现代推销学练习题.docx
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现代推销学练习题
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现代推销学练习题（共11页）
现代推销学练习题
第一章 推销概述
一、单选题
1、现代推销活动中的推销主体是（）
A、产品B、顾客C、推销人员D、企业
2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好（）
A、推销就是耍嘴皮子、吹牛
B、推销就是高明的骗术
C、推销就是跑腿、交际
D、推销就是说服、鼓动
3、现代推销学的核心概念是（）
A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率
4、你认为成功推销的关键是什么（）
A、关键是所推销的产品物美价廉
B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸
C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹
D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题
1、推销活动的基本要素包括（）
A、推销主体B、推销目的C、推销媒介
D、推销环境E、推销客体
2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）
A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本
D、说服诱导E、需求第一
3、以下关于推销的说法，正确的有（）
A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；
B、启发、诱导是现代推销的有效手段；
C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；
D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉
4、人员推销的职能有（）
A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品
D、提供多种服务E、协调买卖关系
5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么（）
A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势
C、推销有形产品D、推销需求的满足
E、推销产品的价值
6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）
A、现代推销学的核心概念是需求的满足：
主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础
C、推销要满足顾客的主要需求
D、推销必须满足购买主要决策人的需求
E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求
三、判断分析题
1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
2．推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足。
四、问答题
1．推销有哪些特点
2．简述推销的原则。
3．试述推销与市场营销的区别。
4．你如何理解“推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足”这句话请举例说明。
5．现代推销学的核心概念是什么如何理解这一核心概念
6、你认为推销人员在推销过程中应向顾客推销什么
五、论述题
1．现代推销学的核心概念是什么如何理解这一核心概念
第二章 推销人员
一、单选题
1、推销人员方格图中，横坐标表示（）
A、顾客对购买的关注程度B、推销人员对完成推销任务的关心程度
C、顾客对推销员的关心程度D、推销人员对顾客的关心程度
2、推销人员方格图中，处于坐标（5，5）位置的推销心态是（）
A、事不关已型B、顾客导向型
C、推销技术导向型D、解决问题导向型
3、推销人员方格图中，处于坐标（9，9）位置的推销心态是（）
A、事不关已型B、顾客导向型
C、推销技术导向型D、解决问题导向型
4、推销人员方格图中，处于坐标（1，1）位置的推销心态是（）
A、事不关已型B、顾客导向型
C、推销技术导向型D、解决问题导向型
5、推销人员方格图中，处于坐标（1，9）位置的推销心态是（）
A、事不关已型B、顾客导向型
C、推销技术导向型D、解决问题导向型
二、多选题
1、您是某晚报的发行代理人，根据您自己的推销经验和看法，您认为客户接受的信息可能来源于（）
A．免费赠送的样报B．推销员的心理活动
C．推销员的装束打扮D．推销员的面部表情
E．推销员的介绍信
2、合格的推销员应具备哪些观念：
（）
A、竞争观念B、效益观念C、服务观念
D、时间观念E、信息观念
