市场营销学期末复习题.docx
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市场营销学期末复习题
市场营销学复习题
一、市场、市场营销、市场营销管理
1、市场
市场的定义:
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
市场构成要素：
市场市场市场=人口+购买力+购买欲望
对于市场的理解：
（1）市场是建立在社会分工和商品生产，及商品经济基础上的交换关系。
（2）市场存在的基本条件：
①存在消费者他们有某种需要或欲望，并拥有可交换的资源。
②存在生产者他们能提供满足消费者需求的产品或服务。
③有促成交换双方达成交易的各种条件，如法律保障，交易双方可接受的价格、实现时间空间信息和服务的方式等。
（3）市场是一个由消费者决定，生产者推动的动态过程，一般来说买方需求是决定性的。
2、市场营销
市场营销的定义：
市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
市场营销的内涵：
（1）、市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
（2）、“交换”是市场营销的核心。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于市场营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
3、市场营销管理
市场营销管理是指企业为实现其目标，通过创造、传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
二、推销观念、市场营销观念、全方位营销观念、顾客满意
1、推销观念的定义：
推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。
执行推销观念的企业，成为推销向导企业。
其口号是：
“我们买什么，就让人们买什么。
”
2、市场营销观念的定义：
以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。
这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。
典型口号：
“顾客需要什么，我们就生产什么”。
3、全方位营销观念的定义:
全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。
（即：
企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。
）
4、顾客满意的定义：
是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望的差异：
若绩效小于期望，顾客不会满意;若绩效与其相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。
三、顾客感知价值的含义及理论
1、顾客感知价值的定义：
又称顾客让渡价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
他一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
2、顾客购买总价只由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成其中每一种价值的变化均对总价值产生影响。
顾客购买总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。
货币成本是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。
3、获得更大顾客感知价值的途径：
①增加顾客购买总价值;②降低顾客购买总成本。
四、市场需求状态与营销对策
市场需求
1．负需求
负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。
市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。
把负需求变为正需求，称为改变市场营销。
2．无需求
无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。
市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。
3．潜在需求
这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。
例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。
企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。
4．下降需求
这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。
市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。
5．不规则需求
许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。
如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。
又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。
再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。
市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。
6．充分需求
这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化，竞争日益加剧。
因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为"维持营销"。
7．过度需求
是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。
