最新APP掌上麦克风商业计划书.docx
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最新APP掌上麦克风商业计划书
“创青春”创业计划大赛
作
品
申
报
书
作品名称：
APP掌上麦克风
指导教师：
臧广良
团队名称：
DAWN
负责人：
联系方式：
183967
创业团队成员：
2016、3、25
1、概要
我们DAWN的七名成员为这次“创青春”创业大赛准备的项目是APP掌上麦克风，这款APP掌上麦克风的作用就是可以匹配到全国任意一家KTV使用的无线麦克风的频率，然后通过手机自身所带话筒，将手机变成麦克风。
解决KTV中话筒不够用的窘境。
同时我们的这款手机软件还兼有KTV周边的功能，比如KTV娱乐小游戏，移动点歌等。
这些小小的功能更是对掌上麦克风这款手机软件的锦上添花。
通过市场调查我们发现目前在全国范围内，还没有任何一款手机软件有类似的功能。
因此我们的技术可以说是走在了时代的前列。
因而竞争压力比较小。
我们利用自身所学，在有限的资金和无限的技术中研发出了这款软件，并准备将掌上麦克风这款软件推向全国。
2、我们团队
2.1团队介绍
我们DAWN工作室致力于创业项目，在不断地尝试中，我们收获了很多。
我们会毫不犹豫的抓住这次机会，将我们的计划付诸实践，接受现实的考验。
我们团队七名成员几乎都在学校社团或学生会中任职，经常会组织和参加一些活动，能力都得到了锻炼。
我们团队成员来自两个专业，一个是软件工程、一个是通信工程。
都在自己专业中学以致用。
这也是这个团队得以成立的重要条件。
团队成员之间十分默契，合作性较好，这样也有利于团队的茁壮成长。
我们团队的口号是“BetterServiceBetterFuture（服务成就未来）”，我们要以优质的产品和贴心的服务来满足消费者，在消费者得到实惠的同时，我们也拥有了团队发展的未来，可谓是双赢的结果。
我们的团队的精神是“勇者无畏，奋斗的人生最精彩”。
年轻无极限，正因为年轻，所以我们敢想、敢闯，用我们的知识和能力和努力来为我们自己打造一片新天地。
现在可以说是上到九十九，下到刚会走，几乎都是KTV的常客，特别是我们学生群体。
我们要为他们提供足够好的产品和服务，让他们无法拒绝。
在服务大家的同时，我们的自身价值也得到了实现。
我们希望我们的产品和服务得到大家的认可，我们的产品能够受欢迎。
，我们希望以这次创业挑战赛活动为契机，打造好自己的品牌并将之推向全国。
因而我们渴望得到这个机会，一个让我们为大家服务的机会，一个实现我们计划的机会，一个让大家受益的机会，一个让我们共赢的机会。
2.2团队组建特征
（1）目标清晰：
把自身利益和社会利益相结合，作为一个创业团队，时刻清楚自身的目标，通过一个五年期的计划，实现我们的创业梦，同时为社会做出贡献，DAWN才能走得更远。
（2）相互信任：
信任是DAWN团队的灵魂，DAWN崇尚开放、诚实、协作的办事原则，同时鼓励员工的参与和自主性，组织内部比较容易形成信任的环境，同时，因为同一个梦想，走到一起，知根知底，亲如兄弟。
（3）技能互补：
掌握核心技术，DAWN背后不仅是一群激情飞扬的创业人，更有着强大的技能人员的支撑。
创业团队成员的互补性特别强，良好的个人技能能够出色的完成任务。
（4）内、外部支持强烈：
DAWN内部进行合理的分工，各尽其才，各司其职，良好的组织架构，有效的员工绩效测量系统，高效的人力资源系统，这将是DAWN各项工作有条不紊开展的内部支持。
石河子大学机电学院实验室强有力的师资力量，以及外部良好经济发展，都是适合DAWN生存发展的沃土。
2.3团队人力资源政策
2.3.1薪酬制度
薪酬设计原则：
内部公平与外部竞争原则
个人收入水平与其绩效表现相关；保障薪酬的行业与地区竞争力，结合公司战略定位，薪酬总体水平与行业内中高水平企业相比照。
2.3.2人力资源管理宗旨
“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。
2.3.3公司福利制度
