金边市场及投资环境见解.docx

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金边市场及投资环境见解

金边房地产市场情况及投资环境的见解思考

第一部分：

公寓

项目名称：

钻石云庭

产品类型：

公寓

面积段：

1房49-74㎡；2房74-207㎡；3房261-421㎡；

地理位置：

钻石岛

首付：

30%

付款方式：

分期付款：

定金1000美金，10天内付齐10%，每季度再付10%，交房最后付10%；

按揭贷款：

定金1000美金，一年内付清30%，余下贷款；

贷款银行：

加华银行

总高：

30层

交房日期：

2017-6-30

均价：

2000美金/平交付标准：

精装修

销售情况：

一般

折扣率：

6%-10%

主要客户对象：

50%本地客群；50%为境外客户（华人、日韩、香港、马来及中国内地）

租金年回报率：

8%

项目名称：

钻石名邸

产品类型：

公寓、排屋

面积段：

公寓：

45-149㎡；排屋：

354-561㎡

地理位置：

钻石岛

首付：

30%

付款方式：

分期付款：

定金1000美金，前4月每月7.5%，之后每月3%，交房支付10%；

按揭贷款：

定金1000美金，四个月内付清30%，余下贷款；

贷款银行：

加华银行

总高：

18层

交房日期：

2016年底

均价：

2800美金/平交付标准：

精装修

销售情况：

一般

折扣率：

8%-10%

主要客户对象：

50%本地客群；50%为境外客户（华人、日韩、香港、马来及中国内地）

租金年回报率：

8%

钻石岛规划：

钻石岛三江四水环抱，周边商业、购物中心、酒店、高尔夫球场配套齐全，整个岛处于前期开发状态，地块已经出售，未来3~5年有大量项目入市，会成为外籍人士新的置业首选；

项目名称：

Bridge

产品类型：

公寓、Soho、办公

面积段：

公寓：

一房约70㎡；两房：

约100㎡；三房：

130-180㎡；soho：

50-70㎡（3.6米层高）；

地理位置：

进钻石岛桥边

付款方式：

分期付款：

小订：

500美金，定金10%，一年半内补齐至50%，18年交房支付50%；

总高：

45层

交房日期：

2018年

均价：

4000美金/平交付标准：

精装修

销售情况：

很好

主要客户对象：

新加坡人，在新加坡有销售地

租金年回报率：

8%

项目亮点：

自身配套大商业，产品类型齐全，城市综合体项目；是新加坡上市品牌开发商开发；目前预售3栋，开盘至今3月，目前已去化80%。

项目名称：

奥利匹亚城

产品类型：

公寓、酒店、办公、排屋

面积段：

公寓：

一房约48-68㎡；两房：

约119㎡；

地理位置：

市中心核心地段，西哈努克大道与诺罗敦大道交汇处

产权：

90年

付款方式：

分期付款：

定金5000美金，两年内付齐30%，按月支付；余下60%按年支付，一年半内支付完成，交房支付10%；

按揭贷款：

定金5000美金，两年内付齐30%，按月支付；余下70%贷款；

贷款银行：

加华银行

总高：

18层

交房日期：

2018年

均价：

2000美金/平交付标准：

精装修

销售情况：

良好

主要客户对象：

50%本地客群；50%为境外客户（华人、日韩、香港、马来及中国内地）

租金年回报率：

8%

项目亮点：

周边配套齐全，交通便利，城市综合体项目，地处城市中心位置；品牌开发商；

项目名称：

韩国城（韩国开发商）

产品类型：

公寓、别墅

面积段：

公寓：

两房到五房约120-230㎡；

地理位置：

市区南部，离市区3公里

产权：

永久产权

付款方式：

分期付款：

两个月内付清30%，后三个月内付清70%；

按揭贷款：

两个月内付清30%，余下70%贷款；

贷款银行：

加华银行

总高：

20层

均价：

1200美金/平交付标准：

现房毛坯交付

销售情况：

一般

主要客户对象：

以外籍人士为主（韩国人居多）

租金年回报率：

6%

项目概况：

周边配套尚不完善，仅项目自带商业配套，离市中心仅10分钟车程；韩国开发商；

