所预定的目标得到

更大程度的实现。

这是评价每一场谈判是否成功的最基本的标准。

一般来说，谈判的流程主

2.1谈判前期准备工作

2.1.1广泛搜集材料

早在孙子兵法中就有记载，知己知彼，百战不殆。

意思是只有了解了对方的情况，才能在战争中取得胜利。

谈判也是如此，在开始谈判之前，必须先将对方的情况进行仔细的了解。

如果没有及时的了解对方的情况，在谈判中可能处于不利的竞争地位。

谈判的时候如果没有详细的谈判资料，就会成为无源之水，无本之木，变得无所适从。

谈判中需要掌握对方的很多资料，如对方的需要，利益，以及对方所担心的问题，甚至要深入了解谈判人员的性格特征，以及个人喜好。

举个例子来说，在肯尼迪总统和俄国赫鲁晓夫的谈判中，他事先收集了很多赫鲁晓夫的演讲词，并且还了解到了他在生活中的喜好。

不同的谈判需要掌握的资料不一样，要做到具体问题具体分析。

比如说如果进行外贸的谈判，就先必须了解对方的财政状况等社会关系。

在掌握对方的情况时，要把握两个基本原则，第一是掌握的内容必须是具有一定的说服

力，切忌空洞无物。

要掌握对方的的实际情况，以减少在谈判的过程中造成不必要的损失。

第二是搜集的材料应该涉及到对方的各个方面。

之所以要广泛的搜集材料是因为可以从小事看出对方的做事风格，从而会加速谈判的进行。

2.1.2确定谈判目标，设计谈判方案

谈判目标是谈判双方最终想到达的结果，简单来说，可以理解为期望值和期望水平。

任何一种谈判都必须在谈判之前确立自己所希望的谈判目标，有目标才会有行动的方向。

所以在谈判之前的很重要的工作是要确立自己的谈判目标，目标可大可小，但要符合实际。

一般来说，人们往往将谈判目标划分为三个等级，第一个等级是一定要完成的目标，其次是希望达成的目标，最后是可以达成的目标。

谈判的过程中，要有取舍的进行谈判，不可盲目的追求自身的利益。

分析完谈判目标的可行性，接下来要根据的对方的情况制定一整套的谈判方案。

在设计方案中，首先要确立谈判的主题，主题是的点睛之笔。

谈判就是围绕主题展开的，切忌偏离主题。

除此之外，要制定相关的谈判事项，确立好谈判时间，谈判地点以及谈判人员。

方案在设计的过程中要广泛的听取别人的意见，做到博采众长。

2.2谈判过程中

2.2.1建立友好的关系

当我们在接受另一个人提出的建议和意见时，往往和对方的熟悉程度成正比，如果对方和自己的关系比较要好，则会很容易的接受他提出得建议和意见，假如和对方互不认识，则在接受他的观念的时候就会显得要困难。

在我们的生活中，当我们遇到性格顽固的人，自己的观点得不到他的认同，这时我们常常会找到一个令他生畏的人来劝说。

所以在很多谈判的场合，谈判双方会在谈判开始前和对方小聊几句，有的则是可以根据对方的喜好提供点小的纪念品，这些细节看来是微不足道，但却意义重大。

很多的成功人士就是从这些细节中成功的，因为这些细节可以帮助对方消除戒心，从而拉近双方的距离。

2.2.2谈判注重技巧及语言

在谈判中，谈判双方的思维和双方所处的环境并不是一成不变的。

不同的情况下，要利用不同的谈判方法才能获得谈判的主动权。

在有的情况下可以用“真诚”来感染对方，有时候则要虚构事实来实现自己的利益；还有的时候要表现的自己比对方弱势，来消除对方的戒心。

当然，无论什么谈判技巧，最重要的是做到灵活应对。

除此之外，谈判中的语言要符合当时的情境。

语言必须在一定的语境下才会使人折服，如果语言不在一定的语境下，吉祥话反而会被人理解为对别人的讽刺，悦耳的语言也会让人觉得不耐烦。

因此，语言要符合语境是至关重要的。

只有符合语境的语言才会使谈判取得双赢的目标。

2.2.3制作多种后备方案

要制作多种方案，可以请专家分析，也可以进行民意调查，还可以实际和对方谈判者进行商务会话，从而形成多种不同的谈判方案。

基本包括四个步骤，第一，要找出问题的根源。

第二，要彻底的分析问题，找出问题的关键所在。

第三是根据上述步骤总结出解决办法和策略，主要的内容应该包括如何制定了解决办法。

第四，要做到理论联系实际，要实事求是的进行研究和分析。

换句话说，这四个基本步骤是缺一不可的，依次是从理论到实际，从抽象的思维方式到具体的实际行动。

3新东方与ETS的谈判分析

3.1ETS及新东方简介

美国教育考试服务中心（EducationalTestingService，简称ETS）成立于1947年，是目前世界上最大的私营非盈利教育考试评估机构，也是教育研究领域的领导者。