3、现代推销人员的工作职责有（）
A、销售产品B、树立企业形象C、为顾客提供服务
D、搜集市场信息E、建立稳固的业务关系和友善的人际关系
4、布莱克和蒙顿在推销方格中，将推销员的心理分为哪几种典型类型（）
A、事不关已型B、顾客导向型C、强销导向型
D、推销技术导向型E、解决问题导向型
三、问答题
1．根据推销人员方格理论，推销人员可分几种类型各有哪些特点
2．推销人员的素质。
3.推销人员的观念。
4.推销人员的职责。
第三章 顾客
一、单选题
1、顾客方格图中，纵坐标表示（）
A、顾客对购买的关注程度B、推销人员对完成推销任务的关心程度
C、顾客对推销员的关心程度D、推销人员对顾客的关心程度
2、根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是（）
A．既关心购买行为，又关心自己
B．既关心推销人员，又关心自己
C．既关心推销人员，又关心购买行为
D．既不关心自己，又不关心推销人员
3、顾客方格中，处于坐标（1，1）位置，既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客购买心态是（）
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型
4、顾客方格中，处于坐标（9，1）位置的顾客购买心态是（）
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型
5、顾客方格中，处于坐标（1，9）位置的顾客购买心态是（）
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型
6、顾客方格中，处于坐标（5，5）位置的顾客购买心态是（）
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型
二、多选题
1、布莱克与蒙顿教授根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为哪几种典型类型（）
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型
D、干练型E、寻求答案型
三、判断分析题
1、型的推销心态（解决问题导向型）的推销员能把任何产品推销给任何人。
四、问答题
1．不同类型的推销员与不同类型的顾客如何进行有效的搭配，才能取得好的推销效果
2．试分析顾客不愿与推销员见面的原因及其推销员应该采取的策略。
3．试分析讲挖苦话的顾客的心理状态及其推销员应该采取的策略。
4．试述顾客方格理论。
5．试分析顾客犹豫不决时的心理状态及其推销员应该采取的策略。
第四章 推销信息
一、多选题
1、推销信息整理应遵循哪些原则（）
A、准确B、及时C、系统D、适用E、经济
2、推销信息具有哪些特征（）
A、时效性B、更新性C、系统性D、双向性E、长期性
3、按推销信息传递方向，推销信息的传递模式可分为（）
A、正式组织传递B、单向传递C、非正式组织传递
D、双向传递E、非人员传递
第五章 推销模式
一、单选题
1、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（）
A、在两种模式中的含义相同
B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品
C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品
D、爱德帕模式中只是顾客在心理上接受推销的产品
2、事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与异议的空间，这是哪一种推销模式的显著特点（）
A、爱德帕模式B、迪伯达模式C、爱达模式D、费比模式
3、费比模式只是对佛泊纳斯公式的哪一个阶段做了更加具体地总结。
（）
A、接近顾客B、确认需求和问题C、介绍说明D、处理异议
二、多选题
1、以下适用于爱达模式进行推销的有（）
A、第一次购买该商品的顾客B、店堂推销C、生活用品
D、便于携带的办公用品E、组织购买
2、以下关于赞美顾客的说法正确的有（）
A、赞美要发自内心，诚恳B、具体而不抽象笼统
C、实事求是，不言过其实D、间接的赞美比直接的称赞更有效
E、适可而止，不可无限拔高
3、多方诱导顾客的购买欲望时应注意（）
A、不要与顾客讲过去B、不要与顾客议论“现在”
C、不要与顾客说“将来”D、要大说特说“将来”
E、要与顾客大说特说“现在”
4、以下属于爱达模式的内容的有（）
A、吸引顾客的注意B、唤起顾客兴趣C、激发顾客的购买欲望
D、促使顾客采取购买行为E、准确发现顾客的需求与欲望
5、迪伯达模式的适用范围包括（）
A、生产资料市场产品推销B、对老顾客及熟悉顾客的推销
C、对新顾客的推销D、对无形产品的推销及开展无形交易
E、顾客属于有组织购买即单位购买者的推销
6、迪伯达模式的第二步是把推销产品与顾客需求结合起来，那么在结合时应遵循哪些原则（）
A、结合要符合实际B、结合要令顾客需求得到满足
C、结合是可以证实的D、结合要以顾客的利益为出发点
E、结合的过程应是顾客自然而然介入的过程
7、从生产的社会化流程分，结合可分为（）
