食品销售管理模式论文.docx
《食品销售管理模式论文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《食品销售管理模式论文.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
食品销售管理模式论文
食品销售管理模式论文
食品销售管理模式论文
目前，面对外资企业的竞争现状，公司食品销售管理与策略仍然存在一定的问题，因此，在食品市场竞争格局、销售管理模式等分析上是十分重要的。
1食品市场竞争格局与动态
我国食品市场经历了4个阶段，即食品工业现代化和食品市场新经营模式导入阶段、地产名牌竞争与市场份额分割阶段、洋品牌和外地品牌进入与市场分化阶段、市场调整与酝酿新的变革阶段。
其格局如下：
1.1模继续扩大市场规模
目前，虽然受气候和地区消费习惯等诸多因素的影响，但食品市场销售量仍然较大，随着消费者的消费水平不断提高，加上市场缺乏大的推动力量，近期内总体销售稳步上升。
1.2品牌营销初现端倪
目前，各大厂商逐步理顺了市场发展思路，开展品牌营销，大量的广告促销、终端展示、超市营销、销售管理强化等，商家们都力求在市场上树立自己的形象，建立相当的品牌优势。
1.3创新营销模式
主要表现为：
一是企业有科学化的销售组织；二是渠道营销重点向零售终端和超市并重的方向发展；三是在连锁企业网点上开展广泛市场覆盖。
1.4提升产品的开发水平
稳步提高产品开发水平，国产品牌与外资企业在品种、风味、品质等方面的差距逐步缩小，其中有不少的品牌不断的提高营销水平。
1.5产品定位呈现多元化
近年来，因受到消费面的影响，高端食品市场得到了快速发展。
可选择面较宽，中端品种较为丰富，创新很多。
低端产品有所抬头，市场空间比较大。
1.6本地企业软环境较差
目前，本地企业融资能力不足，发展投入不大，人才、管理又不占绝对优势，发展令人担忧。
2销售管理问题
2.1食品企业在渠道管理，控制不力；渠道运作上没有更好的解决监理问题。
2.2直销系统没有合理规划。
如营销网点单一，仍然以传统终端（超市、零售摊点、日杂店）为主，商场为辅，市场推广较乱。
2.3网面的布局不完整，网点深度不够，渗透率严重不足，影响产品覆盖率，市场潜力还没有得到有效发挥。
2.4网络成员利益分配不合理。
增加成员的利益，增加了企业营销成本及风险，同时对市场拓展也带来了难度。
这样就未达到企业的整体规划和市场开发要求。
2.5渠道网络成员整体素质普遍偏低，在渠道开发和现有经销商的运作中产生矛盾，从而形成了食品不开发不行，开发后受到经销商的制约。
2.6物流资源浪费是因为营销网交叉太多所造成的。
网流走势不尽合理，导致局部市场窜货现象严重。
2.7终端管理薄弱。
销售潜力没有挖掘出来，使产品、企业形象受到较大影响。
2.8渠道管理意识不强。
企业高层的业务信息闭塞，渠道效率不高，导致关系维系困难，进而影响市场决策。
3当前企业面临的现状
3.1MD公司主要的食品是乳制品为主，因为乳制品保质期很短，一般为十五天或者更短。
当乳品企业通过下游的分销商将产品传送到零售终端处——一般是超市、卖场等场所，企业对零售场所的销售情况和变动十分关心，一旦出现退货就会因为保质期迫近或超过而直接成为“死库存”，从而带来很大的资金压力；另一种情况是在A销售场所处甲型包装产品销售形势好而乙型包装产品滞销，同时在B销售场所处是相反的状况，如果单纯依靠分销商的信息反馈是无法将产品及时合理调配的。
3.2MD公司在其主力市场的分销网络有30家一级分销商，200家二级分销商和10000家零售终端。
以前的管理和服务主要针对一级分销商，往往渠道的实效促销到了二级分销商就走样，不得不投放大量的人力物力直接到终端促销。
如小礼品的投放，零售终端的价格折扣和返奖政策等。
既增加了成本，又达不到预期效果。
而乳品市场的激烈竞争越来越明显的表现为终端的争夺。
