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某篇的论文

论企业供应商的选择与管理

【摘要】供应商的选择与管理是供应链管理的重要环节。

有效的供应商管理，无论对整个供应链来说，还是从单个的企业来看，都至关重要。

供应商已成为一种战略筹码，供应商管理也成为造就企业竞争力的有效手段，谁拥有具有独特优势的供应商，谁就能赢得竞争优势。

加强对供应商团队的管理可以缩短交货期，提高产品质量，降低成本，提升企业在市场竞争中的应变能力。

搞好供应商的选择与管理，建立科学合理的供应商选择及管理体系，不断优化企业的供应网络，对于提高供应商管理的效益，提高企业核心竞争力，有着重大的意义。

【关键词】供应链供应商选择管理1

【Title】Supplierselectionandmanagementofenterprise

【Abstract】Thesupplier'schoiceandmanagementaretheimportantlinkofsupplychainmanagement.Effectivesuppliermanagement,nomattertosupplychain,orisviewedfromindividualenterpriseentirely,itisessential.Supplierbecomeonestrategicchipalready,suppliermanagementbecomeandbringupenterpriseeffectivemeansofcompetitivenesstoo,whohassupplierswithuniqueadvantage,whocanwinthecompetitionadvantage.Strengthenandcanshortendeliverydatetosuppliermanagementofgroup,raiseproductquality,Lowercosts,promotetheadaptabilitytochangesinthemarketcompetitionofenterprises.Dothesupplier'schoiceandmanagementwell,setupchoosingandmanagementsystemofsupplierwithrationalscience,Optimizethesupplynetworksofenterprisesconstantly,tobenefitimprovingsupplier'smanagement,Improveenterprise'skeycompetitiveness,havegreatmeanings.

【Keywords】Supplychain;Supplier;Selection;Management

【文献综述】

一、引p言

科学技术的不断进步和经济的飞速发展，特别是全球经济一体化的逐步形成，使以顾客为中心的供应链面临着更为复杂的竞争环境。

企业也面临着更为强劲的竞争对手。

来自企业外部环境的巨大压力，以及整个市场需求不确定性的增长，在客观上要求企业能够对不断变化的市场做出快速反应，要求企业用尽可能短的时间生产出满足顾客要求的产品。

在这种情况下，作为供应链上游环节的供应商，就变得尤为重要。

如何对供应商进行选择和管理，创造并保持这种竞争优势，已成为每个企业生存和发展的首要问题。

世界上成功的大企业的实践证明，供应商管理思想是研究竞争优势的有效工具。

我国关于供应商管理方面的研究还很少，这方面研究的文献也十分零散、有限，本文用供应链管理的思想在具体的方法或策略上就如何选择供应商和管理供应商等问题进行了比较系统的阐述，旨在开发我国企业的潜能，灵活适应不断变化的市场需求和残酷的市场竞争，使企业同时具有高效率和高效益。

二、供应商管理的研究现状

供应商管理的重要性早在20世纪40年代就受到发达国家的重视，60多年来，随着经济环境的变化，不断地出现新的内容。

现在供应商管理已经有了一些优秀的理论和实践成果，但为数不多，最主要的两个领域及成果是供应商的选择和客户－供应商关系的研究。

1、供应商的选择

由于供应商的种类繁多，提供的商品差异又很大，确定权重是一件十分重要的工作，但也是一件比较困难的事情。

关于这项工作，Lehmann和O’shanghnessy在1974年和1982年得到了有意义的研究成果，他们的主要贡献是分析了产品属性对供应商选择的影响作用，他们通过对工业采购的产品进行了分类，使问题得到了简化。

他们认为购买者具有希望所购买的商品发生问题越少越好的偏好，所以把产品分成四类：

①常规订货产品：

频繁订货和使用，不需学习就会使用的产品；②过程问题产品：

产品使用无问题，但用户必须学习如何使用该产品，否则可能出现问题；③性能问题产品：

产品在使用中可能产生技术上的问题；④行政问题产品：

购买需要大量的资金，涉及到企业内部的不同职能部门。

由于这项工作的重要性，ElizabethWilson在Lehmann和O’shanghnessy分类的基础上作了新的调查研究，将评估指标简化到四项，即质量、价格、送货、服务，并得到了每类物品的评估指标的权重。

