营销拓客方案.docx
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营销拓客方案
方案较具体同意。
请抓好执行。
渠道拓客方案
一、拓客团队组织架构
渠道经理
渠道主管
拓
客
置
业
顾
问
拓
客
置
业
顾
问
拓
客
置
业
顾
问
拓
客
置
业
顾
问
拓
客
置
业
顾
问
小
蜜
蜂
小
蜜
蜂
小
蜜
蜂
小
蜜
蜂
小
蜜
蜂
二、拓客策略及目标
（一）、拓客策略
先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、
巡展等，同时对竞品热点楼盘进行直接截客，结合广告线路截客，后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇（包含：
杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼）进行辐射并做到
全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。
（二）、拓客目标
按全年380套任务计算，目前完成220套销售，依然有160套任务需要完成，按渠道成交30%计算，渠道还需要完成
50套的销售量，按10:
1的比例，需要拓客来访500组有效客户，2016年还有7个月，每月70组的拓客带访基础量，小蜜
蜂每月50组，拓客专员25组，此为基础任务。
1、带客基础指标：
小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访，拓客置业顾问每人每月5组带访；
2、派单基础指标：
每人每月3000份派单，住宅2000份，商业1000份；
3、成交基础任务：
拓客置业顾问每人每月1套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交）；
注：
营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加；
三、项目拓客总计划及时间安排
第一阶段：
以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期3个月（3--5）。
第二阶段：
周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大
量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周
边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期3个月（6--8）。
第三阶段：
再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行
过滤，通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，
大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期1个月（9月）。
第四阶段：
对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户
导入。
-1-
4---6月7---8月9--10月11---12月
城区乡镇乡镇和城区交叉城区
四、城区拓客计划及时间安排
城区拓客为主，周边乡镇为辅，通过行销方式，以DM单全城派发及圈层拜访和竞品截客为主，搭建销售员与潜在客
户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。
行销动作主要分为市区地推拓客、DM单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主
挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入9大动作。
（一、）竞品楼盘截客拓客内容
流动外展点拓客内容（日常）
执行时间选址位置拓客方式所需物料人员架构
日常柏星碧水星城小蜜蜂在目标地点定点蹲
单页小蜜蜂1人
