销售员工培训方案.docx

资源描述

销售员工培训方案.docx

《销售员工培训方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售员工培训方案.docx（31页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售员工培训方案.docx

销售员工培训方案

业务员三大类

送货员（动腿,动手）

推销员（动嘴）

营销员（动脑）

第二项修炼:

观念修炼

观念转变,态度才会转变

态度转变,行动才会转变

行动转变,习惯才会转变

习惯转变,人格才会转变

人格转变,命运才会转变

命运转变,人生才会转变

（一）对自已的态度

1.认识自己:

最好的方法就是永远保存一只眼睛注视自己,

借助别人的批评,人是有盲点的动物,自己心中的我和别人眼中的我差异较大,〞人贵有自知之明〞因为自知不容易,所以才贵,不识庐山真面目,只缘身在此山中,也能很好的说明自己很难理解自己,

喜欢自己,不掩饰弱点

人非神,有过昌正常的,有时暴露弱点反显真诚

发挥长处,挖掘潜能

心理学家统计,人一生使用的才能占全部才能的百分之二,蚂蚁有250个脑神经细胞,人那么有165亿个,爱迪生用了40亿个

真实无虚,保持独立考虑,做你自己

伊索寓言的父子二人卖驴

战胜自己,超越自己,完善自己

平时人们都爱说超越和战胜,其实要超越和战胜的不是别人,恰恰就是自己,推销员面对两大敌人,看得见的敌人---竞争对手,看不见的敌人---自己

（二）对推销的态度

明确动机,认清地位

根据美国纽约人寿保险公司副总经理托玛斯的经历,推销动机有五种:

（1）工作独立,行动自由

（2）只要有才能,佣金就有保证

（3）为顾客提供效劳,得到助人之乐

（4）具备竞争性和挑战性

（5）收入无可限量,所谓〞百万年薪不是梦〞

（三）对挫折的态度

视挫折为理所当然

忘却挫折,开始新一次访问

获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治,日访100个准客户,牢记〞青蛙法那么〞

根据调查研究结果发现:

48%的推销员,第一次遭受挫折就退缩，25%第二次，12%第三次，第四次只剩下10%坚持到底，而他们创造了80%的业绩

第三项修炼：

品德修炼

营销员？

特点最受人欢送

特点欢送程度特点欢送程度

老实，正直87%擅长提供支持46%

高瞻远瞩71%襟怀宽广41%

煽动性强68%才智过人38%

精明能干58%直率34%

公正49%英勇33%

忠实于公司：

不利于公司利益与开展的事与言论不做，不说

有主人翁的心态，面对客户有代表公司的全部主人翁的意识，不能以个人意志行事，

老实：

没有对公司及客户虚伪，欺骗的行为，否那么无法长久的开展业务，

金钱观：

正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯恐钱论，遗误个人长久的开展，金钱是你必要的工作价格的回报，工作价值是你自身才能的实现，要想获得较高的报酬，先需要考核你的工作效果，以其它手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己将来的欺骗；

保守公司机密：

任何公司都有机密，与你自己业务无关的事，无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责

维护公司的形象：

公司兴旺我兴旺，公司无为我无为

我全局意识：

行销与消费及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作，你的价值已从工作报酬中表达，你的人格与其它人一样，要尊重别人的劳动，不要过于强调自己