3.3MD公司面临的问题是如何固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式。
首先，要想有效地对原有的二级分销商实施全面的销售服务和资源支持，将面临海量信息处理的问题，而如果不建立信息化管理系统简直无法想象；其次，原有的一线销售人员业务能力和职业质素不能适应客户数量更多和服务内容难度更大（帮助分销商争夺终端）的要求；最后，原有的组织架构、绩效考核和激励机制也不相适应。
总之，渠道扁平化了，但销售管理组织形式还是多层结构而没有相应扁平化，组织功能没有模块化就难以解决合格的销售人员短缺的问题；组织管理没有信息化就难以解决实时处理海量信息、及时应对市场环境变化提供销售策略调整的决策支持；组织系统没有建立以渠道建设为核心的目标管理和绩效考核机制，就无法持久有效和大规模的实现渠道创新。
4MD公司如何完善销售管理模式
4.1渠道体制
许多企业将销售渠道的结构改为扁平化，即销售渠道缩短、销售网点增多，增加了企业对渠道的控制力和产品销售量的难度。
4.2渠道网络设计
4.2.1长度和级数。
4.2.2营销网面的宽度和密度。
4.2.3布局营销网点结构。
4.2.4布局营销网线结构。
4.2.5布局营销网络成员结构。
4.2.6网流走势的合理性。
4.2.7ABC法则。
4.3渠道运作
4.3.1销售工作
产品如何铺到消费者的面前，让消费者愿意去消费？
企业方面可以通过对经销商、零售商等各环节的服务和监控，使得产品能及时、准确地送达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者及时买得到，消费得开心。
4.3.2终端市场
可以通过各种促销活动，提高产品的出样率，促使消费者的消费，使消费者乐得买。
4.3.3渠道建设
渠道成员责任共担。
企业销售人员要担当经销商的顾问，为经销商提供优质的服务，比如，提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，确保经销商与企业关系融洽。
MD此前的问题主要缘于分销层次过多以及经销商落后的“坐商”经营方式，销售效率较低。
渠道过长，经销商中转次数太多，不仅延误了产品到达消费者手中的时间，而且提高了公司的流通费用和产品价格；经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升（见图1）。
MD的销售公司在原来的一级分销商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为分销中心，成为厂家的紧密合作伙伴，其收益主要靠返奖而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送能力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。
其余的与原来200家二级分销商全部转为准一级分销商，享受所有的原一级分销商的销售服务和资源支持（见图2）。
经过一年的运作，渠道促销的效果明显提高。
更重要的是原二级分销商的亲和度大大提高，对渠道的控制力和分销商的稳定性都得到明显的加强。
把分销商当作客户来管理。
由于中间分销商比较集中、业务操作规范透明，管理起来较为容易。
主要是按照规范收集他们的信息，处理各级分销商之间的业务事件，掌握他们的变动并进行处理。
产品属性的不同使对业务规则的要求也会出现差异。
由于食品具有较强的保鲜度要求，生产基地在地理分布上相对分散，一般靠近城镇地区，在经营管理模式上，公司已建立总部战略管控下的以事业部为内部独立损益中心的管理机制，设立了保鲜事业部，进行新品开发和新生产工艺的研究，引进屋形纸盒保鲜奶生产线、保鲜奶自动灌装线等项目，以高科技为手段保持自身的竞争优势。
在物流方面，推广食品“冷链保鲜”的概念，利用先进的电子计算机管理网络和冷藏系统确保保鲜产品所必须的冷链储运标准，把产品送到消费者手中，成为集供应型和服务型公司。
4.3.4市场重心