守派单并拉客；
日常盛达新城小蜜蜂在目标地点定点蹲
单页小蜜蜂1人
守派单并拉客；
日常万基大观天下/（派单时调岗）小蜜蜂在目标地点定点蹲单页小蜜蜂1人
守派单并拉客；
日常蓝石+丽景广场小蜜蜂在目标地点定点蹲单页小蜜蜂1人
守派单并拉客；
日常香格里拉小蜜蜂在目标地点定点蹲
单页小蜜蜂1人
守派单并拉客；
备注根据季节安排截客时间，其余上班时间安排派单，进行拉访指标考核和平时监督，每周进行位置轮换
（二、）、流动外展点和派单拓客内容（巡展结合派单）
流动外展点拓客内容
执行时间选址位置拓客方式所需物料人员架构
6月1日---6月10日老社区内或必经路口巡展桌子1张、展架1个单页500张、拓客专员2名+1名小蜜蜂
6月10-6月20超市门口派单派单，展架、每个超市1名小蜜蜂
6月21--6月30日学校派单+举牌单页+举牌+礼品2个拓客专员
7月1日-7月6日医院派单单页5000份1个派单专员
7月7日-7月15日车站（主要西站）派单单页2000分、小蜜蜂
7月16日-7月20日早餐点派单单页1000份、1个拓客专员+1个小蜜蜂
7月21--7月31日专业市场派单、巡展单页5000份、2个小蜜蜂+2个置业顾问
8月1日---8月10日公交站台派单单页3000份、1个站台1人
8月11日--8月20日沿街门面派单单页10000份每条街道1人
9月1--9月20日主要街道派单、叉车单页50000份每条街道1人
7--8月集市日乡镇集市路演+派单广告车+单页+桌子1张
9月1日--9月20日商场门口派单单页5000份
9月1日--9月20日中心街口派单单页5000份
8月21--8月31日菜场农贸市场派单单页5000份早上
-2-
9月20--9月31日加油站派单+单页+广告单页
8月15日-8月31日重点商家广告植入展架+单页人员定期维护
6月20日--8月31日拆迁区域派单+广告单页+海报+条幅必要时巡展2人1组
7月1日--8月31日培训机构派单+广告植入单页+展架
物料总计
（三、）门店广告植入
商家洽谈广告植入名单及执行时间
执行时间行业类型所需物料场地租金（月租）所需人员
银行
中国银行（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个销售员1名，（负责
农业银行（商贸城）单张500份
谈与签署租赁协议
农业银行（柏星）单页500份、折页200份、X展架1个
跟进物料派送，及
徽商银行（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个
回复物料派送情
徽商银行（柏星）单页500份、折页200份、X展架1个
况）
面包车1辆
工商银行（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个
建设银行（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个
建设银行（县医院南）单页500份、折页200份、X展架1个
7月
邮政储蓄（公安局）单页500份、折页200份、X展架1个
工商银行（西菜市北）单页500份、折页200份、X展架1个
建设银行（虎山农贸
单页500份、折页200份、X展架1个
市场）
人民银行（东环路）单页500份、折页200份、X展架1个
农商行（公安局对面）单页500份、折页200份、X展架1个
中国银行（金街）单页500份、折页200份、X展架1个
农业银行（金街）单页500份、折页200份、X展架1个
酒店餐饮类
6月汇源酒店（公安局对
单页500份、折页200份、X展架1个销售员1名，（负责面）
谈与签署租赁协议骆马湖（丰收路）单页500份、折页200份、X展架1个
跟进物料派送，及面疙瘩（丰收路）单页500份、折页200份、X展架1个
回复物料派送情后厨（丰收路）单页500份、折页200份、X展架1个
况）徐州府（世纪大道）单页500份、折页200份、X展架1个
面包车1辆凤山国际（瑞豪对面）单页500份、折页200份、X展架1个
九龙国际（世纪大道）单页500份、折页200份、X展架1个
俞湘馆（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个