1982年Lehmann和O’shanghnessy对产品的分类方法又作了修改，他们根据四个变量组合把产品分成八类，四个变量是：

①标准化程度（标准化或非标准化）；②制造（简单或复杂）；③应用（标准或新颖）；④占公司年采购额的比例（高或低）。

2、客户－供应商关系研究

根据国内外有关文献，可以发现，不同研究者基于各自的出发点，对客户－供应商关系的定义和理解也各不相同。

在研究客户－供应商关系时，大体上有这样三个方向：

（1）在社会心理学、社会交易理论以及权限和依赖等理论的基础上，分析为交易各方带来满意的过程，以及研究管理关系中存在的依赖性和不确定性的技术；

（2）以交易成本理论为基础，分析有效管理交易的机构，以及通过传统的契约理论研究基于契约的关系；（3）通过对大量实例的描述，建立交易各方相互作用的模型。

客户－供应商关系的研究，是从多方面进行的。

Ravald、Gronroos（1996）对短期效应和关系价值进行了区分，指出企业间关系能提高效益，或者降低亏损。

Gale、Wood（1994）的研究也得出了相似的结论。

Grosby等（1990）则从销售服务方面来研究，他们研究了关系的自然属性、前因后果，从客户的角度定义关系。

Strobacka等（1994）则通过一个动态关系模型来建立有关概念。

他们的核心理论是通过变量之间的转化建立关系，客户的承诺与关系强度密切相关，重复购买是基于“客户承诺以保证关系一定的强度”之上的。

而WilsonJantrania（1996）认为一种成功的企业关系有七个特点：

目标相容、信任、满意、投资、结构保障、社会保障以及对备选关系的专用性投资。

随着研究的深入，产生了这样的研究方向，即把基于不同的依据和手段形成的各种理论加以综合。

例如，Cannon、Perreault（1999）综合已有的有关客户－供应商关系的研究，得出描述关系的六个重要尺度：

信息交换、联结业务、合法保障、合作规范、供应商和企业的关系专用性投资。

Bensaou（1999）通过对西方国家和日本汽车业管理人员的调查，认为汽车商及其供应商的关系体现在六个重要方向：

（1）零件及其制造技术；

（2）上游市场的竞争优势；（3）供应商自身；（4）交流（或交互）工作的特性；（5）关系内在特性，如社会背景、信息交换的程度和广度等；（6）关系的实施。

综上所述，描述有效的客户－供应商关系，一般是在如下几个方面进行的：

（1）双方在关系中的地位；

（2）双方在关系中的依赖程度；（3）关系的契约性（4）交流的方式及其范围和深度；（5）双方对关系的期望。

3、“虚拟管理”

信息技术的发展，展示了获得竞争优势的新领域。

“虚拟管理”对企业经营能力的增长提供了较宽的经济规模，把顾客的知识转换到新的产品和服务中。

JefferyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了开发虚拟供应链的观点，认为当今每个企业都在两个世界中竞争，即管理者可感知的物质世界以及由信息构成的虚拟世界，后者指电子商务这一新的利润增长点。

基于这种观点，对供应商的管理也随之进入了虚拟世界，企业可以根据自己的组织结构、战略观点通过网络平台实时与供应商进行各种信息沟通，对供应商的运作进行全程监控，并提出新的观点和技术上的挑战。

