大卡操作指引标准版.docx
《大卡操作指引标准版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大卡操作指引标准版.docx（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
大卡操作指引标准版
河北1000元大卡活动操作指引
一、活动背景（商场困难问题）
A、商场邀约难
Ø1、房地产市场持续低迷、装修客户锐减；
Ø2、竞品分食装修资源客户，进店客户逐渐减少；
Ø3、活动频度过多，顾客对进店活动不感冒；
Ø4、活动形式及力度无变化，导购员自信心不足；
B、商场签单难
Ø1、商场岗位配置不健全，人员不足；
Ø2、能够促单的优秀导购员少；
Ø3、导购只会卖活动，讲产品少，不了解客户需求；
Ø4、后期跟进不及时；
Ø5、客户签单选择犹豫期越长，越容易被竞品挖走；
二、大卡的定义
1000元关爱卡定义:
客户通过缴纳1000元现金，办理橱柜1000元等值金额的货款以及免费获得欧派价值3980元的净水器的权利
三、大卡解决的问题
解决的核心问题是：
1、解决邀约难
2、快速锁单
3、提高客户粘性
4、最大程度消化净水器库存
四、大卡的设置
1、设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大免费（免费礼品免费测量免费金保姆免费安装免费抽奖）；
2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出3、4款高、中、低不同风格的套餐；
3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现；
4、设置抽奖环节，增加感染氛围：
砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。
5、大卡是淡化活动政策，让导购一心推售大卡，所以大卡话术通关演练很重要；
6、过程中隐藏政策，明线政策简单明了，暗线政策请客户到落地现场知晓；
五、大卡的推广方式
1、制定好一个完善的落地方案；
2、和代理商进行沟通，进行引导（大卡导入的利益点）；
3、对导购员进行大卡的讲解和话术培训；
4、大卡模式开始导入，针对终端客户。
六、大卡在活动中的详细应用
（一）前期准备:
A:
客户资源逐一整理分析分类
1、到达商场后要求梳理商场手上所有客户信息，每个导购上交客户明细表；
2、针对每个客户跟相关导购逐一进行了解情况，确定意向，客户分类；
3、对反映过的客户信息要做详细的笔记记录，便于以后监督跟进。
客户分类表如下：
客户信息统计表
序号
导购
人员
客户
姓名
电话
号码
小区
名称
客户
来源
最后沟通情况
下一步跟进计划
是否
算价
意向
款式
是否参加之前活动
客户
级别
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
B:
确定大卡导入活动方案
1、建议设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大免费（免费礼品免费测量免费金保姆免费安装免费抽奖）；
2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出3、4款高、中、低不同风格的套餐；
3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现；
4、设置抽奖环节，增加感染氛围：
砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。
