营运期招商管理工作指引.doc
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营运期招商管理工作指引
文件编号：
WDSY/SXKQ-CH-YY02
版本状态：
A/1
项目
工作要点
工作内容
管理控制
责任人
工作记录
支持文件
1
经营分析管理
销售分析
1.单店营运文员负责每日10点前录入各租户销售额，将销售基础数据形成《销售日报》上报单店营运经理、营运副总、店总、区域营运经理、区域招商经理、区域营运副总、区域总经理；
2.单店营运文员每月5日前按照营运分析模型提供上月销售基础数据.销售额变化曲线.业态销售额排名分类报表上报各级领导审阅；
3.营运主管每月根据营运销售报表编制《月经营分析报告》，由单店招商主管根据分析表数据提出招商调整预警方案上报区域公司。
1.销售额录入需要注意连续性.准确性；
2.营运主管将所有租户进行分配，保证营运客服每月至少对所有租户上报的销售额抽查一次，以确保销售数据的真实性，营运主管负责监管；
3.单店营运副总负责根据销售分析为单店招商调整方案提供调整意见。
单店营运主管
单店招商主管
区域招商主管
《销售日报》
《月经营分析报告》
客流分析
1.单店营运文员负责每日10：
00前根据客流计数器记录客流数据上报各级领导审阅；
2.招商主管每年1.7月份的第一个星期根据营运顾客调查问卷.客流数据，总结分析广场客流量.客层结构等，编写客流分析报告以OA的形式上报区域招商经理.区域招商副总.区域总经理；
1.单店营运文员需要记录全年每天的客流数据；
2.招商人员根据客流量以及相关顾客调查以及其他问卷信息归纳收集顾客客层信息，包括进入广场的年龄比例.交通方式比例.消费额比例.商圈辐射范围等，并提出总结性分析观点；
3.分析报告作为招商调研决策的调整依据。
招商主管
经营管理分析
单店招商主管每月至少一次与单店营运主管沟通各租户经营管理状态形成沟通纪要，将租户的营运合作能力作为持续合作的考核标准。
该沟通会议纪要每季度汇总提交一次报区域公司备案
沟通内容包括但不限于租户除销售额外的公司发展现状、商铺形象、产品更新频率、产品品质、营业员服务、与我司配合等多方面信息
招商主管
《会议纪要》
2
调整方案管理
项目重新定位
单店开业半年后，单店营运副总牵头与各部门负责人对广场开业前期总体定位和招商规划布局进行研讨，深入分析半年的营运状况，提出项目复盘方案报区域公司审批。
1.重新定位从商圈结构.顾客消费习惯等多角度分析；
2.需要充分考虑业态.品类的定位，分析各楼层的定位方向。
单店营运副总
年度调整方案
1.单店招商主管根据公司确定的业态.品类定位规划，每年11月上报次年全年商铺招商调整计划，最终由区域总经理审核调整计划；
2.区域招商部根据集团年度租金决策方案，编制租赁决策文件及新落位方案，于每年12月确定单店次年各商铺的招商底价和对外报价；
3.单店招商主管根据年度多种经营完成情况，每年11月上报次年全年多种经营预算，区域公司审核后上报商管总部；
4.区域招商部根据集团多种经营指标，于每年12月确定单店次年各多种经营点位的招商底价和对外报价。
1.年度招商调整计划中必须确定计划调整品牌，每个调整商铺至少储备3个目标品牌；
2.调整计划确认下发后，全年品牌调整完成率须达到80%；
3.单店招商人员需要严格按照区域公司下发的报价方案与客户洽谈；
4.商铺招商调整，最迟在原租户合约终止前3个月书面形式告知原租户终止合同事宜，并完成新租户合同签订。
多种经营招商调整，最迟在原租户合约终止前1个月完成新租户合同签订。
招商主管
招商经理
季度方案调整