4、因特网及电子商务的影响

供应商管理是供应链管理的一个有机组成部分。

随着Internet/Intranet的出现，供应链理论被再次时代化。

1995年12月，《哈佛商业评论》和《管理沙龙》两大阵营的理论家们，由于最新的供应链管理理论而走到一起。

他们指出，与实物供应链并行的是虚拟供应链，它只是需要在互联网上操作，即客户与供应商利用互联网进行沟通。

这样,运用互联网来管理供应商就可以为企业创造价值和开辟新市场。

例如，采购商根据终端顾客的需求变化，通过互联网对其供应商的产品提出具体的要求。

供应商也可以利用互联网销售产品，取得新的市场.当信息经济来临时，因特网及电子商务的优势变得更为清晰。

信息时代，通过因特网，电子商务这一前所未有的方式，集成传统商业活动中的物流、资金流和信息流，同时把企业与供应商及供应商的供应商结合在一起。

电子商务对传统的供应商管理影响主要有以下几个方面：

①将改变传统的供应以及供应的售后服务的方式；②将改变企业的生产方式；③缩短供应环节；④降低交易费用；⑤促进核心企业与其供应商的沟通与协调。

5、供应商管理

日本的企业最先运用供应商管理理念，试图把制造过程中的所有因素统一起来，更好地控制供应商，加强制造企业与其供应商之间的合作，以提高产品质量。

这也发展了两者之间的精益传送系统。

制造企业和供应商不必再为最低价格而讨价还价，双方建立了合作伙伴关系。

基于利益共享，供应商也参与了制造企业的产品设计，这样，双方通过及时的信息互动，迅速设计出最符合实际的产品。

三、供应商研究存在的主要问题与不足

1、在选择供应商方面

随着时代的发展，尤其是信息产业的兴起，出现了新的生产方式和新的管理方法，也推出了很多产品，使得如今的商业环境发生了巨大的变化。

客户对供应商的要求也发生了变化，评估指标和权重需要不断地补充和修正。

此外，迄今为止，供应商选择的主要研究都是针对工业采购企业的，但对于服务行业，例如运输、配送等服务的购买却不属于工业采购。

对提供这种服务产品的供应商，即第三方物流供应商的选择决策和工业采购供应商的选择决策有很大的不同。

在这一领域应给予更多的研究。

2、在客户－供应商关系方面

由于长期关系是一个连续博弈过程，企业进行专用性投资就可能会面临不能全部得到由此投资所产生的成本节约（或价值增长），而另一方则在事后用不交易进行威胁，以得到一部分该企业节约的成本。

这样就可能导致机会主义，以及敲竹杠或道德风险等问题。

长期的客户－供应商关系容易导致双方内部人员形成合谋（Tirole,1986）.合谋的结果是企业运作无效率。

所有这些都应该成为今后供应商－客户关系研究的重点。

此外，在Moorman、Zaltman、Deshpande（1992）的研究中，发现随着长期关系的延续，能产生效益的因素（如信任、承诺等）将会减弱。

当如何应对这一现象还有待进一步研究。

纵观已有对供应商的研究，可以发现这些研究大都局限于一些概念上的建模和探讨，而深入量化的研究并不多，因为供应商量化分析并不容易运用，获取其相关部分的数据也十分困难。

所以，目前这种研究还没有形成体系。

随着信息技术的高速发展和因特网的广泛应用，供应商管理越来越依赖网络的运用，而网上信息共享和数据传输与交换的安全性和保密性又得不到充分的保障，从而构成了供应商管理的一个重要障碍。

此外，运用心理学、人际关系学等，从人性、企业文化及经营理念的融合等角度来研究供应商管理，这样能够从更深的层次上剖析核心企业与其供应商的合作，可能会成为研究供应商管理的一种新的方法。

四、本文的主要观点

本文主要是探讨在全球经济一体化的大背景下，我国企业（特别是制造企业）如何运用供应商管理来提升自己的竞争优势。

作者从提升企业整体供应链效益的角度出发，来寻求供应商选择与管理的具体方法与策略，通过与供应商团队的成功协作，以缩短交货期，提高产品质量，降低成本，进而提升企业在市场中应变能力和竞争能力。