C:
制定邀约话术（电话营销、店面接待话术）
1、前期一定要有铺垫短信，告知可能会有名额或者数量上的限制，先进行前期预热；
2、电话话术言简意赅，表现出此次活动力度空前大，定厨房就送爱家净水器，让客户感觉的净水器就是免费得的，提前占名额，净水器就是提前有的，数量有限，前20名送完就没有了；
3、反复提醒他：
最终预算出来，超了，没有关系，咱们定金随时可以退，让客户无后顾之忧，提前抢先占住市场客户资源。
4、告之名额的稀缺性，进而强调提前占名额的好处，从占名额到你们家装修哪次活动价格低，导购第一时间给你走价格低的，让客户感觉提前占的优势；
5、店面接待话术
6、短信参考模板：
第一步发信息：
X哥/姐，我是欧派橱柜的小X，欧派橱柜22周年庆，大型联动活动，订政策，抢名额，前20户欧派新用户能免费领取价值3980元欧派净水器，您要是正在装修，一定不能错过了，我也会第一时间打电话给您，同时能享受到欧派10万元橱柜补助金随机补贴，您一定注意接听我的电话哦[微笑]
（二）细化目标（总目标、周目标、日目标）
1、蓄水客户分为四种形式：
①售卡提前锁定到场客户；
②通过短信、电话直接邀约到场；
③活动现场氛围营造自然客流；
④享受过金保姆服务的老客户。
2、每人每天进行目标分解，如：
小明：
目标制定为6单，则应卖卡为签单的2倍，则为2张，一个星期蓄水期7天，则每天应卖2张卡；
3、每天进行数据统计，在公共微信上通报，明确每天目标的完成及差距
4、每日做到数据日清，未完成的导购负激励（负激励如：
加班电话邀约和外围宣传）。
例如：
总目标、周目标、日目标参照表
（三）确定奖罚激励
1、目标激励要讲究重奖重罚，对完成目标的员工要进行奖金及精神上的鼓励，一旦产生未售卡员工，要处罚（能解决邀约的负激励）加鼓励。
2、对每天的奖惩统计由专人负责（一般财务），小商场建议直接由老板代劳，大商场由职业经理人代劳；
3、每天晨会上对前一天表现好的员工要进行表杨，带动大家一天的士气；每天夕会上对做的不好的员工进行帮助（分析问题），并给出明天跟踪客户方法。
（四）召开动员大会
1、重点突出这次活动的重要意义；
2、让大家明白整个活动的进度节点及方法；
3、让员工明白通过活动他们能得到哪些收获；
4、明确每人每阶段目标及每天目标应完成多少；
5、通过动员会激情氛围渲染使员工士气快速提升。
：
补充说明
A：
活动客户主要来源有四个：
原有意向客户、自然或拦截进店客户、活动当天吸引客户、金保姆服务过的老客户。
1、原有意向客户要重点跟进，每个意向客户制定不同的跟踪方案，多花心思完成这小群体团购的售卡任务（团购大卡）；
2、之前及蓄水期自然或拦截进店客户先以免费量房出图、定水电另外，公司支持下订免费送健康净水器，二次跟进以邀约看图进店，然后现场推大卡；
3、活动当天的氛围会吸引一部分商场的自然客流，这时候要通过现场的氛围和活动价格的限时性等因素把握住客户，快速签单；
4、告知金保姆服务过的老客户公司先回馈老客户（鼓励老客户再装二套房），若有二次装修需求可以把净水器名额提前占上（老客户尊享感）。
B、人员实时激励
1、微信群及时晒单，带动员工积极性，紧迫感。
2、每卖一张大卡，必须严格和细致的办好填卡和合影手续，对活动的重视和严格执行，让客户感觉活动的独特性。
3、微信群里设置首卡奖励，今日卖大卡冠军奖励。
C、接待流程
D、日常工作安排
1、每天晨会鼓励士气，每天夕会总结得失；
2、人员分工明确：
a:
每人每天至少邀约2个进店客户;
b:
自己的客户提前报备，方便锁单；
c:
卖场外拦截一定要做成排班表，大店安排前后门分组轮流接待;
d:
电话数量每日50个邀约电话，最大限度的增加进店量；