比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。
企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。
企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。
减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。
8.有害需求
这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。
企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。
反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求
五、简述市场营销管理哲学（观念）的演变及其背景（依据）
1、生产观念此观念认为，消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。
盛行于19世纪末20世纪初，当时，资本主义国家正处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力相对不足。
2、产品观念此观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。
盛行于19世纪末20世纪初，与生产观念几乎在同一时期流行。
3、推销观念此观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。
盛行于20世纪三四十年代，在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。
4、市场营销观念即以消费者为中心的观念。
观念认为，企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确确立目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。
盛行于20世纪50年代，第二期世界大战之后，随着三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，是新产品竞相上市，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。
（买方市场，消费者为主，满足广大消费者的需求。
）
5、社会营销观念记忆利益相关者和社会整体利益为中心的观念。
此观念认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。
盛行于企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。
六、波士顿矩阵法
波士顿矩阵又称“市场增长率/市场占有率”矩阵。
矩阵图中的八个圆圈代表公司的八个企业所有战略业务单位或业务这个业务，它们的位置表示的市场成长率和相对市场份额的高低；面积的大小表示各业务的销售额大小。
该矩阵有四个象限，企业所有战略业务单位或业务，也相应分为四种类型：
（1）“问号”。
是成长率较高、市场占有率较低的业务单位或业务。
既要较多的资源投入，以追赶竞争者和适应还在扩大的市场，又往往前程未卜。
（2）“明星”。
如果“问号”类单位经营成功，随着市场占有率提高，会成为“明星”类业务。
一般来说仍需投入大量资源，以保证他们的发展能跟上市场的扩大击退竞争者。
短期内不一定带来可观收益，但却是未来的“财源”。
（3）“奶牛”。
随着市场、行业增长速度的放慢，一项业务降到企业认为的低成长率，但又仍然具有较高的市场占有率，便成了“奶牛”类业务。
市场成长率低，意味着不再需要大量资源投入；相对市场占有率较高，说明这些业务单位能有较好的收益。
（4）“瘦狗”。
指市场成长率和相对市场占有率都低的业务。
他们虽能为企业带来一些收益，但是盈利较少或有亏损。
七、企业成长战略的类型和内容
密集型成长战略：
是指企业在原有生产范围内充分利用在产品和市场方面的潜力，以快于过去的增长速度来求得成长与发展的战略。
企业密集型成长战略的形式
（一）市场渗透战略
（二）市场开发战略（三）产品开发战略（四）多角化成长
一体化成长战略：
又称企业整合战略，是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据物质流动的方向，使企业不断地向经营业务的深度和广度发展的一种战略。
该战略是一个非常重要的成长战略，它有利于深化专业化分工协作，提高资源的利用深度和综合利用效率。
（1）后向一体化战略
（2）前向一体化战略（3）水平一体化
多元化成长战略：
多元化成长战略，又称为多样化或多角化成长战略，是指企业的发展、扩张是在现有产品或业务的基础上增加新的产品或业务。
（1）同心多角化
（2）水平多角化（3）综合多角化
八、比较三种一般性竞争战略的种类和适用范围
（一）成本领先战略
1．成本领先战略的类型
（1）简化产品型成本领先战略；
（2）改进设计型成本领先战略；（3）节约材料型成本领先战略；（4）降低人工费用型成本领先战略；
（5）生产创新型成本领先战略；（6）自动化型成本领先战略
2．成本领先战略的适用范围
（1）现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；
（2）企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；
（3）实现产品差异化的途径很少；（4）多数顾客使用产品的方式相同；
（5）消费者的转换成本很低；（6）消费者具有较大的降价谈判能力。
（二）差异化战略
1．差异化战略的类型
（1）产品差异化战略
（2）服务差异化战略（3）人员差异化战略（4）形象差异化战略
2．差异化战略的适用范围
（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；
（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；
（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；
（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
（三）集中战略
1．集中化战略的类型2.集中化战略的适用范围
