第八章 促销策略实训 学生版1.docx

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第八章促销策略实训学生版1

第八章  促销策略实训

【案例导引】

江西前列好医疗科技有限公司开发出对治疗前列腺非常有效的第三代治疗仪“前列好”，产品疗效好，价格也不贵，每台498元，但上市后销售一直不理想。

究其原因，原来其目标顾客基本是中老年人。

在目前我国经济转型过程中，中老年人，特别是老年人的经济状况并不宽裕，收入比较少，消费的重点放在养老上，花钱也比较谨慎，所以他们对498元一台的“前列好”或是犹豫不定，或是望而却步。

产品卖不出去，企业长期处于亏损状态。

面对企业的困境，公司总经理认为，一个好的产品，只有带来好的社会效益才能赢得消费者，也就是说，只有先被消费者、社会认可，企业才能盈利。

既然目标顾客收入较少，又普遍患有前列腺疾病，就应改变一下传统的销售方式，让前列腺的患者“免费使用”“前列好”，解除痛苦。

顾客体验到产品的好处后，不愁卖不出去。

从1999年7月15日起，该公司在东北三省、西南省份及北京地区同时推出了“免费使用”“前列好”的销售方式：

顾客只要在“前列好”的销售处交上300元的押金，就能免费借得一台治疗仪，再按39元一盒的价格购买专用药芯（出售治疗仪时，随机带有4盒专用药芯）。

以后只要顾客退还治疗仪，公司立即返还300元的押金。

此举一出，受到消费者的热烈欢迎，销售量大增。

北京一家干休所门诊部过去一个月只能卖出10台，实行“免费使用”后，该门诊部一个月就卖出300台。

“免费使用”使“前列好”打开了市场，顾客满意，社会认同，企业盈利，三方都“赢”，获得了一举三得的效果。

免费的租借实际上成为一种变相的销售。

“前列好”的治疗周期是45天，但销售出5个多月，被退回的只有一台。

5个多月的时间，治疗早已完成，如效果不佳，顾客必来退货；若治疗完成也应该来退还。

几乎没人来退货说明，顾客已将治疗仪器转变为日常保健仪器。

由于治疗仪的效果明显，许多人来公司租借，治疗仪自1997年问世到1999年6月底两年半的时间内，公司只销售了5000台。

而免费使用仅5个多月的时间，就借出了3000台，以后借用的数量直线增长，可见，“免费使用”不仅改变了公司的初衷，变成了实际的销售，而且，还大大地增加了产品的销量。

同时，虽然顾客只“借回”一台治疗仪，但长期的治疗与保健却需要源源不断地用专用药芯，这样专用药芯已成为公司的一个新的利润增长点。

“免费使用”的5个月，就销售出专用药芯13000盒。

公司从老年人的实际出发，先满足目标顾客的需求，得到了社会的好评，不少医院、老年人机构向患者推荐“前列好”治疗仪，公司的知名度与美誉度在社会上迅速传播，提升了企业的形象，增加了企业对目标顾客的亲和力。

【知识提要】

第一节    产品促销概述

一、促销

1.促销的含义

促销，是指企业通过人员和非人员方式将所经营的产品或提供的服务的信息传递给消费者，激发其购买欲望，影响和促进其产生购买行为的方法。

2.促销的功能作用

1）提供商业信息

促销活动的开展，可以向顾客提供企业生产经营的产品及其品牌、产品功能、产品特点、产品销售点、产品购买条件等信息。

2）提高竞争能力

促销活动的开展，可以有效地提高企业产品和品牌的知名度，促使顾客加深对企业产品和品牌的认识与喜爱，增强信任感，从而提高竞争能力。

3）巩固市场地位

促销活动的开展，可以树立良好的企业形象，从而培养和提高顾客的品牌忠诚度，巩固和扩大企业产品的市场占有率。

4）拓展目标市场

促销活动的开展，可以引起顾客对企业产品的兴趣，诱导其需求，引导顾客的消费，从而为产品拓展市场提供有效帮助。

3.促销策略

1）拉引策略

拉引策略，是指企业以最终消费者为主要促销对象，通过广告、营业推广等直接面向消费者的强大促销攻势，把企业产品或服务介绍最终市场的消费者，使之产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后拉引中间商纷纷要求经销该种产品的策略。