3、对于长时间没有售卡的员工要及时谈心，点对点了解情况并给出解决办法。
4、每天工作细化检查，所有结果做到日总结，阶段总结，最终总结，总结必有表。
E、会场布置
1、活动前一天物料全部准备到位；
2、会场选地（酒店最佳、大卖场如红星中庭、或者外围大舞台）
3、展示物料、签单物料、宣贯物料逐一落实；
4、人员工作安排及流程演练
F、落地执行
1、活动前二天短信提醒客户到场，活动前一天再次确认到场客户携带银行卡，确定几人到场，活动当天上午电话二次提醒客户，活动开始前再次确认客户数量，提前到场有前多少名红包可抽；
2、现场暖场部分一定要嗨起来（高大上），可安排人员乱窜，表面乱，实质上按照计划进行，做好人员分工（见下表），产品介绍不做过多宣传，现场给出户型图和设计效果对比图，砸金蛋环节控制节奏，让客户领取金蛋排队等候开砸，收银组同样安排人员组队等候交钱！
3、欧派全体人员服务宣誓，团队展示，公益化活动回款落地氛围。
所有导购当天只干2件事，第一确认意向客户到场，第二现场临时现抓客户；
七、大卡模式的注意事项
1、执行大卡模式的活动要坚决杜绝过程签单，过程签单会导致整体的活动邀约不利、影响集中售大卡，同时在落地现场，客户不会到达现场，导致现场人气氛围低
2、在大卡模式的活动要杜绝把礼品前移（净水器）改成订单送。
这样就失去了售大卡最初的目的，同时也会导致成交率的下降
3、在活动中不要因急于签单就提前公布政策，这样会导致活动失去神秘感，同时客户也对活动不在意，认为什么时间来都可以，导致准客户的流失。
所以在大卡模式活动中政策不到落地坚决不要放出，增强活动政策的神秘感，促使客户到活动落地的现场形成订单回款
4、在活动期间一定要把店面的氛围布置的足足的，让客户踏进店面的时候就感觉到有活动，而且净水器在店面一定要有大的堆头，越多越好，同时在堆头上要标注免费送的字样，各项销售道具要有展示与演示。
在心里上暗示客户我们有大活动，而且力度很大。
八、导入前后商场数据对比
河北大卡模式实战数据
类别
场次
活动前接单
活动后接单
活动前净水
活动后净水
活动接单
活动投入
张家口商场
315接单85单橱柜
橱柜总订单115单
无导入，店面自然订单5台
无导入，Q621灶具115台。
220单，回款360万
15万
保定商场
活动前当月接单65单
橱柜总订单134单，超额完成110单原目标
无导入，店面自然订单不超过6台
导入净水器，134台净水器，库存801全消化完
345单（收款430万）
13万
九、大卡模式具体导入案例
大卡导入案例
活动类型：
709保定大卡区域联动活动
活动主题：
欧派惠动京津冀、健康送万家
活动时间推进表
（一）活动内容：
1、进店撕名牌
新老客户进店即可参与撕名牌赢大礼！
每户仅能撕取一张，幸运名牌，等您撕取！
①撕名牌利用跑男等各明星的名字及头像，后面设置礼品。
②每个店面都可以撕取一次，如果48小时内不下定直接收回作废，如果客户改天再下定可作为销售话术，提交店长申请，撕名牌撕出的礼品，每户在每个品类只限使用一次，但消费者可以进行转让！
③各店内的撕名牌的产品数量要占到本店面的50%的占比，这样更有导购利于订单及现场的抓单！
新老客户进店即可参与撕名牌赢大礼！
每户仅能撕取一张，幸运名牌，等您撕取！
④撕名牌中的奖品如下：
例如：
正面：
欧派价值484元的平网拉蓝1个090（型号）反面：
48小时之内下订单生效
⑤活动期间客户可以到我们家店面撕取一张名牌，一来可以保证客户逛店，二来可以增强导购与客户的互动性！
2、全城50张“关爱”卡限时发售，用以锁定客户！
认购价值1000元的“关爱”卡，可赠送价值3980元欧派纯水机802A一台（同时1000还可抵货款）。
3、超值诚意函（初筛客户各店面会销用）（活动结果：
