练好内功招商引资成功之路.docx
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练好内功招商引资成功之路
练好内功招商引资成功之路
招商引资是经济区发展的产物，属市场经济的范畴。
可以说哪里有经济区，哪里就有招商引资活动。
招商引资随着经济区的发展而发展，同时也推动着经济区的发展。
很显然，我们从事的招商引资工作很伟大、很重要、意义深远，今天，我们组织召开这次全县性的招商引资业务培训会，目的就是通过培训，练好内功，增强素质，担当起招商引资工作的重任。
主要从四个方面加以阐述：
一、提高招商人员素质
（一）招商人员基本素质
招商引资人员应具备以下七种基本素质：
（1）开拓禁区精神：
主动思考，主动出击，策划谋划，崇尚行动；
（2）交际公关能力；（3）投资、经贸、金融、产业发展相关知识和一定的战略眼光；（4）外语等语言能力；（5）具体项目和各类会议等活动的运作能力；（6）熟悉投资促进与招商引资方面的政策、程序、方式和组织等；（7）团队精神（团结协作）。
（二）招商礼节与仪礼
一般来讲，礼仪比较大和外表化，礼节比较具体和细微。
1、礼仪的分类：
（1）迎送礼仪（迎送规格、抵达与离开的时间、接待准备等）；
（2）交谈礼仪（尊重与肯定对方、言语得体）；（3）会见礼仪（介绍次序、时间控制等）；（4）宴请与赴宴礼仪（宴请的种类、名义、时间、地点和规模，请柬格式与席位安排，赴宴衣着与餐桌仪态等）；（5）签约礼仪（地点布置、签字程序）；（6）其他礼仪（参观、赠送礼品等）。
2、礼节的分类：
（1）见面礼节（介绍、握手、交换名片）；
（2）日常交往礼节（遵守时间、尊重老人和妇女、尊重各国各民族习俗、举止得体）；（3）电话联系礼节（语言声调、表达方式、内容扼要）；（4）出席娱乐活动礼节（准时、按次序入座、保持安静等）；（5）服饰礼节（应考虑不同性别、职业、年龄和季节）；（6）其他礼节（称谓、舞会等）。
（三）熟悉投资政策
目前，我们部分干部喜欢泛泛而谈，学习政策蜻蜓点水，浅尝辄止，企业究竟能享受什么优惠政策说不清楚。
试想连我们自己都说不清楚的政策，客商怎么了解政策，怎么招的来商，引的来资。
因此，要做好招商引资工作，就必须对当前相关政策认真研究，弄懂吃透，熟悉掌握。
首先要懂得政策。
对国家产业政策，对国家和我县制定的政策要了如指掌，同时要研究周边相关政策，找准我县比较优势。
其次要解释政策。
政策往往是比较原则性的规定，都有一定解释空间，只有深入研究，吃透精髓，才能对政策作出正确解释，通过合理的政策解释增强投资者信心。
最后要运用政策。
通过认证研究，深入分析，把有利发展的政策用好用活用出成效。
（四）把握产业导向
如何才能引进既适合本地产业特色，又能擎起一方经济的大项目?