1.根据集团制度规定，在充分评估广场内各租户的经营状况.调研项目所在城市和区域市场发展状况及趋势的基础上，制定本广场《季度整体招商调整方案》，于每季度末月10日前将下季度本广场整体招商调整方案上报至总部营运中心。
2.《季度整体招商调整方案》（含文字版描述.工作计划表.调整示意图）经营运中心审批后，作为当季招商调整及租赁合同申报审批的基本依据。
广场《季度整体招商调整方案》须与当期的《租赁决策文件》保持一致。
招商主管
招商经理
《季度整体招商调整方案》
商管总部制度
3
租赁调整
3
租赁调整
主力店.次主力店调整
主力店.次主力店调整
1.单店营运部须在主力店.次主力店调整前8个月完成专项市场调研及招商调整方案，报区域公司审核后上报营运中心。
2.租赁合同的自然到期调整，按照以下方式进行：
2.1主力店须在每个租赁决策期到期前10个月开始编制新一期租赁决策文件，并在租赁决策期到期前8个月，完成经分管副总裁和商业地产研究部初审通过的新一期租赁决策文件，上报总裁专题会审定。
营运中心根据总裁专题会审定意见，形成新一期租赁决策文件终稿，于到期前7个月逐级上报并完成总裁审批。
2.2次主力店须在每个租赁决策期到期前9个月开始编制新一期租赁决策文件，并在租赁决策期到期前7个月，完成经分管副总裁和商业地产研究部初审通过的新一期租赁决策文件，上报总裁专题会审定。
营运中心根据总裁专题会审定意见，形成新一期租赁决策文件终稿，于到期前6个月逐级上报并完成总裁审批。
3.租赁合同未到期，主力店、次主力店如出现以下情况，须专项上报董事长批准后进行调整：
3.1主力店、次主力店单方面提出解约要求；
3.2主力店、次主力店出现租费欠缴或其他违约行为，依据租赁合同满足解约条件；
3.3主力店、次主力店品牌和品质与万达广场定位严重不符；
3.4主力店、次主力店经营困难且对广场整体经营有较大影响等。
4.主力店、次主力店品牌调整时，应力争提升品牌级数，原则上不得降低。
主力店、次主力店调整实行“一店一议”原则。
营运经理招商主管
步行街租赁决策到期调整
1.单店营运部须在每个租赁决策期届满前8个月完成专项市场调研，包括租户决策周期内经营分析.消费者分析.竞争对手分析.市场分析，并上报区域公司和营运中心。
2.运营期万达广场须在每个租赁决策期到期前8个月开始编制新一期租赁决策文件，并在租赁决策期到期前6个月，完成经分管副总裁和商业地产研究部初审通过的新一期租赁决策文件，上报总裁专题会审定。
营运中心根据总裁专题会审定意见，形成新一期租赁决策文件终稿，于到期前5个月逐级上报并完成总裁审批。
3.招商调整必须实行“一铺一报”，具体审批要求如下：
3.1同时满足以下情形审批至营运中心总经理：
3.1.1品牌符合品牌落位要求的；
3.1.2符合租赁决策文件政策及单铺租金指标的；
3.1.3租赁期限小于3年（含）、面积小于300平米（不含）。
3.2同时满足以下情形审批至商管总部总经理。
3.2.1品牌符合品牌落位要求的；
3.2.2租金指标低于单铺租金指标，但高于总租金决策指标的；
3.2.3租赁期限小于3年（含）、面积小于300平米（不含）。
3.3以下情形审批至分管商管副总裁：
3.3.1引进品牌与品牌落位图不相符，引进一个300平米以下品牌。
3.3.2步行街总租金低于租赁决策文件总租金指标100万（含）以内。
3.4以下情形审批至股份公司总裁：
3.4.1超出租赁决策文件规定年限的合同。
3.4.2步行街总租金低于租赁决策指标100万（不含）以上至200万（含）以内。
3.4.3引进室内步行街品牌与品牌落位图不相符，引进二个（含）以上或者一个面积大于300平方米品牌。
3.5低于租赁决策指标，额度超出200万（含）以上的须逐级审批至董事长。
调整过程中，步行街定位必须符合招商管理制度中步行街定位相关规定，如需调整定位，必须形成专项报告与租赁决策文件一同逐级上报股份公司总裁审批。
