KA年度合同谈判应对技巧培训.docx

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KA年度合同谈判应对技巧培训

KA年度合同谈判应对技巧培训

在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈设调整谈判等，然而相关于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。

与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，因此谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并阻碍着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，把握得愈多，谈得会愈好！

年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出专门多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。

因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。

具体来讲，KA年度合同谈判确实是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判时期就不同KA合同条款进行博弈的过程！

因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何把握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判时期的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判成效与结果上起到较大地关心！

一、了解KA谈判〔采购〕人员

谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。

快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬依旧直率、是否有时刻上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的成效。

1、KA采购人员人际沟通利益模型

我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并依照利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。

1） KA采购人员人际沟通利益取向

a）物质利益取向：

特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益；

b）精神利益取向：

指通过采购谈判为KA谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括因为采购职位缘故而获得的个人优越感；以及因为采购工作而积存的个人职业资历；

2）KA采购人员人际沟通风格区别

a）对抗沟通风格：

开展KA谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛围和环境；

b）合作沟通风格：

开展KA谈判时努力谋求和制造双方平等交谈的基础、氛围和环境

3）KA采购人员人际沟通利益模型

 我们能够简单的把KA采购人员沟通利益模型分为以下4类：

a）饿狼型  谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益

b）狐狸型  谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益

 c）野马型  谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益

 d）家犬型  谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益

2、不同沟通利益模型的不同应对方法

1〕饿狼型——利诱

A、典型性格表现：

a）咄咄逼人——他们会以权势地位自居、关于谈判条件不给对方考虑时刻

b）没耐心——易烦燥、情绪化、先说再想

c）可不能顾及别人——自负、不注重别人感受

d）对个人利益看重——为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法同意的条件或抓住一个问题蛮缠

e）直截了当表达期望的利益——丰富的肢体语言—易明白、言谈中会显现〝上级要求、比较难做〞等话语

这类人其他性格表现在：

有概括性思维、开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、有专门多方法、喜爱新事物/新概念、充满活力、热情的、有制造力的、缺乏自律、喜爱战胜与高高在上的感受、话语犀利

B、与此类型的人谈判技巧

a）用〝大方向〞吸引他们的爱好，坚持谈判条件的原那么性

b）利用时刻和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听

c）一旦得到让步，快速终止，并尽可能将协议白纸黑字并追踪

d）假如他们反目—保持平复，最终他们依旧会平复下来或寻求另外的解决方法，下次他们会做的更加合情合理

e）即使他们施压，不要过快做出反应，也不要太过于认真，现在坚持好的交谈关系是最重要的

f）谈判时加入私人成份，说明公司条件不能让步或不能同意对方条件，但话语中要隐性许诺〝好处〞

g）谈判时注意细节的〝表演〞，表情应丰富

h）可直言下次非正式会面的邀请

2〕狐狸型——探需

A、典型性格表现：

a）和善，情愿与人交往——和善，情愿与人交往、对人感爱好、善解人意、善于团队合作

b）专门在意面子——喜爱对方恭维、刻意或有意抬高自己

c）善于利用关系——政治性辩论思维、善于令人产生共鸣

d）表达模糊，模棱两可——交流中先以倾听为主，了解对方喜好与需求，但交谈比较主动

e）专门难发觉真实需求——关于厂商的要求，不直截了当拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心方法