文章在论述时，主要体现了以下的观点：

（1）选择供应商要充分考虑其主要影响因素，同时，在具体操作时，要按照合理的步骤进行，并确保每一个环节都不能疏忽。

（2）信息互动是供应商选择与管理的基础。

本文在论述时，充分考虑了信息及网络技术与供应商管理的融合，并在此基础上，提出了全球采购、虚拟管理、信息化管理等具体的策略。

（3）合作关系的定位是供应商管理面临的新问题。

供需双方建立基于能实现双方共同利益的伙伴关系，同时提高双方企业在本行业内的竞争力。

关于这一方面，本文选择了在与供应商的双赢条件下，与一般供应商建立合作伙伴关系，而与战略供应商则建立战略协作伙伴关系。

关系模式的选择要根据对供应商的具体分析而定。

（4）对供应商管理方法与策略的探索是本文的重点所在，作者在文中提出了大量实用的具体管理策略，这些策略是在充分融合现代科学技术及时代发展趋势的基础上，借鉴国内外大型企业在供应商管理方面的成功经验而提出的，具有时代性和先进性的特点。

（5）实施有效的供应商管理存在着诸多难点。

本文结合信息技术和互联网对供应商管理的影响，从供应商的选择和供应商管理两个方面提出了难点所在，但要解决这些难点问题，到目前为止还很困难。

【参考文献】：

[1]朱道立龚国华罗奇著.物流和供应链管理[M]，复旦大学出版社，2002

[2]长城企业战略研究所.虚拟制造：

信息时代的制造模式[M]，广西人民出版社，2002

[3]侯书森孔淑红著.企业供应链管理[M]，中国广播电视出版社，2002

[4]王迎军著.供应链管理——实用建模方法及数据挖掘[M]，清华大学出版社，2001

[5]黄小原卢震编著.电子商务与供应链管理[M]，东北大学出版社，2002

[6]迟晓英宣国良.价值链研究发展[J]，外国经济与管理，2000

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[7]冯升华李建明等.基于WEB的零部件和供应商管理系统研究[J]，中国机械工程，2002（4）

[8]蒋能义.供应商管理[J]，企业管理，2001（7）

[9]穆林娟.浅议网络虚拟企业的资源管理[J]，北方经贸，2001（5）

[10]陈宝胜孙静春.企业采购信息化革新[J]，中国软科学，2001（7）

[11]张贤善.加强采购供应管理，形成有效控制机制[J]，上海物资经济，2001（3）

【正文】

一、引言

21世纪以来，科技不断进步，经济飞速发展，全球化信息网络和全球化竞争市场日益形成。

技术进步和需求多样化使得产品生命周期不断缩短，企业面临着缩短交货期，提高产品质量，降低成本和改进服务等诸多压力。

所有这些都要求企业对不断变化的市场能够做出快速反应，源源不断地开发出满足顾客需求的“个性化产品”去占领市场。

在当今这个信息化和技术化的全球竞争市场里，市场竞争已由企业与企业之间的竞争转变为供应链与供应链之间的竞争。

而作为供应链上游环节的供应商也因此变得尤为重要，谁拥有独具优势的供应商，谁就能赢得竞争。

对于现在的厂家来说，市场机会几乎是稍纵即逝，留给企业思考和决策的时间极其有限。

如果一个企业对客户要求的反应稍微缓慢一点，那很快就会被竞争对手抢占市场先机。

因此，全球采购战略便在各大中型企业竞相推行，而通过有效的供应商管理来缩短产品的开发及产品生产周期，在尽可能短的时间内满足客户要求，也成为了当今企业管理者最为关心的问题之一。

二、供应商管理已成为战略筹码

1、供应商及供应商管理

供应商是指为企业生产和科研单位研发提供原材料、部件、设备及其他资源的企业，供应商既可以是生产性的企业，也可以是流通性的企业。

供应商管理是供应链管理的一个有机组成部分，关于它的概念至今还没有明确统一的定义，但是，根据伊文斯（Evens）对供应链管理的定义，即“供应链管理是通过前溃的信息流和反馈的物流及信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的管理模式。