俞湘馆（安粮）单页500份、折页200份、X展架1个
上岛咖啡（金街）单页500份、折页200份、X展架1个
迪欧咖啡（安粮）单页500份、折页200份、X展架1个
两岸咖啡（嘉楼）单页500份、折页200份、X展架1个
福禧楼（赫店路口）单页500份、折页200份、X展架1个
汪家羊肉馆（东环路）单页500份、折页200份、X展架1个
-3-
圣泉寺全羊（圣泉寺）单页500份、折页200份、X展架1个
卖场类
8月大润发（金街）单页500份、折页200份、X展架1个销售员1名，（负责
联华（柏星）单页500份、折页200份、X展架1个
谈与签署租赁协议
老联华（上岗节北头）单页500份、折页200份、X展架1个
跟进物料派送，及
回复物料派送情联华（凤山花园）单页500份、折页200份、X展架1个
家乐福（金街对面）单页500份、折页200份、X展架1个
况）
面包车1辆
尚都（新华书店楼下）单页500份、折页200份、X展架1个
万尚城（金街）单页500份、折页200份、X展架1个
新联华（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个
医院类
10月县医院（健康中路）单页500份、折页200份、X展架1个
中山医院（龙霄公园）单页500份、折页200份、X展架1个
西山医院（交通西路）单页500份、折页200份、X展架1个
摄影馆
9月绝色摄影（金街）
龙摄影（家乐福）
皇室经典（商贸城）
9月时尚芭莎（好声音楼下）单页500份、折页200份、X展架1个销售员1名，（负责
今生缘（金街北）单页500份、折页200份、X展架1个
谈与签署租赁协议
天马摄影（交通中路）单页500份、折页200份、X展架1个
跟进物料派送，及
圆梦婚纱（西山饭店）单页500份、折页200份、X展架1个
回复物料派送情
菲林国际（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个
况）
面包车1辆
足浴类
11月江南足道（金街）单页500份、折页200份、X展架1个
足之道（巴黎商街）单页500份、折页200份、X展架1个
综合类
10月城市之家酒店单页500份、折页200份、X展架1个
罗马假日酒店单页500份、折页200份、X展架1个
格林豪泰单页500份、折页200份、X展架1个
交通宾馆单页500份、折页200份、X展架1个
7天酒店单页500份、折页200份、X展架1个
双七快餐单页500份、折页200份、X展架1个
有意思单页500份、折页200份、X展架1个
新华书店单页500份、折页200份、X展架1个
9月学校类销售员1名，（负责
一中单页500份、折页200份、X展架1个
谈与签署租赁协议
梅村中学单页500份、折页200份、X展架1个
跟进物料派送，及
东鹏程中学单页500份、折页200份、X展架1个
回复物料派送情
况）实验中学单页500份、折页200份、X展架1个
面包车1辆
实验小学单页500份、折页200份、X展架1个
-4-
南鹏程单页500份、折页200份、X展架1个
华美学校单页500份、折页200份、X展架1个
机关幼儿园单页500份、折页200份、X展架1个
凤山中学（四中）单页500份、折页200份、X展架1个
小神童单页500份、折页200份、X展架1个
金贝贝单页500份、折页200份、X展架1个
红黄蓝单页500份、折页200份、X展架1个
物料总计
租金总计
（四、）大客户拓客内容或企业团购
1、计划寻找目标企业、学校、工厂、医院等意向单位，寻找各企业第一对接人，建立良好关系，通过间接性跟踪，对意向
单位进行摸底并筛选（筛选结果以实际跟踪情况确定），挖掘最终购买企业名单。
2、拓客计划及时间安排
城区跟进大客户拓客工作计划表
大客户拓展
执行时间执行目的锁定目标执行方式所需物料所需人员
8月挖掘企业客户、宣传员工和企业领导人经纪人拜访+巡展+广告植入单页+展架+桌子+礼品2人
大客户跟踪并筛选
执行时间执行目的锁定目标执行方式所需物料所需人员
9月为新房源进行积累客户电话和活动
（五、）DM单全城派发
DM单全城派发时间计划与工作内容