这类人其它性格表现在：

原那么性不强、不坚决、喜爱交际、敏锐、人脉较好，其他人评判较高、善于利用及拉拢关系、较为友善、好合作、概括性思维、交谈中比较主动、话语平和、对客户与市场明白较多

B、与此类型的人谈判技巧

a）友善，保持轻松

b）有专门多讨论时刻

c）这是一个相互平等的谈判—不要试图去主导

d）进行全面的记录，以便你清晰的了解采购的情形

e）当采购让步时，确保不要表现出兴奋

f）他们擅于解读你的肢体语言—因此留意发出你真正意图的信号

g）不要轻易透露我方方法，不要让对方了解太多，谈判中以倾听为主

h）注意对方细节表现，力求发觉对方需求

i）以朋友的身份去交流

j）直言下次非正式会面的邀请或为下次邀请打伏笔

3〕野马型——威逼

A、典型性格表现：

a）为KA着想——事业心或工作表现欲较强、个人较正直

b）战胜欲强烈——以事实争辩或以气概压人、专横独断、操纵欲强、不愿白费时

c）要紧依靠体会——谈判前事先设定结果同时不轻易改变、谈判时多借助体会、谈判预备充分

d）喜爱折磨人——可能太快终止、不注重别人感受

e）直来直去——喜爱开门见山直截了当导入合同条款

f）不易受人阻碍——原那么性强、结果为导向、有清晰的方向

这类人其他性格表现在：

逻辑思维性强，思路清晰、原那么性较强、喜爱凡事都做出成绩来、成本意识高、多独立摸索、表达直率、不注意倾听、容易反目、对客户与市场明白较多、有较强的目的性，不惜代价去赢

 B、与此类型的人谈判技巧

a）确保你所在退让不超过你的底线

b）保证强调你所有退让人价值—得到应有回报

c）不要把你所有的交易变量与价格联系

d）对压力不要有反应

e）为探究他们的情形问许多问题—他们可能会相当直截了当的回答你

f）利用时刻和沉默—你可能得到让步

h）他们会以权势地位自居—以对等实力、较平和的心态来与他们谈判

i）不轻易让步

j）以其他KA谈判结果来坚决他〔甚至是杜撰的数据〕

k）价码谈判时是高开低走，小幅度下降，确保已尽你个人最大能力

l）关于不能同意的条件，能够通过其他假设条件，将其从固定的思维模式中引开。

m）假如某处条件不能达成，能够要求其降低已谈成的条件，并正视你的困难而降低要求！

4〕家犬型——赢取尊重

A、典型性格表现：

a）专门讲原那么——安静但有思想、守信

b）采购工作专业——擅长谈判、对人性比较了解、会挑毛病、城府较深、谈判前预备充分

c）善于用数据说话——喜爱信息和架构、数据为导向、不喜爱争辩〔但尊重事实〕、细致、慎重的、有耐心的

d）注意沟通方式——不喜爱太情绪化

e）时刻以KA利益为重——喜爱可靠和稳固、专门难了解

f）专门难改变方法——顽固、钻牛角尖

这类人其他性格表现在：

原那么性强、顽固坚决、事业心强，喜爱他人恭维，不喜爱交际，其他厂商评判不行、注重证据与数据、城府较深、逻辑性强、注重细节、比较有耐心、有时不能分出重点/优次序

B、与此类型的人谈判技巧

a）以事实为依据，以数据作为支持作为谈判基础有组织，有条理的进行

b）谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事

c）期望谈判能拖延成几次会议

d）深入细节——做好预备，并注重谈判时细节的把握

e）拿你的优势与其它人相比较，但不要被他提供的信息干扰！

f）从行为与言语中表达对其佩服、尊重与仰慕，〝把他当成成功人士与你学习的目标〞

g）不要轻言承诺与预期销量

h）价码谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码

二、KA谈判之合同条款谈判应对

同KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别，然而各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，关于供应商来说，与KA的合同条款谈判包括：

1〕采购产品：

质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品〝超市特供〞，抑或是帮超市OEM〔贴牌）。

2〕采购数量：

采购总量和采购批量〔最高及最低订货量〕等；

3〕送货：

交货时刻、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

4〕陈设：

陈设位置、陈设面积和陈设形式等；

5〕促销：

促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等；

6〕价格及价格折扣优待：

新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提早付款折扣等；

7〕付款条件：

付款期限、付款方式等；

8〕售后服务：

包换、包退等；

9〕各种费用：

进场费、新品费、店庆费、陈设费、节日费、促销费和广告等；

10〕退货：

退货条件、退货时刻、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

11〕保底销售量：

每月产品的最低销售量、末位剔除的约定和处理方法等；

在以上合同条款明细中，有些是KA系统规定，是专门难有谈判余地的，而有些那么由于各区域差异较大，需要谈判人员灵活把握，这些确实是我们的谈判人员要在谈判桌上努力争取的