目前的很多企业的销售重心为主城区，靠几个经销商的活动来辐射市场，这样企业将受到销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点。
因此，企业应该把销售重心拓宽和下沉，不但在主城区或区县设有销售中心，而且企业对经销商的政策要从扶持大客户转移到潜力市场经销商。
强化了区县级经销商市场竞争力，相当于通过“小方块”来规范更大的市场，利用好“稳定主城（经销商）、加强区县（经销商）、决胜终端”的渠道战略。
4.3.5市场管理
①运用ABC分类法
则将客户体系重新划分，优化网络结构，提高网络渠道的质量使之达到相对平衡。
②缩短渠道长度
针对深度开发不足的问题，强化批零与终端的建设，提出“重点门店工程”。
解决管理控制方面的不平衡问题，成立销售信息室，对渠道网络及市场信息进行规范管理；引进现代化软件管理，使信息更为快捷、通畅；建立终端反馈体系，并逐步实现电脑化管理，加强库存调节。
③解决整体结构不平衡质量不高的问题
MD所面对的市场是多变市场，而市场需求往往受到季节气温、竞争对手、促销等因素的影响，MD实施的周计划在制定结束的一刹那起，实际需求已经发生了变化，例如：
假设大区的期初库存为0，客户周一向大区提报下周货源计划，绝大部分货物实际在下周五甚至下下周一才能到货，因此大区计划员往往提前两周预测客户的货源计划，提前备货，周一客户向大区报下周货源计划时，该批货实际上已经在途中。
因此，周计划是否准确关键在于计划员的预测、生产的准时性、采购准时性和长途发货的一致性，但这些因素都是后勤体系中最无法确定的因素，一旦预测不准、生产不准时、长途发运延迟，周计划的执行率也很难确保有70％。
5小结
MD对各地季节和气温进行研究，设置安全库存，通过库存调节不可预见的变化和运输期。
周计划改为双周计划滚动，可以起到指导订单生产和库存生产两个作用，客户在每周三报第二周和第三周的货源计划，到下周时报第三周和第四周的货源计划，并调整上周所报的第三周计划，这样通过计划调整计划，调整库存，通过库存满足订单，满足计划、生产故障和交货的变化。
这样，减少中间环节的业务费用，在市场竞争中获得主动。
一、网络食品销售中电商平台责任现状及存在的问题
法律的终极价值是人权的保护，人权中最基本的人权，就是人的人的生命健康权。
而生命健康得以延续的根基就在于“食”，因而，食品安全与责任也自然古今中外法律规制的重点。
目前，随着网络技术的发展，网上购物也蓬勃发展起来，网络食品销售也呈现着疯狂增长的趋势。
可以预见在未来的几十年里，我们最平常而又一刻不能离的食品更将成为未来网络购物的重头戏。
因此，网络食品安全也就成了我国法治建设的重点之一，其中，网络食品销售中电商平台的法律责任制度完善是网络食品销售制度法治的核心；而网络食品销售制度法治化前提之一就是客观地分析网络食品销售的现状及相关主体法律责任制度存在问题。
1.网络食品销售中电商平台责任制度现状。
现存的网络平台上的食品交易主要通过两种形式可以将食品转移到消费者手中，即通过B2C和C2C的形式。
其中，在B2C的.网上商店交易模式下，如果网络交易平台的提供者同时也是商品或者服务的销售或服务者，消费者如果在此交易模式下合法权益受到损害，就只能要求与其进行交易的一方民事主体承担责任，消费者此时没有选择权。
这种经营模式在法律关系上也是没有争议的，比如，1号店在进行食品销售时，许多商品表明是“1号店自营”，在这种情况下，1号店是食品销售平台的提供者，也是销售者；因此，其中涉及到违约或者侵权消费者可以直接向1号店进行索赔。
故本文对具有电商平台商与食品销售者双重身份的情况就不作研究。
如果交易平台提供者不是经营着或者在C2C的经营模式中，网络平台电商、经营者、消费者形成一种三方关系。
食品销售商与消费者之间形成的毫无疑问是商品买卖合同关系；食品销售商通过签订入网协议（一般由平台提供者提供格式条款）销售商品，他与平台的法律关系应当视其与平台之间的业务关系而确定。