九、市场营销组合的含义和特点
市场营销组合的含义：
是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合协调使用可控制因素
市场营销组合特点：
1、可控性2、动态性，市场营销组合是随着市场环境的变化和企业可控因素的变化而变化的动态的多次组合。
3、市场营销组合具有复合性，企业的市场营销组合既包括企业可控因素产品、价格、渠道、促销的整体组合，同时还包括每个可控因素内部的次组合。
这种适应市场环境和消费需求的次组合，是企业最佳整体营销组合的基础。
4.整体性
十、市场营销环境的含义，市场营销环境分析的意义和包括那些因素
市场营销环境的含义：
市场营销环境是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
市场营销环境分析的意义：
（一）企业把握企业市企业营销活动要以环境为依据，主动地去适应环境，同时又要在了解、掌握环境状况及其发展趋势的基础上，通过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有助于场机会,化解环境威胁，提高企业营销活动的有效性。
（二）使企业的市场营销活动与营销环境相适应（三）有利于企业发现市场机会
宏观市场营销环境主要包括：
人口环境；经济环境；自然环境；政治法律环境；科学技术环境以及社会文化环境。
微观营销环境具体包括：
内部营销环境（企业自身）、供应商、营销中介、顾客、公众、竞争者。
十一、消费者市场的含义和特点，相关群体、马斯洛需求层次理论
消费者市场的含义：
是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
特点：
广泛性；分散性；复杂性；易变性；发展性；情感性；伸缩性；替代性；地区性；季节性。
相关群体：
也正参考群体或参照群体，只一个人在认知、情感的形式过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
（相关群体的分类P98）
马斯洛需求层次理论
生理需要生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。
如果得不到满足，人类的生存就成了问题。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全需要安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。
社交需要社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察觉，无法度量的。
尊重需要尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现需要自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
十二、影响消费者购买行为的个体因素与环境因素
个体因素P92环境因素P97
十三、组织市场的含义和特点
组织市场的含义：
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
组织市场的特点：
1、购买者较少；2、购买数量大；3、供求双方关系密切；4、购买者的地理位置相对集中；5、派生需求；6、需求弹性小；7、需求波动大；8、专业人员采购；9、影响购买的人多；10、销售访问多；11、直接采购；12、互惠购买；13、租赁；14、系统购买。
十五、试述组织市场购买决策的影响因素组织市场购买决策的影响因素：
（1）环境因素
（2）组织因素（3）人际因素（4）个
十六、市场细分的含义和作用，为什么市场细分战略是现代市场营销观念的产物
市场细分的含义：
市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
市场细分的含作用：
（1）有利于发现市场机会
（2）有利于掌握目标市场的特点（3）有利于制定市场营销组合策略（4）有利于提高企业的竞争能力。
为什么市场细分战略是现代市场营销观念的产物：
市场细分是企业战略的一个重要方面。
要具体划出企业的竞争区域和分析优先的战略重点，市场细分必不可少。
细分的目标是为找到某种方法，可以把与竞争对手的差别转化成持久的成本差异。
1、对一般化产品而言，为满足不同层次顾客而花费的不同成本是最基本的细分界限。
2、对于异质化产品而言，产品特征、产品的成本—价格比特征是细分的基础。
3、公司可以制定有力的竞争战略，迫使竞争对手在两个细分市场中，只好选择一个。
4、对竞争性市场进行细分，是一个因竞争者而定的过程。
十七、目标市场营销战略有哪些形式？
各有什么优缺点？
企业在选择时应该考虑哪些因素
市场营销战略有哪些形式：
1．无差异性市场营销战略。
优点：
优点：
成本的经济性。
（生产经营品种少、批量大，节省成本的费用，提高利润率。
）缺点：
顾客满意度低，适用范围有限。
（忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。
）
2．差异性市场营销战略。
优点：
有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。
缺点：
由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，会造成市场营销成本的上升。
3．密集性市场营销战略。
优点：
①由于目标集中可节省生产成本和营销费用，增加盈利；②生产、销售渠道和促销的专业化，能更好的满足这部分特定消费者的需求，企业易取得优越的市场地位；缺点：
目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险;适合资源较少的小企业。
企业在选择时应该考虑哪些因素：
一企业能力二产品同性质三产品生命周期阶段四市场的类同性五竞争者战略
十九、市场定位的概念和市场定位战略
市场定位概念:
市场定位也称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。
市场定位战略：
1、产品差异化战略、2服务差异化战略3、人员差异化战略4、形象差异化战略5、渠道差异化战略（P169）
二十、何谓产品整体概念？
产品整体概念的营销意义是什么
产品的概念：
产品一般是指通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需要或欲望的任何有形物品和无形的服务。