1、价格条款

1〕供价

谈判立场：

KA方：

期望得到最优待的价格〔全国或区域内〕；

我方：

期望统一各KA的价格，杜绝区域价差与系统价差。

谈判策略：

应调整政策，使价格一致化、透亮化。

能够用无条件返利等要求统一按公司既定的价格政策执行并规避其它类似要求，如现在KA都会有无条件返利要求，公司能够将供KA底价提高2%，并与所有KA都签署2%的无条件返利。

拒绝不同订货量的价格优待，坚持提供的价格是最优待的价格。

谈判方法：

a）制定统一的KA供货价格表。

例：

b）以经销商的批发价作为供给KA系统的底价

c）依照各KA系统无条件返利比率情形，确定表面供货价格〔将KA无条件返利扣减后的供货价格要等于供应底价〕

d）在谈判时假如KA要增加无条件返利，那么需同时增加供货价格，此态度可与KA采购明说

2〕价格变动要求

谈判立场：

KA方：

期望借此条款规避产品涨价风险

我方：

期望能依照原材料上涨及市场变化情形自主调整价格

谈判策略：

a）重申价格变动自主权，无需KA方同意才能变动价格！

但要提早通知并督促对方调整价格。

b）变动价格时刻提早通知时刻不能太长，以提早15天或一个月通知KA方为宜

c）各区域应当依照公司要求加强规划价格调整的打算时刻，确保有充足时刻通知KA方

d）实际操作中应确保KA方在调整了采购价格后，安排送货，开具增值税发票，假设对方订单上未调整价格，应先通知对方，等收到新价格订单后方能安排送货。

 2、返利条款

返利条款有无条件返利与有条件返利，相对来讲，能够将有条件返利签高一点，但一定要压低无条件返利

1〕无条件返利

谈判立场：

KA方：

期望借此条款来补充毛利

我方：

期望能减少此类不产生实际价值的条款

谈判策略：

a）应尽力规避无条件返利条款，假如KA方强加，那么可与供货价格捆绑在一起进行洽谈

b）假设产品销售毛利较高，应以此作为应付KA返利的武器，因为这会比其他产品综合的销售毛利更高

c）假如KA方埋怨产品销量低〔和竞品排名第一、第二比较〕，来增加返利，我们那么应从SKU〔条码〕总数，毛利奉献率、货架单位面积内产生的价值等予以反对。

〔此法也可运用至所有收费的项目中去〕

有条件返利应尽量提高销售目标，KA方可能会照搬以往合同上的基数，我们那么应参照上一年度销售情形来合明白得决，原那么上随着销量的上升，有条件返利的基数可能会同比例上升

此条款实际反映了KA对我们产品销量的奉献与支持程度〔越高越好〕

返利条件多以销售比率显现，这适合于销量较小与一样的系统，但关于销量庞大的系统，能够协商以支付相应的具体金额来取消返利

2〕有条件返利

谈判立场：

KA方：

期望借此条款来对成长性产品收取更多的毛利

我方：

期望换取KA的支持，但操纵支出的额度

谈判策略：

a）设立返利条件不能太低，如全年实际预估销量在200万，在公司大力投入广告及促销的打算下，有条件返利的目标可设定在350-400万，在公司投入广告与促销一样的情形下，有条件返利的目标可设定在300-400万