6招商调整过程中，原则上须进行无缝对接，不得出现空铺。
7招商调整的品牌选择必须符合《招商合格供方品牌库管理办法》的相关规定。
营运经理招商主管
3
租赁调整
步行街租赁决策期内调整
租赁决策期内日常调整须“一铺一报”,审批权限如下：
1调整面积300平米以下，且为库内品牌的，须审批至商管总部总经理。
2以下情形须审批至分管商管副总裁：
2.1调整面积300平米以上的；
2.2同时调整两个以上（含）商铺的；
2.3引进一个300平米以下库外品牌的；
2.4低于租赁决策文件指标100万以内的。
3以下情形须逐级审批至股份公司总裁：
3.1低于租赁决策文件指标大于100万（含）小于200万的。
3.2同时引进两个以上（含）库外品牌的；
3.3引进面积大于300平方米库外品牌的。
4低于租赁决策指标，额度超出200万（含）以上的须逐级审批至董事长。
步行街租赁决策期内调整遵循以下原则：
1.年度内调整面积原则上不得超过步行街总面积的20%。
2.新签约租赁合同餐饮业态租期不超过5年（含），其他业态租期不超过3年（含）。
3.超过原合同租期的第一年租金标准，不得低于原合同最后一年租金标准的115%。
4.调整的品牌选择必须符合《万达广场招商合格供方品牌库管理办法》的相关规定。
5.品牌落位须符合广场整体定位.符合业态规划方案.与周边品牌组合相匹配。
《万达广场招商合格供方品牌库管理办法》
4
空铺管控
空铺界定
1.空铺是指：
该租户原租赁合同已终止（或租户已撤场，实质上不再履约）但尚未签订新的租赁合同。
2.重点预警租户：
是指以书面或其他形式提出退铺.降租的租户。
3.一般预警租户：
是指租户租售比在广场同业态连续三个月排名后三位.出现两次（含）以上延迟缴费.人员管理或货品出现异常情形之一的租户。
4
空铺管理
空铺管理
1.单店扫商经理每周上报区域公司和营运中心最新的空铺情况，并根据商管总部营运中心下发的模版，填写《商铺预警及空铺管理周报告》.《租赁状态周报告》，说明空铺情况及解决方案。
2.须提前做好储备招商，不得出现空铺后再招商情况，营运中心每周公布空铺统计结果并监督补充招商进度。
3.原则上不允许出现被动空铺。
3.1出现掉铺，单店营运部须当日提报区域公司及营运中心，提供招商备选。
3.2出现掉铺，单店营运部应扣除租户履约保证金用于弥补招商过程中租金损失及新租户免租备用。
1出现以下情形之一，区域公司总经理须现场办公，递交整改报告至商管总部营运中心：
1.1连续7天客流低于预警值或者连续7天客流排名在后三位；
1.2出现两个（含）以上租户欠租超过7天；
1.3室内步行街出现空铺超过7天。
2出现以下情形之一，营运中心总经理现场办公，当地区域公司递交整改报告至商管总部营运中心：
2.1连续15天客流低于预警值或者连续15天客流排名在后三位；
2.2月度累计租金收缴率在95%～98%；
2.3出现两个（含）以上租户连续欠租30天；
2.4室内步行街出现两个（含）以上空铺超过30天。
3出现以下情形之一，商管总部总经理现场办公，对当地商管公司总经理在商管系统内进行通报批评，并要求其在经营分析会上述职：
3.1出现连续30天客流低于预警值或者连续30天客流排名在后三位；
3.2月度累计租金收缴率90%～95%；
3.3出现三个（含）以上租户连续欠租30天；
3.4室内步行街出现三个（含）以上空铺超过30天；
3.5主力店空铺持续两个月以上未完成招商。
4出现以下情形之一，分管商管副总裁现场办公，对当地商管公司总经理进行相应处罚，包括通报批评.取消当年晋级资格.直至降级调岗：
4.1出
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