而相应的，网络交易平台提供者的责任应该根据其向食品销售者提供的服务而确定。
因此，本文所研究的网络销售中电商平台的法律责任皆指电商平台与食品销售者非双重身份的电商平台的法律责任。
新修订的《食品安全法》增加了对网购食品的规范，新法第六十二条和一百三十一条分别从生产经营和法律责任规定了网络交易平台提供者的应当履行的义务。
在这次修法当中，对互联网食品交易方面规定了三项义务：
第一是一般性的义务。
新的《食品安全法》规定网络食品电商平台在商家入驻时，必须对入驻的商家进行实名登记。
第二是规定了管理义务，新《食品安全法》要求网络食品电商平台必须对入驻商家的食品经营许可证进行审核，并且制止和汇报食品经营者的违法行为。
第三是规定了保护消费者权益的义务。
当网络销售的食品致消费者受到损害时，在网络电商平台无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下，需要承担连带责任，作出更有利于消费者的承诺的，必须遵守承诺。
2.网络食品电商平台责任制度的缺陷。
新的《消费者权益保护法》出台，被称为“史上最严”的新食品安全法，其第四十四条规定了网络电商平台在无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下承担连带责任；其亮点之一就是专门针对网购食品从无到有作出了规定。
但是，现行的网络食品销售中电商平台责任制度主要缺陷依然显而易见。
首先，从新《食品安全法》第六十二条和一百三十一条规定的消费者权益保护的义务来看，只是将《消费者权益保护法》中对普通商品或服务的一种重复和强调性的规范。
并没有体现出“食品”这一关系消费者生命健康的商品与普通商品或服务的区别。
我们可以发现，《食品安全法》与《消费者权益保护法》规定的网络电商平台所承担的责任是“附条件的不真正连带责任”，只有网络电商平台在无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下消费者才可能有机会向电商平台请求民事赔偿。
其次，而在网络进行食品购销的过程中，网络交易平台提供者的服务是多样化的，其实际上承担了广告发布者、居间人、质量保证者等多种角色，而新《食品安全法》规定的网络交易平台提供者的责任并没有做到“责权利”相统一。
二、电商平台在网络食品销售的地位
分配正义主要所关注的是群体或社会成员之间的权利、义务和责任的配置问题。
从人权理论来看，最基本的人权是人人都具有自由，而权利、义务则来源于人权的自由和不损害别人的自由。
因此，分析其在网络食品销售中提供的服务和角色，是判断电商平台是否侵害了食品消费者的自由及侵害程度，并以此来确定电商平台商法律责任关键。
1.电商平台网络一般商品销售中的角色。
现阶段网络购物平台的盈利模式集中体现了其业务范围。
在网络食品经营中，对于消费者权益影响最直接的是电商零售业务，其电商零售业务中的主要提供以下服务：
其一，技术服务。
平台商建立了网络食品交易平台，并与卖家和买家分别签订入网协议，此时卖家就可以借助此平台发布销售信息，买家也通过平台浏览商品信息，双方借助平台完成交易，整个交易中交易双方都使用了平台提供的技术服务才得以完成。
其二，广告服务。
各网络第三方平台推出的主要服务就是广告服务。
以阿里巴巴为例，P4P营销服务（Pay-for-performance）也就是按效果收费，俗称淘宝直通车，是按点击付费的，买家从平台网页上搜索一个关键词，对该关键词进行了付费的商品就会出现在在淘宝直通车在淘宝页面设置的展示位上。
只有在买家点击了推广的商品时，才会进行扣费，扣费小于或等于商家的关键词出价。
商家竞价排名占据了淘宝网广告总收入的80%，其中收入主要来源于淘宝直通车。
淘宝直通车的展示位一般设置在在淘宝页面的右侧和页面的下侧，商家自行通过后台对于自己商品有关的关键词进行出价，淘宝一般也会根据出价进行竞价排名和费用收取。
此外还会提供CPM展示广告等其他广告服务。