2）推动策略

推动策略，是指企业以中间商为主要促销对象，通过人员推销的手段，争取中间商的合作，利用中间商的力量把企业产品或服务推向市场，推向消费者的策略。

二、促销的程序

1.制定促销目标

促销目标，是指企业促销活动开展应达到的目标。

它是一种阶段性目标，必须服从于企业的整体营销目标。

制定促销目标应力求准确性、现实性和科学性。

2.明确促销主题

设计的促销主题，必须要能引起消费者的注意，激发消费者的购买欲望。

促销主题应鲜明生动、通俗易懂并结合流行热点、焦点。

如：

“看奥运、中大奖”。

3.选择促销创意

促销创意必须求新、求奇、求特，使消费者感到好奇、新鲜，感到特别，感到与众不同，促销活动才会有吸引力。

4.拟定促销方案

拟定的促销方案必须是具有可操作性的具体实施方案，促销方案必须明确促销地点、时间、方式、口号、促销品种、促销人员分工及要求、以及礼品发放、回收优惠券等工作。

拟定促销方案时，应注意考虑的因素有：

1）促销时机：

应根据消费需求时间的特点并结合企业市场营销战略来确定。

2）促销期限：

应综合企业产品特点、消费者购买习惯、促销目标、竞争者策略等因素来确定。

3）促销对象：

应根据不同的促销对象选择不同的促销方式。

4）促销预算：

拟定促销方案时，必须考虑促销活动的每一环节，每一步骤，对其总开支应有一个规划和控制，尽量做到少花钱多办事。

5）应急方案：

在拟定促销方案时，应制定一套应急方案，针对各种可能出现的意外情况制定相应的解决办法。

5.实施促销方案

实施促销方案应在促销活动开展前做好各种准备工作，并在执行过程中考虑好每一个细节，包括现场商品整理陈列、库存的检查、及时的调货、销售资料的记录、活动落实的检查以及出现问题后的改进等。

