行业信息化推广方案.doc

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以系统思想重塑电信运营商行业信息化产品推广

——行业信息化产品推广方案探讨

行业信息化已经成为电信运营商的重点业务领域，对电信运营商具有重要的战略意思。

而随着信息化发展进程的推进，集团客户对信息化的需求也在发生着转变，主要体现在要求提高信息化服务的附加值，增强信息化服务的移动性和服务质量，以及融合型业务的提供需求方面。

为适应行业客户需求的变化，国外电信运营商的行业信息化服务策略正由传统的人际关系营销向精确营销转变，以客户为导向的行业信息化服务理念逐步替代以产品为导向的服务方式。

一、行业信息化的四个主要组成部分

行业信息化实质上是指将各行业的生产过程、物料移动、事务处理、现金流动、客户交互等业务过程数字化，通过各种信息系统网络加工生成新的信息资源，提供给各层次的人们洞悉、观察各类动态业务中的一切信息，以作出有利于生产要素组合优化的决策，使各行业资源合理配置，以使各个行业能适应瞬息万变的市场经济竞争环境，求得最大的经济效益。

从涉及的范围看，行业信息化应该有四个重要的组成部分。

首先是实现行业工作流信息化，包括信息的采集、文档的传递等基本工作流程；其次是生产制造业务的信息化，主要是就制造行业而言的，如计算机辅助设计、辅助制造，以及产品数据管理等；第三行业商务流程的信息化，即行业交易业务本身的信息化，包括销售、采购、库存调研等的业务流程，例如目前市场上流行的供应链管理软件、客户关系管理软件和电子商务应用都是为此提出的解决方案；第四就是实现行业运作管理的信息化，使整个行业都成为一个完整、流畅的管理控制系统。

二、中国移动集团产品存在的不足

按照中国移动集团产品分类标准，集团产品可以分为语音类、消息类、数据类和信息化类四类。

与竞争对手和国际优秀电信运营商相比中国移动在集团客户产品还存在不足，如表所示：

集团产品对比分析资料来源：

2009年9月移动数据及信息业务研讨会

从集团产品对比分析可以发现中国移动在移动语音、短/彩信和邮箱业务中具有一定的优势。

从满足行业信息化需求角度分析，中国移动集团大多产品满足的是行业工作流信息化需求，而中国电信凭借互联网接入的优势可以渗透到行业商务流信息化、甚至行业运作管理层面。

三、将行业信息化推广纳入新的框架体系

行业信息化产品从标准化向定制化方向发展是必然趋势，随着行业信息化产品从工作流信息化向运作管理信息化渗透，现有标准化信息产品推广体系将会面临越来越多的困境。

为了适应行业信息化产品发展的需要，行业信息化推广系统需要纳入新的框架来考虑，这一新的框架包括可行的技术、市场推广策略和创新的商业模式三个方面。

如前文所述，行业信息化包括工作流信息化、生产制造业务信息化、商务流程信息化和运作管理信息化四个方面，而且行业信息化的进程是逐步深入的过程，不是一蹴而就的。

总结行业信息化过程大致可以分为三个阶段：

单点应用阶段、流程优化阶段和综合管理阶段。

以物流行业信息化过程为例：

单点应用阶段是指针对个别的信息处理活动，建设各种单点应用系统，如全球定位系统（GPS）、地理信息系统（GIS）、电子标签（RFID）以及通用的办公产品，如企业邮箱等；流程优化阶段是指针对企业的个别业务流程或管理职能，实施部门级的信息系统建设，通过信息处理活动的改进来优化和改善各业务流程或管理职能的运行。

该阶段的信息化建设内容包括:

运输管理系统（TMS）、仓储管理系统（WMS）等；综合管理阶段是指实施企业级的信息系统建设，该阶段的信息化建设内容包括各种物流企业专用的生产管理系统、管理信息系统、客户关系管理系统等。

阶段一：

单点应用阶段

信息化内容I：

工作流信息化

阶段二：

流程优化阶段

信息化内容Ⅱ：

生产制造业务信息化

阶段三：

综合管理阶段

信息化内容Ⅳ：

运作管理信息化

信息化内容Ⅲ：

商务流程信息化

标准化产品

定制化服务

行业信息化阶段、工作内容及对应的行业信息化产品

信息化产品，特别是定制化服务需要的不仅是电信技术，还需要软件开发能力、系统集成能力以及对行业的深刻理解。

这要求电信运营商以系统的思维从技术、市场推广策略、商业合作模式等多个角度出发考虑行业信息化推广，而不能像现在这样只在市场营销方面做文章。

Ø可行的技术

毫无疑问我国电信运营商都可以称得上CT专家，但行业信息化需要的不只是CT技术，还包括IT技术、系统集成能力和对行业的深刻理解。

Ø市场推广策略

目前电信运营行业信息化产品推广以客户经理上门推广为主，以营业厅、电子化渠道宣传推广为辅。

这种推广方式只适合标准化产品，对定制化服务并不适用。

电信运营商推广行业信息化产品过程中可以引入“项目式”管理思想，以虚拟项目团队的方式对重点行业，重点客户开展针对性的产品推广攻势。

这种虚拟项目团队不仅包括运营商内部队伍，还包括软件开发、系统集成、行业专家等合作伙伴。

Ø创新的商业模式

运营商只有推出能为客户解决实际困难的产品，同时拥有依靠该产品赢利的商业模式才能取得成功。

一般商业模式包括客户价值主张、赢利模式和公司推出产品必须依靠的各种关键资源和流程。

公司的价值来源于客户的价值，如何将这些因素结合起来为客户创造价值，是树立运营商竞争优势，实现公司价值的关键。