其三，居间服务。
在网络食品交易过程中，许多食品经营者需要向网络第三方交易平台支付交易佣金，比如在天猫和聚划算进行商品销售，这笔佣金是通过支付宝完成的交易额的一定百分比。
其四，信用评价服务。
信用评价服务并不是每个交易平台都会提供的服务，而现在主要可见的是阿里巴巴对会员提供信用等级评估服务以及在淘宝网所见的对经营者心、钻、皇冠等级的评价。
虽然评价是淘宝根据经营者的销售数量，消费者评价、投诉率等各种数据生成的，并不是淘宝的主观评价，但是这个服务是淘宝提供的，而且信用等级也直接影响着消费者在对店家的选择。
因此，从网络购物平台提供的服务所体现的角色来看，电商平台是兼具多重角色的、以盈利为目的的综合性商业机构。
2.电商平台网络食品销售中角色。
在网络食品销售中电商平台充当的角色，同样是广告发布者、居间人、质量保证人、技术服务提供者等多重角色，各种角色的相互作用又构成一个有机的统一整体，其目的也是为了实现电商平台利益的最大化。
其一，作为广告发布者以“竞价排名”的方式，从食品供应商分得来源于消费者的利润。
竞价排名，就是指通过竞争出价的方式，获得某个网站的有利排名位置。
现如今，XX已经成为全球首屈一指的中文搜索引擎，在国内，XX首创了“竞价排名”概念，2001年10月，XX率先申请了竞价排名专利，并在其搜索引擎上进行推广使用。
而互联网搜索引擎的行业巨头Google，也在2003年4月份与电子商务网站的巨头亚马逊签署了提供搜索排名服务的协议，开始为其提供竞价排名服务。
在网络食品交易过程中，销售者通过对“关键词”进行出价，平台服务提供者根据竞价者出价的高低和关键词的匹配，对销售商家的位置进行排序，并按照该排位顺序把所有链接显示在搜索栏，销售者出价越高，搜索排名越靠前。
在这个过程中，网络平台提供者通过收费将商品排位提前，让消费者更容易接触到这个商品销售信息，完全成为一种“广告”行为。
其二、以居间人的身份收取佣金。
比如：
在天猫和聚划算入驻的卖家，在交易成功后需要给付一笔交易佣金，这笔佣金是通过支付宝完成的，一般按照交易额的一定百分比提取，这一百分比根据商品种类的不同而有所浮动，大致在0.3%～0.5%。
此时，网络交易平台提供者承担一种“居间人”的角色。
其三，网络平台向入驻商家提供信用等级评估服务，从而间接地成为了质量保证人，以提高电商平台的信誉利益。
尽管，电商平台与入驻商家或者消费者签订的入网协议都不会承诺对商品质量提供保证，比如，在《淘宝B2C服务协议》规定：
“淘宝仅提供技术性服务，不负责对入驻商户行为的合法合规性、有效性以及提供的商品的合法合规性、真实性及有效性作出任何明示性或暗示性的担保”。
但是，在实际中，电商平台实际上已经承担了质量保证的角色。
第一，网络上购物的消费者首先是基于对电商平台的信誉进行交易，新《食品安全法》要求网络食品第三方交易平台要对入网经营者实名登记，而且要对只有依法取得食品经营许可的商家才可能入驻，而且平台要对违法现象向监管部门报告，因此消费者有理由相信入驻的商家已经经过了平台的审核，具备一定的信誉和资质才入驻的；第二，网络平台向入驻商家提供信用等级评估服务，如阿里巴巴的诚信通服务以及在淘宝店铺可以见到的心、钻、皇冠的信用等级评价，而这种信用等级评估服务也会实质地影响消费者的对商品的选择，这也就使得电商平台在实质上承担了质量保证人的角色。
第四，通过提供技术服，以服务费的方式从食品提供商分得来源于消费者的利润。
在网上互不相见的买卖双方完成交易，需要强大的网络技术的支撑，而网络食品电商平台也提供了食品信息展示、物流信息查询、买卖双方互评、买卖双方直接对话、网银（支付工具支付）等技术服务，而且淘宝B2C服务协议也明确把技术服务费列入其收费项目，因此网络食品交易第三方交易平台承担了技术服务提供者的角色。
三、电商平台的法律责任的法治化
法治包括两个方面，一是法律制度本身应当是反映社会客观规律的相对静止状态的“应然之法”。
二是反映社会客观规律、体现公平正义的法律适用制度。