6.评价促销效果

促销方案执行后，应认真地总结其经验与教训，评价促销活动的效果，为以后促销活动的开展提供资料与帮助。

三、促销组合

1.促销组合的含义

促销组合，是指企业有目的、有计划地将多种促销方式配合起来综合利用，形成一个整体的促销策略系统。

2.促销组合的方式

表8-1   促销组合的方式表

促销方式

优点

缺点

人员推销

直接沟通信息、反馈及时、针对性强、可当面促成交易

占用人员多、费用高、接触面窄

广告

传播面广、形象生动、节省人力

只针对一般消费者、难以立即成交、广告支出较大

营业推广

吸引力大、激发购买欲望、可促成消费者即时冲动购买行动

接触面窄、有局限性、有时会降低产品价格

公共关系

影响面广、信任度高、可提高企业知名度和声誉

花费力量较大、效果难以控制

3.促销组合的选择

1）产品种类或市场类型的促销组合

一般来说，从事消费品营销的企业，最重要的促销方式是广告，其次是营业推广，然后是人员推销，最后是公共关系。

从事产业用品营销的企业，首先是人员推销，其次是营业推广，然后是广告，最后是公共关系。

表8-2   产品种类或市场类型的促销组合

产品或市场类型

促销组合

消费品

广告、营业推广、人员推销、公共关系

产业用品

人员推销、营业推广、广告、公共关系

2）购买准备过程的阶段的促销组合

顾客购买准备过程一般分为六个阶段：

知晓、认识、喜爱、偏好、确信和购买。

顾客购买准备过程的不同阶段应选择不同的促销组合。

表8-3   购买准备过程的阶段的促销组合

购买准备阶段

促销组合

知晓和认识

广告、公共关系

喜爱、偏好和确信

人员推销

购买

人员推销和营业推广

3）产品生命周期各阶段的促销组合

产品生命同期一般分为四个阶段：

导入期、成长期、成熟期、衰退期。

各阶段应选择不同的促销组合方式。

表8-4   产品生命周期各阶段的促销组合

产品生命周期

促销目标

促销组合

导入期

提高产品认知度

广告、公关及营业推广

成长期

提高产品知名度

加强广告和公关

成熟期

增加产品美誉度

公关为主，附以提示性广告

衰退期

维持信任和偏爱

营业推广为主

第二节    人员推销策略

一、人员推销的任务与形式

人员推销，是指企业派出销售人员直接向顾客传播和沟通信息，推介产品和服务，使其产生购买行为，促成产品和服务销售的促销方式。

1.人员推销的任务

1）推销产品

推销产品，是人员推销的基本任务。

即通过与顾客的直接接触，有效地分析顾客的需求，运用销售的技巧，诱导其购买，从而实现产品的销售。

2）寻找客户

推销人员在推销商品和服务的过程中，要善于从市场中挖掘和发现新的潜在的顾客需求，捕捉企业新的市场机会。

3）传播信息

推销人员应及时地将企业的商品或服务信息传递给目标顾客，诱导和激发顾客的购买欲望。

4）收集信息

推销人员应时刻保持敏锐的营销意识，善于收集各种现实或潜在的顾客需求信息，并及时反馈给企业的决策部门。

5）提供服务

推销人员在与顾客一对一接触过程中，应始终如一地为无耻之徒提供各种售前、售中、售后服务，如：

产品咨询、技术支持、资金融通、解决存在问题等。

2.人员推销的形式

1）上门推销

上门推销，是指由推销人员携带样品、说明书、订货单等资料走访顾客，推销产品的方式。

这是一种被企业和公众广泛认可和接受的推销形式。

2）柜台推销

柜台推销，是指由营业员接待进入商店的顾客，向顾客介绍商品，回答询问，促成交易的推销方式。

3）会议推销

会议推销，是指利用各种会议的形式介绍和宣传商品，开展推销活动。

如：

推介会、订货会、展销会等。

二、人员推销的程序与策略

1.人员推销的程序

1）寻找顾客

推销人员通过信息查询法、介绍寻访法等方法寻找新的顾客和潜在顾客。

2）推销准备

开展推销之前，充分做好相关资料的准备，包括市场资料、顾客资料、产品资料等。

3）访问顾客

推销人员开始（第一次）与顾客进行接触，需要让顾客留下深刻和良好的印象。

4）推销洽谈

在推销的洽谈过程中，要介绍产品的整体优势和突出特点，重点说明产品能给顾客带来的利益。

5）处理异议

推销人员在顾客产生异议时，应随机应变地排除异议，说服顾客。

6）达成交易

当顾客被说服时，推销人员应及时与顾客签订购销合同，达成交易。

7）跟踪反馈

在产品销售后，推销人员还应及时了解顾客使用产品后是否满意、是否有问题需要解决等，并积极、及时地做好售后服务。

2.人员推销的策略

1）刺激—反应策略

刺激—反应策略，也称试探性策略，是指当推销人员不了解顾客需求时，运用事先精心设计的主题，与顾客进行渗透性交谈，通过试探，了解顾客需求后，再进行推销的策略。

2）配方—成交策略

配方—成交策略，也称针对性策略，是指当推销人员掌握了顾客的需求后，有针对性地宣传、展示和介绍产品，以引起顾客的兴趣和好感，从而达成交易的策略。

3）诱发—满足策略

诱发—满足策略，也称诱导性策略，是指推销人员在推销时，能因势利导，有意识地诱发、唤起顾客对某种产品的需要，促使顾客产生想满足这种需要的欲望，然后不失时机地宣传、介绍和推荐所推销的产品，从而实现成交的策略。

三、推销人员的选择与培训

1.推销人员的组织结构

1）区域式结构

区域式结构，是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个推销人员负责一个区域内的全部产品推销业务的组织结构形式。

2）产品式结构

产品式结构，是指企业将产品分成若干类，每个推销人员或每几个推销人员为一组，负责推销其中一种或几种产品的组织结构形式。

3）顾客式结构

顾客式结构，是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行产品推销的组织结构形式。

4）复合式结构

复合式结构，是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域——产品、区域——顾客、产品——顾客或区域——产品——顾客等来分派推销人员的组织结构形式。