公司注重员工长远的发展和自我价值的实现，不断提升员工对公司的满意度，既要反映公平性，又要承认差别化。
具体策略如下：
（1）员工持股计划
对于公司中的高层人员，公司将对其实施股票期权，公司授予他们在一定时间期限里（如8年），按照该授权日股票的公平市场价格,即固定的期权价格，购买一定份额的公司股票的期权价格和当日交易价之间的差额归员工所有。
（2）培训
依据战略目标及个人的职业发展需要，并秉承“抓准需求、清楚目标、找出差距、务求实用”的培训原则来指导公司的培训工作。
每一位员工都有机会参加相应的培训，培训内容包括业务技能、管理技能、公司文化、个人提升等诸多方面。
公司希望每位学员都带着创新的动机和发展的愿望来参与互动式的学习，然后再回到实践中，在新的平台上进行更高层次的创新，从而形成不断循环、螺旋上升的过程。
（3）职业生涯管理
公司与新加盟的员工共商职业发展规划，辅之相应的培训并在适当的时候给予施展才华的舞台，激励并发挥员工的积极性，以提升员工的综合素质。
职业生涯管理充分的考虑了每个员工的不同情况，将员工的个人目标和公司目标结合起来，在寻求公司目标效益实现的同时，为员工实现自己的个人目标创造条件，探寻适合每个员工发展方向的道路。
3、产品概述
随着生活节奏的加快，我们的生活在不知不觉中发生了变化。
现在越来越多的人喜欢到KTV唱歌进行娱乐消遣，当面对包厢里仅有的几把麦克风时，你是否会因为自己的歌喉得不到尽情的释放而感到无可奈何呢？
不用担心，APP掌上麦克风将完美的解决这个困扰。
通过掌上麦克风这款手机软件，我们可以自动匹配到同KTV麦克风发出的相同的频率，使手机话筒立刻变身成另外一个麦克风，尽情释放自己的歌喉。
我的天呢，就是这么神奇。
同时，通过这款软件，手机将变身移动点歌台。
这又是另一特色。
4、市场分析
4.1项目优势
（1）全国范围内还没有一款类似的手机软件，具有将手机话筒变为KTV麦克风的功能，竞争压力相对较小，有很大的生存空间。
（2）APP掌上麦克风，符合全国大多数KTV的现状。
创新奇特,迎合了消费者的猎奇心理,吸引消费者的眼球,增强消费者购买欲望。
（3）市场很大
（4）投资少，周期短，资金回收快。
4.2项目劣势
（1）信息不对称，产品虽好，消费者不一定知道；不知道市场消费者的喜好和需求量。
（2）成本虽不高，研发时间不易控制。
4.3机会
（1）本次创业挑战赛是一个很好的机会，我们可以合理利用得到的资金。
（2）市场空白无人竞争。
4.4威胁
（1）风险主要来自于产品的销售环节，是否能销售。
但这毕竟是一个新兴的项目，迎合了大众消费的需求，所以其风险较低。
（2）进入门槛低，易被竞争者跟进模仿。
（
5、竞争分析
目前掌上麦克风在全国这个市场尚属空白，竞争优势较大，竞争对手很少，替代品也不是很多，因而竞争压力较小。
6.营销战略
6.1市场调查
全国范围内还没有一款类似的手机软件，具有将手机话筒变为KTV麦克风的功能，竞争压力相对较小，有很大的生存空间。
6.2目标市场的选择
目标市场的选择：
首先在临沂大学的驻地临沂附近进行推广，打出品牌效应后，再从东至西，从南到北进行拓展。
根据KTV需求，将致力于将山东市场打造成样板市场，为团队产品在全国市场的推广做出榜样与合理的销售企划。
样板市场的打造，还能为团队后继的新产品销售积累成功的经验，在开拓海外市场时也能有一些帮助。
6.3总体市场战略
团队将采取价格策略、产品策略、战略合作伙伴关系战略等方式尽快进入市场，并取得一定的市场份额。
团队前期会与科研院校合作，研发生产早期产品，并与其建立长期的战略合作关系，带动团队产品系列与品种的更新、拓展，以及团队研发部门的成熟壮大，增强团队的独立研发能力，因此团队需要也必须取得我国相关政府部门的大力支持（主要是政策与宣传方面的），在团队的进步过程中，逐步建立完善团队的关系资本，提升团队的综合竞争力，打造出公众信赖的民族品牌！
6.4进入市场战略
6.4.1发挥自己的优势
我们团队的优势就是年轻有朝气，肯吃苦，这有利于我们产品的研发，有利于产品的推广。
6.4.2发挥地域市场的优势
现在学校周边的KTV进行推广自己的产品。
