如何构建自己的谈判体系6步步为营重要是目的和预判清晰.docx

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如何构建自己的谈判体系6步步为营重要是目的和预判清晰

如何构建自己的谈判体系（6）——

步步为营，重要的是对目的和结果预判清晰

【写在前面的话】本文和（5）一样，仍旧是其他律师的办案经验，摘自易胜华律师《别在异乡哭泣，一个律师的成长手记》，所摘抄的例子中，易律师初到北京这个高手云集、竞争激烈之地，适逢老同学遭遇“假贷”事宜，挺身而出，与在世界五百强榜上前几名的汽车生产生、资深律师背景的法务经理、客服总监、总裁三场对阵，边编网边扔诱饵、炸弹，步步为营，将对手缠绕拖累而见好就收，最终达到自己的目的。

回到整个谈判过程，不得不惊叹易律师提前工作之足、对复杂难办案件丝毫无畏惧心理，学到谈判技能时，更钦佩其职业勇气，学到甚多。

【案例摘抄】

一、谈判前工作

1、分析当事人遭遇的实际侵权：

当事人告诉易律师自己贷款买车，但每月都会收到两条催贷短信，一开始以为短信平台出错，后面将贷款还清后，仍然每月收到还贷的短信通知、信用贷款记录还在，几次打给客服，接线员收到反映后均没有实际处理。

易律师敏感地分析事情没那么简单，涉案汽车金融公司，是一家著名的外资企业。

它的母公司是大名鼎鼎的汽车生产商，在“世界五百强企业”中名列前茅。

按理说，这样的跨国公司操作应当非常规范，不可能出现如此低级的失误。

而且，这家公司一向非常重视自己的声誉，办事效率也很高，为什么在接到几个投诉电话之后，迟迟没有采取补救的措施呢？

最终怀疑是“假贷”行为，不法分子勾结金融机构内部人员，盗取客户资料，利用客户资信骗得信用贷款。

于是易律师委托其他律师朋友帮忙搜集和案件有关的证据材料，积极查找相关法律规定，同时因流程涉及财会专业方面知识，特聘请一位资深注会做财务顾问（评：

易律师投入之多，此细节可见）。

2、分析对手背景：

易律师认识到对手是大牌的“世界五百强企业”，在它的身后有强大的律师团队和丰富的公关经验，要战胜这样的敌人，我必须把工作做在前面，并且要更加的细致、扎实。

我特意研究了这家公司的大量案例，包括对外诉讼、内部管理、企业文化，等等。

3、分析已有的少数的资料：

从贷款流程的严密性来判断，“操作失误”的可能性微乎其微。

金融公司管理上的漏洞是导致这起“假贷”行为发生的重要原因。

退一万步说，即使真的是“操作失误”，金融公司也应当为其工作的失误向客户承担赔偿的责任。

（评：

对对手行为性质的确认是接下来谈判的筹码和基础，因此信息搜集、分析是每个谈判工作前的重要工作，切不可盲目自大、认为凭经验即可）。

4、分析索赔金额多少适合：

应当结合当事双方的身份、过错程度、损失大小来确定，当事人是民营企业家、对手是五百强企业，金融公司的过错明显，且经客户多次投诉仍未改正，给客户带来了极大的困扰，不得不委托律师解决，造成了客户损失的扩大。