项目名称：

Resident（开发商：

华人、马来人以及当地人）

产品类型：

公寓、别墅

面积段：

公寓：

两房约90㎡；

地理位置：

市区南部，离市区5公里

产权：

永久产权

付款方式：

分期付款：

三个月内付清30%，后三个月内付清尾款；

按揭贷款：

三个月内付清30%，余下70%贷款；

贷款银行：

加华银行

总高：

9层

均价：

800美金/平交付标准：

精装修

销售情况：

不理想

主要客户对象：

本地客户以及马来客户

项目概况：

周边无配套；

第二部分办公：

加华银行大厦

月租金：

20-25美金（只租不售）

地理位置：

市中心

总高：

28层

客户类型：

加华银行自用，以及银行证券、经融类机构，部门中资背景的投资公司，本地房地产公司；

出租率：

90%

办公标准：

甲级标准办公楼

物业费：

5美金

面积段：

150-500㎡

电梯：

6部电梯

安达大厦

月租金：

28-38美金（只租不售）

地理位置：

市中心，在加华银行旁边，城市地标，含商业、五星酒店、办公

总高：

39层，183米（高区为酒店，中低区为办公）

客户类型：

跨国投资公司，以及银行证券、经融类机构，本地房地产公司；

出租率：

不高（刚交房）

办公标准：

5A甲级办公楼

物业费：

5美金

面积段：

标准层：

1800㎡-2000㎡，一层9户；

第三部分土地市场：

土地1：

莫尼旺大道：

4200平米

土地单价：

4800美金

土地2：

毛泽东大道，中国大使馆对面：

7000平米

土地单价：

2800美金

土地3：

总理府对面：

11000平米；

土地单价：

3300美金

第四部分本项目产品定位分析：

仅一面临街且俄罗斯大道交通较为拥挤，商业展示面及动线不足；该地块更适合做办公、酒店，且市场上可售型办公产品稀缺。

产品建议：

办公、酒店商业为主，公寓为辅；

商业定位：

以中高端为定位，不适合开大型超市，可针对境外游客及外来投资商开设具备境外商品、零售、餐饮为主，增加大型餐饮、娱乐等业态；在招商基本落位的情况下部分带租约出售。

酒店可引进五星酒店管理，只租不售；

办公定位：

5A级写字楼，分为标准办公（针对本地金融、房产企业）与多层独栋办公（针对来柬投资的跨国投资公司）；面积段100-200平米分割销售，独栋产品3000-4000平米，针对跨国企业办公使用。

一栋为地标建筑150米以上。

公寓定位为：

小面积精装交付（针对外籍商务客及投资客）面积段50-90平米，带一部分SOHO产品。

推盘节奏：

办公先行，商业及酒店跟进配套，公寓最后推。

第五部分柬国房地产与国内房地产差异

1、整体人均收入：

150-200美金/月，大部分人仅能解决基本温饱问题，购买房屋已属奢侈消费；而中国国内普通民众都具备一定购买力

2、购买房屋首选排屋，面积在250-400平方米，3-4层排屋；市区外的排屋总价在10-30万美金左右，永久产权；一般选择总价低，面积大，位置可以较偏的排屋；国内选择公寓为主，100平米左右是主流户型。

3、本地人不喜欢公寓房，首选排屋；国内居民以公寓为主。

4、银行存贷款利率较高，本地居民贷款较方便；与国内基本一致；

5、因城市面积不大，因此地段不是太偏总价低的房屋较受本地居民欢迎；中国地域较广，距离差导致房价差距较大。

6、在本地有影响力的本土开发商开发的楼盘（如加华）相对热销；同样讲究品牌影响力。

7、几乎所有项目开发商股东中都有本地人的身影；在当地开发必须要有一定背景；

8、该国政局相对稳定，百废待兴，房地产业刚处于起步阶段，国家鼓励外商投资，金边作为首都，办公市场具有一定需求，如90年代的古北虹桥商务区。

投资回报率6-8%；国内基本处于相对饱和状态，普遍供大于求，租金回报率3-4%。

9、虽然国家较为贫困，但在信息化的大背景下，普通民众可以吸收到世界各地的文化科技的最新信息，且本地的一小部分富裕阶层有足够的购买力、消费力，因此中端商业配置也是非常稀缺的（如永旺的开业，人气火爆，相反苏利亚已经不是年轻消费群体的购物首选）随着国家对于旅游市场的进一步开放，及针对外籍人士才开放的行业，如博彩业，因此星级酒店的市场也会存在大量需求。