b）以此条款换取相关的收费项目，比如条码变更费用或一次或几次促销支持〔免费堆码、旺季促销活动优先安排〕

3、费用条款

KA费用可分为固定费用与变动费用，如下表所示，但合同谈判时，KA谈判人员一样按不按此分类与供应商谈判，但了解此分类有助于明晰各个费用的本质

费用类别

固定费用

固定发生

开户费、转户费等

新品种开户费、新品进场费、条码更换费、合同续签费等

新店赞助费、店面翻新费等

总店庆费、分店庆费、节庆费等

变动发生

DM费、TG费等

促销人员治理费、货架陈设费、排面费、信息费等。

变动费用

无条件返利、有条件返利等

新品让利费、促销让利费等

退货费、配送费、补损费等

按涉及财务科目来分，那么有产品类费用、赞助类费用、服务费用等，合同谈判时，谈判人员一样按财务科目与供应商谈判：

1〕产品类费用〔进场费、新品费、单品费〕

谈判立场：

KA方：

设置进入门槛并增加商业毛利

我方：

关于未进入的KA系统期望减少此项收费，达到低成本进入KA系统；关于已进入的KA系统期望保持或略微增加此项收费标准，达到阻止竞争对手进入KA的机会。

谈判策略：

a）关于新的KA系统，应尽力减少此项收费，在与KA采购洽谈时，能够将其与同一层次别的KA的较低的收费标准作为参照，或强调品牌阻碍力、号召力以及拿出同区域别的KA系统的销量；

