潘婷市场营销策略分析及对策研究.docx
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潘婷市场营销策略分析及对策研究
潘婷市场营销策略分析及对策研究
陈苟日
一．引言
（一）研究背景和意义
1．研究背景
人们的生活水平随着时代的进步稳步提高，越来越多的人开始注意自己的外表，想要拥有一头亮丽的秀发慢慢的开始为人们所重视，1986年联合利华开始在中国市场推出力士产品系列，其后宝洁公司在1988年也紧随步伐进入了中国市场，用最快的时间推出了“海飞丝”这个品牌产品。
海飞丝的推出让中国的消费者认识到去除头屑这个问题的重要性，后又提出了“二合一”洗发护发的“飘柔”洗护用品，这个使宝洁公司在中国的洗发水市场站稳了脚跟。
之后最重要的是“潘婷”洗护用品的推出，宝洁公司已经能够在中国洗发水市场处于领导位置。
凭借这三个品牌产品，宝洁就占有了中国洗发水市场一半的市场份额，如此不凡的成就，这也使得联合利华等更为努力的推出了一系列产品与宝洁公司争夺市场份额，也使得中国洗发水市场产生了巨大的发展变化。
其后不断的又有有新的公司带着新的产品进入市场，妄想打破垄断，但还是逐渐形成了以宝洁、联合利华和丝宝为首的三足鼎立的局面。
现在的中国洗发水市场处于一个稳定的状态，但是就发展而言还是具有很大的进步空间，从现在的市场状况推测今后的发展，洗护用品想要更进一步的发展还是要看中国整体的经济实力和社会的进步程度。
可以推测出来的是，整个市场将要面对的是更深层次的环境影响还有公司本身的实力发展。
潘婷洗护用品这个在宝洁公司的推动下最为成功的也是影响最大的全世界人民最为喜爱的品牌之一，但是在亚洲这块宝洁涉足不久的地方，它还不能牢牢地抓住现在所处于的位置，但是依着宝洁公司所发布的战略布局，未来的几年内，潘婷在中国、日本及东南亚众多国家，将被重点强化并迅速培育成当地市场的洗护第一产品。
本文分析了解在现在中国洗发水市场中潘婷是否能够在占据领导地位并且会采取什么手段来保住他的地位或更进一步。
2．研究意义
潘婷是宝洁公司战略收购一公司后所推出的洗护用品，它的上升速度之快，范围之广，还是十分得到全世界人民的认可的。
现在他也是许许多多的明星大腕，社交名媛等最为喜爱的洗护用品之一。
目前，它的发展就中国的洗发水市场而言，已经不再是产品本身的好坏影响了，还有在广告、促销和渠道等方面都是需要完善和创新发展的。
现在的中国洗发水市场被众多洗护用品所瓜分，但其中潘婷依然占据者十分重要的位置，我这次论文就想谈谈潘婷的重要性。
（1）理论意义
本文主要通过对潘婷的营销策略进行分析，一方面描述了潘婷品牌如今的营销状况，另一方面也反应出中国洗发护发市场的发展状况。
通过对潘婷未来发展前景的研究，让大家了解到潘婷未来的前景以及即将面临的困境。
洗发护发产品之间竞争日趋激烈，所以制定正确的营销策略对于潘婷来说具有重要的指导意义。
潘婷洗护用品对中国其他洗护用品有着不一样的营销策略，这个策略具有重要的理论指导意义。
我国的其他洗护用品公司可以借鉴参考它的营销策略，发展自己独特的道路，也为中国洗发水市场的良好发展作出努力。
（2）现实意义
第一，有利于进一步优化潘婷市场营销策略。
本文主要通过分析潘婷的市场营销策略，从中借鉴经验，寻找不足，扬长避短，也为潘婷以后的市场营销对策提供了依据，让潘婷能够走向更大的市场。
第二，有利于我国洗发护发市场的建设和维护。