执行时间派发地点拓客方式所需物料人员架构
8月--9月老城城南（包含街道、综合市场、小区三大类）DM单3万份销售员2名
城市主要入住
街道类：
小区、插车、城
海报200份小蜜蜂2名
市场类：
区街铺扫荡、综
小区类：
合市场等；小区
及大街小巷贴
海报；意向客户
做好登记
8月--9月老城城北区域（包含街道、综合市场、小区三大类）DM单3万份）销售员2名
城市主要入住
街道类：
小区、插车、城
海报：
200份小蜜蜂2名
市场类：
区街铺扫荡、综
小区类：
合市场等；小区
及大街小巷贴
海报；意向客户
做好登记
8月--9月老城城西区域（包含街道、综合市场、小区三大类）DM单3万份）销售员2名
城市主要入住
街道类：
小区、插车、城
海报：
200份小蜜蜂2名
市场类：
区街铺扫荡、综
小区类：
合市场等；小区
。
及大街小巷贴
海报；意向客户
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做好登记
8月--9月老城化中心区域（包含街道、综合市场、小区三大类）DM单3万份销售员2名
城市主要入住
街道类：
小区、插车、城
海报200份小蜜蜂2名
市场类：
区街铺扫荡、综
小区类：
合市场等；小区
及大街小巷贴
海报；意向客户
做好登记
8月--9月新城区域（包含街道、综合市场、小区三大类）DM单3万份销售员2名
城市主要入住
街道类：
小区、插车、城
海报200份小蜜蜂2名
市场类：
区街铺扫荡、综
小区类：
合市场等；小区
及大街小巷贴
海报；意向客户
做好登记
共计DM单万份，海报份
五、乡镇拓客
计划将以周边乡镇日常赶集为时间节点，在周边15个重要乡镇展开拓客，1个乡镇2次路演，划分2个小组分别进行，具
体事项如下：
周边乡镇拓客拓客计划及时间安排
执行时间拓客地点拓客方式所需物料人员架构
7月杜楼镇流动外展点拓客、DM单全镇
背景架2个、展架2个、桌销售员2名，兼职3名
赵庄镇销售员2名，兼职3名
派发、海报张贴，马路中间挂
椅2套、帐篷1个、单张10000
马井镇销售员2名，兼职3名
条幅
份；折页500份，海报250
大屯镇销售员2名，兼职3名
份
王寨镇销售员2名，兼职3名
8月阎集镇流动外展点拓客、DM单全镇
背景架2个、展架2个、桌销售员2名，兼职3名
张庄寨镇销售员2名，兼职3名
派发、海报张贴，马路中间挂
椅2套、帐篷1个、单张10000
丁里镇份；折页500份，海报250销售员2名，兼职3名
条幅
白土镇销售员2名，兼职3名
份
工业园销售员2名，兼职3名
9月黄口镇流动外展点拓客、DM单全镇
背景架2个、展架2个、桌销售员2名，兼职3名
官桥镇销售员2名，兼职3名
派发、海报张贴，马路中间挂
椅2套、帐篷1个、单张10000
酒店镇销售员2名，兼职3名
份；折页500份，海报250条幅、
圣泉销售员2名，兼职3名
夏季电影份
祖楼镇销售员2名，兼职3名
10月孙圩子销售员2名，兼职3名
新庄销售员2名，兼职3名
杨楼销售员2名，兼职3名
永固销售员2名，兼职3名
庄里销售员2名，兼职3名
物料总计
-6-
六、展会+商家联动：
房展会、古会，展会时进行派人员举牌+派单+巡展，2人巡展，5人派单+6人举牌
七、编外经纪人和老带新：
日常做好管理和维护，把制度定好，报备制度；
八、活动及夜场看房：
夏季举行啤酒龙虾节活动，夜场电影等活动。
九、书画、文玩、摄影、建材等协会进行圈层营销组织，以专题活动进行拉进现场，带动客户到访。
渠道经理利用关系进
行洽谈联系，策划进行植入活动。
渠道拓客专员进行客户邀约参与。
十、拓客工具
展架根据需要
展板背景根据需要
桌子根据需要
凳子根据需要
礼品根据需要
单页根据需要
车辆根据需要
折页根据需要
海报根据需要
条幅根据需要
T恤衫根据需要
举牌根据需要
十一、拓客人员安排及管理
（一）、人员安排
渠道部现有销售人员5人，小蜜蜂5人。
由渠道经理制定和安排拓展计划；行政专责按日/周做好拓客监控、成果统计和公
布；营销总监负责统筹和协调。
（二）、岗位职责
1.总统筹：
徐磊
负责拓客团队的组建，培训，执行过程的整体管控等总协调工作及总统筹。
负责整体拓客目标的制定及拆分；
负责客户地图的制定