就是要明确产业导向，围绕产业引项目。
认真解读《常山县“十二五”产业发展规划》，围绕工业“441”主导产业、新兴战略性产业和产业链中高端环节，深化细化产业招商的主攻方向，积极引进一批对区域发展带动力强、影响深远的龙头型好项目、大项目和关联性、配套型项目。
在抓好工业项目招商的同时，要重视现代农业、现代服务业和社会事业等领域招商工作，增强县域经济的后发优势。
（五）谋划招商项目
1、项目从六个方面来谋划
一是从规划中来寻找项目
规划是政府或企业、团体对未来一个时期发展重点、发展趋势的谋划，是政府、团体或企业对未来工作目标的总描绘，规划的制订，要通过大量的调查研究，进行各方面专题调研，形成初稿后又广泛征求各方面的意见，最后通过专家论证评审通过，由相应职能权力部门审批的。
规划是集体智慧的结晶。
规划中有许多项目，在谋划项目的过程中，首选的是规划本子里的项目。
二是从学习研究政策中来寻找项目
国家和省出台的各项政策是项目谋划的主要依据，学习研究政策对推进项目建设有重要意义。
国家政策反映了国家的重点扶持导向，上级政策中规定了哪些项目是限制的或禁止的，可以指导我们在找项目中不要糊思乱想，避免盲目建设，提高谋划项目的效率。
三是从项目的延伸和配套中来寻找项目
项目建设后，“平衡”是相对的，“不平衡”是绝对的，一个新的项目的完成，解决了关键问题，但新的“不平衡”又会产生，必然会产生新的一系列需要配套解决的项目，产业项目是如此，基础设施项目也是如此。
四是从招商引资和区域经济合作中来寻找项目
欠发达地区由于经济欠发达，原始积累少，招商引资仍是各地的主要工作任务之一。
欠发达地区要结合本地产业特点，独特的资源优势等积极对外招商引资和加大与发达地区的区域协作。
如通过招商引资进一步培育主导产业，在招商过程中要做到“上溯下延、中扩张”引进项目，“上溯”就是对现有产业的上游产品（项目）进行追溯，考虑上游项目是否适合在我县发展；“下延”就是进一步延伸产业链，学习外地经验，根据市场需要，开发更多的下游产品，“中扩张”就是通过引进项目进一步扩大产业集群，提高产业竞争力。
同时，要充分利用山水资源丰富、环境容量相对较大、低丘缓坡面积相对较多，有选择地承接发达地区产业转移项目，拓展新的产业领域，在招商和协作过程中必然要通过项目载体来付诸实施。
五是从与周边对比中来寻找项目
欠发达地区经济欠发达，基础设施建设也同样滞后。
因此，作为欠发达地区，一方面要向发达地区学习，发达地区前几年已经建设的项目，往往是欠发达地区今天筹划并实施的项目；另一方面，也要向具有可比性的欠发达县市学习，他山之石可以攻玉，应虚心学习经济实力与我县基本类似，而项目建设却比我们做得好的县市的经验，从对比中，寻找差距，从而找出更多的项目。
六是从资源优势中来寻找项目
我县具有许多资源优势，如生态环境好，钱江源头，小水电资源丰富，石灰石、石煤、莹石、青石、花石等矿产资源丰富等，要充分利用这些独特资源优势，千方百计包装项目争取上级支持。
2、项目本编制
项目编制要按照全县整体产业布局、发展思路及重点项目建设的要求，遵循投资规模大、科技含量高、产业带动强、财政贡献高的大项目为主的原则。
一是要有政策依据。
要严格按照国家有关产业政策和我县的发展规划筛选项目。
二是要有针对性。
要依托现有存量资产、自然资源（含劳动力等生产要素）、支柱产业和龙头企业来确定编制思路。
筛选编制有利于发挥我县资源优势、经济优势和地方特色，编制的项目应大体确定对外合作的方式和具体的合作框架。
合作方式除常规的合资、合作、独资外，要研究采取经营权转让、项目融资、企业并购重组等灵活多样的对外合作方式。
三是要有一定深度。
为确保编制项目的质量，每个项目要达到项目建议书的深度，对项目的市场分析、风险分析、财税贡献率分析及我县发展此项目的优势资源、优惠政策等要有所侧重。
四是要有可操作性。
要依靠有关企业、单位，依靠有关专业人员，有必要的要请专家帮助分析策划，编制出项目单位明确、项目内容充实、经济效益分析和市场分析定量的项目。
五是要要有科技含量。
坚持可持续发展，降低项目实施对环境资源等方面的负面影响，依靠科学技术改造和提升传统产业的原则，筛选具有较高科技含量的加工业和农业产业化等类型的项目，提高我县传统产业的市场竞争能力。
3、项目专题片制作