潘婷是我国洗发护发市场中较为出名的洗护用品，在国内处于领先地位，对其进行市场营销策略分析，对于国内其他洗发护发产业发展自己的洗护用品有着很深的借鉴意义。
第三，借鉴国内其他洗护类产业，为潘婷今后发展提供方向我们通过了解国内有名的洗发护发用品，分析市场发展现状，清楚的认识自我洗护用品的所处位置，找出问题并实施解决策略，创新发展产品本身，从各个发面增强它的销售手段。
有助于潘婷对洗护类用品的市场状况进行分析，提高本产品在国内洗发护发市场的地位，使其能在洗发护发市场占有一席之地，而不至于因为公司的某一产品进入衰退期而出现新档的困境，让公司越来越强。
（二）研究现状和文献综述
1．国内研究现状
2007年，计超和孙立楠发表的《论宝洁旗下洗发水在中国市场的创新广告策略》中是描述了现在的中国洗发水市场，宝洁公司旗下的洗护用品占据了整个市场的一半，而宝洁的成功之处主要在于他的营销策略制定完善，在广告效应上投入巨大也获得了成功，广告是非常重要的一项手段，他把产品从各个渠道完美的展示给了大众所认知，并且给消费者留下了深刻的印象，从宝洁公司这一个公司的成功，给我们展现出整个中国市场的广告运营策略。
2007年，赵敏在《从国际品牌本土化谈中国品牌国际化中》提到，国际大公司如何能够在其他的国家良好的生存并且扎根知道处于领先的地位，国际品牌本土化是必不可少的。
在自身特色不变的同时，适当放入一些当地人们最为喜爱的元素进去，相互促进融合，能够更加的为当地人民所接受。
2006年，赵鹏在《中国洗发水市场终端策略研究》中主要描述了终端分类以及工作内容两个方面。
他们能够让我们更加浅显易懂的知道终端的含义。
然后对于中国洗发水市场的发展状况做出了详细的表述，接下来又对丝宝集团的在中国洗发水市场运行的营销策略作出分析，具体分析了他所获得成功，还有今后可能会产生的问题再具体分析终端策略的有效性和包容性。
2014年，张娟和张艳在《知识经济》第14期上发表《浅析宝洁公司在中国洗发水市场定位》，主要讲了企业要在激烈市场竞争中取得优势地位,很大程度上依赖于目标市场的正确定位。
本文简要的说明了宝洁公司在中国洗发水市场到底处于哪种位置，他为什么能够取得成功，目标人群的选择，和市场细分有没有直接的关系这些问题一一解答并得出结论。
2005年，李熠写的《客户关系管理模式是企业管理模式的重要组成部分》对于期望在中国持续经营的外资公司,在当今中国社会，市场内部的斗争是十分激烈的，我们要在夹缝中生存，稳定持久地发展必须符合当今这个社会的要求、特征和行业内部的规范。
尤其在这篇文章中，作者对企业所处行业一快速消费品行业特点,并着企业的终端模式,有效地分清楚了与传统的分销商和零售商作为顾客的内涵。
将顾客需求视为必须要迎合的观念，对营销管理理论和客户关系进行探索，进而对丝宝集团进行了这个方面的分析，并提出自己的想法。
2008年，古俊写的《中国洗发水市场调研报告》中道洗发水是人们生活中的必需品，中国洗发水市场是世界上最大的生产与销售市场。
目前，中国有超过2000个洗发水企业，品牌超过3000个。
其中说
了市场集中度越来越高,价格压力不断增强,产品卖点不断创新。
本文写了中国洗发水市场近十年来的发展状况，洗护用品的流行趋势还有舆论引导的方向。
2015年，于娜写了《浅谈多品牌策略的运用——以宝洁公司洗发用品为例》中品牌策略的重要性。