”我们可以认为：

供应商管理是指通过对信息流、物流、资金流的控制，将采购企业、供应商、供应商的供应商连成一个有机整体的管理模式。

2、供应商管理已成为战略筹码

（1）有效的供应商管理，对整个供应链来说至关重要。

供应商、企业、用户组成一个共同的供应链，企业要想发展的好，这个供应链就应该畅通无阻，每一个环节都不能出问题，特别是作为整个供应链开始的环节――供应商。

从整体供应链来看，供应商是物流的始发点，是资金流的开始，同时又是信息流的端点，任何一个最终用户的需求信息都要最终分解为采购信息，而需求的满足程度则要最终追溯到供应商对订单的实现程度。

在这种环境下，有效的供应商管理，对整个供应链来说至关重要。

（2）供应商管理，对企业来说意义重大。

具体来说，主要体现在一下几个方面：

①加强供应商管理有助于保证质量，降低采购成本。

首先，现在多数企业的采购都是竞争性采购，虽然竞争性采购有许多优点，但也存在明显的问题。

主要是供应商为了“争”取到订单，会以牺牲一些利益或降低产品质量为代价，尤其是某些无法在使用前验证其性能的产品，会影响最终产品的性能，以致造成无法挽回的损失。

其次，从成本角度考虑，供应商的成本在一定程度上也是采购方的成本，一般情况下，企业产品的成本构成中，采购的原材料及零部件成本占企业总成本的比重大约在30％～90％之间，平均水平在60％以上。

而供应商成本的增加，势必最终将附加的成本转移到采购方手中，这是不言自明的“真理”。

再者，从产品质量的角度看，供应商产品的质量是客户生产质量和研发质量的组成部分，是构成客户产品质量的基础，供应商的质量管理体系同时也就是客户的质量管理体系。

所以，加强供应商管理，选择合适的供应商，使供应商在竞争环境中保持提高产品质量、合理降低成本的竞争状态，对保证采购质量，降低采购成本有着积极的意义。

ppp②供应商管理有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性。

零库存管理、准时化（Justintime）生产等逐渐占据生产领域、物流领域和管理领域，在这样的环境中，供应商对客户需求反应的敏捷性便成为考核当今供应商综合绩效的综合指标，这一指标将决定供应商能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

在产品和服务需求方面，顾客在希望越来越短的交货期的同时，更看重供应商的快速满足顾客需求的敏捷能力。

为提高敏捷性，靠单独哪一个组织是不可能做到的，必须运用供应链管理的思想，使链上各节点企业专注于自身的一两项核心竞争力，最大地利用其他节点的竞争优势，迅速适应不断变化的市场。

作为供应商，具有控制资源市场的能力，作为客户，也要充分发挥其采购职能的优势。

因此，只有加强供应商管理，使采购方与供应商建立合作伙伴关系，才能提高供应商对客户需求反应的敏捷性。

③供应商管理有助于构筑企业核心竞争力。

所谓企业的核心竞争力，通俗的讲就是一种独特专长，一种特殊能力，一种明显超越于同行的能力。

在当今的市场竞争环境中，企业越来越面临缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力。

而有效的供应商开发与管理，供应商与制造企业之间的高效信息流通，库存的可见性以及生产的良好协调会缩短产品的开发与生产周期，在尽可能短的时间内快速满足客户需求，从而在第一时间内抢占市场先机，赢得客户，造就企业独特竞争优势；另外，有效的供应商开发与管理还可以降低库存成本，降低交易费用，改善订单实现率，同时通过信息技术、激励机制使企业与其供应商成为利益共同体，建立上、下游企业之间的快速反应系统，从而缩短采购周期，使生产富有敏捷性和精益性，进而对市场需求做出敏捷反应，缓解市场压力，增强企业在同行业的竞争优势，造就企业的核心竞争力。