2.推销人员的选择

1）推销人员的素质要求

①富有责任感的职业道德

推销工作是一项具有挑战性的艰辛的工作，推销人员需要有积极向上、勇于进取的精神，强烈的事业心和高度的责任感。

②宽广的知识结构

推销人员必须具有开阔的知识面，应该具备多方面的基本知识素养，包括有政治法律知识、经济学、市场营销学、社会学、心理学知识等。

③随机应变的沟通能力

顾客的购买意图往往若隐若现，成交信号也是稍纵即逝，且不同顾客的需求存在着差异性，因此，推销人员必须具备随机应变的沟通能力。

④乐观自信的个性和亲和力

推销人员应该具备热情奔放、乐观自信、当机立断的外向型性格特征，经常保持乐观主义的精神面貌，使人产生平易近人的亲和力。

2）推销人员的选择

①专业知识测验

主要对应聘者进行推销知识方面的测验，旨在衡量应聘者是否具备所需的推销基本知识。

可以采取笔试或口试。

②心理素质测验

主要是对应聘者进行智力、个性、兴趣、素质等心理特征的测验。

智力测验主要测定应聘者的智力系数，包括记忆、思考、理解、判断、辩论等能力；个性测验主要测定应聘者的脾气、适应力、推动力、感情稳定性等个性；兴趣测验主要测定应聘者的学习或工作方面的兴致所在；素质测验主要测定应聘者的推销才能、社交才能等方面的潜在素质。

③环境模拟测验

主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法，测验应聘者在若干推销工作压力下怎样做出反应。

主要方式有推销实习、挫折处置、实地试验等。

推销实习，是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行推销，然后由主持测验人做出评判。

挫折处置，是指由面谈人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等方式给出一种挫折的情形，就如同在推销工作中遇到挫折一样，看应聘者如何应付和处理。

实地试验，是指让应聘者随同推销员一起工作，使其能观察实地工作情形，面对真正的顾客，看应聘者应付顾客的能力和对待工作的兴趣与态度等。

3.推销人员的培训

推销人员的培训一般需要培训的内容包括有：

企业、产品、用户、市场等知识、推销技巧、推销程序、推销责任等。

培训的方法包括有课堂培训、会议培训、模拟培训和实地培训等方法。

1）课堂培训

这是一种正规的课堂教学培训方法，一般由推销专家或有丰富销售经验的推销人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。

2）会议培训

这种方法也称专题讨论，一般是组织推销人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或推销专家组织。

3）模拟培训

这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，具体做法可以是实例研究、角色扮演、业务模拟等。

4）实地培训

这是一种在工作岗位上练兵的培训方法，一般是由有经验的推销人员带几周，然后才逐渐放手，让其独立工作。

四、推销人员的报酬制度设计

1.双因素激励理论

双因素激励理论是美国心理学家赫茨伯格于20世纪50年代提出来的，他将影响人的积极性的因素归结为激励因素与保健因素两大类，故简称为“双因素理论”。

保健因素，是指属于和工作环境或条件相关的因素，包括：

管理政策与制度、监督系统、工作条件、人际关系、薪金、福利待遇、职务地位、工作安全等因素。

当人们得不到这些方面的满足时，人们会产生不满，从而影响工作；但当人们得到这些方面的满足时，只是消除了不满，却不会调动人们的工作积极性，即不起明显的激励作用。

因此，称为“保健因素”。

激励因素，是指属于和工作本身相关的因素，包括：

工作成就感、工作挑战性、工作中得到的认可与赞美、工作的发展前途、个人成才与晋升的机会等。

当人们得不到这些方面的满足时，工作缺乏积极性，但不会产生明显的不满情绪；当人们得到这些方面的满足时，会对工作产生浓厚兴趣，产生很大的工作积极性，起到明显的激励作用。