b）在费用支出方式上想方法，如用产品抵进场费、用终端支持来减免进场费等

c）可将此类费用与产品数量上限打包谈，如30个SKU〔条码〕全新进场总共收费是多少？

假如产品销售量大那么采纳固定金额支付，反之那么采纳比例支付

d）年度协议谈判时，关于已进入KA的SKU〔条码〕因销量问题，应与KA采购协商进行SKU〔条码〕更换，在SKU〔条码〕总量保持不变的情形下应幸免交纳费用

e）关于协议执行过程中SKU〔条码〕更换，即便是不能幸免交纳费用，也不能按新品进场交纳费用，可采取交纳条码更换费或条码录入费用等解决

2〕赞助类费用〔新店赞助费、老店翻修、节庆费、店庆费、特色活动费〕

谈判立场：

KA方：

纯粹为增加商业毛利而强加给厂商的条款，期望越多越好

我方：

这些是不产生任何价值的费用，要尽量减少此类收费

谈判策略：

a）以上类似费用与产品销售无直截了当关系，要尽量幸免或减少，如：

减少节庆的次数、老店翻修费、新店费的赞助标准

b）此项收费要与KA的促销支持合并考虑，即在费用固定的情形下要KA提供相应的服务支持，如新店开张的免费DM与堆头

3〕服务类费用〔数据共享费、咨询费、品类治理费〕

谈判立场：

KA方：

有偿的提供信息，期望厂商有此需求

我方：

尽量规避，如不能规避那么要求交纳此笔费用时要得到相应的回报

谈判策略：

a）应尽量规避此种收费：

不需要这种服务——公司有专业的信息调查与收集部门

b）如不能规避那么要求KA方服务内容具体：

获得什么信息、何时获得、多久传递一次、深入到如何样层次等

c）跟踪落实服务质量并记录，作为来年谈判依据

4、促销类条款

1）谈判立场：

KA方：

确保厂商在促销活动方面的投入，增加厂商总的促销支出与单次/项收费标准。

我方：

要求KA提供相应的促销支持，应明确收费种类与金额，并减少单次支出

2）谈判策略：

a）一份好的合同条款，促销费用应占到总费用的60-75%以上，谈判时保持充分的制造性和灵活性

b）尽力将无条件返利或类似无条件返利的条款转化到促销费用部分

c）有费用支出就要求KA方给予相应的支持

d）分权治理的KA〔门店有较大的自主权〕，表现方式为：

仅规定每次促销的费用，如堆头2000元/次/店，DM1500元/次等

e）应将上年的实际促销费用统计出来，比较今年的促销费，假如合算就折算成全年销售额的百分比

f）以全部促销支出金额的多少或全部促销支出金额所占销售比率，来降低单次收费标准

g）集权治理的KA〔总部统一运作〕,表现方式为：

全年促销费固定为10--40万元或全年销售额的5%--8%等

h）要依据我们的品项规模和实际促销费用来选择是否选用百分比依旧绝对金额

i）假如是按比率执行，比率不能直截了当折入供应价

j）要求KA提供相应的服务，如多少次整个系统的堆头或平均每个店提供多少次堆头〔时刻必须由我们自主选择〕

5、后勤类条款

1〕后勤条款

谈判立场：

KA方：

期望通过此来赚取相应的商业毛利或减低经营成本与风险。

我方：

期望KA提供相对宽松的后勤条款来降低经营与配送成本。

谈判策略：

a）最少订货量

b）说服KA减少频繁下订单、收货、补货的成本，也是降低KA的运营成本

c）为坚持价格的稳固，尽可能不采取不同订货量的价格优待〔即不管单次下多少量价格均不能优待〕

d）如KA不同意设置最低订货量，那么应将送货周期〔时刻〕延长，以迫使KA在订货时加大订货量

e）如对方同意最低订货量，可依照历史的销售数据或其他同级别系统估算一周至二周的销量，再加上送货周期的库存量来核算最少订单量

f）配货中心〔DC〕补贴费

g）假如KA各门店可由经销商或联销商配送，那么应尽量规避此费用

h）假设经销商、联销商不能配送或配送成本过高，能够设置此条款，但应合理，否那么又是变相的返利，一样此费用要低于我方直截了当配送到各门店的费用。

i）假如往常KA配送中显现缺货或断货情形，能够此拒不同意或降低此条款，并要强调实施过程中应当享受到良好的补货服务

j）送货时刻

应按实际的运输能力承诺送货时刻并尽量争取长一点的配送时刻

结合最小订货量，关于不执行最低订单量的送货时刻要长一些

对运输确实有困难的区域应说服KA适当增加时刻并单列

k）残损与退货

尽量幸免退货，因为如此会增加不增值的工作量并阻碍我方的财销售数据

在不退货的前提下，能够关于部分商品实施残损补贴，如散装系列；关于袋装产品能够用换货方式来解决

假如KA坚持要退货条款，那么我方在取消残损补贴的同时要坚持KA方开具退税证明

6、财务类条款

1〕帐期

谈判立场：

KA方：

期望尽可能的延长厂商的结账期〔应对账款〕，以赚取更多的财务毛利。

我方：