这些都是确定赔偿数额时需要考虑的因素。

经过反复考虑，易律师将索赔数额定在30万。

这个数字是汽车贷款的金额，如果“假贷”不还款，那么还款责任就落在了客户的身上。

同时，这个数字比较适中，不属于漫天要价，可以避免贻人口实，承担不必要的法律风险。

5、分析即将开展的行动的风险：

在启动之前，易律师反复评估了可能存在的法律风险。

在中国，很多消费者维权的行为，由于在操作方式上的欠妥，在索赔金额上的夸张，被商家利用来作为反戈一击的把柄。

著名的“华硕电脑案”，消费者被商家设套取证后以“敲诈勒索”报警，结果消费者锒铛入狱。

虽然最后消费者被认定为无罪，但是当事人双方两败俱伤，没有赢家。

因此在操作过程中必须有理、有利、有节，稳扎稳打，步步为营，才能取得最后的胜利。

6、确定整个案件的操作思路，准备谈判失败后的措施：

首先与金融公司就赔偿等问题协商，如果经过反复协商，对方不同意我们的合理要求，我们可以通过向其上级行政主管部门投诉、向公安机关报案等方式，主张自己的合法权利。

同时，新闻媒体跟进报道，将这一事件公开化，引起社会的关注。

穷尽以上救济途径后，我们再向法院起诉，提出我们的索赔要求。

二、第一场谈判

1、以第一封《律师函》轰出对手：

（以下内容直接摘抄原文，下同）在律师函中提出四个要求：

第一，立即修正客户的信用记录；第二，书面向客户说明事件发生的过程，并严肃处理责任人员；第三，登报道歉；第四，赔偿各项损失共计30万元。

这四项要求的关键点在于一、四项，为什么要加进二、三项呢？

原因在于：

这两项要求是堂堂正正，无懈可击的，但对方却无法满足。

对方当然不会给我们提供证实自己错误的书面材料，而作为一家著名的跨国公司，视商誉为生命，他们绝不会做出“登报道歉”这种自毁品牌的事情。

我这样做，是在为谈判设置技术难度，作为我方让步的条件，从而实现索赔的目的。

在《律师函》中，我提出，如果对方能够证明确系“操作失误”，只要能够提供相关的证据，并且公开赔礼道歉，我方可以在索赔金额上作出让步。

用一个成语来形容，我们这一招叫“欲擒故纵”。

因为所谓的“证据”，无非是企业的财务报表等相关资料。

而对于任何一家公司来说，这些财务资料都是高度的商业机密，绝无提供给外人的可能性。

在《律师函》的尾部，我郑重告知，如不及时作出回应，视为该公司没有纠正错误、解决问题的诚意，我们将通过一切合法的途径，包括向公安机关、金融监督管理机关、新闻媒体等投诉的方式，寻求真相，维护自身权益。

经过我的层层包装，法律风险已经降到了最低，只要对方能够答应我们看似合理却不可能得到满足的要求，我们并不在意是否赔偿。

这样一来，我们没有任何把柄落在对方的手里。

2、法务经理电话谈判，抓住对方案件外的小错误，敲山震虎、占领上风：

法务经理解释：

首先，信用记录已经做了修正，保证今后不会再出现这样的问题；其次，经过调查，这起事件纯属公司工作人员操作失误造成，对本起事件给客户造成的不便深感抱歉；最后，关于登报道歉和赔偿损失的要求，不能接受。

法务经理冒出了一句英文：

Impossible。

这样的答复在我的意料之中。

信用记录恢复正常，老同学的烦恼已经解决，我们第一步目标已经实现。

接下来，无论是怎样的结果，我们都稳操胜券。

我说，双方有必要面谈，我们要看到已经作出修正的信用记录。

同时，对于你们解释的“操作失误”，我们也需要你们提供相应的书面材料证实。

我们不接受任何口头的道歉，我们需要的是公开的登报道歉，这一点，我们决不妥协。

我话锋一转，用非常严肃的口吻说：

“你我都是中国人，都会说中国话，而且这是在中国，虽然我能听懂你所说的英文，我还是希望我们的沟通使用中文。

”

法务经理立即向我道歉，解释说，因为在外企里面很多时候使用英语交流，所以一不留神就冒出来了。

我说，我接受你的道歉，今后尽可能注意就行了。

但是，刚才你在电话里面，说到我们要求登报道歉和索赔的时候，发出了几声很不合适的笑声。

我理解的是，你的笑声是对我们正当要求的嘲讽和不屑。

希望你能作出解释。

法务经理再次向我道歉，解释说，他没有注意到自己刚才发出了笑声，可能是他的失误，但是他绝对没有嘲讽的意思，请务必相信。

我已经展示出我们的强硬态度，打压了对方的傲气，在气势上已经占了上风。

见好就收，我们约定了见面的时间。

见面的地点，我安排在律师事务所。

主场作战，会给对手造成无形的心理压力。

3、虽已交手过，仍不懈怠研究即将面临的谈判对手：

根据资料显示，法务经理是一名资深律师，实战经验丰富，是一个强劲的对手。

我知道，虽然他无权决定案件的最后结果，但是他的专业建议，是公司高层作出决策的基础。

因此，与法务经理的谈判，对于这起事件的最后解决方案有着非常重要的作用。

4、法务经理三言两语框易律师老底，却被易律师坚毅态度绕过，非目标明确不可达到：

寒暄几句之后，法务经理拿出一份刚刚打印出来的《个人信用报告》，内容显示我那位同学的信用记录已经恢复了正常。

我收下了这份资料。

法务经理笑着说：

“问题已经得到了解决，您可以向当事人交差了。

”

我微笑着摇头：

“万里长征才走了第一步，我们还需要知道事情的真相，到底这样的错误是怎样产生的？

”

法务经理说：

“电话里面我不是已经跟您解释了吗？

是操作失误。

”