该组织致力于为近200个国家的个人、教育机构和政府部门提供服务，并在全球范围内开展、管理着每年1200多万人次的考试，其中包括我们所熟悉的TOEFL、GRE、GMAT考试等，在全球的教育研究和考试机构中占据着重要地位。

这些考试不仅是具有一定的专业水准，同时也是美国等很多国家的名牌大学录取的重要标准。

除此之外，ETS将托福试题、GRE试题分别在美国和中国进

然而，双方利益诉求相差太远，ETS索要的赔偿价格高得离谱。

ETS把一个简单的版权纠纷复杂化和政治化，冒犯了中国学生、伤害了中国学生，ETS犯了一个严重错误。

为此，新东方郑重声明如下：

1.中国留学生的集体荣誉不容诋毁

2.中国英语教育的伟大成就不可漠视

3.中国学生的考试能力不该贬低

4.ETS必须改进自己的考试系统

5.ETS多年来对于中国考试市场就采取了不公平的版权政策

6.新东方对于保护ETS版权问题的态度

不过，在此声明的基础上仍然表达了合作双赢的态度：

尽管新东方对ETS的错误做法表示不满，但是作为中国主要的考试培训中心，我们依然愿意本着最大的诚意和ETS就版权问题进行认真、深入、具体、有效的谈判。

我们再次呼吁ETS以中美教育交流大业为重，在符合中国国情、保护中国学生利益基础上，彻底解决这个版权问题。

最后，在以合作共赢的指导思想下，谈判取得了阶段形成成果。

双方达成了共识，ETS给予新东方包括教材、培训、咨询、服务等多个方面在中国大陆的授权。

事情最终的结果是ETS的总裁、副总裁到北京来，那次旅行新东方称之为向中国社会道歉。

也就是说最终是以舆论导向——ETS的道歉结束。

4结合新东方与ETS议成功谈判的要素

本论文根据新东方与ETS之间的谈判，总结出其谈判的成功要素，具体如下：

4.1谈判前

4.1.1设法了解对方谈判人员的思想

为了了解对方的想法，新东方更是采取了换位思考及合作共赢的谈判技巧。

认真了解对方的观点并不是顺从对方的观点，而是从对方的观点出发理清自己的谈判思路，制定完善的谈判方案，实现谈判的顺利成功。

在谈判过程中，新东方和对方都用了足够多的时间来交流双方的意见。

当意见出现分歧时，谈判一方可以就此提出解决方案，争取让对方赞同我方的

观点。

要想获得对方的支持，必须让对方的谈判者加入到意见的形成中去。

新东方很好的利用了这一点，在制定协议的过程中把对方谈判者纳入了协议制定的全过程。

除此之外，谈判中提出的建议不能是没有事实根据的随口乱说，而是要具有针对性的提出的建议。

谈判是否能顺利进展，很大一部分是要和对方互相尊重，谦让是达成协议的有力武器。

4.1.2站在对方的角度看问题

谈判双方要站在对方的角度看问题才能实现双方的双赢目标，双方的有效沟通是建立在两者都设身处地的为对方考虑的基础上的，新东方在谈判的过程中善于站到对方的角度思考问题，对于解决问题起了关键作用。