A、观念结合法B、上行关系结合法C、下行关系结合法
D、平等关系结合法E、信息结合法
8、迪伯达模式的第三步是证实所推销的产品符合顾客需求，对证实的理解正确的有（）
A、证实不等于重复B、证实就是重复
C、证实就是证明其确实D、证实的目的是为顾客寻找购买的理由与佐证
E、证实就是反复地再一次地向顾客强调产品的优点
9、在推销证实过程中应遵循哪些原则（）
A、证据的客观性原则B、证据的可信性原则
C、证据的针对性原则D、证据的全面性原则
E、证据的完善性原则
10、“推销三角理论”中的三根支柱是（）
A、产品B、顾客C、企业D、推销员E、推销环境
11、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（）
A、在两种模式中的含义相同
B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品
C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品
D、迪伯达模式只是顾客在心理上接受推销的产品
E、爱德帕模式只是顾客在心理上接受推销的产品
12、费比（FABE）模式的内容有（）
A、引起顾客的注意B、把产品的特征介绍给顾客
C、充分分析产品的优势D、尽数产品给顾客带来的利益；
E、以证据说服顾客购买
13、爱达模式的几个阶段，分别对应佛泊纳斯公式的哪些阶段（）
A、接近顾客B、确认需求和问题C、介绍说明
D、处理异议E、促成交易
14、迪伯达模式对应了佛泊纳斯公式的哪些阶段（）
A、接近顾客B、确认需求和问题C、介绍说明
D、处理异议E、促成交易
三、问答题
1．试述爱达模式的含义与内容。
2．试述迪伯达模式的含义与内容。
它与爱达模式有何不同
3．什么是爱德帕模式结合实际谈谈爱德帕模式的应用策略。
4、为什么迪伯达模式与爱达模式在推销活动的开始时有所不同。
四、论述题
1、迪伯达模式与爱达模式在推销活动中有什么不同原因何在
第六章 推销过程
一、单选题
1、推销员直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准顾客的方法是（）
A、普通拜访法B、无限连锁介绍法
C、中心开花寻找法D、委托助手法
2、推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找并争取有较大影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内的推销对象发展为顾客的方法，这是（）
A、普通拜访法B、无限连锁介绍法
C、中心开花寻找法D、委托助手法
3、推销员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法是（）
A、普通拜访法B、无限连锁介绍法
C、中心开花寻找法D、委托助手法
4、广州表壳厂的推销员到上海手表厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放着制作精美、琳琅满目的新产品。
进门以后，不说太多的话，只求顾客看看箱内的产品，箱子一打开，一下子就吸引了该厂采购人员，达到了接近的目的。
推销员用的是（）
A、产品接近法B、问题接近法C、赞美接近法D、求教接近法
5、推销员见到顾客时说：
“如果我能向您阐述如何在您的生产流程中使用我们的产品，从而使得贵公司每100个产品的次品率下降5%的话，您能给我一小时时间做说明吗”推销员用的是（）
A、产品接近法B、问题接近法C、赞美接近法D、求教接近法
6、某推销员接近一女顾客时说：
“呀，您这身衣服真漂亮，一看就知道您很懂颜色搭配。
如果再穿上我们公司的新式凉鞋，就更能显出您那优美的身材。
”推销员用的是（）
A、产品接近法B、问题接近法C、赞美接近法D、求教接近法
7、推销员见到顾客时说：
“刘总，您是电子方面的专家，我以前接触的客户都提到过您，您看看我们的最新产品都有哪些优点”推销员用的是（）
A、产品接近法B、问题接近法C、赞美接近法D、求教接近法
8、书籍推销员见到顾客时常会说：
“丈夫的寿命与妻子有关，你想了解这是为什么吗”推销员用的是（）
A、好奇接近法B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法
9、推销员见到顾客时说：
李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司比其他公司更快地将产品从上海航运到香港推销员用的是（）
A、好奇接近法B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法
10、保险推销员对顾客说：
“据官方最近公布的统计资料，目前有一项值得人们关心的事实，平均有百分之九十以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝。
因此，你是否打算对这一事实做恰当的安排——其中最安全可靠的方法，莫过于买下合理的保险。
”推销员用的是（）
A、好奇接近法B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法