购买1000元活动卡）
活动期间，进店客户均可以20元认领价值58元的诚意函，凭函可参加落地周末店面落地厂价优惠，并可以免费参与抽奖，如果没有抽到奖品，最终无论下定与否，都可在店面落地用20元诚意函换取30元现金+98元清洁套装。
4、活动落地凭购买1000元活动“关爱”卡，现场抽取大奖！
循环抽！
反复抽！
一等奖1名：
双开门冰箱一台
二等奖2名：
滚筒洗衣机和彩色电视机各一台
三等奖2名：
大胃王垃圾处理器2台
幸运奖10名：
欧派炊具三件套一套
5、限量套餐疯狂抢（每款仅限5套）
A:
直供套餐1：
嘉年华直供价10999元
配置（3米地柜+3米石英石（雪花白）+1米吊柜+吸油烟机E310+炉灶Q310329水槽）
B:
直供套餐2：
欧罗拉直供价13999元
配置（3米地柜+3米石英石（雪花白/金沙白/樱草黄）+1米吊柜+吸油烟机E305+炉灶Q304329水槽）
下定橱柜，衣柜再享92折！
6、非套餐折上送，买橱柜送返点
正价按满3000元立减500元特惠，购买2件电器，直降8个点！
！
！
7、定金再享满额返点
预交10000元500元
预交20000元600元
预交30000元700元
8、终极大抽奖，双开门冰箱、液晶电视等你拿！
7月9日活动现场，凭活动订单每满5000元即可砸金蛋一次！
蛋蛋有惊喜，其他奖品丰厚多多，敬请期待！
9、老客户答谢折上折！
凡认购卡的客户，活动期间介绍一组新客户成交即可在原来所有优惠基础上再享2%返利。
凡欧派老客户，活动期间介绍一组新客户成交即可获赠价值988元欧派早春餐具一套。
二、动员会与培训会
1、活动方案讲解
2、活动目标分解（目标按照百日冲刺15%目标缺口）
3、活动目标激励和方式
4、活动话术培训
1000元大卡邀约话术培训
问题：
解决邀约进店、邀约参加活动问题。
（解决预成交问题）
对内：
导购电话营销话术参差不齐，应对方法不灵活，活动太多，不相信活动力度，算来算去一个样，导入净水器、灶具、等厨房必须和厨房升级产品，让导购传递真情，解决不愿意邀约，邀约难问题。
对外：
客户追求性价比，想花少钱得到更多，预交1000元办理欧派特权卡，享受等值1000元橱柜货款，享受价值4280元尊享欧派人爱家健康纯水机，享受自办理日期起到客户全款合同时，期间内欧派店内任何一场活动最低价格，并且此卡可转让。
享受价值429元/次，金保姆服务一次，享受欧派终身售后服务。
具体几种执行模式（解决价格包装问题、解决集中爆破问题）
模糊模式：
（针对所有需求客户）
全场正价产品：
满3000元返500元，认购两件或者两件以上电器，享受工厂补贴8个点。
多款套餐：
对套餐不做任何价格的体现，只有款式和效果图。
价格对导购隐瞒，告知绝对优惠，客户不满意价格，办卡参加活动。
活动结束，大卡三天退卡期限，超过三天自动转化成为净水器订金，不予退。
活动现场凭1000元卡，可以循环抽奖！
，可以参加砸金蛋活动或者撕红包。
活动落地当天凭1000元卡，可以参加满返现金或者满送欧派蒸烤消或者五金类
尊享户模式：
（卖小卡周末落地转大卡（现场送进水器）现场抽大奖，返现金，满赠收款）（针对未交房，意向客户，特殊群体客户。
）
利用样板间预签，邀请函等证明邀约意向客户，通过酒店会销讲解1000特权卡现场送价值4280元进水器的方式提前成交办理欧派1000元特权卡，提前抢占资源，为再邀约做回款活动提供条件。
三、活动宣传
临街店推进
利用网络软文
四、执行与落地
A、三个群：
老板群每周表格公布任务进度
店长群每日卖卡报单
导购群卖卡晒单群
B、活动12个商场分成2大组（三个阶段组与组完成率，每组内部评出前三名）
第一阶段（）
完成率200元
第二阶段（）