有好的口碑将有利于我们打开山东市场。
但市场开发难度较大，必须做好充分的思想准备，一旦市场打开，市场前景是非常乐观的。
6.5营销策略组合
6.5.1产品策略
产品的更新换代是很重要的，要跟上时代的潮流，适配百分之二百的KTV使用的麦克风的频率。
不断的根据信息的发展进行升级。
6.5.2价格策略
首先在采购时我们将会对商品提供商进行合理的选取，从而能将能使我们的成本降到最低，尽量为我们的利润增长创造大的空间，其次我们将会进行商品的调查对大家预期的商品价格进行评估，在有盈利的前提下，尽量把价格接近大家的预期值；再次，我们还将会对商品进行附加价值的增值，这样大家能够更乐于接受。
按照细分成本和竞争优势来制定价格。
价格制定依据：
分析相关成本数据作为基准数据。
团队可持续发展目标将影响价格。
其他竞争产品价格。
产品开发初期，主要参考竞争产品价格，提高性价比，打入市场；进入成熟期后，提高产品附加值，以一定的盈利率来制定价格，通过提高产量增加收益。
6.5.3促销策略
（1）促销活动：
由于时间有限且集中，我们会根据各个队员的课程表进行合理的安排，尽量做到使队员们在不耽误学习的同时能够把时间利用到团队的销售上来，使同学们学习和工作两部耽误；而且就价格这个问题，我们会切实的考虑到大学生的消费水平，制定能为大家所接受的合理价格，同时，我们在销售时将会根据购买者的情况运用合适的人选进行销售。
在销售时我们将进行不同形式的促销活动，保证我们的商品为大家所接受。
（2）广告宣传：
电视广告：
由于我们的产品属于手机软件，可以在电视台娱乐节目中进行适当宣传。
网络广告：
在一些专业网站进行宣传，如：
安卓巴士。
我们团队同学资源丰富，可以联系自己班级和各个院系的同学，通过他们进行宣传，同时我们也会根据情况采用采用其他的宣传方式，比如说宣传页，小广告等，通过这些方法相信我们会让自己的口号被同学们所熟知；还有就是我们要做好团队的宣传，对团队的前期宣传能够提升我们参赛的知名度，以及大家的认可度。
6.5.4品牌策略
一如既往的贯彻执行团队的品牌建设，在团队全体结构员工范围内开展理性和谐的企业文化活动，创立团结、进取、拼搏的企业文化，使全体员工凝成一股绳，以企业为骄傲，共同打造我们所有人自己的民族企业。
在销售过程中，秉持诚实守信、义利兼顾、互惠互利的原则，坚决打击销售中存在的徇私舞弊、坑欺消费者的员工及不符合团队标准而流入市场的产品，维护团队的企业形象和声誉。
加强品牌推广
参加贸易展销会，极力参加中国国际软件博览会、进行产品和品牌的推广。
举办新闻发布会，承办大型学术交流会、研讨活动和业内协会或其他机构组织的活动。
6.6技术与服务
6.6.1加强售后服务建设
在进行团队产品的售后服务时，一定会秉承客户至上、产品服务人性化的原则，售后服务一定是想消费者之想、急消费者之急，真正解决消费者面临的困惑与难题。
6.6.2建立信息交流反馈机制
做好产品的质量与服务的反馈信息处理，根据客户的需求改进产品，遵循顾客至上的原则。
在手机软件中加入用户反馈机制。
6.6.3技术指导与上门服务
我们的工程师会定期升级手机软件并且提供视频指导，离我们团队近的可以上门指导使用。
7、经营要求
7.1组织形式
项目经理负责对外事务，主要负责项目的开发，对外交流，对外合作，通过市场调研了解消费者喜好和市场需求量。
并负责写出项目的可行性分析报告。
市场部经理主要负责产品的采购和了解市场的动向，通过市场信息的反馈及时改变我们的进货数量。
销售部经理主要负责产品的销售。
在产品回来后进行产品的宣传，通过同学的宣传的做广告的形式进行。
在展销现场负责销售，销售产品时要面带微笑，耐心的回答消费者的问题，给消费者留下一种很好的印象。
财务经理负责组织制定团队项目财务预算和绩效考核体系，建立健全财务核算体系和内控制度，建立成本控制体系，准备经营分析报告，完善现金流管理，为团队重大投融资等经营活动提供财务决策支持。
7.2创新
7.2.1机制创新
采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。