专题片是将声音与图像完美地结合，真实地介绍一个地区的人文环境、风景名胜、产业特色，而且通过镜头的运用、音乐的选择，画外音的配合，特技的加工，可以有效地调动受众的情绪，让他对所宣传的地区和项目留下完整而美好的记忆。
这是常规的口头或宣传画册书面介绍等难以做到的。
在市场竞争愈发激烈的今天，如何塑造有个性、与消费者更加贴近的亲切的项目形象越来越成为各个地区推广的目标。
专题片最佳视听效果时间是5至8分钟。
（六）熟练谈判技巧
招商引资谈判概念，是指在国际经济活动中，处于不同国家或不同地区的当事人为了达成某笔交易或签订某项协议，彼此通过信息交流，就交易或协议的各项要就进行协商的行为过程。
由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利益冲突和矛盾。
正是因为这种冲突，才使谈判成为必要。
而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。
一项谈判能否取得成功，就在于参加谈判的双方能否通过各种不同的讨价还价的方式或手段，往返折中，最后取得妥协，得出一个双方都能接受的公平合理的结论。
这就要求参加谈判的人员具备高度的原则性和灵活性，具备广博的知识和丰富的想象力，既有远见卓识，又有灵活机智的策略和技巧，这样才能立于不败之地。
谈判一般有十二个技巧，即：
（1）确定谈判态度；
（2）充分了解谈判对手；（3）准备多套谈判方案；（4）建立融洽的谈判气氛；（5）设定好谈判的禁区；（6）语言表述简练；（7）做一颗柔软的钉子；（8）曲线进攻；（9）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴；（10）控制谈判局势；（11）避免朝三暮四；（12）让步式进攻。
（七）掌握招商方式
1、会展招商。
指的是通过举办各种会议和展览实现招商引资。
例如举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等，即举办各种会、节、展、坛。
举办会议的实际作用是搭建一个舞台或平台，让招商活动和经贸活动唱戏。
2、专业招商。
与全民招商对应，专业招商主要是指成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等机构推进招商引资工作。
成立专门负责招商引资的机构，有利于确保这项工作的持续性和专业性；成立专美的招商机构是一个地区的品牌和形象。
有利于应对激烈的竞争和塑造当地形象。
专门的招商引资机构有的属于直属政府机构，有的属于事业单位。
一般情况下，开展招商业务以招商引资机构为主，政府其他相关部门配合。
成立专门机构有利于形成招商引资的长效促进机制。
3、平台招商。
包括硬环境、软环境和产业配套环境。
硬环境指基础设施建设状况，通称“七通一平”（即通水、通电、通气、通邮、通路、通商、通航和平整场地）；软环境指政策与法规的完整程度、税收优惠程度、市场公平竞争状况、行政办事效率等；产业配套环境是近年来提出的第三个层次的投资环境概念，包括工业与服务业飞配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等。
4、政策招商。
即包括各层次的优惠鼓励政策，也包括使各类企业可以平等进入市场和开展平等竞争的市场环境方面的政策。
提到政策招商的时候不要只是想到优惠政策，还要想到其他方面的政策。
实际上，优惠政策的作用正在弱化和趋于减少，而其他方面政策的作用正在强化。
5、产业链招商。
是指围绕某个产业的上下游行业开展招商，是一种新的招商方式。
一系列相关联的项目构成产业链，这一系列相关项目集中到园区布局，可以形成产业集聚。
为了实现产业链招商，要研究和分析产业发展规律，要准备和推出一批相互关联的招商项目材料。
发展产业链招商不仅有利于形成产业集聚和规模经济，有利于降低成本，还有利于提高土地利用率。
6、产权招商。
是指售出企业的全部或部门产权，借以实现招商引资。
为此应成立产权交易所。
产权招商可以推动国有会业的改革与重组，可以促进民营与私营企业的产权多元化。
7、以商招商。
搞好服务，协助办好现有的外来投资企业可以起到示范作用，有利于扩大招商引资。
我县鼓励本地企业“零土地”招商和合资合作，就属于以商招商范畴。
8、网上招商。
网上招商是指要建立相应的招商网站。
网上招商有四大优点，即常年性、内容多、更新快和省费用。