也即亚里思多德的分配正义和矫正正义；其中，分配正义包括实现法的分配正义和程序法的分配正义，而对违背了分配正义的矫正就是通过如法院或其他司法及准司法机关的矫正，并使其回复到分配正义下的状态。
然而，“应然之法”都是隐藏于无数的客观现象后面的本质规律。
如何探索、发现并运用客观规律即“应然之法”，就需要运用法统计学的研究方法创新，即以广义的制度和法律及与法律制度相关的社会现象为研究对象，运用描述统计、数理统计等专业分析方法，探索和发现“正义”的“应然之法”即应该是这样的法律制度。
因此，网络食品销售中电商平台责任制度的法治化，应当根据社会财富创造的剩余控制权与剩余索取权匹配的分配正义原则，分析电商平台与食品供应商的责任分配的“应然之法”。
1.电商平台法律责任的法统计学分析。
法律的终极价值是保障人权，确保正义的自由，从而实现人类财富的最大福祉。
人权存在的基础就是人的人的生命健康权。
而生命健康权得以存续就要求充分发挥人的自由，创造维系生命健康的物质财富和精神财富。
由于人人都有平等的自由，因此，为了确保不损害别人自己，以及通过自由的充分发挥的合作，就形成了人类社会最基本的矛盾一种两分法的表现形式——集体利益与个体利益之间的矛盾。
这对矛盾的产生的根源是实现个体利益的最大化，即充分地发挥天赋人权所赋予的正义的自由。
网络电商平台的产生，本质上是网络电商运用自身的自由创造出虚拟的市场，以居间人、广告商、信用评级人、间接质量保证等多重身份的同时显现，加速了传统供应商的资金周转速度并降低了其经营成本，从而增加其经营利润。
同时，也创造了更多的社会财富。
从法统计学的系统思维来看，供应商与电商平台的合作，就形成了合作的集体利益。
合作的集体与个体的体系中，实现了集体利益与个体利益的帕累托最优，即针对供应商与电商平台的集体利益增加了，而供应商或电商平台的利益也增加了；但是，这个系统利益却具体负外部性，因为，社会历史经验现象的统计分析来看，一是系统利益的源泉是消费者，二是系统利益的增加同时，也加剧了消费者信息不对称和因虚拟性平台而增加的维权成本。
因此，责权利相统一的经济法原则来看，为了实现外部性内部化，就应当由电商平台承担从电供应商利益所分离的、来源于消费者利益相适应的责任。
总之，从社会整体利益与私主体个体利益的矛盾来看，电商平台的创新，增加了社会财富。
所以，在一般商品销售中，法律规定电商平台承担附条件的不真正连带责，有利于鼓励创新和交易，实现社会福祉的最大化。
但是，食品作为直接关系人的生命健康权的商品，对其监管应当严于其他商品。
故网络食品销售中，电商平台应当承担连带责任。
2.电商平台责任法律制度完善。
根据现行法律的规定，无论是根据2013年最高院的司法解释还是2014新《消费者权益保护法》，网络交易平台提供者承担的都是“附条件的不真正连带责任”，而新《食品安全法》依然没有突破“附条件”的限制。
因此，人的生命健康权相比网络平台的经济利益更应该受到保护，在网络食品销售法律制度的完善，应当明确规定电商平台承担连带责任。
其次，以“天猫淘宝B2C服务协议”为例，此协议第五项第十七和十八条规定了淘宝商城或天猫商店有权利对商户所出售的商品有无合法的进货渠道进行不定期检查以及基于商品质量控制需求对其在售商品进行质量抽检，交易平台提供者通过格式条款的规定就取得了对入驻商户的商品进行来源合法性检验以及质量检查的权利。
于此同时，该协议的第十项规定了保证金条款，如果商户违反了法律、法规、政策的规定或者违反了其对买家作出的承诺，并由此致使买家受损时，淘宝有权根据自己掌握的信息进行判断，并直接使用商家交付的保证金对买家进行赔付。
在保证金不足以赔偿淘宝经济损失时，淘宝可继续向商户追偿。
网络食品第三方交易平台的保证金制度使得在消费者权益受到侵害后可以迅速从保证金中得到赔偿，但是承担最终责任的是食品经营着。
而且，让网络食品电商承担连带责任，能够倒逼其尽到良好的监督和审查义务，保证网上销售的食品的质，从而切实保障好消费者的生命健康权。
升级会员 