4.1.3尊重国外文化及习俗

在谈判的过程中，谈判者的言谈举止要符合当地的风俗习惯。

谈判的环境会对谈判的策略产生一定程度的影响。

各国之间虽然存在一定的文化差异，但并不是片面的指代哪种文化优与劣，尊重别国的优秀文化就是尊重自己的文化。

所以，新东方在谈判的过程中遵循的基本原则是，要别人怎么对待你，你先该学会怎么对待别人。

4.2谈判中

4.2.1谈判中要有耐心

在进行谈判的时候，要做好充分的心理准备和时间准备。

当谈判陷入僵局时，不用过分的担心和猜疑，在这样的情况下要了解到对方可能比自己更加没有思绪。

除此之外，要保证自己有足够的休息时间。

4.2.2语言具有说服性

在谈判中，可以简单的定义为整个过程是一个说服别人按照自己的意志的过程。

双方都期望对方能够接受自己的观点促成谈判。

经过长时间的谈判工作，双方会在一定的条件下互相作出让步。

找到达成双赢目标的条件，可以促进谈判的顺利结束。

新东方在谈判过程中找到了令双方满意的临界点，不仅节省了谈判的时间，也在一定程度上加速了谈判的进程。

4.2.3抓住对方谈判中的漏洞

在谈判的攻坚阶段，要善于抓住对方存在的纰漏，以小见大，出其不意的给对方来个措手不及。

在谈判中常常会遇到对方的谈判者不友善，并且态度极其不满的情况，这时候应该利用对方出现的错误作为反击的有力武器。

其次，当对方的观点对我方没有损害的情况下，可采取旁敲侧击的方式进行谈判，要达成协议，并不是只有采取你攻我退的技巧来实现。

在谈判过程中，双方利益难免会冲突，当出现这种情况时，不要根据自己的主观意志来表达自己的观点，要善于利用客观的标准来陈述自己的观点。

谈判代表的是利益的谈判而不是个人主观情绪的谈判，每个人都有自己的主观情绪和个人需求，只有抛开这些人性的观点才会达成双方的协议。

新东方在谈判中正确的处理好个人情感的运用，善于利用客观的标准来衡量问题。

在谈判过程中对方的情绪难免会失控，我们要给予谅解。

4.2.4注意谈判僵局的突破

在谈判的过程中要尽量多次向对方提出达不成协议会造成的后果。

当谈判陷入僵局事，可以利用以下办法解决僵局的局面：

找到使谈判陷入僵局的具体原因；其次可以改变谈判方式，换一种思维换一种方法可能会起到意想不到的结果。

新东方在谈判中善于利用一些短暂的让步，不仅化解了僵局，也提高了谈判效率。

4.3谈判后

4.3.1主动制定合约

当谈判进入尾声，要主动的撰写好谈判达成的合约。

积极主动的撰写合约不仅可以减少对方的负担，也可以从中得到一定的好处。

撰写合约可以让自己清楚的了解谈判的程度和深度，新东方培训学校在撰写合约时占据着主要作用，不仅减少了以后的争议，也使得新东方在谈判中占据了主导的作用。

4.3.2持续关注谈判利益

谈判中问题产生的根源不是双方的立场造成的。

而是双方谈判者都有这不同的需求和愿

望，想要达成的目标不一致。

谈判者的利益是存在于三种情况下的，有的可以实现利益的共享，有的可以存在共同的利益，有的则是互相发冲突。

举个例子来说，房东和房客在利益上的冲突体现在房租的价格上，但两者之间也存在共同的利益，他们两者都想稳定，都想房子的资源好，其次呢是都想把关系处理的融洽。

所以说，谈判的成功在于获得利益上的一致而不是立场的一致。

怎样找出对方的利益所在是在谈判中取胜的关键。

找出利益的方法可以总结为以下几点，第一要换位思考，从对方的观点思考问题，了解对方的想法就可以制定完善的谈判方案。

第二，要互相谅解，正确看待双方的不同利益。

第三，谈判过程中要善于运用客观标准。

最后一点，是把对方的利益和自己的利益综合比较，要真正做到这一点，必须先客观实际的评价自身的利益，新东方英语培训学校在谈判中，深入考虑了对方的利益，也实事求是的评价了自身的缺陷。

不仅对对方的建议能很虚心的接受，同时，也没有放弃自身的利益，对于利益的讨论，新东方在谈判中更是做到了让步，不计较对方以前的观点，把握现在的观点才能达成新的协议，达成新的共识，取得双赢。

谈判的开展通常都是建立在双赢合作的基础之上，因此谈判必须正确处理自身利益与对方需求之间的关系。

本论文以新东方与ETS为例，强调了双赢思维的重要性，对其在谈判中应当注意的因素进行了整理，认为应该：

（1）设法了解对方谈判人员的思想；

（2）站在对方的角度看问题；

（3）尊重国外文化及习俗；

（4）谈判中要有耐心；

（5）语言具有说服性；

（6）抓住对方谈判中的漏洞；

（7）注意谈判僵局的突破；

（8）主动制定合约；

（9）持续关注谈判利益。

看着即将定稿的论文，内心有着许多莫名的感动。

经过自己的艰苦努力，终于考完了全部课程，即将毕业。

能够获得南大的认可，是我内心期盼已久的荣耀！

在此，我要感谢南京大学给我一个再次深造的机会。

感谢社会学系的陈露老师，是您在百忙之中对我的论文给予了细心地指导和专业的建议。

感谢单位的领导与同事，在我写作论文期间给了我很大的支持与帮助。

真诚地感谢你们！

（大自考）本科生毕业论文

论文题目浅谈商务谈判中“双赢思维”的重

要性—以新东方与ETS谈判为例

作者姓名赵书坚专业名称公共关系

指导教师陈露

2011年11月12日

准考证号：

012108251595

论文答辩日期：

2011年11月12

指导教师：

陈露日

浅谈商务谈判中“