发展网上招商需要在网上建立相应的栏目，如资源优势、产业优势、推荐项目、政策法规和投资环境等栏目。
网上栏目的内容要及时更新，栏目的设立要考虑投资者的需要。
借助网络资源，还可以在网上召开项目说明推介会或招商项目洽谈会等。
9、服务招商。
各级政府部门要为来当地投资的企业和个人提供周到服务，要实现“零障碍”与“全覆盖”服务。
成立行政审批中心，实现一条龙审批，有利于提高办事效率；设立服务中心与投诉中心等，可以帮助投资者排忧解难。
10、品牌招商。
一个地区拥有知名品牌有利于提高知名度，有利于吸引客商，进而可以存进招商引资。
各类开发区也要形成品牌，凡是有品牌的开发区招商引资搞得就好，如天津经济技术开发区（英文缩写为TEDA，谐音为中文泰达，目前已形成泰达系列品牌）。
11、“筑巢引凤”招商。
“筑巢引凤”招商属于建设硬环境方面的问题，即兴办各种区、园和谷等，只有建好载体，才能构筑企业发展空间。
12、商会招商。
指的是与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情，如召开座谈会，组织考察活动等，以常山寓外同乡会、商会和省内外浙商、衢商商会为招商平台，以浙商回归为重点，通过开展联谊活动增加了解和信任，有效开展招商引资工作。
13、代理招商。
代理招商也称“委托招商或中介招商”，即请区外中介机构帮助招商。
为此应制定招商引资奖励办法。
14、顾问招商。
顾问招商也称“关系人招商”，即将各种关系人聘为当地政府的顾问，借助关系人实现招商引资。
关系人也包括当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等。
15、驻点招商。
相关人员到国内外沿海地区或境外举办招商引资会、招商说明会和项目推介会等活动，宣传自己，介绍项目，吸引资金和项目进入。
此外，还可以在其他地区设立招商办事处（代表处），派出专门人员长驻办事处负责当地的招商工作。
二、招商引资常见的十二个问题
1、招商成本高、效率低
2、有效信息不足、无效宣传多
3、招商项目准备不充分
4、投资人考察后撤离
5、不会开展有效的交流
6、如何识别投资人的真假信息
7、投资条件不理想如何招商
8、“良好的条件”，投资人不投资
9、“项目很好”，投资人不投资
10、政策非常优惠，投资人不投资
11、如何找投资商
12、到国外招商如何找投资人
三、招商引资必须处理好六个关系
1、项目规范与宣传关系
2、投资环境营造与优惠政策的关系
3、多要素引进与单要素引进的关系
4、外资质量/结构与外资规模的关系
5、外资后期管理与新引进来的关系
6、自身素质提高与热情接待的关系
四、招商引资二十一个趋势
1、招商引资随着西部大开发和产业转移步伐的加快将深入下去。
随着经济全球化的加快，资本跨区域流动、跨所有制合作日益频繁，外商投资“西进北上”步伐逐步加快，产业投资由沿海地区向中西部地区、由大城市向城市郊区与周边地区的转移十分明显。
用地用工用电用水紧张开始凸现，较高的土地价格和水电等生产成本上升，技术人才与普通劳动力短缺，企业膨胀速度与当地资源和环境的承载力发生矛盾，造成了东部沿海企业饱和性外溢。
这为西部地区招商引资，加快发展提供了良好的潜在性发展机遇。
2、招商引资向招商选资开始转变。
随着投资的增多，越来越多的地方政府从片面追求招商引资额，转向追求招商引资质量。
我国正逐步从“招商引资”进入“招商选资”的新阶段，重点引进高质量的企业，摒弃高能耗、高污染企业。
3、从盲目招商到科学招商。
地方政府招商引资从来者不拒到加以选择，从只重数量到也重质量，从粗放型到集约型，从忽略项目结构到优化项目结构。
4、既招内资又招外资。
对内与对外招商业务将逐步统一，招商引资将变为内外资项目兼招，对内外资项目平等对待。
5、从优惠型演变为规则型和比较优势型。
中国对外商投资逐步从非国民待遇过渡到国民待遇。
今后主要靠良好的市场经济规则和比较优势。
因为优惠政策正在普及化，作用在弱化。
6、从地区倾斜变为产业倾斜为主。
《外商投资产业指导目录》、《中西部地区外商投资优势产业目录》均已公布实行。
7、中西部地区到东部地区招商。
中西部地区地方政府会组团到东部沿海发达省市，以举办招商洽谈会、招商项目推介会等多种形式进行招商，吸引产业转移资源。
8、招商引资活动专业化。