我平静地说：

“我在《律师函》里面表达得非常清楚，我们需要你们公司的书面情况说明，并附上相关的证据材料。

我们不接受口头的说明。

”

法务经理一脸认真地说：

“我们可以出具书面的情况说明，前提是您接受我们的解释吗？

”

我微笑着对他说：

“我们都是法律人，您觉得我会在没有看到任何证据的情形下，接受你们所作出的操作失误的解释吗？

”

法务经理说：

“那您又有什么证据能证明我们不是操作失误呢？

”

我微笑着点点头，说：

“是的，我们手里没有证据能证明你们不是操作失误，所以我们才向你们要求真相。

如果你们是这样一种态度的话，我们就不指望你们是有诚意来解决问题的了。

你们不提供证据，我们会向公安机关或者金融监管机关提出我们的合理怀疑，让他们上你们公司调查之后告诉我们真相。

”

这是我手里比较有力的一张牌。

在中国，无论是国企、民企还是外企，都不愿意行政机关、司法机关对公司内部的经营管理进行调查。

就像一般的老百姓，日子过得好好的，谁闲着没事愿意警察来找自己的茬啊？

法务经理呵呵一笑，说：

“您觉得这些机关会上我们公司来调查吗？

”

我收起笑容，严肃地说：

“这些机关会不会去你们公司调查，是他们的事情。

我们向不向他们举报和投诉，是我们的权利。

请您务必相信我们的决心。

”跟我耍大牌，我可不吃这套呢。

法务经理口气马上软了下来，说：

“我们这不是在协商嘛，呵呵。

我们要是没有诚意解决这个事情的话，怎么可能坐在这里呢？

”

既然对方已经服软，我也不必意气用事了，还是回到正题吧。

我说：

“那好，我们在《律师函》里面的四点要求，第一点已经解决了，我们现在一点一点地谈。

关于事情真相的问题，我们存在分歧，我的意见是，暂时搁置，先解决下一个问题，您看怎样？

”

我一直非常欣赏小平同志的名言“搁置争议”。

谈判中，如果对于双方暂时不能达成共识的问题死缠着不放，一定要有一个结论，是不明智的做法，除非谈判并非本意，只是假象，目的在于“开打”。

法务经理说：

“好的。

关于道歉的事情，我在电话里面也已经表明了公司的态度，我们已经给客户打了电话，向他诚恳地道歉了。

我们的客服经理已经预订了明天的机票，准备亲自登门道歉。

”

我说：

“我们的态度很明确，绝不接受口头道歉，您可以告诉客服经理取消机票的预订，我的当事人不可能会和他见面的。

”

法务经理说：

“那就没有办法了。

我们认为这件事情的影响范围很小，所以没有必要登报道歉。

要不我们讨论下一个问题吧，关于赔偿。

”

这可不行。

我已经搁置了关于“真相”的争议，不能再在“道歉”问题上轻易让步了，要不然就没法给对手设置谈判难度。

如果谈判没有难度，我们的索赔目标也就失去了强有力的支撑。

对方并不是容易啃的骨头，从他们打算越过我找当事人协商这一点来看，我不能退让得太快。

我说：

“没有必要谈赔偿的问题了，如果你们能够拿出证据来证明这次的事情确实是失误操作，我们可以放弃第三点和第四点的要求，你们不需要登报道歉，我们同时可以放弃赔偿的要求。

”

法务经理眼睛一亮，说道：

“真的吗？

”

我心里乐了。

当然是真的，只是，你们怎么可能做得到？

我严肃地说：

“我们要的，就是一个说法。

如果你们能够拿出证据来，我们当然可以原谅你们的过失。

”

法务经理说：

“好的，那你们需要哪些证据呢？

”

我拿出早就准备好的证据清单，这是我们聘请的注册会计师列出的一份财务资料清单。

为了增加难度，我还在清单上添加了一些内容。

法务经理认真看了我提交的证据清单，眉头紧锁：

“我跟您实话实说，根据我的经验，公司是不可能提交这些资料给您的。

但是您的要求我会反馈给公司，由公司高层决定。

”

【评：

第一次谈判中，划线部分明显感觉到易律师不断强化我方的态度、实现控场目的，而且划线部分的用词、语调非常讲究，既表示本方立场，又不得罪于人，词中藏力，是对整个案情胜券在握的信心表现。

笔者对这些词语也牢记在心，类似于万能词汇，可用于任何一场谈判】

三、第二场谈判

1、以第二封《律师函》轰出第二位对手：

双方在僵持，我需要破局。

于是，我再次发出一封措辞强硬的《律师函》，指出对方在前期的