11、消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了完好无损的防火衣。
接下来推销员不费口舌就拿到了订单，推销员用的是（）
A、好奇接近法B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法
12、有些自高自大的顾客认为自己有某种特长而喜欢表现自己，向推销员提出异议正是他们表现自己的机会。
他们希望借此显示自己的聪明才智、消息灵通。
这类异议一般为（）
A、有效异议B、无效异议C、正确异议D、理性异议
13、顾客提出：
“你们的产品比别人的贵。
”推销员回答：
“不会吧，我这里有同类商品不同企业的报价单。
我们产品的价格是最低的。
”推销员采用的是（）
A、直接否定法B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法
14、顾客提出：
“这个东西太贵了。
”推销员回答：
“这个东西的价格是不低，不过，它比同类型的产品功能多了三项，从性能价格比的角度来看，它还是便宜的。
”推销员采用的是（）
A、直接否定法B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法
15、顾客提出：
“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答：
“您说得对，这些东西的价格又涨了，不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高，现在不买，过一段时间更买不起了。
”推销员采用的是（）
A、直接否定法B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法
16、顾客：
“这种收录机不带耳机，我更想买一部带耳机的收录机。
”推销员：
“这种收录机不带耳机，但带耳机的收录机比我们的产品贵很多，一个耳机没有多少钱，而且，这种收录机有耳机插座，万一要用，完全可以再买一个称心如意的耳机，加起来的价格也要比带耳机的收录机价格便宜。
”（）
A、直接否定法B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法
17、顾客说：
“你们厂可真不好找。
”推销员随声附和一语带过，接着转入正题说：
“是的，我们厂的位置是有点偏。
您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。
”推销员采用的是（）
A、不理睬法B、询问法C、转化处理法D、补偿法
18、顾客：
“你们的东西价格是不贵。
但是，我们现在还不想买。
”推销员：
“您认为东西便宜，为什么现在不买呢”推销员采用的是（）
A、不理睬法B、询问法C、转化处理法D、补偿法
19、小李：
“价格是多少”推销员：
“1580元，我们的价格与同行业其他产品相比较而言，是非常具有竞争力的。
您买吗。
”推销员采用的是（）
A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、优惠成交法
20、推销员问顾客：
“您喜欢红色的，还是喜欢绿色的”“您要小包装，还是要大包装的”推销员采用的是（）
A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、优惠成交法
21、推销员向顾客说：
“如果您订下这批设备，我们将免费安装，并提供人员培训。
”推销员采用的是（）
A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、优惠成交法
22、推销员：
“张女士，您说您喜欢我们优质的产品，对吧”
准顾客：
“没错。
”
推销员：
“而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧”
准顾客：
“是的。
”
推销员：
“您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢”
准顾客：
“没错。
”
推销员：
“张女士，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量顾客光顾您的商店。
”推销员采用的是（）
A、最后机会成交法 B、连续点头成交法 C、假定成交法 D、优惠成交法
23、汽车推销员说：
“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。
”推销员采用的是（）
A、最后机会成交法 B、连续点头成交法 C、假定成交法 D、优惠成交法
二、多选题
1、顾客资格审查，即MAN法则包括的内容有（）
A、顾客财力审查B、顾客权力审查C、顾客年龄审查
D、顾客需要审查E、顾客职业审查
2、在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事。
故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。
到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。