我们国家现在随着社会经济的发展，越来越多的产品出现竞争市场，品牌的运用就变成了十分关键的成败因素，发展的越快就意味着有许多的公司无法跟上脚步，好高骛远，使用不当的营销策略，进而被市场所淘汰，因此多元化的使用品牌策略是重要的手段，能够更好地占领市场份额。
国内关于潘婷洗护用品市场营销策略分析的研究文献,主要集中在描述产品、价格、促销和渠道的策略，并且不同角度对潘婷洗护用品做出分析。
但是由于潘婷洗护用品进入中国时间尚短，对于国内国外的对比研究不是很深入，对今后的发展思路不是很明确。
总的来说西方发展较早，研究也比较深入，以下是关于国外的研究现状。
2．国外研究现状
2005年，路易斯E·布恩（LouisE．Boone），大卫L·库尔茨（DavidL．Kurtz）在《当代市场营销学》中说,市场营销涉及到众多活动，是一个相当宽泛的概念。
市场营销是.指人们生产出来的产品通过人与人之间的的交易，双方都获得自己所需要的东西，从中获益，而卖方想要更多的销售出去，而买方想要得到适合自己的都是需要交流之后来判定，卖方为了销售出去，肯定要不断完善取迎合买方的需求和心理，买方得到了物品使用后的满意度促使其继续购买它的产品，而这种不断满足买方需求的表现，满足了双方的意愿。
2006年，RapailleGClotaire认为面对无尽的拒绝，优秀的销售人员那种应变能力让人敬佩，他们相信事情终会解决的。
他参照了心理学模型，走访心理学家，人类学家和营销专家专门研究商业和市场文化的影响。
特别是，他研究原型的基本模式，心理学，照亮人的条件，说明组织如何使用这些模式来提高他们的销售和营销工作。
他指出…出来，例如，一个敏锐的伟大的母亲原型的理解帮助宝洁公司取得巨大成功的潘婷美发产品。
通过促进营养--提醒消费者，头发必须培育--潘婷品牌诉求的母性本能。
2010年8月23日，Anonymous写了研究与市场分析了潘婷的例子，主要描述品牌改造的创新研究和潘婷范围的宝洁公司的重组驱动。
其中就有关于潘婷案例的研究：
品牌创新驱动的创新研究和潘婷系列潘婷宝洁公司的重组重新推出其护发系列在六月在全球2010扁平化的护发用品市场，他的市场份额下
降。
品牌进行了深入的研究项目，旨在阐述“坏头发的一天”。
从研究让潘婷更好地了解头发健康的重要性的发现，以及帮助提高品牌的创意执行。
2011年，菲利普·科特勒在《营销3.0》中提出，从上世纪70年代开始，全球逐渐进入买方市场时代：
产品日益丰富，为争夺顾客，企业之间开始了盲目的竞争。
当时市场因素更有效，如客户，成本，市场营销的四个基本要素的便利和沟通，但也因为客户的需求，越来越多的企业的重视，逐渐从战术到战略层面。
2011年，T.贝蒂娜（T.Bettina）在《国际保理的品牌战略和对策研究》写道现在社会经济发展迅速，各项产品的竞争日益多元化，也不再仅仅局限于产品与服务，而是更高的境界。
这使得公司必须加大产品研发力度与质量，并宣传到位让消费者留下深刻印象，品牌已经作为一种承诺存在于公司和消费者之间。
在这样的情况下，我提出了相关的观点，对潘婷洗护用品的市场营销策略及存在问题进行有关的分析，以此为方向然后对潘婷洗护用品进行有效地对策研究。
（三）研究内容和方法
1．研究内容
本文第一部分是写了潘婷的概述。
从总体的中国洗发水市场出发，描写现在市场的状况，并分析潘婷所处在的位置，又通过对潘婷洗护用品做出了概述，得知他的历史和发展的状况。
