营销计划总结.docx
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营销计划总结
贵州安凯达实业股份有限公司
2015年销售总结及2016年销售计划
目录
一、上年度销售回顾与分析
（1）销售业绩回顾与分析
（2）销售问题分析与总结
二、年度形式分析与预测
（1）市场变化与预测
①市场环境
②市场特
③产品需
（2）竞争形式分析
三、年度营销计划
（1）年度销售量目标计划
（2）年度营销策略
一、上年度销售业绩回顾与分析
（1）销售业绩回顾与分析
月份
安凯达方量（m³）
销售额（元）
协会方量（m³）
1月
21845.5
4194216.5
0
2月
11719
3249447.5
0
3月
7959.8
2082585
0
4月
23734.5
5934585
0
5月
26947.5
7822230.5
24739
6月
21210.7
6622298.5
17016.7
7月
14326
4669976
17904
8月
13617.5
4568712.5
13713
9月
19704.9
6461784.5
19523
10月
19168
4481520
17432.5
11月
2505.5（截止29日）预计18000
预计400万
0（截止29日）
12月
预计18000
预计400万
合计
182738.9
58087356
110328.2
概括：
根据我公司现有客户，预计11月份及12月份销量分别为1.8万方，2015年度我公司销量为21.6万方，计划销量45.6万方，实际完成率为47%，同比上年下降近40%。
分析：
外部因素
项目
问题描述
对销售的影响
竞对手
除9家合法生产企业外，我市还存在多个非法站点。
扰乱价格次序，分化市场XX
市场格局
市场经济不良性，项目启动率不高
资金风险增大，承接项目减少
行业背景
为维护稳定的价格秩序，使竞争走向良性，成立行业协会
资源分配上不尽公平，造成部分资源流失
内部因素
项目
问题描述
对销售的影响
区域划分
区域划分不合理，随意性强
造成部分区域失控，市场信息丢失
消费者
若想达到一定量化指标，则消费人群多以大型项目为主
会促使公司资金风险加大，负债率增加，在进行取舍上会有部分资源流失
产品
产品质量稳定能满足市场需求
无影响因素
价格
价格体系受控
让非法运营商有机可乘
渠道
销售渠道单一，
不能让产品大规模打入市场，销售形式被动
销售队伍
人员缺乏主动性，思维局限较大
缺乏对市场的纵深观察，不能对可控风险进行评估
内部管理
文件归档混乱
造成销售工作琐碎，疲于奔命
行业统计分析：
根据上表得出，自协会成立以来，各家商混站合计销售70万m³左右，月平均销售11.6万m³，则预估六盘水市2015年销售商混量为140万m³左右，而我公司年销售22万m³，市场占有率15.7%，同比2014年下降24.3%。
2015年客户汇总
（1）六盘水各项目明细：
德坞片区：
项目名称
项目地址
项目性质
工程进度
施工单位
预计方量
施工备注
美雅贵族学校
红桥西路往梅花山方向800米
待建
坪土阶段
中建六局
3万m³
该工程预计年后实施，办公区域嘉锐供应
华飞紫荆苑
双噶乡路口
在建
主体转换层
贵州新建业
2万m³
该项目现由多家商砼供应，不愿过多交谈，现因资金停工
博雅新居
钟山大道往德坞方向德馨园对面
在建
主体349号楼高层
汉华房开
10万m³
垫资1000万，由黔丰供应，至今未支付货款
惠民小区棚户改造工程
凉都大道往德坞方向水井湾旁
在建
主体完工剩余4层
贵州新建业建筑公司
2000m³
该项目由固定商砼供应，现由黔丰供应
德坞水西客运站
梅花山路口
在建
项目未招标
贵州建工建筑装饰绿化工程有限公司
20000m³
施工队未进场，待招标
强制隔离戒毒所
梅花山路口
在建
主体施工
江西省龙马建设工程有限公司
2500m³
现由建安商砼供应，资金支付方面较为满意
梅花山滑雪场
梅花山滑雪场
在建
孔桩部分
兴义二建
4000m³
先我公司进行供应，后建安切入
高中教育城
双噶乡河沟村
在建
孔桩、主体部分
中铁十八局
18万m³
我公司进行十中供应，四中双龙供应，民中嘉锐供应
大坪安置房落飞嘎安置房
双噶乡河沟村、落飞嘎
在建
孔桩、主体部分、坪土