10、公寓可定义为针对商旅客的商务配套，本地居民接受此类产品需要一定时间，因此在产品设计上应迎合国外客户的需求。

同样小户型会更加受到欢迎。

11、将来如果公寓的投后服务做好，那么带租约的模式将有利于销售；对于境外投资客确保一定的固定收益是根本，与国内一样

12、虽然柬国的房地产现在来看每年的涨幅及投资回报率高于国内，但由于柬国对于国内投资者的不透明、不了解，导致国人不敢投资，需要有一个投资客认知该国家的过程；对于境外投资客可能对于国家经济政治的理解是购买的前提条件。

13、柬国有物业税，但是不高，整体回报率高于国内，普遍6-8%；

14、拿地后就可以开始预售，交房期普遍3年以上，分期付款，按年/月支付，付款方式较灵活，国内付款时间比较紧凑，对于客户的资金压力不是很高。

15、地块规划设计不受限制，国内有较高限制，整体利润率达到30%以上，国内约12%

销售突破方向：

1目前客户情况：

本国的境外投资客购买数量，预计今年可以达到1500套，分布于马来、日韩、港台、中国内地，但是内地居民占比不高；

原因有以下一些因素：

1相对距离较远，

2对于该国认知度不够，感觉会受到政局影响，

3本地房企目前鲜有在柬投资

4国内客户对于境外投资一般会挂靠移民，柬国不具备吸引力

目前在柬国的华人或者内地客户情况

1祖辈移民过来，目前是华裔柬籍居民，虽有华人血统，但受到当地文化影响较深，目前在本国都有住房

2内地的企业主，在柬国投资办厂为主的客户，在当地长期居住后会考虑购买房产自主兼顾投资；对于办公具备一定需求。

3内地去到柬过打工的客户，以租房为主，不具备购买力；

4一部分旅游客户，以旅游度假为主要目的，不存在买房的目的

哪些客户有投资房产的需求

1必须对该国有一定了解的国内有实力投资客户

2在柬国有投资产业或者即将投资产业的企业主、商会组织、国有跨国公司等

3需要将国内的资金转移至国外的部分客户

4本地高收入群体中的部分客户

5马来、日航、港台等经常性往来柬国的客户，具有长期固定居住的需求

6境外来柬投资的公司，需要办公场所

在国内销售的主要方向渠道

1各大商协会，有过或者即将去柬投资的组织，具备办公及居住的需求，可以进行前期量身定制产品，如独栋办公等

2棉纺织、服装、石油、金属矿产开发公司，已经或者即将入柬的公司进行客户梳理

3国内各大赴柬旅行社，旅行团，增加分销渠道，扩大客户受众数量

4国内各投资移民、金融机构，具备一定数量的优质客户，加以合作

启动的突破点必须是从已经对柬国有认知的客户着手，大的行业组织是突破方向，避免散客式的销售模式，以公司团购或者境外投资的方式开展工作。

此外，与各大旅行社、投资移民机构等建立分销合作关系，通过网点的分布开展销售工作。

人员架构

从业人员的基本要求：

1具备各大渠道资源优势

2有一定的外语基础和渠道拓展能力

3具备大客户的谈判经验

一项目总监一名：

主要工作职责：

1项目营销思路建议及团队人员管理

2与甲方工作的对接

3各分销渠道的对接管理

4与当地销售现场的对接工作

二渠道经理5名

主要工作职责：

1开展销售渠道的开拓及维护

2各个渠道客户的跟进工作

3配合各渠道的客户投资说明会

4对客户经理对接销售执行流程

三客户经理5名

主要工作职责

1与渠道经理配合各渠道开发

2渠道客户的跟进维护

3意向客户的具体跟踪及带看等工作

4处理销售后的相关工作

根据公司的情况前期业务流程的开展

1通过内部竞聘制+外聘制快速组建团队

2开展渠道为主的销售前期开发工作

3梳理公司现有客户资源，进行前期客户调研工作

4团队组建后参加境外地产的相关培训等工作（含基础英语）

5梳理各营销团队现有分销资源进行前期信息的布达

6制作完成一套完整的投资说明手册

7启动各个渠道客户的投资说明会工作

8具备资金实力的意向客户组织实地考察

9后期的客户跟进及各渠道深度开发工作