第二部分是着重分析了他的市场营销策略，从产品、价格、促销和渠道4个方面去写了潘婷洗护用品是如何在中国等市场运行的，而这些策略就是支持潘婷在全球发展都处于领先位置的关键因素，是本文最重要的一个部分。
第三部分是针对这些策略提出了一些问题，随后又对这些问题做出了分析研究，进而得出了对策，无论是分析市场营销策略，还是提出问题作出对策都是为了能让潘婷洗护用品在中国市场能够进一步发展，为其他洗护产品提供了发展方向。
第四部分是对潘婷洗护用品在中国市场为了发展的展望，并总结了全文。
总体概括了潘婷洗护用品在文中的作用体现。
对潘婷的市场营销策略在中国能有非常快速稳定的发展表示赞叹，也为他的运作团队表示敬佩。
2．研究方法
第一是文献研究与分析，通过查找文献，选取自己所需要的部分，分析它的论点论据，行文结构和数据依据，为我自己将要写的文章提供参考。
第二是理论研究与分析，通过借助经济学和管理学的相关理论，研究探索潘婷洗护用品发展的客观规律，营销策略的合理性，形成科学认知，为其他国内洗护用品的发展提供了思路和方略。
第三是实证研究与分析。
通过运用资料、数据、调查分析和典型案例描述潘婷洗护用品的营销策略的现状，分析存在的问题和原因。
此外，本论文还通过归纳法、比较法、类比法等方法分析概括出在现有环境条件下潘婷洗发水的市场的营销原因、原则、方法，在此基础上找出问题并分析出与之相适应的对策以使潘婷洗护用品能够很好的进行营销创新，让潘婷洗护用品在我国的洗发护发市场立足于永久不败的消费浪潮之中。
（四）本文创新点
本论文主要是对潘婷洗护用品的市场营销策略进行了分析，在其他相关材料的支撑下，补充深化了己有观点，并且找出他的不足，更加进一步的研究了对策。
本文有效结合了以中国为大背景下的洗发护发市场的特殊性，我对宝洁公司在此背景下所做出的营销策略，公关以及广告促销的方法都一一进行了分析，和其他公司在此背景下所做出的决策做出了对比，突出表现了潘婷在品牌营销上的成功，他的品牌诉求点切合了时尚女性的追求，更能使得消费者喜爱，为潘婷在中国的发展扎稳了脚跟。
二、相关营销理论概述
（一）市场营销
市场营销是指人们生产出来的产品通过人与人之间的的交易，双方都获得自己所需要的东西，从中获益，而卖方想要更多的销售出去，而买方想要得到适合自己的都是需要交流之后来判定，卖方为了销售出去，肯定要不断完善取迎合买方的需求和心理，买方得到了物品使用后的满意度促使其继续购买它的产品，而这种不断满足买方需求的表现就是我们通所说的市场营销。
（二）品牌营销
品牌营销（Brandmarketing），是顾客对于这样东西的认识，从一开始的印象淡泊到逐渐对它有了自己的理解，又或者是卖方人员从生活、网络等等方面给人们灌输的一种他们所要公众认识的理念，毫无痕迹的让顾客体会到这样东西的用心，从而提高这个东西在顾客心目中的形象。
（三）概念营销
概念营销，是指卖方从产品入手，对其进行产品方面的创新和开发，并利用不一样的营销手段引起顾客的兴趣，今儿控制消费市场的流行趋势，达到在产品还没有出现前就已经营造了一个良好的氛围，为新产品的出现可以成功销售提供的了前提，这是一种新的消费形式。
这会使得顾客对这项产品比传统的营销手段更要来的印象深刻，它是给了这项产品在顾客心目中有了一个明确又完整的定位，形象是特色而又鲜明的。
宝洁公司对于这方面有着非常卓越的经验，能够把每个产品都赋予给它非常形象的特征，潘婷也在这其中。
潘婷的概念是“健康”。
他的个性就在于对头发的呵护与保养。