中铁十八局
8万m³
我公司供应
和谐家园
德坞高架桥下
在建
主体部分
泸州永泰
3万m³
我公司供应，因资金问题，工期较长
箐口棚户区改造
明湖路曹家湾社区
在建
孔桩部分
赤水市城建公司
7万m³
我公司前期供应，因资金问题，现半停工状态
碧桂园
湿地公园对面
在建
孔桩部分
陕西建工集团
6万m³
我公司主谈工地，月结，嘉锐浇筑基础一次
南鹤小区
曹家湾社区水果批发旁
在建
孔桩部分
贵州化工建设
1.5万m³
我公司供应，因资金问题，现半停工
钟山区德坞防洪工程
曹家湾社区红绿灯旁
在建
隧道开挖
抚州市抚丰水电建筑有限公司
1.5万m³
现隧道总长1000处，挖至700米处
六盘水粮食储备中心
双噶乡里海藻商砼旁
在建
坪土阶段
贵州新建业
3万m³
预计坪土3个月，主要跟进项目
合计：
65.85万m³
市中心城区：
项目名称
项目地址
项目性质
工程进度
施工单位
预计方量
施工备注
纳电家园
钢城花园
在建
孔桩部分
纳雍发电厂
2万m³
一期以完成，现目前因资金半停工
盛景苑
场坝往赵家庄方向800米
在建
孔桩部分
4万m³
需垫资2万方，现黔丰供应
祥福景苑
场坝往赵家庄方向1000米
在建
坪土部分
6万m³
需垫资至转换层，现开源供应
太阳石放开
钟山大道体育馆对面
在建
坪土阶段
半停工状态已有1年，现开始开个
体育新村
钢城花园体育馆后
在建
主体施工中
中建四局
1000m³
双龙供应，需垫资
帝都新城五期工程
钟山大道水刚医院旁
拟建
停工
赛德属合作单位
和谐园
黄河医院往里1000米左转
在建
孔桩部分
云南四建
7万m³
我公司已报价，需垫资2万方
和谐园二期
黄河医院往里1000米右转
在建
坪土阶段
中铁十八局
6万m³
现坪土阶段，跟进中
麒麟苑棚户区改造工程
荷城花园钟山大道
在建
孔桩基础部分
贵州新建业
7万m³
现主要跟进项目
铁路修配所
火车站往交警支队方向
在建
坪土
六盘水财兴劳务有限公司
4万m³
我公司主要跟进项目
汪北小区
建安处
在建
孔桩部分
贵州新建业
3万m³
280元垫资价，黔丰供应，已欠款400万元
六盘水煤炭交易中心
机修
在建
孔桩部分
湖北中民建工
5000m³
我公司供应项目
合计：
39.6万m³
双龙供应，需垫资
凤凰山片区：
项目名称
项目地址
项目性质
工程进度
施工单位
预计方量
施工备注
六盘水市背街小巷工程
未定
在建
路面部分
六盘水市建筑安装公司
1万m³
建安商混供应
凉都人和园
凤凰山大连路
在建
主体部分
四川宇瑞劳务有限公司
4万m³
需垫资10层，黔丰供应
凉都印象城
凤凰山大连路
在建
坪土主体部分
重庆中川建筑
19万m³
需垫资至转换层，现黔丰供应
凉都明珠
凤凰山大连路
在建
主体部分
重庆一品建设有限公司
10万m³
1.2.9号楼施工中，需垫资，现嘉锐供应
天波兰亭
凤凰山往红桥新区方向
在建
停工
挂靠赛德
4万m³
赛德商砼供应，停工多时
凤凰山搬迁安置房2号楼
凤凰山往红桥新区方向左转500米
在建
停工
六盘水煤田地质147公司
1万m³
资金困难，需垫资3000m³
合计
39万m³
大河片区：
项目名称
项目地址
项目性质
工程进度
施工单位
预计方量
施工备注
小陡关、燕子岩安置房
内环快线小陡关、燕子岩
在建
孔桩部分
云南四建
2万m³
我公司主谈工地，垫资3000m³
双坝驾校、停车场
双坝
在建
坪土阶段
几家合资，私人承建
6600m³
6个月工期，公司主要跟进项目
红岩水库
三夹红岩水库
在建
基础部分
私人
1500m³
我公司供应项目
六盘水市钟山区扶贫生态移民工程
三夹农场
在建
孔桩部分
云南永昌建筑工程公司
3万m³
我公司供应项目
思华红酒温泉山庄
山夹大箐村
在建
半停工
贵州大河金皇建筑工程有限公司
1.5万m³
半停工状态
山夹景观大道
三夹农场
拟建
施工队未进场
合计
7.31万m³
上述区域自协会成立以来，我公司所覆盖区域，不包含红桥、双水区域，合计区域内商砼需求量151.76万m³，各区域占比如下：
（4）2015年销售总结
总体而言，本年度销售状况滞后，计划完成产量45.6万M³，实际完成21.6万M³，实际完成率47%，同比上年有大幅下滑，主要有如下原因：
1.市场经济低迷，项目启动资金困难。