7.2.2技术创新
利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，设立虚拟R&D部门，进行技术创新。
7.2.3观念创新
技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系。
7.2.4文化创新
以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。
8、财务
由于我们团队是进行手机软件交易，所以我们第一次进货量将占我们资金比例的百分之六十左右，并通过对销售比例的比较，获取市场需求信息，了解用户的的不同偏好，从而确定掌上麦克风下一步的研发方向。
8.1资金使用
70%的资金作为研发款项，5%的资金作为工艺品配套服务资金，15%的资金作为流动资金，10%的资金作为其他费用。
8.2预计收益
根据商品销售毛利润、商品库存、商品成本，机会成本，工资费用，管理费用以及应交所得税这几项综合测评，我们的综合收益率大概为百分之二十左右。
8.3盈利模式
商品销售，根据商品市场信息的不对称性，赚取差额。
9、风险与对策
9.1技术风险与对策
9.1.1技术风险
（1）单一功能的产品可以在很短的时间内火起来，但是长此以往就没有竞争力了，我们要不断开发自己的新功能，比如在APP掌上麦克风中加入娱乐，点歌等令人耳目一新的功能。
（2）新产品的出现，以同样的方法和方式在市场中出现，那么我们的产品将处于劣势了。
（3）新产品的开发是高投入的，团队的创新能力也存在一定风险。
9.1.2应对措施
（1）以掌上麦克风为进入市场的突破口。
大力推广将手机话筒变为KTV麦克风这一技术。
（3）在完成市场进入以后，逐步转向正规化生产，着手分支产业链的发展。
9.2市场风险与对策
9.2.1市场风险
我们面对的市场风险主要是：
市场出现竞争者导致团队产品销售量下降，和物价上涨导致的生产成本及团队成员工资与管理费用等的上涨。
9.2.2应对措施
对于市场竞争者，我们可以将我们研发的APP掌上麦克风根据市场使用情况，对其进行不断的更新换代，进行升级。
而我们平时在销售中不断积累的人气与品牌效应，也能让我们在新的竞争者面前加分，从而增强我们的市场竞争力；针对物价上涨，我们采取在生产实践中对生产线不断进行改进，压缩生产成本，并根据物价适宜地调整产品价格，团队成员的待遇可以根据我们建立的薪酬机制，对其进行相应的调整。
通过这些一系列的措施，我们可以保持鲜活的市场竞争力，立于不败之地。
9.3管理风险与对策
9.3.1管理风险
（1）风险管理意识：
风险管理意识淡薄，片面追求发展速度，制定不切实际的目标或盲目扩展投资，使团队承受无谓的风险；
（2）管控模式：
团队管控模式不合理，无法有效控制团队风险，组织结构设计不合理，不能建立有效的内控和相互制衡的机制；
（3）风险管理组织：
缺乏包含决策、管理和具体执行层在内的完整的风险管理组织。
内部审计限于财务报表审计和经济责任审计，缺乏对风险管理情况的检查和监督；
（4）风险管理体制：
缺乏系统的风险管理体制，没有将风险管理的手段和内控程序融入到管理与业务的制度与流程中，无法识别影响团队达标的风险，进而无法对风险进行监控及管理。
9.3.2应对措施
（1）建章建制，规范业务流程的操作。
规章制度的健全与有效执行，是团队内部操作的行为准则。
根据风险管理记录模板，将团队现有的控制措施与现有的规章制度进行对比，发现风险管理记录的差异。
风险管理记录的差异一般有两种情况：
一是有管理，但没有形成正式的规章制度；二是有管理，也有相关规章制度，但没有达到所确定的风险管理记录的要求。
通过这两个方面的差异分析，确定风险管理中存在的缺陷。
（2）建立考核与评价机制。
为强化风险管理，团队实施了情况的检查与考核制度，建立配套的奖惩制度，定期对风险管理制度的执行情况进行检查和考核，对出现的问题及时整改解决，并在执行中逐步完善，对不执行或执行不力的，予以严惩。
定期提出团队风险管理检查结果，并向团队考核部门提出奖罚意见。
（3）利用信息化手段，加强团队风险管理。