三、潘婷洗护用品概述
（一）中国洗发水市场现状
在我们中国的洗发水市场，这些年来的市场格局有了一定的发展后开始逐渐步入了成熟期，现在维持在一种三国鼎立的状态。
像著名的洗护用品公司旗下的用品就是一直处于市场的领导位置，而且每个旗下的用品都有着自己的小群体在支持它，这也是一种认可。
像是宝洁公司旗下几大用品就是最大的赢家，他们占据了中国洗发水市场一半的市场份额。
还有一些日本的洗护用品近年来在中国洗发水市场逐渐的畅销起来，慢慢的也拥有了一定的受众[1]。
而只有国有的洗护用品确是用品最多但所占市场份额最少的一块，所谓僧多粥少，想要获得更多的利益就必须拿出创新的产品以及更加完善的营销手段和分销渠道等，而且比较那些国外的大公司的经济实力，这无疑又是国内公司所无法跨越过去的大山。
而且大的跨国公司的概念清晰，见多识广，更能准确的抓住大众消费者所要的一些需求，也就是时尚的走向，并且能够从不同的角度利用概念营销使得消费者跟着他的思维运转，扩大消费群体，就像是宝洁公司旗下的三大洗护用品，海飞丝、飘柔和潘婷，海飞丝的去屑，飘柔注重的柔顺和营养洗发护发二合一。
还有潘婷的修复损伤。
光光这些就满足了许多不同消费群体的要求，更不要说联合利华旗下还有许多的优秀洗护用品。
因此如何正确的把握市场变化走向，塑造良好的品牌形象都是公司产品能否成功卖出去的关键要素。
在现在，中国洗发水市场中一共有着2000多家的洗护用品的生产商，品牌更是多不胜数，整个市场的总额虽然逐年增加，但近几年已经趋于稳定[2]，如此多的公司想要从这块蛋糕里分一份吃，真的是十分艰难啊。
现如今可以说中国洗发水市场在生产和消费量上已经是对世界来说都是最多的，所有品牌前五位就占据了市场份额的6成，跨国合资的公司更是占据了8成，而光光宝洁公司旗下的三个洗护用品就独占了一半，花王、联合利华等等也占据了一定的份额，新的洗护用品的不断进入，新老用品它们之间的竞争加剧，不好的淘汰优秀的为更多人所喜爱，这又进一步激化了整个市场的斗争程度，却还是不能打破三足鼎立的局面。
而越来越多的公司懂得了多元化的发展方式，使得越来越多的品牌被赋予了许许多多不一样的定义，进一步的细化了人们对于需求的认知，从而更加准确地得到自己想要的产品。
但是也会出现一些问题，就像是产品太多挑不过来，商品的特性过于相近概念混淆，或者洗护用品并没有明显效果等等。
不管是销售的手段也好，销售的渠道也好都开始互相攀比互相借鉴，大家之间已经没有了特别大的优势，但是能否从中脱引而出还是我们现在最需要解决的问题。
中国的洗发水市场是一块人人想要的蛋糕，不仅是因为中国的经济发展越来越好，还因为中国人民对洗发水概念依然有许多人并不了解，也就是说中国仍有数以亿计的消费者并没有对洗发水上心，所以整个洗发水市场的潜力是巨大的，可以猜到，今后中国人民的经济发展水平更高，那么市场的需求量也会出年增加。
作为日常的必需品，洗护产品也是人们较为关心的产品了。
潘婷的主张是针对时尚年轻的人群提出修复受损头发，做最美女人，它是牢牢把握住了消费者的心理需求。
并且在大型超市里往往就是潘婷所针对的市场消费群体是购买量最多的，综合以上可以得出潘婷的目标受众定位在20-40岁的女性消费群体是非常明智且有远见的。
（二）潘婷洗护用品概述
宝洁公司开创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一[3]。