完成率300元
第三阶段（）
完成率300元
第一阶段（）
完成率200元
第二阶段（）
完成率300元
第三阶段（）
完成率300元
第一组（主动营销艾琪林）
第二组（主动营销曹田丰）
保定
涿州
易县
白沟
雄县
唐县
定州、高碑店
平山
无极
栾城
清苑
徐水
第一名300元
第二名200元
第三名100元
第一名300元
第二名200元
第三名100元
备注：
所有奖励均以红包的形式体现在群里。
C、活动节点落地保证每个商场落地一场
落地周
第一周
第二周
第三周
第四周（落地周）
落地日期（星期六）
6.18
6.25
7.2
7.9（办卡没交钱+现场满返现金）
落地日期（星期日）
6.19
6.26
7.3
7.9（已全款+砸金蛋和抽红包）
D、集中电话
市场级别
电话量
电销人员最少（费用自理）
地级市
2000
3名
C1
1200
2名
C2
1200
2名
C3
600
1名
C4
600
1名
E、商场蓄水帮扶原则（主动营销按照6个商场一个主动营销25天，）
地级市、重点商场4-6天其他3-4天
F、活动管控方式
通过微信群对每日工作，每周任务进行检查，通过帮扶商场重点解决邀约卖卡问题，活动期间在自己的组内进行任务达成。
所有目标任务、卖卡进度、日工作，周工作均做到有表记录，有图体现。
五、活动总结
1、清理账目，核算费用（保定财务
2、总结不足，提倡活动好的方法。
六、执行细节要求模板
1、店长报单模板
2、物料检查
3、店长要求以及晒单管理
5、活动要求和落地细节
备注：
客户邀约
具体邀约话术:
大哥，姐，您好！
这里是欧派总部22周年活动部，恭喜您中了我们欧派22周年庆免费送健康的活动机会，请问一下，咋们家厨房还没装修吧？
地砖有没有铺？
已经装了：
那太可惜了，咱亲戚朋友呢？
您可以把这个免费送4280元的净水器的机会给您亲戚朋友。
（短信推送：
活动参加的时间地点，和一个爆款橱柜，例如：
欧派橱柜低至一万元）
还没有装：
那太好了（激动），地砖铺了吗？
（没有，还没有交钥匙呢，那刚好，姐，您太幸运了，咱们欧派22周年，全国各地都在做定橱柜送健康活动，您要是明天有时间赶紧去当地的欧派橱柜专卖店咨询，我这边定位您是的客户朋友，我这边已经记录了您的电话，稍后我会短信告知您具体怎么参加此次活动的流程，请注意接听我们的贵地商场的工作人员的电话，感谢您的聆听，祝你生活愉快，再见！
）
地砖铺好了，那姐太合适了，您这下步就得选橱柜了，之前了解过吗？
我这是欧派整体橱柜，咱们欧派22周年，全国各地都在做定橱柜送健康活动，您要是明天有时间赶紧去当地的欧派橱柜专卖店咨询，我这边定位您是的客户朋友，我这边已经记录了您的电话，稍后我会短信告知您具体怎么参加此次活动的流程，请注意接听我们的贵地商场的工作人员的电话，感谢您的聆听，祝你生活愉快，再见！
）话术利益点“没有什么比联动更优惠”“全省联动，橱柜买一套送一套净水”“满3000抵500”“金蛋豪礼砸不停，双开门冰箱等您来”“厂商让利，百万现金返现”“关爱”卡送健康
6、集中落地引爆
落地前工作分析会
7、活动总结
A:
活动亮点
1、活动前后时间跨度大，通过分阶段的方式，对300单的活动目标分解细化，建立员工信心，为后期冲破业绩打下基础；
2、不同阶段不同的激励方案，使员工保持对活动的新鲜感与热情，提高团队的配合度与默契度；
3、活动政策包装，买橱柜送浴室柜，买衣柜送鞋柜，针对性强，客户满意度高，客户同时定下橱柜衣柜概率高；
4、公司领导对本次开业活动重视，带动了团队活动必须做好，没有退路
B:
不足：
现场流程有点乱;
现场收款80万，回款不集中.
改进措施：
总结经验，提前做好并要求商场到达现场，对签到率进行考核。
升级会员 