产品整体概念要求营销人员在规划市场供应物时，要考虑到能提供顾客价值的五个层次1、核心产品2、形式产品3、期望产品4、延伸产品5、潜在产品
产品整体概念的营销意义是什么①清晰地体现了以顾客为中心的现代营销观念②为产品开发设计提供了新的方向③为产品差异化提供了新的线索。
④产品整体概念是建立在“需求=产品”这样一个等式基础上的。
没有产品整体性概念，就不可能真正贯彻现代营销观念。
二十一、产品生命周期的含义，在产品生命周期各阶段特点及应采取那些营销策略
产品生命周期的含义：
产品生命周期是指产品从投入市场到被市场淘汰所历经的全部运动过程又叫产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
在产品生命周期各阶段特点及应采取那些营销策略：
（一）引入期的特点及企业的营销策略
特点：
（P210）①消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或改变自己以往的消费习惯，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高。
策略：
（1）快速掠取策略。
（2）缓慢掠取策略。
（3）快速渗透策略。
（4）.缓慢渗透策略。
（二）成长期的特点及营销策略
特点：
P210
策略：
成长期营销策略的核心是尽可能的延长产品的成长期。
（三）成熟期的特点及营销策略
特点：
P211
策略：
（1）市场改良策略
（2）产品改良策略（3）营销组合改良
（四）衰退期的特点及营销策略
特点：
P212
策略：
（1）集中策略
（2）维持策略（3）榨取策略（4）放弃策略
二十二、产品组合、产品项目、产品线、品牌、驰名商标
产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。
产品线是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品他以类似的方式发挥功能、售给相同的顾客群、通过同一的销售渠道出售或属于同一的价格范畴等。
产品项目是衡量产品组合各种变量的一个基本单位，指产品线中不同品种及同一品种不同品牌。
品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
驰名商标P241
二十三、品牌资产的含义和特点
含义有好几个231
一般特征1无形性2品牌资产难以准确计量3品牌资产在利用中增值4品牌资产具有波动性5品牌资产是营销绩效的主要衡量指标
二十四、品牌对生产者和消费者的主要作用
一、对于消费者的作用
1）有助于消费者识别产品的来源或产品的制造厂家，更有效地选择或购买商品。
2）借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等。
3）品牌有利于消费者权益的保护，如选购时避免上当受骗，出现问题时便于索赔和更换等。
最佳品牌就是质量的保证。
品牌实质上代表着卖者交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。
4）有助于消费者避免购买风险，降低购习成本，从而更有利于消费者选购商品。
5）好的品牌对消费者具有很强的吸引力，有利于消费者形成品牌偏好，满足消费者的精神需求。
二、对于生产者的作用
1）有助于产品的销售和占领市场。
品牌知名度形成后，企业可利用品牌优势扩大市场，促成消费者对于品牌的忠诚。
2）有助于稳定产品的价格，减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险。
3）有助于细分市场，进而进行市场定位。
4）有助于新品的开发，节约产品投入成本。
借助成功或成名的品牌，扩大企业的产品组合或延伸产品线，采用现有的知名品牌，利用其一定知名度或美誉度，推出新品。
5）有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。
三、对竞争者的作用
1）可以推出相对应的品牌进行反击。
2）竞争者可采用“品牌补缺”战略占领一部分市场，从而获取利润。
竞争对手的品牌组合或产品组合无论多深多广，都很难满足所有消费者的需求。
“没有饱和的市场，只有未被发现的市场”3）竞争者可不做品牌而做销售。
品牌不是万能的，开发市场需多种因素组合。
如消费者对某些产品购习介入程度不深，对产品品牌抱着一种无所谓态度，也就是消费者对某类产品的品牌不敏感；他们可能是价格敏感者，或从众者，或质量、功能敏感者。
竞争者只要抓住一点或几点，就可以吸引一部分消费者。
二十五、影响定价的主要因素
（一）、定价目标。
主要由以下方面：
①维持生存（低价）②当期利润最大化（高价）③市场占有率最大化（低价）④产品质量最大化（高价）
（二）、产品成本（三）、市场需求（四）、竞争者的产品和价格（五）、政府的政策法规
二十六、简述企业定价的一般方法
（一）成本导向定价法1、成本加成定价法2、增量分析定价法3、目标定价法
（二）需求导向定价法1、感知价值定价法2、反向定价法（三）竞争导向定价法1、随行就市定价法2、投标定价法
二十七、企业定价策略的类型和各自的含义P254
（一）、折扣性定价策略企业为了鼓励顾客及早付清货款，大量购买，淡季购买，可酌情降低基础价格，这种价值调整叫做价格折扣
（二）、地区定价策略。
3心理定价策略企业利用消费者仰慕品牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。
4差别定价策略企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售产品或服务。
5新产品定价策略（1撇脂定价在新产品生命周期的最初阶段，把价格定的很高，以获得最大利润2渗透定价企业把新产品价格定的相对较低以吸引大量顾客，提高市场占有率。
）6产品组合定价策略企业研究出一系列价格，使整个产品组合的利润最大化。
（258有6的详细展开内容）7基于互联网的定价策略（259有详细展开内容）
二十八、什么是分销渠道？
有哪些类型？
企业在设计分销渠道时主要应考虑哪些因素？
分销渠道P269
分销渠道类型书270图
1分销渠道层次2分销渠道宽度
影响分销渠道设计因素1顾客特性2中间商特性3产品特性4竞争特性5企业特
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