宝洁公司在1988年正式进入中国市场。
宝洁公司在中国的发展之快速史无前例，旗下品牌有许多都已经处于中国市场的领导位置，生产的量数和吉他的销售额都远远甩开了同类品牌一大截。
销售量这些年宝洁公司在中国的地位不可同日而语，已经扎实的站稳了脚根。
现在的中国市场对于宝洁来说已经位于它全球市场的第二位，销售额都达到
了第四名。
宝洁公司的发展也为中国的同类公司提供了发展的思路，能够从它的运行营销策略中，找到可以学习的地方，是指路明灯。
潘婷洗护用品是宝洁公司旗下发展速度最快的洗护用品了。
它是以修复受损发质，保护头发的健康状态为基础，受到了全世界的各种名流巨星、社会名媛等喜爱。
潘婷是洗护用品的领导品牌，他每隔几年都会推出新的产品，它的专业科研团队十分的尽职尽责，且总能给予我们惊喜。
潘婷是第一个提出要把洗发水和护发素分开的洗护用品，为此，他还曾被某一法国杂志评为了最佳美发产品。
他从修护发质的各个层面都退出了不同的系列供我们选择，在它涉及的某些国家的洗发水市场都占据了十分重要的位置。
2007年，潘婷洗护用品进入了米兰时装周后台，因此知名度更加突飞猛进。
之后更是变成了超模和时尚人士的专用洗护用品。
10月正式登陆中国市场为广大的中国女性打造出最适合自己的造型，开启内心的无限可能。
2015年，在7月份新一代护发素问世，开启黄金护发新标准。
洗发水作为生活中的必需品，它的受众和一些高端品牌的护肤品相比较而言更加的广，且销售量也较多，作为宝洁公司旗下的一员猛将，人们对潘婷的人士十分的了解，随着人们对品牌的认知更加清楚，更加信任，杂牌洗发水开始被市场所淘汰，而潘婷却依然拥有很大的市场优势。
中国洗发水市场在现今处于较为平稳的状态，预测今后的10年间除了大的市场经济波动外，市场竞争加剧，但依旧市场份额不会有太明显的变动。
潘婷现在所处状况是不止面临本公司的洗护用品，加上力士、清扬、夏士莲还有国外的一些优秀洗护用品使其降低了潘婷在市场上所占的份额，一定程度上冲击了它的销售量。
在上世纪四十年代，古斯塔夫博士就发现了PRO-V维他命原可以最修法进行滋养和保护，使其长久保湿。
1947年，为了纪念核心成分PRO-V维他命原的发现，古斯塔夫博士便把其化学名称泛醇的英文Panthenol，幻化成一个美丽的名字——Pantene潘婷。
同年，潘婷品牌在瑞士诞生，第一款经典产品——世界上第一瓶滋养护发素被推出，马上就为人们所喜爱，风靡全球，这是世界洗发水的创举，为人们敬仰。
早在一开始，潘婷洗护用品只在大的百货商场才销售，并且还会为消费者测试发质，并由专人为你所提出的问题做出解答，这是在当时社会非常特别的尝试。
后来慢慢的普及到了随便身边的小型超市或者是便利店都能见到他的身影，而潘婷洗护用品也成为了全世界人民共同喜爱的品牌之一。
宝洁旗下的洗护用品有许许多多，潘婷只是其中一个，但他牢牢地抓住了消费者的心理需求，在中国市场占据的重要地
位。
潘婷的目标消费群体大多是二十到四十岁之间的年轻时尚女性，他们爱美，能够有效修复发质的同时追求品牌。
下表是2012年潘婷在中国排名。
表12012年中国十大洗发水品牌排行榜
2012年中国十大洗发水品牌排行榜
1海飞丝
2清扬
3潘婷
4力士
5沙宣
6飘柔
7资生堂
8欧莱雅
9霸王
10舒蕾
四、潘婷洗护用品市场营销策略分析
（一）产品策略
潘婷洗护用品的风格是以美为主，她可以热情昂扬，也可以高贵优雅，让人不禁心驰神往，沉浸其中，让人想要学习，发挥出自己美的一面。