团队以强化团队风险管理为契机，推进团队过程化控制和信息化管理。
在保证团队风险管理有效运作的前提下，要求信息传导和反馈要快捷、准确，利用信息化手段提升团队资源计划（ERP）管理理念，结合团队管理实际，研发并推行适合团队自身发展的ERP软件，提高团队风险管理水平。
（4）制定和实施团队战略规划，防止战略风险。
团队推行了谨慎的发展战略，突出主业，三思而后行。
适度采用多元化经营，紧密围绕主业，谨慎涉足自己不熟悉或者没有竞争优势的领域，并从人力资源、资金资源、资产资源和信息资源等多方面加强团队风险管理。
9.4资金风险与对策
9.4.1资金风险
前期资金流通风险。
团队注册资金较少，而前期的资金花费又很大很杂，方方面面都需要花钱，若是没有合理的资金分配，很容易造成资金流通风险。
9.4.2应对措施
（1）合理使用资金
团队要以现金流量方面的管理为中心，全面推广施行资金预算方面的管理。
经过资金预算，统筹摆设投融资活动和生产经营活动的资金供给，科学推断预算年度资金收支、结余和不足，增强资金流动全整个过程预算控制，
提升应收款项及存货周转效率。
团队要认真开展应收款项和存货的清理，严格控制应收款项和存货规模与增长速度，加速应收款项和存货的周转，减少流动资金占用。
可以经过创新营销模式的方式，努力提升预收款比例，减少应收账款占用额度和时间；经过创建完善客户信用方面的管理体系的方式，回避风险较大的客户，增强优质客户
创建合理可行的资金预警机制。
团队要创建和完善资金风险预警监测机制，从资金筹集、投放、周转、回收等方方面面创建和完善预警监测指标体系，确定关键点监测对象和监测领域，对关键点指标增强落实监控，对大概出现的资金风险，提前做好应急预案，提升风险应对本领
（2）扩宽融资渠道
根据商业环境确定业务发展战略，然后再确定融资决策和资本结构管理的具体原则和标准。
在现实金融市场环境下，可以根据金融市场有效性状况，利用税法等政策环境，借助高水平的财务顾问，运用现代金融原理和金融工程技术，进行融资产品创新。
如在确定采用债务融资类型后，利用税法对资本收益和利息收益税率的差异，可以发行零息票债券。
针对团队与资本市场投资者对金融市场利率变化的预期差异进行融资创新如，采用浮动利率，或者发行含有团队可赎回或投资者可赎回的债券。
利用投资者与团队之间对团队未来成长性预测的差异，进行融资创新在股票市场低估团队投资价值时，团队可以首先选择内部融资；如果确实需要外部融资，可以采用可转换证券、认股权、可赎回股票等融资方式，降低融资成本。
而在股票市场高估团队投资价值时，增发股票融资。
9.5风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。
9.5.1撤出方式
风险投资的退出方式一般有三种：
首次公开上市（IPO）、收购和清算。
其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。
许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。
我们设计了三种可能的方案：
（1）A股市场上市
在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。
或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。
（2）海外二板市场上市
公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。
另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。
（3）国内二板市场上市
《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：
“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。
如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。