2.公司风控决策谨慎，部分资源流失。
3.上年度销售计划制定不合理，缺乏预见性及数据支撑。
4.销售工作被动，无方向。
二、年度形式分析与预测
项目
变化趋势预测
对策
市场环境
国家刺激消费政策
预计明年政府会对某些特定项目有新的资金注入，并因我市的旅游开发会引进多个配套项目，与此同时会加大对非法运营单位的查处力度，建材行业将会迎来新的机遇。
及时掌握政府方面的最新资讯，并随时与协会作好信息沟通
行业发展相关政策
市场特征
市场容量
通过对各区域的调查可以看出明年的市场容量较2015将会有所上升，在协会的统一掌控和政府的扶持下，竞争将会乘良性趋势，但不排除有非法运营商见缝XX扰乱市场次序的可能
对现有的客户加强客情维护，巩固关系基础，锁定意向客户，坚决不让订单外流，积极配合协会给出的各项工作指示
竞争特点
产品需求
产品组合
根据公司现有的发展方针和思路，预计明年公司拟建的项目将能实现投产运营，生产设备通过技改，产品指标能趋于稳定，满足市场需求
明年销售策略上加强产品搭配混合销售，在市场上利用我公司的品牌优势极力打造出一站式服务理念，同时产品各项指标
产品指标
竞争形式分析
项目
分析内容
对策
备注
市场容量
变化分析
就今年下半年启动的项目情况来看，预计明年的市场容量较今年有所上升。
应对该情况及时做好市场信息补充，巩固公司取舍的决策基础
变化背景分析
目前我市建筑市场有所回暖，但部分资金不良性的楼盘仍处于停工状态，回暖态势区域性明显，就我公司产品辐射半径而言，以大河经济开发区作为市场变量最为明显，这与我市从工业城市转型为旅游生态城市有极大的关联
就目前所掌握的信息资源来看，大河经开区作为变量是不可控的，其地下管廊及G246国线还有水威高速等项目目前态势仍不明朗，可贡献量因工程设计等因素仍无法确定，对暂不可控的变量需时刻了解动态，加大跟进力度
年度市场容量预测
150万方
市场特征
X
行业性质
建材制造业
行业发展特点
产品是建材市场的刚性需求
发展趋势
未来10年的发展寿命
对此，公司搭建较大的平台，打造多元化产品结构，发展循环产业链力争从传统行业走向建筑的终端市场，
行业竞争特点
区域竞争特点
公司核心竞争产品及明年销售方向
公司从单一的商砼销售走向多元化销售网络，对应的组织结构也需调整：
三、年度销售计划
（1）后续方量
根据2015年市场汇总得知我公司2015年市场占有率较低，可开发工地较多，2016年我公司已浇筑及意向客户如下：
序号
工程名称
后续方量（方）
工期
运距（KM）
年均使用量（方）
1
师院二期三标
4000
2月左右
15
4000
2
和谐家园
30000
2年半左右
13
10000
3
高中教育城十中
70000
9个月
17
70000
4
大坪安置房1期
40000
1年
16
40000
5
南鹤小区
15000
1年左右
15
15000
6
六盘水市钟山区扶贫生态移民工程
40000
1年左右
16
40000
7
落飞嘎安置房
30000
3年左右
17
10000
8
六盘水煤炭交易中心
5000
5年分解
16
5000
9
红岩水库
1500
6个月
16
1500
10
荷城古镇
35000
10个月
13
35000
合计
230500
（2）市场扩展
序号
工程名称
后续方量（方）
预计使用时间
运距（KM）
合作概率
1
燕子岩安置房
10000
1月左右
6
70%
2
小陡关安置房
10000
1月左右
10
70%
3
德坞水西客运站
30000
投标时间待
16
50%
4
六盘水粮食储备中心
30000
3月左右
19
50%
5
钟山区德坞段花青隧道
15000
1月左右
13
60%
6
高中教育城四中
65000
正在使用
16
40%
7
凤凰山搬迁安置小区2#楼
10000
半停工
16
30%
8
双坝驾校、停车场
6600
1月左右
16
70%
9
凉都印象城
190000
垫资按进度付款
10
40%
10
博雅新居
100000
垫资1千万
13
40%
11
人和园
40000
月结40%欠有黔丰500万元
13
20%
12
麒麟苑棚户改造工程
30000
1月左右
10
50%
13
箐口棚户区改造
70000
2月左右
17
20%
14
凤凰山搬迁安置小区2#楼
10000
