项目报备管理规定.docx

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项目报备管理规定

工程报备管理方法

为了标准节能工程的拓展过程，及时对工程拓展进度、工程资金使用进展备案，经分公司决定，对分公司的所有开展工程实行备案管理制度，请业务部门遵照执行。

一、立项报备范围：

市场拓展经理在工程立项前要对“目标客户〞的根本情况和购置方案等信息进展了解，并对估计有成功可能的客户及时申请立项报备，并且在工程拓展跟进过程中，及时填报工程进度信息。

目标客户是指该工程的目标签约金额在10万以上，且该工程极可能在六个月内实施的客户。

分公司对备案的工程实行半年有效期，对六个月后，该工程的市场拓展经理还末取得工程实质性进展的，分公司可另外更换该工程拓展经理。

二、工作流程：

三、时限要求：

1、拓展经理须在确定客户工程符合根本要求时1工作日内填报附件1、2并上报工程立项审查小组；

2、工程立项审查小组须在1个工作日内作出是否立项的决定；

3、经过批准立项的工程、或已经完毕的工程信息由技术文秘在当天内填报附件3，并即时OA至分公司市场部全体、各部门经理及以上领导；

4、备案后的工程技术部门要在1个工作日确定工程技术负责人，并确定是否需要进展客户工程现场调研；需要现场进展调研的，需要在3个工作日内确定现场调研安排；技术部须在现场调研完成后的5个工作日内出具工程技术方案；

5、在工程有关键进展时，拓展经理必须在1个工作内填报附件4。

附件：

1、节能工程立项报备申请表

2、节能工程客户信息根本情况调查表

3、工程立项汇总表

4、节能工程跟进情况表

附件1：

节能工程立项报备申请表

立项申请人：

申请报备日期

客

户

资

料

客户名称：

公司资本构造：

总经理：

地址

：

：

客户行业：

员工人数：

年营业额：

预计增长：

工程负责人：

职务：

E-mail：

：

客户主营描述：

业

务

情

况

〔预计/已签〕合同金额：

＿＿万元，

预计签约时间：

□一个月内□二个月内□三个月内□半年内

客户最主要的节能工程期望：

1、

2、

3、

对应的节能产品〔技术〕：

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

主要竞争对手及产品：

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

第二竞争对手及产品：

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

目前客户的工程进展情况：

1、

2、

3、

申

请

支

持

内

容

□参与销售前期洽谈□客户调研需求分析

□专题研讨与讲座交流□公司高层或专家拜访客户

□提供系统解决方案□提供技术支持

□参与客户商务谈判□工程销售费用：

元

□其他

申请拓展经理签名

工程立项审查小组意见

节能技术部

主管

市场主管副总意见

附件2：

节能工程客户信息根本情况调查表

客户名称〔出资方〕：

工程地址：

1、客户简介

2、有无该工程目的具体负责人

□没有□独立的部门□隶属于＿＿＿部门工程负责人姓名：

联系方式：

3、企业类型

□工厂□事业单位□政府□房地产业□：

4、该工程资金主要来源

□自有资金

□政府拔款

5、企业主要业务是

1〕

2〕

3〕

工程营销风险分析

1、有无时机

客户工程的内容和要求□明确□不明确

客户业务状况□强□弱

客户财务状况□好□差工程资金□有□无

工程紧迫性□明确□不明确

2、能否竞争

正式购置决策标准□明确□不明

我们有无适宜的解决方案□适宜□不适宜

对销售资源的要求□低□高

与客户关系□强□弱独特商务价值□低□高

3、能不能赢

“内应〞〔内部支持者〕□强□弱

客户高层的认可□强□弱

企业文化的兼容性□高□低

非正式的决策标准□强□弱

4、赢值不值

短期收益□高□低

长期收益□高□低

利润率□高□低风险度□高□低

战略价值□有□无

客户最主要的需求是：

想到达的目标是什么？

谁发起的工程？

谁参与此工程？

工程的预算是多少？

工程的重要性有多大？

工程资金会被挪用吗？

工程最迟完毕日期：

推迟的后果将是：

购置的标准是：

购置的程序是：

客户怎样看我们的产品？

能不能让客户满意？

需要多长销售时间？

销售费用预计多大？

客户关系与竞争对手比谁占优势？

客户内部谁希望我们赢？

他们做了哪些事支持我们？

客户高层谁影响购置决定？

目前我们是否取得信任？

合同金额多大？

是否超过我们底限？

如何让客户有所承诺？

哪些因素会导致我们失败？

失败后会有何影响？

该工程战略价值何在？

附件3：

工程立项汇总表

附件4：

节能工程跟进情况表

＊填写人：

＊日期：

200年月日

＊客户名称

＊地址

＊负责人：

＊职务：

＊联系方式：

联系人：

职务：

联系方式：

＊一、配电房设备情况：

设备

电容柜

谐波柜

干式变压器

变压器台架

箱式变电站

数量

kVA

设备

油浸式变压器

高压电房

低压电房

变压器室

数量

kVA

＊二、电工情况：

1、人；2、主要工作。

＊三、客户生产情况：

1、生产的产品：

；

2、主要用电设备

设备名称

规格型号

数量

安装位置

运行方式

工作时长

＊四、拜访原因〔拜访前已经准备的切入点〕：

□1.无功受罚；□2.业务推荐（陌生拜访）；□3.（无）高压电工；□4.有故障；□5.供电所（朋友）介绍；□6.其他：

.

＊五、进阶判断：

一阶：

寻找潜在客户□二阶：

初步接洽客户□三阶：

方案展示客户□四阶：

核心谈判客户□五阶：

签约客户□

＊五、拜访情景及对话内容：

六、客户主要组织架构图：

七、工程销售费用使用情况

批准销售费用总额：

工程起始日期：

序号

资金使用日期

资金使用内容

资金使用人

资金接收人〔单位〕

资金金额

备注

八、工程拜访情况登记表

拜访次数

接触人

职务

联系方式

客户进阶

拜访日期

2

年月日

3

年月日

4

年月日

5

年月日

第2次拜访主要内容与拜访方案：

第3次拜访主要内容与拜访方案：

第4次拜访主要内容与拜访方案：

第5次拜访主要内容与拜访方案：