因此潘婷的标识是以地中海微风为设计核心，是对美好的向往。
也体现出潘婷洗护用品及其身后的宝洁公司能够开发出更多优秀的产品，贯彻落实好健康这一理念，扩大市场的销售份额。
1992年潘婷登陆中国洗发水市场后，陆陆续续推出了多种系列产品，例如丝质顺滑、乳液修复、乌黑莹亮、莹彩修护等等，致力于让消费者可以有更多的选择机会，感受不一样的效果。
现在的潘婷洗护用品让人们爱上了它，它的健康秀发的理念为人民所熟知，通过创新研发的新产品，稳固优秀的产品质量，以及秀出自我的品牌概念，让消费者更加忠诚，也对自己自身的魅力进行挖掘，秀出自我。
潘婷洗护用品的成功离不开宝洁公司的帮助，也离不开他自身产品过硬的质量，他的科研团队每每研发出新的产品，其过程无不是经过了重重检测，为的就是能够让顾客少一些担忧多一些信任。
潘婷洗护用品在研发和制作过程中就十分注意品质和环保了。
因为公司成立的时间久远，规章制度也就更加的完善，产品能否推出上市还是要通过自家的检验和国家的检验两道关卡。
1．拥有雄厚的科研技术队伍
在全球范围内，宝洁公司在各个国家都成立了科研机构，招揽当地有名的学术和研究人员，也会派遣人员之间互相交流和学习。
他们的智慧为宝洁产品的品质和安全性提供了保障。
2．确保产品对环境及人双重安全
潘婷洗护用品在上市之前会进行大量检测研究，用来保证产品是安全无害的。
他的科研团队会极其认真地检测放入产品中的单独一种或者是混合在一起的任何一种新原材料存在时对人体和环境造成的危害性，要得到安全有效的数据。
3．以科研为基础，积极创新，解决消费者需求问题
潘婷的科学研究主要是提出灵感，进行研发，积极主动的创新是科研较为主要的核心，而等到产品研发完成，那么测试它的成分是否符合当地国家的检测认证也是十分重要的，要提倡环保与健康，从各个层面上了解消费者的需求，也是解决消费者的需求。
（二）价格策略
在价格方面，潘婷洗发露的系列中滋润去头屑、丝质亮滑、弹性丰盈润、乳液修复等与同等的大众洗发露如海飞丝、清扬、飘柔、力士等价格相当，在价格竞争力旗鼓相当。
它的护发素、发膜也一样。
下表讲的就是潘婷洗发水的定价。
表22016年潘婷洗发水系列的定价
品牌系列价格
潘婷弹性丰盈14.8元/200ml
26.1元/400ml
丝质顺滑14.6元/200ml
25.9元/400ml
45.9元/750ml
健康去屑16.8元/200ml
29.5元/400ml
49.7元/750ml
乳液修复14.5元/200ml
25.9元/400ml
43.6元/750ml
潘婷定价的关键,不是卖方的成本,而是买方对产品价值的认知。
在此之前对市场做出认知判断，计算调查后的正确数据以此来评定市场认知[4]。
之后就能够对他的价格在比较其他同类产品后做出判断，然后确定好一个定价，以此来更进一步的确定包装、广告、促销力度等等价格区间，这种情况更能够迎合市场，不会超出消费者的心理承受价位，又能够最大程度的赚取利润，把所有手段发挥到最大。
（三）促销策略
根据现代营销的理论，促销即是信息传播和沟通。
促销策略最明显的特点是一种产品承诺一个诉求点，潘婷的为“健康头发”。
因此潘婷的每一个系列都有专属的概念，以便于客户能够更好的认识它所带来的效果，产生深刻的印象，就会在多种洗护
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