因此，称为“激励因素”。

2.推销人员激励方式

1）环境激励

环境激励，是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。

2）目标激励

目标激励，是指为销售人员确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进心和积极性。

3）物质激励

物质激励，是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以调动销售人员的积极性。

4）精神激励

精神激励，是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状，授予称号等，以此来激励销售人员上进心和积级性。

3.推销人员的报酬制度设计

1）纯薪金制度

纯薪金制度，是指无论推销员的销售额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的报酬，即固定报酬的薪金制度。

2）纯佣金制度

纯佣金制度，是指推销人员的报酬与一定期间的推销工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金的薪金制度。

3）薪金加佣金制度

薪金加佣金制度，是指以单位销货或总销售金额的较少比率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付的薪金制度。

4）薪金加奖金制度

薪金加奖金制度，是指推销员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金的薪金制度。

5）薪金加佣金再加奖金制度

薪金加佣金再加奖金制度，是指兼顾薪金、佣金和奖金三种方法，利用佣金及奖金，以促进工作成效的薪金制度。

6）特别奖励制度

特别奖励制度，是指规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励的薪金制度。

第三节    广告营销策略

一、广告的特征与目标

广告，是指企业以向大众媒体支付一定费用的方式将产品的有关信息传递给社会公众，以促进和扩大产品销售的促销方式。

1.广告的特征

1）公众性

公众性，是指广告是一种高度大众化的促销手段。

2）渗透性

渗透性，是指广告可将促销信息多次重复传播，向目标受众反复渗透，加深其印象并使其接受。

3）表现性

表现性，是指广告是一种具有表现力的信息传播方式，它可以借助声音、图像、以及各种艺术形式生动地表达促销信息。

4）非人格化

非人格化，是指广告只能独白，不能对话。

2.广告的目标

广告的最终目标就是通过广告宣传，提高企业产品的知名度，从而促进产品销售。

但具体到不同的时期，其具体目标也是有所不同的，具体包括有：

1）通知性广告目标（创牌广告目标、开拓性广告目标）

①广告目的：

在于介绍新产品和开拓新市场。

②广告诉求重点：

通过对产品的性能、特点和用途的宣传介绍，提高消费者对产品的认识程度，提高消费者对新产品的知名度、理解度和品牌商标的记忆度。

③适用范围：

产品生命周期的介绍期（导入期）和成长期的前期。

2）劝说性广告目标（竞争广告目标、比较性广告目标）

①广告目的：

在于加强产品的宣传，提高产品市场竞争能力。

②广告诉求重点：

宣传企业产品较同类其他产品的优异之处，创立企业产品品牌，树立企业形象和产品形象，培养顾客对本企业品牌的忠诚度。

③适用范围：

产品生命周期的成长期后期和成熟期。

3）提示性广告目标（保牌广告目标）

①广告目的：

在于巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。

②广告诉求重点：

着重保持消费者对企业产品和品牌的好感、偏爱和信心。

③适用范围：

产品生命周期的成熟期后期和衰退期。

3.广告主题

广告主题，是指广告将对消费者产生的预期认识、情感和行为反应。

1）理性主题

理性主题，是指直接向目标顾客和公众诉诸某种行为的理性利益，或显示产品能产生的人们所需要的功能利益与要求，以促使人们做出既定的行为反应。

2）情感主题

情感主题，是指试图向目标顾客诉诸某种情感因素，以激起人们对某种产品的兴趣和购买欲望。

3）道德主题

道德主题，是指以道义诉诸广告主题，使广告接收者从道义上分辨出什么是正确的或适宜的，进而规范其行为。