为降低营运成本，尽可能的降低应收账款期限，与KA方是绝对对立。

谈判策略：

a）帐期应追求合理性或同行平均水平之下。

并尽可能的统一各系统KA的结账期

b）关于我方让利促销活动实施中销售的产品应实行交易完成后几日内结款或相应缩短结账期

c）在合同执行过程中要及时、准确的对帐，严密监督客户的回款，定期整理KA超期付款的事实并投诉。

2〕费用缴纳

谈判立场：

KA方：

期望将费用收取的主动权把握在自己手上，并同时减少现金流量。

我方：

期望将费用缴纳的主动权把握在我们自己手上，使应对与应收款项尽可能清晰、明白，便于治理。

谈判策略：

a）尽量采纳应对款与应收款分离的结算方式

b）要求KA提供费用明细以便与合同核对，有不正确的收费，那么要求KA更换。

c）我方办事处及财务内部应加强对帐系统建立，做到每月对应收、应对账款清理与治理工作，并形成文字操作程序。

三、KA谈判之谈判过程应对6时期18种方法

KA谈判过程是指从谈判人员和KA谈判人员第一次接触直至谈判终止并签署合作合同的过程，

在与KA的谈判过程中，谈判人员应具有的差不多心态与行为适应

1、心态：

a）以达成一致为目标，找出对方能同意的方案

b）灵活地改变立场，保持灵活与合情合理，不到迫不得已不要与采购反目

c）要有耐心，并要操纵自身之情绪。

保持平复，轻松和理智，幸免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等表情

d）幸免主观意识

e）沉默是一种特效武器

f）不要轻言承诺与预期销量

g）不要在采购没爱好的问题上停留太久

h）不要与采购交往的过于紧密，但要学会和谈判者私下协商并确保隐秘

2、行为：

a）与对方正式开始谈判时，要认真预备让自己更加有条理

b）注意细节,包括你所预备的与你所说的一切，检查所有附件、规格、图表，不论多熟悉

c）解读采购的肢体语言——确保你看出采购的心理变化

d）记录并总结，记录下所同意之要点，不作假设，澄清每一项同意要点

e）追踪谈判过程—它能够使你有步骤的进行，假如谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容

除了以上的差不多的心态与行为外，对谈判过程全局的把控及适时的运作适当的谈判方法，也会带来好的成效，从谈判过程上看，我们将谈判过程分为6个阶级，不同的时期有着不同的应对方

1、开始时期——风起云涌

第一法：

以逸待劳

要领：

以足够的耐心去迎接与KA的谈判，开始时以诚恳的态度去倾听，只听不说，用微笑来化解对方进攻，牢牢坚持自己的利益，提防自己不要被对方阻碍与操纵！

运作环境与技巧：

KA方总想在第一时刻内以优势压倒供应商的谈判代表，他们往往会逆向反应第一次接触、会频频〝发难〞，这时KA谈判人员往往会做出一些不礼貌的行为，如拒绝谈判人员的示好、拒绝品尝样品、让谈判人员感到卑微感、让谈判人员在一开始的时候就把谈判条件摊开、表示时刻有限督促供应商快做决定、用断货和停止合作来威逼、挑刺找茬！

不断在制造事端等

这时我们谈判人员的心态与不急不忙的作风就可专门好的化解对方的攻式，关于谈判过程中对方的挑战也要以专门好的耐心来应对！

即使对方提出不可能的条件，也不必要在意与动气,那是对方想阻碍及操纵你的情绪！

只是有时对方也会示好来麻痹你，然而不管对方做出何种行为都要不为所动，要以逸待劳，要坚守自己的谈判策略与坚持自己的利益。

在进行谈判时，不要告诉他们太多，即使需要说明你的情形时，也不要牵涉过多不必要的细节，关于采购的问题也不要轻易回答，因为有些问题看似简单或不经意，但往往是以后KA方判定我们各方面的要紧依据！

如家乐福的谈判员问：

〝你们沃尔玛的合同签了没有，是谁去签的啊！

〞，对方问那个问题可能会想探寻竞争对手同意我们的合同条款的程度，和现在谈判的人员能不能承担合同谈判的任务，即〝是不是有决定权的人〞，因此关于KA有意或无意的问题，不要为取悦对方而轻易回答！

有时候能够不回答或明确表示〝不明白〞，有些不便拒绝问题，也要在洞悉对方意图后，给予KA方有利于谈判结果的答案！

2、防守时期——处变不惊

第二法：

装聋卖哑

要领：

以迟钝的反映、有理有据地否定对方的数字与方法来消磨对方士气，甚至要抵御对方的〝示弱〞与〝共鸣〞

运作环境与技巧：

在谈判中，由于谈判信息的不对称，往往一开始就会显现一边倒的情形，我们除了在前期多预备与收集相关资料外，在谈判过程中，也不可相信，比如：

〝你们产品的毛利远低于部门平均毛利〞，即使对方提供的数字也不要相信！

同样，事物都具有两面性，知名品牌的产品销售毛利往往会比不知名产品要低，只用销售毛利来衡量产品对KA的奉献是不全面的！

这时，我们的谈