高级业务员的甄选

才能

低品格高品格

高才能高才能

低品格高品格

低才能低才能

价值认同

行销人员的品德要求

第四项修炼：

永远充满激情——心态修炼

心态决定世界

积极心态——世界美妙

消极心态——社会黑暗

三级光明思维

一级光明思维：

世界有黑暗也有光明

二级光明思维：

黑暗可以转化为光明

三级光明思维：

无论黑暗或光明都能充实我的人生；

心态控制你的命运

你不能决定生命的长度，但你可以控制它的质量，

你不能左右天气，但你可以改变心情

你不能改变容貌，但你可以展现笑容

你不能控制别人，但你可以掌握自己

你不能预知明天，但你可以利用今天

你不能样样成功，但你可以事事尽力

心态转换

感谢伤害你的人，因为他磨炼了你的心志

感谢欺骗你的人，因为他增进了你的见识

感谢鞭打你的人，因为他消除了你的惰性

感谢遗弃你的人，因为他教诲了你的自立

感谢绊倒你的人，因为他强化了你的才能

感谢斥责你的人，因为他助长了你的智慧

感谢所有使得你坚决成就你的人

第五项修炼：

职业修炼

职业化

A：

专业知识和技能

B；职业精神

C：

职业规那么

职业精神

敬业责任

创新团队

感恩学习

营销员的四大毒草

对人不知感恩

对已不能抑制

对事不能尽力

对物不知珍惜

职业分寸

热情而不失态

坦诚而不粗率

自信而不自大

老实而不呆板

谦虚而不虚伪

大方而不挥霍

节俭而不吝啬

活泼而不轻浮

坚韧而不固执

果断而不武断

随和而不迁就

精明而不圆滑

成熟而不世故

英勇而不鲁莽

三流管理者----自己干,别人也干

二流管理者----自己不干,别人干

一流管理者----自己不干,别人玩命地干

超一流管理者----自己活着就行

绝顶高手----不用活着

第六项修炼：

能销售重团队——管理修炼

什么是管理？

通过别人去干自己的事

管得住，理得顺

管理的最高境界：

A管理之道贵乎管人，管人之道贵乎不管

B四流的管理者

C自已干，别人没事干

营销的根本概念

知识和技能

B；职业精神

C：

职业规那么

职业精神

敬业责任

创新团队

感恩学习

营销员的四大毒草

对人不知感恩

对已不能抑制

对事不能尽力

对物不知珍惜

职业分寸

热情而不失态

坦诚而不粗率

自信而不自大

老实而不呆板

谦虚而不虚伪

大方而不挥霍

节俭而不吝啬

活泼而不轻浮

坚韧而不固执

果断而不武断

随和而不迁就

精明而不圆滑

成熟而不世故

英勇而不鲁莽

三流管理者----自己干,别人也干

二流管理者----自己不干,别人干

一流管理者----自己不干,别人玩命地干

超一流管理者----自己活着就行

绝顶高手----不用活着

第六项修炼：

能销售重团队——管理修炼

什么是管理？

通过别人去干自己的事

管得住，理得顺

管理的最高境界：

A管理之道贵乎管人，管人之道贵乎不管

B四流的管理者

C自已干，别人没事干

1.具备三心二意：

诚心,信心,耐心和诚意,创意

2.一个M有演讲家的嘴

3.把糊涂的人说明白,把明白的人说糊涂了!

4.不能说假话,也不能说真话,要说客户感兴趣的话

5.要有幽默感，要跌宕起伏，调节气氛〔抖包狱〕

营销的根本概念

企业在变化,（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目的,综合运用各种营销手段,反产品和效劳整体地销售给消费者的系列活动与过程

营销是一种创造消费者并使之满意,以获得利润的艺术

市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场

市场营销的目的就是使销售成为不必要

2.市场营销的六大要素

主体:

企业国家个人事业单位

对象:

顾客客户

客体:

货物,人品,思想,效劳,技术企业形象等有形和无形产品

手段:

战略,策略等

目的:

满足需要,获得利润

本质:

交换,赢利,与双赢

3.市场营销特点

3.科学与艺术相结合

第九项修炼：

综合修炼

何谓高素质的营销员

集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业

由〞猎手〞向〞农夫〞转变

也就是说要由游动的〞猎手〞营销员向安家型〞农夫营销员转变〞

由〞牧羊人〞向“领头羊〞转变

“牧羊人〞是赶别人走，而“领头羊〞那么是带着别人走

3.具备三个要素

激情:

骨子里迸放着热情,对将来有美妙的憧憬

狼性:

团队精神,攻击性,敏锐,奉献精神

智谋:

技能,技巧,理性,谋略

这些都是我们对客户,对市场作出快速反响的根底

4.培养四个过硬

思想过硬:

认同企业文化,心态制胜

纪律过硬:

三铁,十不准,自律

技能过硬:

营销技能,专业技能,综合技能

效劳过硬:

效劳心态,效劳质量,效劳效益

5.坚持五项修炼

诚信公正:

老实做人,讲究信誉,正直办事（树立〞诚为本,信为要,诚信取胜〞的做人原那么,人无信而不立,店无信而不久,老实就是招牌,信誉就是金钱,不可随意承诺,一旦承诺,一诺千金）

乐观自信:

培养胜而不骄,败不馁的心态,提升悟性,打造刚性,锤炼韧性

勤学实干:

终身学习,踏实做事

心怀感谢:

团结合作,互相依存,互相感谢

永不满足:

自我超越的张力是一切成功的前提

6.锻造六大根本功能

想:

有思路才有出路

听:

兼听那么明,擅长倾听,多方面获取信息

写:

能迅速技术引进思维文字化，条理化

说：

能进展有效的沟通与表达

教：

由“裁判员〞向“教练员〞转变

做：

身先士卒，办事才能强

7.王牌营销员的标准推销流程

目的决定成就

态度决定命运

行动带来收获

我们到底在销售什么?

顶尖的销售员销售自己——信任度

一流的销售员销售问题的解决方案

二流的销售员销售产品的利益价值

三流的销售员销售产品本身

第一步：

不打无准备之战

拜访前的准备

准备，准备，再准备

谁是准客户？

准客户画像〔4W1H〕

谁：

WHO

做什么：

WHAT

什么时间：

WHEN

什么地点：

WHERE

如何，多少：

HOW

1.我的准客户的区域分布在哪里？

行业分布在哪里？

2.我的准客户的年龄，文化，收入程度或消费规模，效益状况，经营形式是什么？

3.他们通常如何承受信息，信任什么样的资讯来源？

4.他们经常去哪里？

关心什么？

与什么人参加什么样的活动？

5.他们的价值观是什么？

个性化客户档案的建立

2.生意往来,行业协会等

5.从报纸,资讯潮流中寻找

7.与1M间隔的人交流

9.,信封,邮件等

目的市场的开发

根据自身和市场特点,产足于合适自己个性,教育背景,工作经历等

专门市场,如某个区域,某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面,（从老客户中分析目的市场）

问题:

1.你的产品细分市场是什么?

2.你的目的市场是什么?

编织客户关系网络

客户关系网络:

把一群人结合起来,互相帮助,以使每一个人都尽可能迅速而有效地到达资讯共享,商业互补结合乖互利的目的.

功能健全的客户关系网络会给成员带来许多好处

更多时机接近产品的效劳

引见给新人

为别人效劳的时机