负责直接管理渠道队员，并对团队日常管理，考勤纪律等方面进行巡检监督和整体管控
负责分析并处理每日拓客数据的汇总信息
负责处理拓客过程中的重点难点梳理
对整体拓客成效负责
2.组长：
单彦东
负责小组成员的日常考勤，纪律方面的直接监督及处理
负责负责小组成员拓客工作的情况记录集监督，统计奖罚情况定期汇总
负责每日本组拓客成效的数据汇总及整理
组长有权提出对本组成员进行跟换或淘汰
服从总统筹人安排，对本组拓客成效及团队管理负责
3.组员：
负责拓客任务的实际执行
-7-
遵守上下班及拓展中的各项工作制度
接受组长分配和监督，完成自己的拓客任务
根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励或处罚
每天统计任务完成情况，并交由组长汇总上报
组员有权在每日拓客会议前对组长工作方式向总统筹人进行上诉
服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责
（三）、拓展数据分析
1、当天拓展完毕后汇总相关资料，含拓展点植入性广告的现场照片、拓客地图、意向客户登记表等，做好工作日志、
客户分析报告及客户信息一同提交客服专员；
2、拜访客户后，重视客户关系维系，对客户意向度进行分级管理，并分级制定后续维系方式，筛选有效优质客户库；
3、行政定期对客户进行抽检，电话回访和核实，进行拓客质量监督和考核。
（四）、日常工作及例会制度
1、要求所有拓客工作期间必须穿上统一的工作服，严禁穿拖鞋上班。
2、通过阶段性的培训，提高销售人员和兼职人员的业务能力，服务能力，竞争力；
3、每天晚上进行拓客工作总结，分享拓客经历；
4、每个销售顾问根据销售计划定拓客目标；
5、每天晨会玩个小游戏，提高同事当天工作的精神；
6、每周例会学习、分享拓客经验，销售技巧；
7、每周进行考核，包括但不限于拓客情况、公共事务的工作效率等。
8、为确保销售顾问一线服务真正落实到实处，营销总监、渠道经理进行监督，不定时、不定方式抽查。
十二、奖罚及竞争机制
期间内实行以下制度：
原则：
奖优罚劣，奖勤罚懒，优胜劣汰；阶段评估，即时奖惩。
正激励：
1、每月对拓客的数量和效果进行评估，评选优秀拓客专员，奖励100元。
2、小蜜蜂每月评选一名表现突出的组员，奖励200元。
3、对销售和小蜜蜂采取带客奖励，每带访1组奖励20元；
负激励：
1、以周为单位，拓客数量最少的销售人员，需做出小周拓客工作调整计划，保证下周完成拓客目标。
2、连续2周无法完成拓客目标的组别和个人取消评奖评优资格，并重新调整拓客计划和保证完成。
3、连续3个月完不成带访组数人员淘汰。
4、带访完不成基础任务扣罚20元/组；
十三、后勤保障
事项细则总预算
餐费补贴由于拓展工作范围较广，下乡时申请餐费补贴，20元/天/人
团队活动经费增强团队凝聚力，于拓客期间每月组织一次聚餐及团体活动，500元/次
高温补贴用夏季在外拓客7--9月份，10人*300元
十四、会议管理
1、每日晨会
时间：
上午8：
10，要求持续不超过10分钟；
议程：
早会问好，知识分享，今日重点工作布置；
-8-
2、每日晚会
时间：
下午17:
30，原则上持续不超过30分钟；
议程：
当日工作总结，当日工作分析，次日工作安排，盘客；
3、每周周会
时间：
每周五下午17:
30，遵循高效原则；
议程：
上周数据统计核查，上周工作回顾，下周工作梳理；
4、专题会议
时间：
视节点安排，遵循高效原则；
议程：
专题介绍，头脑风暴，形成决议。
十五、客户来访接待
1、每天留1--2位置业顾问接待渠道来访客户，来访客户接待跟踪接待后晚会分析及交由相关拓客专员；
2、置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表；
3、客户完成看房流程，做好详细记录，便于相关拓客专员的追踪。
4、接待全程执行严格的礼仪规范。
十六、客户界定
所有带访客户必须登记，填写《来访客户登记表》并全部录入电脑系统；经纪人推荐客户需要提前
30分钟进行报备。
带访客户只要在60天以内无到访登记，即可算作拓展新客户，拓客登记考核以家庭为单位登记，如
发现弄虚作假，则扣罚100元/次。
客户应在登记完当天内确认结
升级会员 