为了从资本市场争取更多的份额，即成立专门部门，下拔专项经费，安排专门人员，工作人员逐步专业化和专家化。
招商引资的运作方式日趋专业化、规范化、国际化。
这一趋势要求政府从台前退到幕后，把精力用于改善投资环境上，而把企业推向招商外资的主战场，让企业直接与投资商、合作者谈项目、图发展。
9、越来越重视三个层次的投资环境。
指工业和服务业的配套能力。
政府须做的是分的当地产业发展状况和产业优劣势，制定当地产业发展规划，选出一定阶段的重点支柱产业，给予支柱产业政策扶持，加快发展，延长产业链和培育服务体系。
10、从只招产业资本到也招其它行业资本。
从只招产业资本（实业资本）创办工厂或生产车间，发展到既招产业资本，也招商业资本、金融资本、知识资本和风险资本。
11、招商载体越来越专业化。
专一化主要是指开发区倾向于发展单一行业的趋势。
开发区经历综合化阶段、功能化阶段后，已经转变到专一化阶段，如软件园、数码园、中药园、留学生创业园、科技园等等。
12、招商引资与各类经济社会发展规划或战略密切结合。
一个地区的社会经济发展战略规划或战略往往需要借助招商引资实现，如会展经济、旅游经济、循环经济、外资经济、飞地经济、候鸟型产业、体育产业和文化产业就需要招商引资为之服务。
13、“引进来”与“走出去”相结合。
改革开放之前，国内资本市场以引进外资为主的“引进来”为主，随着改革开放的深入国内经济的发展，沿海地区“走出去”开始变得活跃起来，深圳在“走出去”中走在前列。
国家实施“走出去”战略以来，东部沿海发挥外向型产业优势和区位优势，“走出去”工作已经取得了初步成效。
14、投资促进与外交活动相结合。
中国驻各大使馆经济商务参赞处担负着管理和协调在当地开展的招商引资和投资促进活动的任务，今后，投资进活动将进一步配合外交活动，
15、招商引资借助经贸洽谈会、文化节会成为区域经济的经常性工作。
在各地，重要的节会如高交会、文博会都安排有地方政府的招商洽谈活动。
16、龙头企业是招商引资的重点对象。
这种以产业链、龙头企业为特征的项目推介是先进理念、先进招商方式的体现。
对于产业招商来说，有了龙头企业，更为需要的是配套支撑条件。
17、地方政府评估引资效果从签约金额转向到位金额。
在媒体关于招商引资的报道中，越来越多的地方政府，不再把招商引资的效果放在签约资金数额的追求上，而是以实际到位资金数额做为招商引资所追求的目标。
18、招商引资出现许多新形式。
如扶贫招商、飞地招商方兴未艾。
委托招商、以商招商、产业招商、项目招商等多种形式招商，不断推动招商引资工作向纵深发展。
19、投洽会成为国内招商促进的行业盛会。
中国国际投资贸易洽谈会经中华人民共和国国务院批准，于每年9月8日至11日在中国厦门举办。
投洽会以“引进来”和“走出去”为主题，以“突出全国性和国际性，突出投资洽谈和投资政策宣传，突出国家区域经济协调发展，突出对台经贸交流”为主要特色，是中国目前唯一以促进双向投资为目的的国际投资促进活动，也是唯一通过国际展览业协会（UFI）认证的全球规模最大的投资性展览会。
20、网络招商越来越活跃，前景可观。
这种招商方式不仅拓宽了招商领域，还大大降低了招商成本，受到投资双方青睐。
全国各地地方政府,以及一些招商园区都建有招商网站，通过招商网站展示区域投资环境，招商优惠政策以及重点招商项目。
令人瞩目的当属中国招商资网,它搭建了政府招商机构招商项目和投资机构投资意向对接的平台，通过“中国招商投资网”庞大的行业资讯。
21、招商引资国际化。
凭借众多天然优势，过去到美国投资的外国企业络绎不绝。
美国无论是联邦政府还是地方州政府，都不用花太多功夫招商就能坐享世界最大海外投资东道国的宝座。
这导致美国的国家招商引资行动其实落后于世界很多国家。
但如今，这一状况正在改变。
2011年6月美国总统奥巴马发布总统令，宣布打造一个横跨23个部委的招商引资工作组“选择美国”办公室，并建设一个名叫“选择美国”的门户网站。
“选择美国”的成立标志着美国政府全面招商引资行动的启动，也意味着美国政府对国家招商引资工作的重大变革。
与此同时，我国也成立了中国招商引资研究院，联合国成立了国际投资环境研究院，预示着招商引资工作全面进入了国际化的轨道。
（作者为常山县招商局局长）
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