如何有效铺货.docx
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如何有效铺货
怎样才能有效铺货
铺货对企业的意义：
1、是打开新市场，占领市场的必须工作；
2、是推广新产品的重要工作；
3、是有效抵御竞品冲击的有力武器；进攻是最好的防守。
4、是锻炼和培养业务人员的最好方式；观察能力、沟通能力，应变能力等。
5、是收集一线市场信息的重要途径；竟品信息、市场状况人口、经济状况、消费环境状况。
那么怎样才能做到有效铺货呢？
一、铺货前的准备工作
1、选好该市场铺货的产品。
产品是构成市场的主体，没有产品我们的工作就无法开展，这也是为何产品排在4P首位的重要性。
需要什么样的产品呢？
⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；⑵竞品在该市场的状况：
品种、规格、价格、促销、经销商实力、铺货率、产品指名购买率；⑶了解本企业的产品资源。
确定产品。
2、设定铺货产品的通路价格<需要遵循的几个原则>：
⑴、参考竞品通路价格;
⑵、根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为牺牲性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;
⑶、和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。
业务人员在制定产品通路价格时,不可擅自作主,否则会导致和经销商关系紧张甚至让经销商投诉的不利局面。
⑷、在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面.因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用.如果开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,不但遭遇市场危机时,经销商不会拿出费用,甚至会放弃经营该产品.其实这在许多企业的许多市场是有着深刻教训的,千万不要产品上市时抱着为了所谓的让通路价格低以取得更多竞争优势的想法,实际上这是在饮蛰止渴,因为价格是降着容易而升着难.
⑸、参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给将来市场窜货留下隐患.
3、设定铺货产品的促销政策<需要遵循的几个原则>：
1、根据市场需要做对应的促销活动;
2、根据竞品企业设定促销力度,力度稍大于竞品厂家即可,不可力度太大<尤其新品>。
许多企业为了所谓的快速打击竞品,推出力度非常大的促销活动,结果货是压下去了,可二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心货卖过期,就会出现把促销力度去掉,低价把货摔出去,这样一来，不但会导致产品的快速死亡,甚至导致市场的全面崩溃.
3、根据企业要求来作促销;
⑷、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现,要有二批的签收明细.这样不仅可以使促销活动影响面和力度大,同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况.对业务人员来讲,这也是避免自己被企业和上级误解的好方式.
4、第一次铺货要求经销商亲自参与，说服经销商亲自参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成<一般来讲二批都会给经销商面子>，也有利于树立经销商信心。
5、选好铺货路线，组织好货源。
铺货线路的选择能够合理安排你的时间，提升铺货效率。
注意不走回头路。
产品要充足，不要因为没有产品而影响到铺货的进程。
6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报<上面应有经销商的订货电话>，随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表。
二、过程：
开始铺货。
1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售地方。
店面集中地、学校、产品批发部。
2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”,顺利实现对其他家的铺货.
3、到达客户商店后有几种情况存在：
⑴、正在忙着做生意；⑵、正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶、无事可作。
针对以上情况，第一种情况稍等，第二种情况尽量回避，第三种情况，开始推销。
4、拿样品给店主介绍产品：
⑴、避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处；⑵、介绍企业的长处和优势；⑶、介绍该产品的利润空间和产品的卖点；⑷、一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。
5、铺货成功与否：
⑴铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，做到品类集中、整齐规范、位置优化。
留下订货电话，做好二批档案；⑵铺货不成功，别灰心，同样留下样品，订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。
6、该过程为铺货的主要关键环节，做为业务人员，一定要有必胜的信心，察言观色，不同的客户不同的性格，要说不同的话，注意赞美语言等。
7、铺货应注意的一个重要原则：
对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。
另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。
三、铺货后的服务工作和跟踪工作：
1、当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记；
2、把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海；
3、掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销；
4、定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。
铺货六要素：
1、做到有计划，有目的铺货；2、战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3、四勤二快：
嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；4、学会随机应变，强势铺货；5、善于总结；6、铺货四件宝：
计算器、地图册、工作日记、二批档案。
推销成功的第四步：
推销员要掌握一些推销技巧与方法
>
> 兵无常式，水无常态，战无常法。
为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？
是他们的能力不够，还是客户不容易对付？
不是！
是方法问题，是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧：
>
> 1、与客户见面的技巧
>
> 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！
”所以我们要学习一些见面技巧。
>
>
（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
>
>
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
>
> （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
>
> （4）自我介绍的第一句话不能太长。
如：
有的推销员上门就介绍：
“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。
这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。
通常的介绍是：
“您好！
我是**厂的。
”客户看你了，再说：
“我是**，是**分公司推销员（业务员）。
”
>
> （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
如：
你可以说：
“是**经理派我过来的，……”你可以说：
“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。
”你可以说：
“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！
”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
>
> 2、交换名片的技巧
>
> 有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。
在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：
每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。
我们说名片是交换，是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
>
> 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
>
> 如：
客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：
“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。
”客户不好意识拒绝与你交换名片。
>
> 在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。
”
>
> 避免向客户说：
“可以给我一张您的名片吗？
”尴尬！
>
> 3、在融洽的气氛中交谈技巧
>
> 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。
他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。
常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？
”。
要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
>
> 我们要学会营造气氛，有三种方法：
>
>
（1）美国式：
时时赞美
>
>
（2）英国式：
聊聊家常
>
> （3）中国式：
吃顿便饭
>
> 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。
这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
>
> 另外注意：
你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。
前功尽弃是对你虚伪的惩罚！
其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
>
> 4、产品介绍技巧
>
> 根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
>
>
（1）向经销商介绍产品
>
> 关键点：
该产品怎么实现客户多赚钱？
怎么样长久地赚钱？
>
> 所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？
接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？
再接着围绕流通环节的几价差展开说明？
最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
>
> 经销商经营产品的目的是赚钱！
所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
>
> 实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！
”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。
其实你按照以上的关键点思路可以这么说：
“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。
”你还可以接着说：
“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？
我们关注的是销量，你关注的是价差。
”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
”
>
>
（2）向用户介绍产品
>
> 关键点：
使用该产品能给他带来什么好处？
哪些好处又是您现在正需要的？
>
> 向用户介绍产品的一般步骤：
先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
>
> 一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：
“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
>
> 望：
观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
>
> 闻：
听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
>
> 问：
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；
>
> 切：
实际考察客户的状况，从真实中了解。
客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
>
> 5、不要给对方说“不”技巧
>
> 有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：
“请问你对**产品感兴趣吗？
”，“你买不买**商品？
”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。
然后呢？
又搭不上腔了。
>
> 那么到底有没有让对方说“不”的办法？
>
> 美国有种科学催眠术：
就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
>
> 推销员的开场白也是一样。
首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。
这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
>
> “推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！
”
>
> 所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
>
> 还有一种简单的方法是：
时时赞美顾客，如：
观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
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