就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。
收购方除继续发展缝合线等医用产品外，可拓宽产品领域，涉足甲壳质系列衍生产品的生产，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营模式。
这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。
另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。
另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。
9.5.2撤出时间
如果在二板市场上市，最好争取在2—3年上市。
因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。
其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。
一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。
因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的医疗界树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。
10.附录
10.1KTV行业报告特点
KTV行业环境：
我们的环境分析主要包括国外相关行业发展现状和趋势、行业相关政策法规整理以及国内宏观经济发展现状等。
KTV行业结构：
我们行业结构分析主要包括产品市场消费需求结构、行业投资主体性质结构以及行业生产主体结构等等。
KTV行业市场：
我们的行业市场分析对行业产品整个供求状态以数据或文字方式表述、对行业市场现状呈现的特点进行概述，并对行业市场未来发展趋势进行科学预测。
KTV行业企业：
我们的行业企业分析主要包括行业企业发展历程、企业组织结构、企业相关财务数据和指标、企业竞争优劣势分析等。
KTV行业成长性：
我们的行业成长性分析主要包括行业所属生命周期的位置，行业投资增长性，行业近几年发展速度情况以及未来市场增长速度等。
我司报告特色：
在研究内容上突出全方位特色，报告以本年度最新数据的实证描述为基础，全面、深入、细致地分析各行业的市场供求、进出口形势、投资状况、发展趋势和政策取向以及主要企业的运营状况，提出富有见地的判断和投资建议；在形式上，报告以丰富的数据和图表为主，突出文章的可读性和可视性，避免套话和空话。
报告附加了与行业相关的数据、政策法规目录、主要企业信息及行业的大事记等，为投资者和业界人士提供了一幅生动的行业全景图。
10.2麦克风工作原理
一切都在不知不觉之间悄悄地改变着。
就连麦克风这样一个不起眼的小零件，也正在悄无声息地演化着。
近几年来，在手机等高端应用中，传统的驻极体电容麦克风正在被MEMS器件所取代。
麦克风 ，学名为传声器，由Microphone翻译而来。
传声器是将声音信号转换为电信号的能量转换器件，也称作话筒或微音器。
麦克风的历史可以追溯到19世纪末，贝尔（Alexander Graham Bell）等科学家致力于寻找更好的拾取声音的办法，以用于改进当时的最新发明——电话。
期间他们发明了液体麦克风和碳粒麦克风，这些麦克风效果并不理想，只是勉强能够使用。
二十世纪，麦克风由最初通过电阻转换声电发展为电感、电容式转换，大量新的麦克风技术逐渐发展起来，这其中包括铝带、动圈等麦克风，以及当前广泛使用的电容麦克风和驻极体麦克风。
10.2.1驻极体麦克风
目前市场上销售的麦克风主要有动圈式、电容式、驻极体和最近新兴的硅微传声器，此外还有液体传声器和激光传声器等。
动圈传声器音质较好，但体积庞大。
驻极体传声器体积小巧，成本低廉，
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