二、广告心理机制与设计

1.广告心理机制

1）注意与观察

注意与观察，表明广告首先要引起顾客的注意，并对产品加以观察。

2）记忆与表象

记忆与表象，表明广告使顾客对产品增进了解与记忆，出现相应表象。

3）想象与联想

想象与联想，表明顾客在记忆、表象的基础上产生想象与联想。

4）兴趣与情感

兴趣与情感，表明顾客进而引起兴趣，诱发情感，增强购买欲望。

5）态度与行动

态度与行动，表明顾客对广告产品产生积极的态度评价，激发购买动机，最终诉诸购买行为。

2.广告设计要求

1）概念明确

广告设计时，对于要推销的产品要有明确的概念，要使广告的接受者一接触广告便能清晰地知道他看到或听到的是什么。

2）印象深刻

一则成功的广告，必须在短短数秒钟内给人以深刻的印象，这样才能使消费者深深地记住其内容。

3）引起兴趣

广告的设计，要使消费者从无意注意转为自觉有意注意，使广告对消费者产生巨大的影响。

通常能引起人们兴趣和注意的事物主要包括有：

新奇的、自然的、轻捷的、真实的、浓烈的事物。

4）信息充足

广告在内容设计时应尽可能向消费者全面而准确地介绍产品。

但一般情况下，广告应以突出重点的方式，把所宣传的产品或服务的最引人注目之处，或最与众不同之处重点介绍给消费者。

5）推动力强大

一则好的广告，必须充分揭示产品的功效，强调产品与消费者需求的联系，这样才能对消费者产生强大的推动力，使人在看了或听了之后产生强烈的购买欲望。

三、广告策略

1.广告预算及其分配

1）广告预算的内容

①广告调查费用

②广告制作费用

③广告媒体费用

④其他相关费用

2）广告预算方法

①量力而行法：

根据企业的财力大小决定广告的开支预算。

②百分率法：

根据销售额百分率或利润额百分率来确定广告的预算。

③竞争对抗法：

比照竞争者的广告开支决定企业广告的预算。

④目标任务法：

根据广告目标的要求制定广告预算。

⑤投资利润率法：

将广告支出视为一种投资，先预测出广告的投资利润率，以此制定广告预算。

3）广告预算的分配

①按广告的产品分配：

按产品的种类来分配广告预算。

②按广告的媒体分配：

按广告传播媒体的种类来分配广告预算。

③按广告的地区分配：

按不同地区来分配广告预算。

④按广告的时间分配：

按广告的时间来分配广告预算，包括有长期性、短期性、突击性、均衡性、阶段性广告预算。

⑤按广告的机能分配：

按广告的不同机能来分配广告预算，包括有广告媒体、广告设计、广告制作、广告调研费用等。

2.广告媒体选择

1）广告媒体形式

①印刷媒体：

报纸、期刊等媒体。

②视听媒体：

电视、广播等媒体。

③交通媒体：

车、船、飞机等媒体。

④户外媒体：

霓虹灯、路牌等媒体。

⑤其他广告媒体：

邮寄广告、橱窗广告等媒体。

2）影响媒体选择因素

①产品特性

不同的产品特性对媒体有不同的要求。

技术性能高的，可采用报纸、杂志做详细的文字说明，也可以用电视短片做详细介绍；需要表现外观和质感的产品，如服装、化妆品等，则需要借助具有强烈色彩性的宣传媒体，如电视、杂志等。

②消费者的媒体习惯

有针对性地选择为消费者所接受并随手可得、到处可见的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。

如：

玩具产品，其消费者为儿童，因此最好在电视上做广告，而不能选择杂志广告。

③媒体的影响力

媒体的影响力，主要体现在媒体的传播范围与权威性上。

全国性的媒体，一般来说其影响力是大于地区性的媒体，但对于地区性销售的产品，选择地方媒体，其影响力将更大，效果更好。

④媒体的成本

选择广告媒体时，必须考虑其成本费用。

不同媒体所需成本是不同的，电视是最昂贵的媒体，而报纸相对较便宜。

⑤竞争态势

广告产品竞争对手的有无及其选择媒体的情况和所花费的广告支出，对企业的媒体选择有着显著的影响。

若无竞争对手，则企业可从容地选择自己所需的媒体和安排广告费用。

否则，企业必须考虑竞争对手的广告媒体选择与广告支出金额。

若企业实力强大时，可以选择正面交锋，否则选择迂回战术或其他媒体。

3）广告媒体选择策略

①无差别策略

无差别策略，也称无选择策略，是指选择所有媒体同时展开立体式广告攻势，即不计时间段、不计成本的地毯式广告。

②差别策略

差别策略，是指有针对性地选择个别媒体进行广告宣传。

③动态策略

动态策略，是