三、供应商的选择

1、影响供应商选择的主要因素

（1）价格。

物美价廉的商品是每个企业都想获得的。

各个供应商提供的价格连同各种折扣是最明显的比较。

虽然价格并不是最重要的，但价格是采购方采购成本的重要组成部分，间接影响采购方产品利润的形成，所以，价格的高低仍是选择供应商的一个非常重要的指标。

（2）质量。

质量是一个非常重要的影响因素，有的企业愿意花大价钱购买高质量的产品，而有的企业只想购买廉价的产品，质量的选择应根据实际情况而定，并不是质量最好的就是最适用的。

要用最低的价格买到最适合本企业的质量要求的产品。

（3）服务。

在选择供应商时，服务也是一个很重要的考虑因素。

例如，要换残次品，指导设备使用，维修设备等。

类似这样的一些服务在采购某些项目时，可能会在选择过程中起到关键作用。

（4）位置。

供应商所处的位置对送货时间、运输成本、紧急订货与加急服务的回应时间等都有影响。

当地购买有助于发展地区经济，形成社会信誉及良好的售后服务。

（5）存货政策。

如果供应商的存货政策要求自己随时持有备件存货，拥有安全库存则将有助于设备突发故障的解决。

（6）柔性。

愿意并且能够回应需求改变，接受设计改变等的供应商，应予以重点考虑。

选择供应商是一件非常重要的工作，企业应根据对供应商的具体分析，再结合本企业的实际情况，具体选择适合本企业发展壮大的供应商。

2、选择供应商的三个基本目标

①供应商要具有高度专业化、技术成熟的核心能力，其生产能力要达到制造商的预期目标；②要选出长期合作的、少而精的供应商群体，供应商要有足够的合作精神，能够与制造商坦诚合作以达到互惠互利；③要对供应商进行综合评价，寻找最好的供应商，而不是寻找最低成本或最短交货期的供应商。

3、供应商的评价选择步骤

如何选择合适的供应商是一项复杂的、动态的工作过程，要想做好这项工作，要从众多的供应商中，选择一个或多个比较理想的供应商并不是一件容易的事，企业必须确立合理的工作步骤。

p综观成功企业的经验以及ISO9000族标准的有关要求，供应商的评价选择程序可以归纳为（图二）所示的七个步骤：

（1）分析市场竞争环境，确定待选供应商的类型。

建立基于信任、合作、开放性交流的供应链战略合作，必须首先对市场竞争环境进行分析。

这样做的目的在于弄清哪些产品市场开发供应链战略合作有效，企业必须知道现在的产品需求是什么？

产品的类型和特征是什么？

以此来确认客户的需求，确认是否有建立供应链战略合作的必要。

若有，我们又需要什么类型的供应商。

（2）分析现有的供应商与该种行业的现状，明确供应商的选择。

供应商选择也是企业的一项投资活动，选择范围的大小将直接影响选择费用的多少。

随着企业界对动态联盟实践的日益深入，越来越多的企业将在专用的企业网上公开自己的实力及优势，面对众多的甚至是潜在的供应商，对每个企业都进行评估显然是得不偿失的，我们必须首先进行初选，将合作伙伴的数目降到某个合适的范围。

通常情况下，先考虑现有的供应商，然后再考虑选择新的潜在的供应商。

（3）建立供应商的评价指标体系，确立供应商选择标准。

供应商评价指标体系是对供应商进行综合评价的依据和标准。

但是，不同行业、企业、产品需求、经营环境对供应商的要求又有不同，企业必须依据全面性、简明科学性、稳定可比性和灵活可操作性的原则，合理建立供应链管理环境下供应商综合评价的指标体系和选择标准。

根据前人的经验和对企业的调查研究，影响供应商选择的主要因素可分为五大类：

企业业绩评价、质量系统评估、生产运营能力评估、服务质量评估和企业环境评价，而每一大类又可细分为若干具体因素。

这样，就构建了一套完整、科学、全面的综合评价指标体系，如（图一）所示。

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