其中一位推销员的电报写道：
“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。
”另一位推销员的电文却是：
“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。
”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作（）
A、顾客需求分析B、准顾客支付能力调查C、准顾客权力审查D、约见顾客E、接近顾客
3、处理顾客异议的原则有（）
A、尊重顾客异议B、永不争辩C、维护顾客自尊
D、强调企业利益E、强调顾客受益
4、下面关于处理价格异议的策略，正确的有（）
A、先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格
B、提出价格的最佳时机是会谈末尾阶段
C、不主动提及价格
D、不急于回答顾客较早提到的价格问题
E、报价后不要附加评议或征询顾客对价格的意见
5、处理购买时间异议的策略有（）
A、货币时间价值法B、良机激励法C、意外受损法
D、竞争诱导法E、提供例证
三、判断分析
1.推销员在接近顾客时绝不能“不约而见”
2.在接近准顾客后，再进一步确认需求和问题纯属多余
3.推销员必须是诚实的。
因而，在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。
4.成交就意味着推销的结束
5.成交并不意味着推销的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始
6.售后服务是良好客户关系的润滑剂。
7.在推销员做完产品推荐介绍后，只要顾客真正需要所推销的产品，他们会主动地提出成交请求。
8.订立买卖合同达成交易后，一个推销进程就结束。
四、问答题
1.推销员在对顾客提出的这样或那样的意见时，“顾客总是有理的”的这种观点是否有其合理性
2.如何理解“顾客异议既是成交的障碍，更是成交的信号”
3.顾客异议产生的原因有哪些处理顾客异议时应遵循哪些原则
4.处理顾客异议有哪些方法
5.什么是成交推销员何时提出成交要求
6.成交策略有哪些
7.成交方法有哪些
8.成交后应注意哪些问题
9.如何理解“成交并不意味着推销的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始”
10.为什么说售后服务是良好客户关系的润滑济
11.“在推销员做完产品推荐介绍后，只要顾客真正需要所推销的产品，他们会主动地提出成交请求。
”你如何评价这种观点
12.“推销员必须是诚实的。
因而，在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。
”你是否赞同该观点为什么
13.“订立买卖合同达成交易后，一个推销进程就结束。
”这种说法是否正确为什么
14.推销介绍时应注意哪些问题
15.为什么要进行顾客资格审查如何进行顾客资格审查
16.接近顾客的方法有哪些
17.推销员如何才能确认顾客的需求和问题
18.接近顾客时应遵循哪些原则
19.推销介绍有哪些策略
20.什么是顾客异议有哪些表现形式
五、论述题
1.试述处理价格异议的策略
2.试述处理顾客异议的时机策略
3.寻找顾客的方法有哪些各有什么特点
4.处理顾客异议有哪些策略
第七章 推销洽谈
一、单选题
1、根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定。
当双方利益发生冲突时，则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。
这是（）
A、实质利益谈判法 B、软弱谈判法 C、强硬谈判法 D、以战取胜谈判法
2、推销谈判双方进行谈判的最基本的利益防线是指推销谈判的（）
A、价值起点B、价值界点C、价值协议区D、价值争取点
3、强硬性谈判策略大多是推销方格中哪一种类型的推销员所采取的策略。
（）
A、型（顾客导向型）B、型（推销任务导向型）
C、型（解决问题导向型）D、型（推销技术导向型）
二、多选题
1、推销谈判的构成要素有（）
A、谈判事项B、谈判行为C、谈判环境
D、推销谈判的关系主体E、推销谈判的行为主体
2、推销谈判的特征有（）
A、以经济利益为核心B、以企业利益为核心
C、推销谈判以价格为中心D、以推销员利益为核心
E、推销谈判以价值为中心
3、在谈判过程中要坚持公平竞争原则。
公平竞争观点体现在（）
A、起点公平B、竞争要公平C、竞争的标准要公平
D、谈判结果应是公平的E、裁决要公平
4、推销洽谈中的答复技巧有（）
A、不彻底回答所提问题B、不要确切回答对方的提问
C、减少顾客追问的兴致和机会D、让自己获得充分的思考时间
E、不轻易作答
5、实质利益谈判法的精髓是（）
A、把人与问题分开B、重利益而不是重立场
C、重立场而不是重利益D、先构思各种选择再做出决定
E、坚持客观的标准
三、判断分析
1、推销人员在推销过程中应注重利益，而非立场
四、问答题
1.为什么说价格是推销谈判的中心内容
2.什么
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