半停工
16
30%
15
紫金苑
70000
半停工
18
40%
16
凉都明珠
80000
半停工，使用嘉锐商砼
14
40%
17
思华红酒温泉山庄
15000
工期较慢
17
60%
18
铁路修配所
40000
2个月左右
8
90%
19
和谐园一期
70000
半停工
10
70%
20
和谐园二期
60000
3个月左右
10
50%
21
碧桂园
60000
基础阶段
15
70%
22
大河至下坡瓦公路
未定
2个月
13
80%
23
山夹景观大道
未定
2个月
19
80%
合计
101.16
赘述：
就我公司现有意向客户来看，能实现交易的客户占比不多，若在根据客户的施工工期来分解，意向客户的可贡献量将再次缩水，为弥补产量上的缺口，明年仍需对市场进行拓展，提升意向客户数量，从而补齐交易量的缺口。
根据调查显示，我公司现浇筑工地10个，明年可实现年销售23.05万m³，月均销售1.9万m³。
在不将我公司于十八局级中建股份合作的养老地产及城市管廊工程纳为支撑点的情况下，市场可拓展项目23个，方量上万方的20个，1个不足万方，未定量的2个；合作概率50%以上的14个，70%以上的8个，就地理优势而言大河片区的道路设施工程可作为潜在增长点，我公司产品可覆盖市场需求量暂定100万m³.
（3）SWOT分析
优势：
1.地理位置优越，产品有效覆盖面积广。
2.企业品牌效应影响力大，能够吸引各大客户。
3.未来产品丰富，能够实现产品混搭优势。
4.企业资金抗压能力强，能够提供多种合作模式供客户选择。
劣势：
1.销售团队业务能力薄弱，人力资源有限，难以覆盖未来各项产品。
2.渠道搭建薄弱。
3.企业经营模式特殊，资源取舍上会有一定外流。
4.企业内部职责不明确，工作协调有阻碍。
机会：
1.月照养老地产及地下管廊项目的启动是潜在机遇。
2.协会成立初见成效，有望对各企业的产值进行均衡分配。
3.自律公约的签署使市场展现统一，减少竞争对手的阻碍。
4.未来产品的丰富，可为企业带来新的利润增长点，并打破传统销售格局，有单一转向多变。
5.公司将会改变销售政策，选择性实施垫资方案。
威胁：
1.坦克山非法站点的干扰。
2.政策改变将导致企业资金风险增加，负债率升高。
三、营销策略
差异化
行业的整合已使价格无差异，但我公司与其他企业相比，产品种类差异明显，更可利用地域性的差异快速渗透到我公司产品覆盖半径内，提升整体服务意识，
功能化
充分利用我公司居间资源的回款功能，保障资金安全的同时，提高产量产值，另完善产品资源配置，增大客户选择面。
完善销售团队建设，理清销售思路，充分发挥销售在市场的主导作用。
附加值
采用混搭销售模式（买一产品，附送另一产品优惠政策）提升产品附加值
共鸣
工作侧重于市场调查走访，及新老客户拜访，大量采集市场信息及数据，让市场与产品产生共鸣，有市场就有产品，有产品就有渠道，有渠道就能实现销售。
四、2015年销售计划
根据2015年我公司所浇筑工地后续方量及市场扩展情况预计，后续方量月销售1.6万m³；市场扩展月需求量25000m³，按5家商砼站（黔丰、嘉锐、建安、双龙）供应分解，平均每家供应5000m³，则2016年我公司月平均销售2.1万m³，同时零星采购订单按2015年月均销售3000m³计算。
则2016年我公司月计划销售24000m³左右，年计划销售28.8万m³，按每方销售单价230元（除去协会所分配利润）计算，预计可实现销售额6600万元左右。
计划汇款比例80%，汇款金额约5280万元.
月份
生产任务
（万立方）
销售金额
（万元）
回款任务
（万元）
1月
2
460
368
2月
1
230
184
3月
1.7
345
276
4月
2.9
621
497
5月
3.2
736
588
6月
3.4
736
588
7月
2.5
529
423
8月
2.5
529
423
9月
2.7
621
497
10月
2.5
575
460
11月
2.3
529
423
12月
2.1
483
386
合计
28.8
6624
5280
石灰外销：
根据现目前的销售渠道，预计明年销量较为均衡，可保证每月2000吨的外销输出。
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